11月29日，WISE 2022 企服展評節(jié)暨數(shù)字增長大會在北京舉行。在高峰對話中，36氪副總裁、企服點評業(yè)務(wù)負責人王坤與來自凱聯(lián)資本管理合伙人沈文春、華創(chuàng)資本合伙人謝佳、明勢資本執(zhí)行董事徐之浩、云九資本執(zhí)行董事胡穎共同探討2023年中國企服賽道的發(fā)展趨勢以及未來的增長路徑。 

投資人們相信，經(jīng)濟活動復蘇、實體行業(yè)數(shù)字化提升以及人才的涌入，都會給2023年的企服行業(yè)注入新動能。

沈文春表示，由于SaaS相關(guān)中小企業(yè)活躍度提高，會帶來企服創(chuàng)業(yè)公司收入增長，因此對于即將到來的2023年抱有樂觀的態(tài)度，并重點關(guān)注包括數(shù)字孿生在內(nèi)的數(shù)字化相關(guān)領(lǐng)域、信創(chuàng)以及CDCE等。 

謝佳認為，2023年第一個核心增長的動力來自全部行業(yè)的經(jīng)濟活動復蘇和企業(yè)服務(wù)企業(yè)軟件領(lǐng)域的整體增長。他預計包括智能制造在內(nèi)的那些具有廣泛實體經(jīng)濟基礎(chǔ)，同時也有國家政策主導的領(lǐng)域會取得不錯的增長。 

在徐之浩看來，2023年除了經(jīng)濟復蘇外，在人才側(cè)的供給上也會存在較大的變化。隨著越來越多的互聯(lián)網(wǎng)人才進入傳統(tǒng)行業(yè)，使得這些企業(yè)的數(shù)字化接受程度大大提升，并會發(fā)展成為優(yōu)質(zhì)的企服客戶。同時，具有to B經(jīng)驗的企服人才再創(chuàng)業(yè)，大大改善了資金的利用率。 

“2023年依然會是經(jīng)濟環(huán)境比較復雜的一年?！焙f坦言，技術(shù)軟件的國產(chǎn)替代化、全球化和企業(yè)出海的機會以及AI為底層的企服技術(shù)應(yīng)用是云九資本比較關(guān)注的方向。 

2022年，多家垂直行業(yè)SaaS受到資本青睞。沈文春認為，賽道相對較大、有足夠行業(yè)壁壘的企業(yè)更受資本的青睞，尤其是具有行業(yè)經(jīng)驗，擁有較深技術(shù)背景團隊的企業(yè)。 

“垂直軟件的特點就是可以聚焦，通過不斷積累來打磨產(chǎn)品和商業(yè)生態(tài)，構(gòu)建壁壘。垂直軟件圍繞產(chǎn)業(yè)的價值鏈，可以探索更多的商業(yè)模式。”在談到SaaS企業(yè)面向垂直行業(yè)開拓，面臨的挑戰(zhàn)時，謝佳則指出，如何讓客戶感知產(chǎn)品價值，如何優(yōu)化市場覆蓋率、銷售管理整體的效率考核，以及天花板能做到多高的這些問題，也需要垂直類企業(yè)面對和解決。 

徐之浩認為搭乘新興行業(yè)發(fā)展的便車和錨定一些傳統(tǒng)行業(yè)對數(shù)字化需求的大變化，是垂直類SaaS做大、做強的機會。在如何解決行業(yè)天花板的問題上，徐之浩建議，SaaS企業(yè)應(yīng)當在尋找相對較大的客戶基數(shù)的同時，也需要掌握行業(yè)中的核心系統(tǒng)。 

胡穎預測，像工業(yè)制造業(yè)、新能源等這些未來十年中有快速發(fā)展的行業(yè)中將會給垂直類SaaS企業(yè)的發(fā)展帶來新的機遇。如何創(chuàng)造增長的第二曲線是垂直SaaS面臨的主要挑戰(zhàn)之一，這需要創(chuàng)始團隊時刻關(guān)注客戶的需求和市場機會，對團隊的基因、組織能力、執(zhí)行力也提出了更高的要求。 

企服公司的的長期價值究竟來自于哪里？ 沈文春總結(jié)說，企服的核心價值依舊是幫助客戶增加收入、節(jié)約成本、提高效率。 

謝佳認為，一個是持續(xù)為客戶創(chuàng)造的價值，另一個則是產(chǎn)品、服務(wù)以及商業(yè)生態(tài)構(gòu)建起來的壁壘，兩者分別對應(yīng)客單價和續(xù)費率。 

徐之浩也持類似觀點，他認為企服公司的長期價值來首先來自于可見和可評估的價值，其次則是跟價值創(chuàng)造相匹配的商業(yè)模式，以及維持這個商業(yè)模式所具備的競爭力。 

胡穎則強調(diào)，SaaS創(chuàng)業(yè)公司的長期價值來自于數(shù)據(jù)驅(qū)動的時間復利的價值。SaaS公司整體要以運營數(shù)據(jù)為導向，快速反饋、調(diào)整PMF，保持公司健康發(fā)展。 

直播截圖

以下為高峰對話全文：

主持人： 大家好，我是36氪副總裁王坤。大家今天在此相聚非常不容易，但只有碰到挑戰(zhàn)才會逼著我們?nèi)ハ胄罗k法，也才有機會去成就新可能。 

我很榮幸能夠邀請幾位頂尖投資人一起來去探討2023年中國企服賽道的發(fā)展趨勢以及未來的增長路徑。歡迎凱聯(lián)資本管理合伙人沈文春、華創(chuàng)資本合伙人謝佳、明勢資本執(zhí)行董事徐之浩、云九資本執(zhí)行董事胡穎。 

企服增長動能何在？

第一個問題我們圍繞今天的大會主題展開，各位嘉賓覺得，企服賽道在2023年的增長動能在哪里？哪些領(lǐng)域會是你們重點關(guān)注的？

沈文春： 其實過去的三年我們過的都比較艱難，因為疫情的防控，整個經(jīng)濟形勢也不太好，企業(yè)整個支出包括IT支出都是縮減的狀態(tài)，我們近期看到一些比較正面的消息，包括在疫情防控上的優(yōu)化，我們覺得這是個非常好的跡象。  

同時，我們對于2023年在疫情防控上是比較樂觀的判斷，這樣的話我們覺得由于整個疫情防控，整個經(jīng)濟活躍度會增長，所以說我們覺得這種增長動能更多來自于經(jīng)濟活躍度提高，經(jīng)濟活躍度的提高其實會帶來各個企業(yè)、各個投資主體在資本、IT上的增加，所以我們覺得整體特別是在整個企服，SaaS相關(guān)中小企業(yè)活躍度提高，會帶來整個企服相應(yīng)創(chuàng)業(yè)公司收入增長，這一點對2023年比較樂觀。 

在重點領(lǐng)域方面，其實還是比較關(guān)注跟數(shù)字化相關(guān)的比如數(shù)字孿生，信創(chuàng)相關(guān)的比如數(shù)據(jù)庫，CDCE方面是我們比較關(guān)注的方向。  

謝佳： 我們站在今天來看2023年的增長，可以預見的一個關(guān)鍵詞就是復蘇。今年整個經(jīng)濟活動無法正常開展，無法去拜訪客戶，無法進入到客戶現(xiàn)場做交付和支持。這些都是巨大的挑戰(zhàn)。 

站在今天的時間點來看，我們對于明年疫情進一步開放還是比較樂觀的，明年第一個核心增長動力還是來自于全部行業(yè)的經(jīng)濟活動復蘇，是企業(yè)服務(wù)企業(yè)軟件領(lǐng)域整體的增長beta 。 

從增量來看，我們預計包括智能制造在內(nèi)的，在國內(nèi)有廣泛實體經(jīng)濟基礎(chǔ)，同時也有國家政策來主導的，符合這些特點的領(lǐng)域會有不錯的增長。今天我們必須要重新審視國家政策對于整個市場經(jīng)濟活動的主導意義。我自己期待的是，云計算基礎(chǔ)設(shè)施被更廣泛地采用，無論大型企業(yè)還是中小型企業(yè)，對包括數(shù)據(jù)分析在內(nèi)的，可以直接支持企業(yè)核心業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)設(shè)施有更多的采用。這得益于云計算架構(gòu)的持續(xù)進步，特別是像Serverless這樣的先進技術(shù)，可以做到十分之一的成本來達到同樣或者更好的分析性能和效果，對于企業(yè)更高頻地使用基于云計算的基礎(chǔ)服務(wù)會帶來根本性改變。 

徐之浩： 首先，我覺得剛才兩位提到的經(jīng)濟復蘇肯定是2023年非常大的變量。除了這個點之外，我們也可以看到一些在人才側(cè)的供給上面有比較大的變化，比方說這兩年很多互聯(lián)網(wǎng)人才都逐漸在離開互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，他們?nèi)サ侥睦锪四?？蠻多還是去到了傳統(tǒng)行業(yè)，特別是傳統(tǒng)行業(yè)里面信息化程度稍微高一點的行業(yè)。 

這些人去到一個傳統(tǒng)行業(yè)的公司之后，會使這家公司對于信息化、數(shù)字化的接受程度有巨大的提升，可能導致一大批傳統(tǒng)行業(yè)公司，接下來會成為比較優(yōu)質(zhì)的企服客戶。 

第二，我們還看到一個點，中國的企服和SaaS市場，其實也發(fā)展有小十年的時間，從2015年所謂中國SaaS原年開始，2015年到現(xiàn)在也過去七年的時間，有蠻多企業(yè)長起來了，長大了，也有很多企業(yè)在中間因為各種原因走了彎路，可能現(xiàn)在狀態(tài)不是特別好，但是無論是長大的企業(yè)，還是中間走過彎路現(xiàn)在狀態(tài)不那么好的企業(yè)，他們中間都會有大量的人才再出來創(chuàng)業(yè)。 

如果我們回頭去看，第一波企服創(chuàng)業(yè)者的話，蠻多還是互聯(lián)網(wǎng)背景出身的，說實話他們對于怎么做企業(yè)軟件，其實中間經(jīng)歷了非常漫長摸索過程。像我們投的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，后來到了創(chuàng)業(yè)的第五年、第六年依然有蠻多的迭代，蠻多對于To B新認知，但是接下來隨著原來To B企業(yè)，或者SaaS企業(yè)員工骨干，他們出來做創(chuàng)業(yè)的時候，往往能夠避免掉之前很多的坑，創(chuàng)業(yè)以后對于資金利用率會好很多。 

人才方面還體現(xiàn)在國際人才市場也有變化，大家可以看到美國大廠蠻多開始一個是遠程辦公，一個是最近在做裁員。比較典型的是會在全球去招聘人才，這些對于整個人才供應(yīng)鏈結(jié)構(gòu)都有比較大的影響。國內(nèi)現(xiàn)在也面臨人才過剩和溢出，海外企業(yè)一方面是更愿意接受遠程工作，另一方面海外很多企業(yè)可能在裁員之后也會出來人力不足的情況。 

所以無論是通過產(chǎn)品形式出海還是通過服務(wù)的形式出海，我們看到在人才側(cè)會有非常大的變化。 

胡穎： 大家剛剛也提到說明年疫情的緩和，我們也比較認可這一點。但總體上我們覺得2023年依然會是經(jīng)濟環(huán)境比較復雜的一年，無論是中國、美國還是全球。 

信息化發(fā)展其實是和實體發(fā)展息息相關(guān)的，因此信息化的前景也會相對復雜一些。但我們更多尋找的是一些變量的機會。在國內(nèi)我們會比較關(guān)注技術(shù)型軟件的國產(chǎn)替代，例如安全，以及像新能源汽車工業(yè)等垂直賽道上的機會。 

我們也會關(guān)注全球化和出海的企業(yè)機會。這個實際上也是資源錯配的優(yōu)勢，怎么利用中國的工程師紅利還有勤奮的精神去搏一個全球化的機會。 

除此以外，我們也關(guān)注AI為底層的企服技術(shù)應(yīng)用。近期AI也有一些大的突破，我們覺得這是大的生產(chǎn)力變革，會帶來生產(chǎn)關(guān)系的改變，生產(chǎn)效率的提升。主要是這三點。 

垂直行業(yè)拓展之道

主持人： 感謝三位嘉賓的分享。 在過去的一年當中，我們36氪企服點評也關(guān)注到不少垂直領(lǐng)域的Top企業(yè)受到了資本的親睞。當企業(yè)面向垂直行業(yè)去深入開拓的時候，你們認為會有哪些機遇和挑戰(zhàn)，以及各位對這樣一些行業(yè)有什么樣的建議。

沈文春： 過去一年，我們也更關(guān)注一些垂直領(lǐng)域的機會。作為垂直領(lǐng)域，我們喜歡的領(lǐng)域一般都是一些賽道相對會比較大一些，也就是市場空間、容量比較大一些。另外，行業(yè)要足夠的復雜，要有足夠的壁壘。在這個方面，其實我們也看到這些初創(chuàng)的公司也會存在一些問題，他們積累可能需要時間更長。 

其實在原有服務(wù)垂直行業(yè)已經(jīng)有了一些傳統(tǒng)的軟件企業(yè)，他們也在向SaaS轉(zhuǎn)型。這些企業(yè)其實有很多的行業(yè)Know-How，但是他們可能在傳統(tǒng)的軟件企業(yè)占比鏈上、技術(shù)人才儲備上可能不太如這些創(chuàng)新企業(yè)，在建立機制上可能不如他們，但是他們其實是有很多跟客戶關(guān)系還有Know-How，這個方面我覺得也面臨比較大的困難，所以這個方面其實對于時間過短的，包括團隊的背景上，在行業(yè)上積累不足的情況下我們還是比較謹慎，現(xiàn)在我們更喜歡從行業(yè)內(nèi)出來，相對有比較深的技術(shù)背景的團隊。如果在這個領(lǐng)域去創(chuàng)業(yè)，去尋找機會的時候，其實這些特點去開展一些行業(yè)的開拓。  

謝佳： 我理解如果有選擇，在通用和垂直之間，創(chuàng)業(yè)者和投資人肯定還是愿意選擇通用軟件，事情可以做得更大，用戶基數(shù)更廣泛。縱觀整個國內(nèi)企業(yè)軟件市場的發(fā)展，早期市場很難做到各領(lǐng)域很均勻的發(fā)展，在部分領(lǐng)域和產(chǎn)業(yè)的發(fā)展會更集中，過去幾年，垂直類型的企服和企業(yè)軟件的發(fā)展確實也比較蓬勃。 

垂直軟件的特點就是可以聚焦，通過不斷積累來打磨產(chǎn)品和商業(yè)生態(tài)，同時構(gòu)建壁壘。垂直軟件圍繞產(chǎn)業(yè)的價值鏈，比起單純的軟件業(yè)務(wù)，可以探索更多的商業(yè)模式，圍繞交易、供應(yīng)鏈、服務(wù)，都可以探索。因此，對于Vertical SaaS，無論是在早期還是成長期，相比絕對的收入規(guī)模，市場的滲透率、覆蓋率應(yīng)該是更值得追求的指標。 

關(guān)于垂直軟件，我有幾點觀察分享。第一，在初級階段，客戶還沒有變成付費客戶時，如何感知到產(chǎn)品價值，應(yīng)該更積極的管理這個過程。我們一些優(yōu)秀的portfolio這方面做的很不錯，形成了一套有效的方法論。 

第二點，在go to market的過程中，雖然垂直軟件比較聚焦，實際上在接觸客戶的時候，又會發(fā)現(xiàn)在地理位置上是分散的。因此，從第一天開始，市場的覆蓋效率、銷售管理整體的效率考核和衡量，就應(yīng)該被納入到管理層的核心目標當中，而不是先放開去做，然后再看怎么優(yōu)化，從一開始就應(yīng)該把效率納入整個銷售體系當中。 

最后一點，對于垂直SaaS來說，需要回答的終級問題就是天花板能做到多高。垂直領(lǐng)域必須要圍繞客戶價值的多個價值錨點來構(gòu)建一個產(chǎn)品矩陣。在這個過程中，從單點價值到多點價值，構(gòu)成更豐富、更有厚度的產(chǎn)品價值，迭代節(jié)奏應(yīng)該盡可能迅速 。 

徐之浩： 關(guān)于垂直Saas的機遇，總的來說往往我們看到特別在國內(nèi)垂直領(lǐng)域SaaS，或者軟件往往更容易看到背后剛性需求，或者說它更有可能抓住一類客戶的痛點而不是癢點，它的價值感知相對于通用SaaS來說很多時候也會更加明顯，這個是看到的需求。 

舉一些例子，我們能看到之前發(fā)展比較好的，有一些比方說做了新興行業(yè)，這種新興行業(yè)可能信息化接受程度比較高，新興行業(yè)有時候又處于3年10倍高速發(fā)展階段，這樣對于垂直行業(yè)SaaS來說相對有大變的機會。 

如果我們回頭去看過去這么多年，相對跑出來的SaaS企業(yè)化有非常多都符合這樣的特征就是做新興行業(yè)垂直SaaS，比方說像我們投的酷家樂，他們相對都是比較聚焦在一塊兒客戶群，這個客戶群可能在一段時間之內(nèi)有比較大的爆發(fā)，這樣垂直SaaS做這些客戶就能夠獲得非常好的遠高于市場平均水平的增長速度。 

可能還有一些行業(yè)，行業(yè)本身比較舊，并不是行業(yè)發(fā)展特別快，但是行業(yè)的需求在發(fā)生非常大的變化，比方說有一些制造行業(yè)數(shù)字化升級，我們能看到在垂直行業(yè)很多時候切入比較快，比方說CAE這個領(lǐng)域大家都知道本質(zhì)上是很多工具軟件的集合，要做所謂通用的CAE，其實對于國內(nèi)團隊來說現(xiàn)階段還是非常難的.但我們已經(jīng)可以看到有一些做垂直行業(yè)的CAE，把要解決問題自由度給降低一些，我就做垂直領(lǐng)域的CAE，甚至可能是CAE跟CAD結(jié)合一起去做。 

他們其實從產(chǎn)品的成熟度，從產(chǎn)品能夠給客戶帶來的價值感知來說，往往會比那些試圖去做通用平臺好的多，這個是大概的機遇。挑戰(zhàn)肯定也會面臨非常多，最明顯的挑戰(zhàn)剛才兩位也都有提到行業(yè)Know-How，其實垂直行業(yè)的SaaS，很多時候做的事情倒不是說SaaS本身里面做了多少很厲害的邏輯或者處理能力，而是要把行業(yè)業(yè)務(wù)邏輯結(jié)合到軟件里面去。 

實際上我們看到的比方說工業(yè)領(lǐng)域，工業(yè)軟件國內(nèi)很多是已經(jīng)成立十年，甚至二十年以上公司，而不是那種最近幾年才出來創(chuàng)業(yè)的新團隊，這個也充分說明行業(yè)Know-How在里面的重要性。 

大家都提到行業(yè)天花板，為了解決天花板的問題，可能需要大家一是找到相對比較大的客戶基數(shù)，最好這個客戶群處在比較好的周期，自己還要去找到這個行業(yè)里面比較核心的系統(tǒng)，或者說在行業(yè)如果有軟件鏈條的話，要找到價值鏈條里面比較關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，否則的話就很容易面臨客戶一共也就幾百家，就算每一家每年能收十萬塊錢，可能永遠不會成為上市公司，大概我的分享就是這些。 

胡穎： 企服肯定是已經(jīng)進入深水區(qū)了。過去可能大家投通用類的SaaS會比較多，而未來垂直SaaS也是大家會看的方向。這個方向的優(yōu)勢在于，垂直SaaS有很深的行業(yè)壁壘。當然這個壁壘肯定是需要時間來去積累的，但一旦鑄起行業(yè)Know-how和客戶壁壘，實際上這個門檻還是挺高的。如果深耕的話，我們會非?？春么怪盨aaS在相應(yīng)賽道的市占率。 

我們看到很多公司深耕多年以后在相應(yīng)的行業(yè)里達到50%以上的市占率，甚至高達90%，在上市公司里也有類似的現(xiàn)象。這里選擇什么行業(yè)切入就非常重要了。在我國過去幾十年的發(fā)展當中，有一些行業(yè)是快速發(fā)展的，比如地產(chǎn)、建筑、金融等。所以也誕生不少垂直類SaaS，比如說我們知道的恒生、廣聯(lián)達等，這些都是在過去幾十年中，乘著快車道發(fā)展起來的垂直行業(yè)軟件。我們投資垂直SaaS其實也是這個邏輯，會關(guān)注中國未來十年中發(fā)展最快的會是哪些行業(yè)，這些行業(yè)中的軟件我們覺得是有機會的。 

我們相信未來十年中國的工業(yè)制造業(yè)會有快速發(fā)展，包括新能源車行業(yè)都會是乘上快車道的行業(yè)，所以我們也會關(guān)注相應(yīng)領(lǐng)域的軟件。 

從挑戰(zhàn)來看，大家可能都比較關(guān)注市場天花板的問題。但實際上我覺得這個問題要動態(tài)來看?；乜词畮啄昵暗禺a(chǎn)SaaS興起的時候，彼時的行業(yè)規(guī)?？赡苤挥惺畟€億左右還不到，但它這十幾年的發(fā)展速度是很快的。所以我覺得垂直SaaS需要動態(tài)來看，放眼于行業(yè)的未來發(fā)展，能否為SaaS企業(yè)帶來空間。 

關(guān)于垂直SaaS的挑戰(zhàn)，還有第二曲線的問題。這個第二曲線可以是產(chǎn)品矩陣的拓展，可以是行業(yè)的拓展，也有可能是軟件的延伸，這個就需要創(chuàng)始團隊時刻關(guān)注客戶的需求在哪里，市場機會在哪里。創(chuàng)造第二曲線，對團隊的基因、組織能力、執(zhí)行力都有著很高的要求。 

高客單價 V.S. 規(guī)?；?/strong>

主持人：有觀點認為，SaaS創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該專注打磨標準化的產(chǎn)品，有人則認為，在中國只有服務(wù)大中型企業(yè)才能獲得穩(wěn)定的收入，諸位怎么看？是服務(wù)大企業(yè)拼高客單價，還是大量中小客戶規(guī)模化？

沈文春： 其實這個問題我們在實際投資中都見過，兩類都有成功的案例，我個人覺得應(yīng)該看團隊資源稟賦就是整個基因是怎樣的，我們知道大中型客戶對產(chǎn)品完美程度要求很高，他們對服務(wù)品質(zhì)要求很高。  

有些創(chuàng)業(yè)者可能本身就從大的科技公司出來的，IT公司出來的，他們本身團隊能力很全面，可能拿了不少的錢，資金也比較充裕，其實他們是可以去服務(wù)這樣的大企業(yè)，但是有一些創(chuàng)業(yè)團隊本身比較草根，他們只有在不斷去試錯，去服務(wù)于中小容錯率比較低的中小企業(yè)過程中去完善迭代自己的產(chǎn)品。  

可能也跟在不同的領(lǐng)域，整個SaaS細分賽道發(fā)展階段有關(guān)，我覺得這可能比較早期，因為整個對客戶教育的過程，因為大中型客戶其實對創(chuàng)新的產(chǎn)品接受度比較低，一開始是很難的，中小客戶更愿意嘗試新的東西，我覺得跟細分賽道發(fā)展階段有關(guān)系這個不能一概而論。  

謝佳： 無論對投資人還是創(chuàng)業(yè)者，這個問題被行業(yè)反復討論過，但在實際落地的時候，仍然會分成兩派。核心原因還是在于國內(nèi)企業(yè)軟件市場還處在初期階段。 

我們看美國成功的企服企業(yè)，沒有太多的類似討論，就應(yīng)該是把產(chǎn)品盡可能做好標準化。美國很多成功的SaaS企業(yè)是先把中小型客戶服務(wù)好，過程中把產(chǎn)品打磨好，有很好的客戶基礎(chǔ)和口碑，再拓展到大型客戶，這個過程是比較自然的。 

在國內(nèi)，市場的絕大部分預算還是來自于大中型企業(yè)，但是這些企業(yè)并不樂于使用所謂標準化的產(chǎn)品。相對而言，中小型企業(yè)往往愿意用標準化產(chǎn)品，這個群體沒有那么強的議價能力，可能業(yè)務(wù)也沒有那么復雜。但是中小型企業(yè)組成的企業(yè)軟件市場規(guī)模還比較小。 

這其實是個選擇題，當面對處于初級階段的國內(nèi)市場，去對標美國成熟市場中的優(yōu)秀公司，這是不現(xiàn)實的。比較現(xiàn)實的做法是“既要又要”。對于一家軟件企業(yè)而言，營收規(guī)模是客觀的衡量指標，當下的資本市場環(huán)境也越來越追求實際增長和效率，而不是單純的概念。標準化意味著效率，如果沒有足夠的標準化，就很難有足夠高的毛利，做不成一家越大越強的軟件企業(yè)，也并不能享受到軟件業(yè)務(wù)的規(guī)模效應(yīng)。這是最考驗團隊的地方。在把營收規(guī)模做起來的同時，還要盡可能把產(chǎn)品標準化做好，只有同時做到這兩點才有可能成為未來優(yōu)秀的軟件企業(yè)。 

面向未來，我們?nèi)匀患钠谕谖磥韲鴥?nèi)的中小企業(yè)，隨著年輕一代掌舵中小企業(yè)，他們可能不需要太多的思考，就默認一套好的管理軟件是必須的。未來，當中小型企業(yè)和中型企業(yè)開始愿意使用標準化產(chǎn)品，認可其價值，且能用出價值，這樣的客戶群體才是未來中國企業(yè)軟件市場真正的希望所在。 

徐之浩： 這個問題是老生常談的問題，沒有必要特別非黑既白去講這個問題，大家明顯看到兩類都有殺出來的，即便在國內(nèi)，面向中小相對標準化，像酷家樂、小鵝通這些，如果面向大一點的客戶像恒生，這些也都算面向大客戶做出來的。當然如果說未來2-3年的話，可能大型客戶、中大型客戶的機會點會相對多一點，因為中小型客戶如果比較好的殺出來之后，往往我們從過去國內(nèi)的經(jīng)驗來看還是需要這個行業(yè)發(fā)展大變化。 

兩者都有機會，也都有坑。像中小客戶確實大家都提到了天花板問題，像客戶行業(yè)本身也會有影響，可能還有點特別要注意的就是有沒有好的獲客抓手，因為面向中小我們天然來說一個是標準化的，這個是一個好事情，但是同時來講我們客單價往往比較低，客單價比較低的情況下，雖然標準化，但是我們在對于客戶營銷的時候依然要承擔相應(yīng)銷售成本。 

如果沒有比較好的獲客抓手就會導致銷售成本居高不下，比方說你要買一個軟件，一年5000元的費用，如果這些客戶不是在一個社區(qū)里面以互聯(lián)網(wǎng)的方式觸達銷售的話，那基本上你需要賣5000元軟件的話，基本上這個生意做不成。 

對于中大型客戶的話也是，大家也都提到像定制化問題，定制化某種程度上講是可以接受的，因為很多時候?qū)χ写笮推髽I(yè)來說，你如果不給它做定制化，不給它做部署的話，是沒有辦法跟他已有系統(tǒng)結(jié)合在一起，咱們這個軟件就沒有辦法在客戶那里實現(xiàn)價值的閉環(huán)，這個是要注意的。 

還有一點特別要注意就是客戶的能力邊界，打個比方，可能七八年前，大家會覺得頭部銀行是非常好的客戶，尤其像招行、平安這兩家是屬于第一個吃螃蟹的，他們預算又比較多，是非常好的客戶。 

但是這幾年大家都可以看到，像招行、平安自己的IT能力有極大提升，有極大提升之后會出現(xiàn)的情況就是你可能給他打了樣，他花了一點錢買你打樣他就自己做，因為他內(nèi)部也有團隊做這個事情，也有內(nèi)部的數(shù)據(jù)去支撐它把這個事情做出來效果可能比外面更好，像有一些銀行他們可能有自己的金融科技公司，會把你產(chǎn)品進行拷貝成為你的競爭對手。 

客戶能力邊界有時候過強的話，也會導致這類客戶逐漸不太成為我們好的客戶，包括過去互聯(lián)網(wǎng)公司都很有錢，非常有錢，但是他們會買什么企業(yè)軟件嗎？很少的，包括未來新能源車企，我們現(xiàn)在也可以看到，因為我們自己也是理想汽車第一輪也是連續(xù)七輪的投資人，也可以看到像理想，包括像蔚來、小鵬等車企，他們現(xiàn)在內(nèi)部IT能力應(yīng)該說很好的，他們以后愿不愿意在軟件上花錢進行采購，這個是我們現(xiàn)在主要看到的點。 

胡穎： 剛剛幾位嘉賓的觀點我很認可，這個問題沒有一概而論的結(jié)論。我們也看到做大企業(yè)的和做中小企業(yè)的都有優(yōu)秀的創(chuàng)業(yè)公司跑出來，因此實際上這是公司組織能力怎么去匹配客戶的問題。如果你服務(wù)大企業(yè)，那你是不是有相應(yīng)低的交互成本，和足夠低的獲客成本，去抵消你續(xù)約率就流失率的問題。 

不同類型的公司都有存活和發(fā)展之道，但如果問及我們的投資偏好的話，那可能我們還是傾向于服務(wù)大企業(yè)的創(chuàng)業(yè)公司，因為我們希望其客戶是毛利率更高的。但如果是那類服務(wù)超大型客戶的、完全項目制的公司，則并不一定是我們傾向于投的公司了。 

同理，做SMB賽道的SaaS公司，如果服務(wù)的是太小的客戶，鑒于當下企業(yè)自然死亡率高達30%的客觀情況，那么服務(wù)于這些公司的SaaS企業(yè)也相應(yīng)面臨挑戰(zhàn)。我們還是傾向于SaaS企業(yè)至少服務(wù)行業(yè)腰部以上的公司。 

還有一點，因為今年明年的經(jīng)濟環(huán)境實際上對SMB來說生存是會比較難的，服務(wù)SMB的SaaS公司也會來到比較困難的周期，所以我們也比較贊同未來一兩年，服務(wù)大中型企業(yè)的SaaS公司會相對活得好一些而原本服務(wù)SMB的SaaS公司，如果已經(jīng)遇到現(xiàn)金流的問題，我覺得也是可以考慮拓寬客群，因為畢竟活下來會比較重要。 

企服公司的長期價值來自哪里？

主持人：在最后的時間里，想讓各位總結(jié)一下，用一句話的時間總結(jié)一下，你們企服公司的長期價值來自于哪里？

沈文春： 其實我們投企服，不光是企服，就這種2B類企業(yè)，最重要的是幫助我們客戶怎么增加收入，怎么節(jié)約成本，怎么提高效率，我覺得這是最核心的，特別在目前整個外界環(huán)境不太好的情況下，我們的客戶不再為虛的東西花錢，可能更多是追求實在的東西，這是我們關(guān)注的，我們投資的對象是不是做了這樣的事情。  

謝佳： 判斷一家長期有價值的企服公司，我們有一個簡單的公式，一是客戶價值，為客戶創(chuàng)造可持續(xù)價值；二是企業(yè)本身的產(chǎn)品、服務(wù)以及商業(yè)生態(tài)構(gòu)建起來的壁壘，這兩點合在一起，第一點對應(yīng)的是客單價，第二點是續(xù)費率。 

徐之浩： 在這個點我們覺得第一個是給客戶創(chuàng)造價值，而且這個價值是可見和可評估的，如果我算不出來你給我?guī)矶嗌贃|西，這個價值可能就是相對要差一點的，我們更喜歡可見和可評估的價值。第二，跟價值創(chuàng)造相匹配的商業(yè)模式，以及我能夠維持這個商業(yè)模式，我所具備的競爭力。 

胡穎： 我總結(jié)一句，我覺得SaaS創(chuàng)業(yè)公司的長期價值來自于數(shù)據(jù)驅(qū)動的時間復利的價值。數(shù)據(jù)驅(qū)動是指，SaaS公司整體要以運營數(shù)據(jù)為導向，快速反饋，調(diào)整PMF，保持公司健康發(fā)展。健康度往往是很多公司忽略的，但如果把握好了就能帶來可觀的復利價值。 

主持人： 感謝嘉賓們的精彩分享。在未來的發(fā)展中，36氪企服點評也會通過平臺層面的能量和能力，以及36氪本身媒體的力量去幫助整個行業(yè)變得更好，就像謝總在剛才提到的，中國今天的企服行業(yè)還是處于比較早期的狀態(tài)，我們希望整個行業(yè)能夠快速的發(fā)展，進入成熟的狀態(tài)，這樣給我們客戶，也給到我們創(chuàng)業(yè)者更好的環(huán)境。 

今天整個高峰論壇到這里，謝謝大家，謝謝各位投資人的參與。 

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