作者｜張鑫明

大年初八晚上九點多，友飲總裁張培然接到一個電話，北京昌平區(qū)的一家醫(yī)院打來的，這家醫(yī)院剛剛被定為接受新冠肺炎患者的定點醫(yī)院，院方希望友飲能為醫(yī)院配備兩臺全品智能現(xiàn)調(diào)飲料機，為醫(yī)護人員補給能量。張培然一口答應下來，責任重大，他立刻和友飲高管團隊召開線上會議，配置方案當晚12點前敲定。

第二天上午11點，友飲將設備送達醫(yī)院，12點之前，安裝、調(diào)試完成，正趕上中午休息，一杯杯熱乎的咖啡、奶茶、水果茶等就送到了醫(yī)護人員的手中，院方領(lǐng)導很是驚訝，“你們的速度真快??！”張培然表示，這是友飲的速度和溫度，特殊時期伸出援手，義不容辭。此前，友飲已經(jīng)在北京、天津、內(nèi)蒙古等地的多家醫(yī)院，投放了全品智能現(xiàn)調(diào)飲料機。

“無接觸”式消費成為當下不折不扣的“剛需”，占地僅0.6平米的友飲，免接觸，全智能，24小時在線產(chǎn)出30余種飲品，正好滿足了消費者購買行為的變化。當各大品牌的線下咖啡或飲品店停業(yè)關(guān)門時，友飲卻在跑馬圈地，正月初八復工，僅僅兩天時間即完成新投放機器56臺，還研發(fā)出了含有金銀花、維生素等成分，具有清肺提升免疫力功能的系列健康抗疫飲品。相比之前，友飲更加忙碌了。

 “無人設備會成為未來的基礎(chǔ)設施” 

張培然，國內(nèi)咖啡市場非常資深的從業(yè)者，曾在Costa咖啡工作十年之久，任職中國北方區(qū)副總裁。2019年年初，受友飲創(chuàng)始人張陽盛情邀請，張培然加盟友飲。

“這是從職業(yè)經(jīng)理人變成了創(chuàng)業(yè)者，”張培然回憶，早在2010年，他去Costa倫敦總部開會，就在街頭看到了許多Costa自助咖啡機，他記得看當年Costa總部的財務報表，由于英國的人工成本高，這一塊的凈利潤高過了門店。

這極大地觸動了張培然，他開始思索咖啡業(yè)態(tài)的發(fā)展趨勢，以及有可能發(fā)生轉(zhuǎn)型的方向，首先想到的是將Costa自動咖啡機模式帶入中國，由于政策阻力大等多方面原因，最終未能成行。回國后，張培然輾轉(zhuǎn)于各大咖啡展會，接觸了一些智能咖啡機的供應商，試用了一些設備，但終因各種因素制約，都沒了下文。

直到友飲創(chuàng)始人張陽的出現(xiàn)，才有了轉(zhuǎn)折。2018年秋天的一個下午，張陽帶著自己運營了四年的友飲項目，找到了張培然，兩個人喝起咖啡，聊起了心中的想法與規(guī)劃，竟出奇吻合。

張陽是金融學博士，有著十余年通訊零售行業(yè)拓展和管理經(jīng)驗，曾管理一萬多家實體店面。與張培然一樣，張陽也是一位重度“咖啡癮者”，他鐘愛美式的濃郁。早年在日本旅游，張陽在便利店、街邊、地鐵站等場所，看到各種樣式的自助咖啡機，深受觸發(fā)，留美同學的一句話點醒了他，“無人設備會成為未來的基礎(chǔ)設施。”

當時，正想創(chuàng)業(yè)的張陽已經(jīng)將目光瞄準咖啡市場，通過調(diào)研，他獲得一組數(shù)據(jù)：歐美人均一年要喝掉300杯咖啡，日本是240杯，香港和臺灣是150杯，而大陸只有4杯，可謂天壤之別，而這其中蘊藏著巨大的市場需求。張陽決定進入自助咖啡機賽道。2015年年底，第一臺友飲咖啡機樣機生產(chǎn)完成。

2015年，正值“老大哥”星巴克在中國高速發(fā)展，年內(nèi)四個季度的客流量均飛速增長，同年，星巴克開拓線上渠道，推出天貓官方旗艦店，風頭無兩。面對這樣的新行業(yè)趨勢，張陽更是信心百倍。

人員成本的增加，房屋租金的激增，諸多因素共同在很大程度上限制著傳統(tǒng)零售業(yè)以及餐飲行業(yè)的發(fā)展，張陽說友飲的出現(xiàn)正是要著力解決這些痛點問題——設備占地不到1平米、一名運維人員就可以運營操控30-50臺設備，獨創(chuàng)的工業(yè)級機械手臂把控著飲料的品質(zhì)，穩(wěn)定又安全?！斑@些是本質(zhì)區(qū)別，市場有痛點，就有新的商業(yè)空間，就是我們的機會?！?/span>

很多中國人想喝咖啡，只是不方便喝到 

對好口感的共同追求，是張陽和張培然在價值觀上的統(tǒng)一，兩個人絕不能忍受飲品的口感不佳。而這，就取決于友飲設備的實力了。

在推出友飲智能咖啡機之前，張陽充分調(diào)研了市場，他發(fā)現(xiàn)自助咖啡機的研發(fā)具有比較高的技術(shù)壁壘，高水準的自助咖啡機能夠通過模塊化的硬件及不同的參數(shù)實現(xiàn)多種功能，保證咖啡的風味。

與張陽相談過后，張培然對友飲產(chǎn)生了濃厚的興趣，他特意跑去了解友飲咖啡機，該設備由日本富士電機和大連冰山集團合資生產(chǎn)，故障率萬分之2.5，穩(wěn)定性極高，具有四大核心優(yōu)勢：獨家專利工業(yè)級機械手臂，手臂先在相應飲品的料盒內(nèi)接到原料，再轉(zhuǎn)至接水口，接水之后自動攪拌，最后將飲品送至出口；友飲的各式咖啡均采用現(xiàn)磨滴濾方式制作，可以媲美咖啡大師現(xiàn)場調(diào)配的口感；干濕分離，即取貨倉與制作倉分離，避免取貨時污染制作倉；獨家現(xiàn)場制冰技術(shù)，大大提升了夏季飲品的銷售額，令全年無淡季。

“友飲是精品咖啡的邏輯，要讓客人喝到原汁原味的咖啡，”張培然介紹，友飲每年會做兩次大型市場調(diào)查，研究消費群體偏好的變化，“人們最在乎的是口感、口味和安全，口感始終排在第一位?！敝袊鶈T遼闊，人們的口感不盡相同，因此友飲設置了兩個咖啡豆豆倉，甜度會隨地域的變化而增減。

2019年春節(jié)剛過，張培然正式加盟友飲，任職總裁。在張陽和張培然的共同邀請之下，前COSTA中國北方區(qū)市場總監(jiān)蘇博加入友飲，任職產(chǎn)業(yè)鏈/產(chǎn)品總監(jiān)，“蘇博天生對時尚和產(chǎn)品有著不可阻擋的興趣，”張培然評價道，兩個人曾多次到上海、深圳等地品嘗市面上出現(xiàn)的爆款網(wǎng)紅飲品，“每一次，蘇博都會喝到吐……他在尋找友飲的產(chǎn)品方向?！?/span>

招兵買馬，廣納賢才，張陽請來的財務總監(jiān)，曾參與過兩次IPO，友飲高管團隊的每個位置上都配備了足夠?qū)I(yè)的人才，他們渴望改變的不只有行業(yè)痛點，更深層次的是一種生活方式、習慣，甚至是文化，在張培然看來，這些問題不可割裂，相互影響，形成了循環(huán)。傳統(tǒng)咖啡門店，房租和人工是永遠的痛，規(guī)模越大，投入越大，這對門店的盈利能力是巨大的挑戰(zhàn)，因此提高咖啡的價格，一杯賣30-40元，高價格阻礙了更多的中國人喝到咖啡，而在歐美、日韓等地，人們可以隨處可以喝到一杯價格便宜的咖啡，所以他們的人均消費杯數(shù)遠遠高于中國，張培然做出判斷，“國內(nèi)其實有很多想喝咖啡的人，只是不方便喝到而已。張陽定義大致10元的咖啡市場，落地生根的機會非常大?！?/strong>

從咖啡到全飲品，躍升為“方案解決公司” 

現(xiàn)在，咖啡成為友飲的一個大入口。以此為基礎(chǔ)，友飲設備已經(jīng)發(fā)展成為可以現(xiàn)場制作30余種飲品的全品智能現(xiàn)調(diào)飲料機。咖啡之外，還包括水果茶、奶茶、豆?jié){等等，定位“全品、智能、衛(wèi)生、穩(wěn)定、小巧”。這樣的迭代提升，是要滿足店中店模式的需要，增加坪效，產(chǎn)生更多利潤。同時，也能讓投放場景更加多元化，友飲已經(jīng)實現(xiàn)全國近100個城市、近2000個場景的覆蓋，含大型國際口岸、商超連鎖、高校等，目前正在向餐飲場景滲透。

“我們其實是一個解決方案公司，”張培然這樣定義友飲，“以便利店為例，店鋪需要大單品的出現(xiàn)，如果由便利店自己做，比較麻煩，痛點也多，友飲正好可以為它們賦能?！?/span>

友飲已擁有會員50萬+，18-25歲的人群達60%，便利店場景正好滿足了目標受眾在工作、生活的半徑之內(nèi)，可以方便快捷地購買產(chǎn)品。目前，友飲與中石化易捷、羅森、紅旗、物美、福建見福便利店等全國多家品牌便利店達成戰(zhàn)略合作，可投放點位超20000個。

友飲優(yōu)質(zhì)點位日均銷量能夠輕松超過100杯，月均銷售額達四萬多元，模式輕，利潤高，只要投放的點位有一定的人流量，項目就可以盈利。當然，盈利的多少會因為場景的不同、人流量的不同而有所差異，好在設備小巧，當在某個點位運營效果不夠理想時，可以隨時將設備轉(zhuǎn)投到更優(yōu)質(zhì)的點位。張培然介紹，友飲的運維團隊現(xiàn)有70余人，按區(qū)域劃分，采用物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，遇到情況時可以“無接觸”用手機遠程操控，快速解決問題?！坝型Χ嗳苏J為運維很簡單，其實這里面大有學問，運維的好壞與快慢直接決定著終端飲品能否成交變現(xiàn)。你能忍受一臺經(jīng)?？D的機器嗎？顯然不能！”

0.6㎡VS萬億級：

市場能包容足夠多細分形態(tài) 

友飲創(chuàng)始人張陽研究中國咖啡消費前景之后發(fā)現(xiàn)，中國有15萬臺甚至更多數(shù)量的自助咖啡機需求，如果給自助咖啡機搭配外賣服務，同時在自助販賣機里也銷售其他產(chǎn)品，那么中國的自助咖啡機需求可以增至50萬臺，按照一臺自助咖啡機覆蓋2000人計算，中國的自助咖啡機消費人群將會是3億人。更何況，友飲現(xiàn)在的定位是全品智能現(xiàn)調(diào)飲料機，產(chǎn)品更加多元豐富，覆蓋人群自然更為廣泛。

0.6平米，撬動萬億大市場。張培然透露，友飲即將推出臺式小型機，更加適用于店中店場景；友飲還將盤活渠道終端，拓展衍生品，更多地賦能便利店、快餐業(yè)等場景；此外，時機合適時，還將開出品牌精品咖啡館。

2018年3月，友飲對媒體宣布完成達億元規(guī)模的A輪融資，華創(chuàng)資本領(lǐng)投，另外還獲得了供應鏈金融公司Tokyo Century融資租賃5億的授信額度。據(jù)透露，公司將在今年年底啟動上市計劃。

張陽在一次接受《財經(jīng)》雜志采訪時，提到了瑞幸咖啡，“瑞幸等外賣咖啡連鎖店出現(xiàn)的意義在于給市場發(fā)出了一個重要信號，就是‘咖啡的需求來了’，接下來需要想的就是如何用產(chǎn)品和服務迎合中國消費者的咖啡需求，中國的咖啡市場將是一個萬億元規(guī)模的大市場，能包容足夠多的細分形態(tài)?！?/span>

顯然，除了深耕日漸紅火的咖啡細分賽道，友飲有著更多的商業(yè)圖謀，而全力以赴地打造全飲品的產(chǎn)品體系，無疑將助其有力實現(xiàn)用戶的多元化。業(yè)內(nèi)人士表示，隨著90后、00后逐步成長為消費主力，消費升級趨勢不變，新消費主義正在崛起——一方面改善型和享受型消費的占比不斷提高，另一方面消費品質(zhì)也經(jīng)歷了從大眾消費到品牌消費，再到個性消費的多元化加劇。“對于飲品，未來同樣將會日益呈現(xiàn)出更豐富更多元的消費需求趨勢。由此觀察，全飲品必然將帶來更多元的商業(yè)潛力！”

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