作者｜張?chǎng)蚊?/span>

大年初八晚上九點(diǎn)多，友飲總裁張培然接到一個(gè)電話，北京昌平區(qū)的一家醫(yī)院打來(lái)的，這家醫(yī)院剛剛被定為接受新冠肺炎患者的定點(diǎn)醫(yī)院，院方希望友飲能為醫(yī)院配備兩臺(tái)全品智能現(xiàn)調(diào)飲料機(jī)，為醫(yī)護(hù)人員補(bǔ)給能量。張培然一口答應(yīng)下來(lái)，責(zé)任重大，他立刻和友飲高管團(tuán)隊(duì)召開線上會(huì)議，配置方案當(dāng)晚12點(diǎn)前敲定。

第二天上午11點(diǎn)，友飲將設(shè)備送達(dá)醫(yī)院，12點(diǎn)之前，安裝、調(diào)試完成，正趕上中午休息，一杯杯熱乎的咖啡、奶茶、水果茶等就送到了醫(yī)護(hù)人員的手中，院方領(lǐng)導(dǎo)很是驚訝，“你們的速度真快??！”張培然表示，這是友飲的速度和溫度，特殊時(shí)期伸出援手，義不容辭。此前，友飲已經(jīng)在北京、天津、內(nèi)蒙古等地的多家醫(yī)院，投放了全品智能現(xiàn)調(diào)飲料機(jī)。

“無(wú)接觸”式消費(fèi)成為當(dāng)下不折不扣的“剛需”，占地僅0.6平米的友飲，免接觸，全智能，24小時(shí)在線產(chǎn)出30余種飲品，正好滿足了消費(fèi)者購(gòu)買行為的變化。當(dāng)各大品牌的線下咖啡或飲品店停業(yè)關(guān)門時(shí)，友飲卻在跑馬圈地，正月初八復(fù)工，僅僅兩天時(shí)間即完成新投放機(jī)器56臺(tái)，還研發(fā)出了含有金銀花、維生素等成分，具有清肺提升免疫力功能的系列健康抗疫飲品。相比之前，友飲更加忙碌了。

 “無(wú)人設(shè)備會(huì)成為未來(lái)的基礎(chǔ)設(shè)施” 

張培然，國(guó)內(nèi)咖啡市場(chǎng)非常資深的從業(yè)者，曾在Costa咖啡工作十年之久，任職中國(guó)北方區(qū)副總裁。2019年年初，受友飲創(chuàng)始人張陽(yáng)盛情邀請(qǐng)，張培然加盟友飲。

“這是從職業(yè)經(jīng)理人變成了創(chuàng)業(yè)者，”張培然回憶，早在2010年，他去Costa倫敦總部開會(huì)，就在街頭看到了許多Costa自助咖啡機(jī)，他記得看當(dāng)年Costa總部的財(cái)務(wù)報(bào)表，由于英國(guó)的人工成本高，這一塊的凈利潤(rùn)高過了門店。

這極大地觸動(dòng)了張培然，他開始思索咖啡業(yè)態(tài)的發(fā)展趨勢(shì)，以及有可能發(fā)生轉(zhuǎn)型的方向，首先想到的是將Costa自動(dòng)咖啡機(jī)模式帶入中國(guó)，由于政策阻力大等多方面原因，最終未能成行。回國(guó)后，張培然輾轉(zhuǎn)于各大咖啡展會(huì)，接觸了一些智能咖啡機(jī)的供應(yīng)商，試用了一些設(shè)備，但終因各種因素制約，都沒了下文。

直到友飲創(chuàng)始人張陽(yáng)的出現(xiàn)，才有了轉(zhuǎn)折。2018年秋天的一個(gè)下午，張陽(yáng)帶著自己運(yùn)營(yíng)了四年的友飲項(xiàng)目，找到了張培然，兩個(gè)人喝起咖啡，聊起了心中的想法與規(guī)劃，竟出奇吻合。

張陽(yáng)是金融學(xué)博士，有著十余年通訊零售行業(yè)拓展和管理經(jīng)驗(yàn)，曾管理一萬(wàn)多家實(shí)體店面。與張培然一樣，張陽(yáng)也是一位重度“咖啡癮者”，他鐘愛美式的濃郁。早年在日本旅游，張陽(yáng)在便利店、街邊、地鐵站等場(chǎng)所，看到各種樣式的自助咖啡機(jī)，深受觸發(fā)，留美同學(xué)的一句話點(diǎn)醒了他，“無(wú)人設(shè)備會(huì)成為未來(lái)的基礎(chǔ)設(shè)施?！?/strong>

當(dāng)時(shí)，正想創(chuàng)業(yè)的張陽(yáng)已經(jīng)將目光瞄準(zhǔn)咖啡市場(chǎng)，通過調(diào)研，他獲得一組數(shù)據(jù)：歐美人均一年要喝掉300杯咖啡，日本是240杯，香港和臺(tái)灣是150杯，而大陸只有4杯，可謂天壤之別，而這其中蘊(yùn)藏著巨大的市場(chǎng)需求。張陽(yáng)決定進(jìn)入自助咖啡機(jī)賽道。2015年年底，第一臺(tái)友飲咖啡機(jī)樣機(jī)生產(chǎn)完成。

2015年，正值“老大哥”星巴克在中國(guó)高速發(fā)展，年內(nèi)四個(gè)季度的客流量均飛速增長(zhǎng)，同年，星巴克開拓線上渠道，推出天貓官方旗艦店，風(fēng)頭無(wú)兩。面對(duì)這樣的新行業(yè)趨勢(shì)，張陽(yáng)更是信心百倍。

人員成本的增加，房屋租金的激增，諸多因素共同在很大程度上限制著傳統(tǒng)零售業(yè)以及餐飲行業(yè)的發(fā)展，張陽(yáng)說(shuō)友飲的出現(xiàn)正是要著力解決這些痛點(diǎn)問題——設(shè)備占地不到1平米、一名運(yùn)維人員就可以運(yùn)營(yíng)操控30-50臺(tái)設(shè)備，獨(dú)創(chuàng)的工業(yè)級(jí)機(jī)械手臂把控著飲料的品質(zhì)，穩(wěn)定又安全?！斑@些是本質(zhì)區(qū)別，市場(chǎng)有痛點(diǎn)，就有新的商業(yè)空間，就是我們的機(jī)會(huì)?！?/span>

很多中國(guó)人想喝咖啡，只是不方便喝到 

對(duì)好口感的共同追求，是張陽(yáng)和張培然在價(jià)值觀上的統(tǒng)一，兩個(gè)人絕不能忍受飲品的口感不佳。而這，就取決于友飲設(shè)備的實(shí)力了。

在推出友飲智能咖啡機(jī)之前，張陽(yáng)充分調(diào)研了市場(chǎng)，他發(fā)現(xiàn)自助咖啡機(jī)的研發(fā)具有比較高的技術(shù)壁壘，高水準(zhǔn)的自助咖啡機(jī)能夠通過模塊化的硬件及不同的參數(shù)實(shí)現(xiàn)多種功能，保證咖啡的風(fēng)味。

與張陽(yáng)相談過后，張培然對(duì)友飲產(chǎn)生了濃厚的興趣，他特意跑去了解友飲咖啡機(jī)，該設(shè)備由日本富士電機(jī)和大連冰山集團(tuán)合資生產(chǎn)，故障率萬(wàn)分之2.5，穩(wěn)定性極高，具有四大核心優(yōu)勢(shì)：獨(dú)家專利工業(yè)級(jí)機(jī)械手臂，手臂先在相應(yīng)飲品的料盒內(nèi)接到原料，再轉(zhuǎn)至接水口，接水之后自動(dòng)攪拌，最后將飲品送至出口；友飲的各式咖啡均采用現(xiàn)磨滴濾方式制作，可以媲美咖啡大師現(xiàn)場(chǎng)調(diào)配的口感；干濕分離，即取貨倉(cāng)與制作倉(cāng)分離，避免取貨時(shí)污染制作倉(cāng)；獨(dú)家現(xiàn)場(chǎng)制冰技術(shù)，大大提升了夏季飲品的銷售額，令全年無(wú)淡季。

“友飲是精品咖啡的邏輯，要讓客人喝到原汁原味的咖啡，”張培然介紹，友飲每年會(huì)做兩次大型市場(chǎng)調(diào)查，研究消費(fèi)群體偏好的變化，“人們最在乎的是口感、口味和安全，口感始終排在第一位?！敝袊?guó)幅員遼闊，人們的口感不盡相同，因此友飲設(shè)置了兩個(gè)咖啡豆豆倉(cāng)，甜度會(huì)隨地域的變化而增減。

2019年春節(jié)剛過，張培然正式加盟友飲，任職總裁。在張陽(yáng)和張培然的共同邀請(qǐng)之下，前COSTA中國(guó)北方區(qū)市場(chǎng)總監(jiān)蘇博加入友飲，任職產(chǎn)業(yè)鏈/產(chǎn)品總監(jiān)，“蘇博天生對(duì)時(shí)尚和產(chǎn)品有著不可阻擋的興趣，”張培然評(píng)價(jià)道，兩個(gè)人曾多次到上海、深圳等地品嘗市面上出現(xiàn)的爆款網(wǎng)紅飲品，“每一次，蘇博都會(huì)喝到吐……他在尋找友飲的產(chǎn)品方向。”

招兵買馬，廣納賢才，張陽(yáng)請(qǐng)來(lái)的財(cái)務(wù)總監(jiān)，曾參與過兩次IPO，友飲高管團(tuán)隊(duì)的每個(gè)位置上都配備了足夠?qū)I(yè)的人才，他們渴望改變的不只有行業(yè)痛點(diǎn)，更深層次的是一種生活方式、習(xí)慣，甚至是文化，在張培然看來(lái)，這些問題不可割裂，相互影響，形成了循環(huán)。傳統(tǒng)咖啡門店，房租和人工是永遠(yuǎn)的痛，規(guī)模越大，投入越大，這對(duì)門店的盈利能力是巨大的挑戰(zhàn)，因此提高咖啡的價(jià)格，一杯賣30-40元，高價(jià)格阻礙了更多的中國(guó)人喝到咖啡，而在歐美、日韓等地，人們可以隨處可以喝到一杯價(jià)格便宜的咖啡，所以他們的人均消費(fèi)杯數(shù)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于中國(guó)，張培然做出判斷，“國(guó)內(nèi)其實(shí)有很多想喝咖啡的人，只是不方便喝到而已。張陽(yáng)定義大致10元的咖啡市場(chǎng)，落地生根的機(jī)會(huì)非常大。”

從咖啡到全飲品，躍升為“方案解決公司” 

現(xiàn)在，咖啡成為友飲的一個(gè)大入口。以此為基礎(chǔ)，友飲設(shè)備已經(jīng)發(fā)展成為可以現(xiàn)場(chǎng)制作30余種飲品的全品智能現(xiàn)調(diào)飲料機(jī)?？Х戎?，還包括水果茶、奶茶、豆?jié){等等，定位“全品、智能、衛(wèi)生、穩(wěn)定、小巧”。這樣的迭代提升，是要滿足店中店模式的需要，增加坪效，產(chǎn)生更多利潤(rùn)。同時(shí)，也能讓投放場(chǎng)景更加多元化，友飲已經(jīng)實(shí)現(xiàn)全國(guó)近100個(gè)城市、近2000個(gè)場(chǎng)景的覆蓋，含大型國(guó)際口岸、商超連鎖、高校等，目前正在向餐飲場(chǎng)景滲透。

“我們其實(shí)是一個(gè)解決方案公司，”張培然這樣定義友飲，“以便利店為例，店鋪需要大單品的出現(xiàn)，如果由便利店自己做，比較麻煩，痛點(diǎn)也多，友飲正好可以為它們賦能?！?/span>

友飲已擁有會(huì)員50萬(wàn)+，18-25歲的人群達(dá)60%，便利店場(chǎng)景正好滿足了目標(biāo)受眾在工作、生活的半徑之內(nèi)，可以方便快捷地購(gòu)買產(chǎn)品。目前，友飲與中石化易捷、羅森、紅旗、物美、福建見福便利店等全國(guó)多家品牌便利店達(dá)成戰(zhàn)略合作，可投放點(diǎn)位超20000個(gè)。

友飲優(yōu)質(zhì)點(diǎn)位日均銷量能夠輕松超過100杯，月均銷售額達(dá)四萬(wàn)多元，模式輕，利潤(rùn)高，只要投放的點(diǎn)位有一定的人流量，項(xiàng)目就可以盈利。當(dāng)然，盈利的多少會(huì)因?yàn)閳?chǎng)景的不同、人流量的不同而有所差異，好在設(shè)備小巧，當(dāng)在某個(gè)點(diǎn)位運(yùn)營(yíng)效果不夠理想時(shí)，可以隨時(shí)將設(shè)備轉(zhuǎn)投到更優(yōu)質(zhì)的點(diǎn)位。張培然介紹，友飲的運(yùn)維團(tuán)隊(duì)現(xiàn)有70余人，按區(qū)域劃分，采用物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，遇到情況時(shí)可以“無(wú)接觸”用手機(jī)遠(yuǎn)程操控，快速解決問題。“有挺多人認(rèn)為運(yùn)維很簡(jiǎn)單，其實(shí)這里面大有學(xué)問，運(yùn)維的好壞與快慢直接決定著終端飲品能否成交變現(xiàn)。你能忍受一臺(tái)經(jīng)?？D的機(jī)器嗎？顯然不能！”

0.6㎡VS萬(wàn)億級(jí)：

市場(chǎng)能包容足夠多細(xì)分形態(tài) 

友飲創(chuàng)始人張陽(yáng)研究中國(guó)咖啡消費(fèi)前景之后發(fā)現(xiàn)，中國(guó)有15萬(wàn)臺(tái)甚至更多數(shù)量的自助咖啡機(jī)需求，如果給自助咖啡機(jī)搭配外賣服務(wù)，同時(shí)在自助販賣機(jī)里也銷售其他產(chǎn)品，那么中國(guó)的自助咖啡機(jī)需求可以增至50萬(wàn)臺(tái)，按照一臺(tái)自助咖啡機(jī)覆蓋2000人計(jì)算，中國(guó)的自助咖啡機(jī)消費(fèi)人群將會(huì)是3億人。更何況，友飲現(xiàn)在的定位是全品智能現(xiàn)調(diào)飲料機(jī)，產(chǎn)品更加多元豐富，覆蓋人群自然更為廣泛。

0.6平米，撬動(dòng)萬(wàn)億大市場(chǎng)。張培然透露，友飲即將推出臺(tái)式小型機(jī)，更加適用于店中店場(chǎng)景；友飲還將盤活渠道終端，拓展衍生品，更多地賦能便利店、快餐業(yè)等場(chǎng)景；此外，時(shí)機(jī)合適時(shí)，還將開出品牌精品咖啡館。

2018年3月，友飲對(duì)媒體宣布完成達(dá)億元規(guī)模的A輪融資，華創(chuàng)資本領(lǐng)投，另外還獲得了供應(yīng)鏈金融公司Tokyo Century融資租賃5億的授信額度。據(jù)透露，公司將在今年年底啟動(dòng)上市計(jì)劃。

張陽(yáng)在一次接受《財(cái)經(jīng)》雜志采訪時(shí)，提到了瑞幸咖啡，“瑞幸等外賣咖啡連鎖店出現(xiàn)的意義在于給市場(chǎng)發(fā)出了一個(gè)重要信號(hào)，就是‘咖啡的需求來(lái)了’，接下來(lái)需要想的就是如何用產(chǎn)品和服務(wù)迎合中國(guó)消費(fèi)者的咖啡需求，中國(guó)的咖啡市場(chǎng)將是一個(gè)萬(wàn)億元規(guī)模的大市場(chǎng)，能包容足夠多的細(xì)分形態(tài)。”

顯然，除了深耕日漸紅火的咖啡細(xì)分賽道，友飲有著更多的商業(yè)圖謀，而全力以赴地打造全飲品的產(chǎn)品體系，無(wú)疑將助其有力實(shí)現(xiàn)用戶的多元化。業(yè)內(nèi)人士表示，隨著90后、00后逐步成長(zhǎng)為消費(fèi)主力，消費(fèi)升級(jí)趨勢(shì)不變，新消費(fèi)主義正在崛起——一方面改善型和享受型消費(fèi)的占比不斷提高，另一方面消費(fèi)品質(zhì)也經(jīng)歷了從大眾消費(fèi)到品牌消費(fèi)，再到個(gè)性消費(fèi)的多元化加劇。“對(duì)于飲品，未來(lái)同樣將會(huì)日益呈現(xiàn)出更豐富更多元的消費(fèi)需求趨勢(shì)。由此觀察，全飲品必然將帶來(lái)更多元的商業(yè)潛力！”

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