在義烏，沒有人不想當(dāng)網(wǎng)紅。 
 

“你有什么特別優(yōu)秀的點？或者有什么獨特的資源？還是你要給我發(fā)工資？”一名中年男子找上鐘佳琦，希望幫他打造打造，最好三個月的時間，能把視頻賬號做到200多萬粉絲。男子開出的條件是，打造成功后，視頻號由雙方共同經(jīng)營。言必，鐘佳琦氣不打一處來，一頓猛懟，對方啞口無言。 

來義烏不到倆月，鐘佳琦就因拍攝技術(shù)過硬，在圈子里小有名氣。來義烏前，北漂17年的鐘佳琦，先后在央視、光線傳媒任職，參與過汶川重建紀錄片拍攝，后成立工作室單干。 

“在義烏，沒有人拍攝水平比我高?！辩娂宴羞@個自信。 

正因為如此，鐘佳琦時不時就會接到一些電話，對方直言不諱，希望他能幫忙打造視頻號。就在我們談話的間隙，鐘佳琦又接到了類似的電話。 

一段時間以來，義烏成了“直播電商”“網(wǎng)紅”等的代名詞，這在疫情期間，尤其明顯。義烏走在直播電商前列，依托的正是其背后龐大的小商品批發(fā)市場供應(yīng)鏈。資料顯示，義烏小商品城創(chuàng)建于1982年，現(xiàn)擁有營業(yè)面積640余萬平方米，商位7.5萬個，經(jīng)營有26個大類、210萬個單品。 

隨著李佳琦、薇婭、辛巴等頭部網(wǎng)紅帶貨效應(yīng)顯現(xiàn)，直播帶貨已經(jīng)成為這個疫情年的風(fēng)口，也對傳統(tǒng)零售帶來了實實在在的顛覆。董明珠、梁建章、張朝陽、丁磊等商界大佬也紛紛走進直播間，而風(fēng)口的代名詞羅永浩同樣沒有缺席。據(jù)商務(wù)部統(tǒng)計，2020年一季度，全國電商直播超過400萬場。另一方面，主播已經(jīng)成功“轉(zhuǎn)正”，教育部最新的就業(yè)指標(biāo)統(tǒng)計標(biāo)準(zhǔn)里，明確將互聯(lián)網(wǎng)營銷工作者等納入自由職業(yè)的范圍。

兩個世紀前，美國年輕人一窩蜂地涌向西部，開始他們的掘金之路；今天，全國各地的年輕人，都懷揣著各自的財富夢，奔向義烏。這其實是相同的故事。他們在這里和這座城市發(fā)生著故事，有的名利雙收，也有的黯然離場。 

流量在哪里，財富就在哪里

“目的不是為了漲粉，而是為了變現(xiàn)?！?nbsp;

“流量在哪里，財富就在哪里。” 

7月6日，義烏當(dāng)?shù)刂辈ヅ嘤?xùn)機構(gòu)耀視紀學(xué)院40人左右的培訓(xùn)課上，“變現(xiàn)”是講師時不時脫口而出的詞，它就像G點一樣，一次又一次地刺激著在座學(xué)員。中國人延續(xù)下來的保守，與義烏的大環(huán)境下顯得格格不入。在這里，人們赤裸裸地表達著對“財富”“變現(xiàn)”的渴望。 

40來歲的中年男子老王是上一期的學(xué)員，當(dāng)時他只學(xué)了后半截，現(xiàn)在過來復(fù)聽。老王在河南老家開了兩家服裝店，受疫情影響，實體店生意不理想，于是來義烏學(xué)習(xí)線上銷售經(jīng)驗。 

課程結(jié)束后，老王留在了義烏，“各位老鐵，以后的日子，我會為大家尋找一些好的貨品，廠家一手貨源。”老王站在“中國·義烏江北下朱電商小鎮(zhèn)”的招牌下，整張臉堆滿了鏡頭，拍下了這段視頻。 

李麗是來試聽的，她在義烏做外貿(mào)，受疫情影響，公司業(yè)務(wù)恢復(fù)不到兩成，整個公司都相當(dāng)清閑。李麗琢磨著來免費聽聽，指不定還能通過帶貨擁有一份額外的收入。但她只聽了上午的課，下午就被老板叫走了。 

因為手頭緊，李麗最終沒有交學(xué)費，7天2480元的費用，是她現(xiàn)在一個多月的工資。外貿(mào)公司生意不理想，復(fù)工后，李麗的工資由5000元左右縮減至1500元。 

另一家培訓(xùn)機構(gòu)創(chuàng)業(yè)之家的課程也已經(jīng)開始。劉海洋是90后，為了創(chuàng)業(yè)辭去了穩(wěn)定的工作，在杭州專門做直播帶貨，覺得“銷量一般”，通過朋友介紹，旋即過來義烏取經(jīng)。來之前，劉海洋對義烏的印象也僅僅停留在新聞報道里面。 

在劉海洋同期學(xué)員里，有蘇州的律師、農(nóng)場的老板，也有專門教人穿搭的創(chuàng)業(yè)者。他們奔著短視頻這波風(fēng)口，一腳踏進義烏。 

“義烏雖然沒有那么多的高樓大廈，但是這里做生意的機會很多。這里成型和成熟的供貨模式，給每一個有創(chuàng)業(yè)之心的人，都能帶來其他城市給不了的安全感。同時，這里的競爭也是巨大的。如果未來出現(xiàn)比抖音和快手還要新的模式，現(xiàn)在的這些模式都要被淘汰掉。所以，要保持學(xué)習(xí)的心態(tài)和做好對市場的洞察。”課程結(jié)束后，劉海洋又馬不停蹄地回到了杭州，這一周的義烏之行，給他帶來了很多感受。 
耀視紀學(xué)院劉院長告訴記者，耀視紀成立不到3個月來，來自全國各地的學(xué)員已經(jīng)有600多名。另一家資歷更老的培訓(xùn)機構(gòu)創(chuàng)業(yè)之家負責(zé)人連旭介紹，2017年以來，從創(chuàng)業(yè)之家走出去的學(xué)員已有2000人左右。 

上述培訓(xùn)機構(gòu)通常配備有6-7名講師，主講平臺算法、如何上熱門、拍攝剪輯、如何直播，以及店鋪后臺運營等，課程設(shè)置上大同小異。一期課程通常在7天左右，價格不一，如，耀視紀學(xué)院7月1日將學(xué)費由一期1980元上調(diào)至2480元，而創(chuàng)業(yè)之家3天的課程也有收費1980元的。另外，培訓(xùn)機構(gòu)還可以為學(xué)員提供供應(yīng)鏈支持，即貨源支持，也有一些人理解為學(xué)員為培訓(xùn)機構(gòu)帶貨。 

“帶貨”“直播變現(xiàn)”，在北下朱是每個人心照不宣的高頻詞匯。正是這樣務(wù)實、直白的理由，將數(shù)以萬計、來自全國各地的人籠絡(luò)于此。據(jù)“剝洋蔥”報道，目前北下朱社交電商從業(yè)人數(shù)13000余人，峰值可達20000余人。在北下朱，“白天蹬三輪，晚上開路虎”絲毫不稀奇。 

“任何事都要遵循二八定律?！眲⑿ｉL介紹，畢業(yè)后真正從事直播電商的學(xué)員只能占到20%，“當(dāng)別人都不知道的時候，你做的話，成功率就高，現(xiàn)在所有人都知道了，相對來說也晚了?！?nbsp;

網(wǎng)紅帶貨，自己卻很少用

“喜歡，就下單！”張壯壯正對著三個手機鏡頭，介紹手里的一本書。這段十幾秒的視頻拍了好幾次，一次是張壯壯笑場了，還有一次拍完后，張壯壯覺得價格報高了。 

張壯壯在北下朱村25棟樓成立有工作室，旗下有十幾個主播，養(yǎng)著十幾個視頻賬號。不出意外的話，每天下午四五點左右，他會出來找貨拍短視頻。每天下午3點到晚上八九點這段時間，是北下朱的網(wǎng)紅們最忙碌的時候，他們拎著黑色塑料袋，穿梭于各大商鋪，挑選適合的產(chǎn)品。 

通常情況下，看到合適的貨，稍加思索，張壯壯就可以在店內(nèi)即興拍攝，圍觀的人越多，他越興奮。在一些直播培訓(xùn)課上，有導(dǎo)師會鼓勵學(xué)員以此進行鍛煉。在義烏，這樣的視頻看似是最簡單的，通常以介紹產(chǎn)品功能和價格為主，就跟產(chǎn)品標(biāo)簽一樣，直白。不同主播的區(qū)別，大概就表現(xiàn)在表情、語氣、肢體動作，以及熟稔度上。 

張壯壯不高，身體很壯，一開口，廣西味就出來了?！白鋈魏螙|西，都是越有錢賺，才會越有動力?！睆垑褖阎霸陔娚毯蛻敉?a href="http://www.slzrb.cn/news/zhikubaogao">行業(yè)待過，沒賺到什么錢。2017年的時候，直播帶貨剛剛興起，看到身邊有朋友賺到錢后，張壯壯先后在火山、快手、抖音等平臺試水直播帶貨。 

2019年10月，張壯壯成立了現(xiàn)在的工作室，他屬于來義烏較早的一批，早前和朋友合伙?，F(xiàn)在張壯壯生意好的時候，十幾個主播一晚能掙幾十萬元，差的時候也有幾千塊。張壯壯不給主播發(fā)工資，“帶貨多少，大家一起分?！?nbsp;

成立工作室之前，鐘佳琦在一家直播培訓(xùn)機構(gòu)做過幾天講師，專門教學(xué)員學(xué)習(xí)拍攝，因為是高級課，收費貴，實際產(chǎn)生需求的學(xué)員并不多，“整個義烏，會拿相機拍攝的都沒幾個人”。幾堂課下來，鐘佳琦覺得沒意思，就計劃自己打造視頻號。 

鐘佳琦和張壯壯走的路子不一樣。鐘佳琦的6人團隊，會提前磨合劇本，有固定的角色扮演，有故事性，以段子吸粉，先把號做起來再帶貨。這種模式往往需要團隊合作，粉絲基數(shù)很大程度上決定帶貨的數(shù)量。 

一個作品，鐘佳琦團隊從構(gòu)思到出成品，時間在兩天左右。一到晚上，團隊就開始直播，工作室內(nèi)貨架上陳列的鞋子、小飾品、玩具，都是鐘佳琦直播間要帶的貨。什么樣的小商品，北下朱都有。 

事實上，義烏當(dāng)?shù)厣儆腥四芸吹闷鸨毕轮斓男∩唐?。一位外貿(mào)老板告訴記者，她來義烏打拼多年，就去年去過北下朱一次，她從不買這里的東西。不管是自己的生意，還是生活所需，她都對質(zhì)量低廉的商品嗤之以鼻。 

鐘佳琦也試過自己帶過的幾塊錢的牙膏，試用后差點嘔吐，最后只好去超市買正規(guī)品牌的牙膏。但他腳上仍然穿著工廠處理的帆布鞋，那是他去工廠看貨，老板免費送的。 

但他們都承認，這些低廉的商品，在中國擁有著廣闊的市場?！爸袊?億人，收入在1000元以下?！辩娂宴@得很興奮。這組數(shù)據(jù)是最無懈可擊的證據(jù)。 

直播一天掙300，央視前員工創(chuàng)業(yè)2月決定離開

但，帶貨不理想。來義烏倆月，鐘佳琦決定不耗下去了。 

按照鐘佳琦一開始的計劃，視頻號一個半月左右能達到20萬粉絲，且能實現(xiàn)變現(xiàn)，養(yǎng)活團隊。7月6日，鐘佳琦孵化的賬號已經(jīng)發(fā)出去7個視頻，漲粉不到5萬。這讓鐘佳琦有點受挫。 

鐘佳琦的直播間高峰時期有300多人觀看，大多數(shù)時候停留在100人以下。這種情況下，好的時候，直播間一天能賣出四五百元的貨，除掉成本也就只能落下300元左右的盈利?！澳壳爸荒苷f小變現(xiàn)，完全達不到預(yù)期。”鐘佳琦說。 

來義烏之前，有朋友給鐘佳琦投資了20萬元，但這筆錢，到現(xiàn)在他只花去了不到2萬元，包括半年的房租和一些其他開銷?！拔铱催@個陣仗，不敢再往里面投了?！辩娂宴f。 

來北下朱幾年的張壯壯同樣感到變現(xiàn)越來越難了。“同行越來越多，利潤越來越薄?！睆垑褖艳k公室使用的一套杯具，工廠拿價20元一套，以前他們可以賣到39元/套，最近打折促銷只能賣29元/套。 

另一方面卻是水漲船高的房租。兩年前，張壯壯來的時候，租下5室的工作室，只需要4萬-5萬元一年，今年房租漲到了12萬元，“一樓的店鋪更貴?！狈孔鉀]降，也意味著競爭越來越大。 

“做久了就不需要店鋪了，全搬到地下室或者倉庫里面，因為客戶都轉(zhuǎn)移到線上了?！睆垑褖呀榻B，北下朱一樓的店鋪主要用作引流，租用的幾乎都是新進入的商家。見到張壯壯那天，有外地的廠家供應(yīng)商專門跑過來，希望和他合作。 

賬號粉絲起不來，鐘佳琦歸咎于演員長得不行。一名演員是朋友硬塞過來的，鐘佳琦沒好意思拒絕?！氨緛砦也幌肱模焯熨囍蛔??！焙迷趯Ψ揭膊皇斟X，鐘佳琦只能硬著頭皮拍下去，但他還是后悔了。 

在義烏兩個月，鐘佳琦在心理方面也很失落，他從來不在朋友圈透露自己拍抖音的消息，“沒做起來之前不告訴，做起來了再告訴。”團隊里他是學(xué)歷最高的，6人中上過大學(xué)的，屈指可數(shù)。 

和鐘佳琦團隊形成巨大反差的是，在義烏同樣有個6人團隊，3男3女，平時就發(fā)一些原創(chuàng)三角戀愛的視頻，晚上直播帶貨，每天能出幾萬單?！熬退阋粏钨嵰粔K錢，一晚上出5萬單，也能進賬5萬塊。”鐘佳琦流露出羨慕的表情，但他同時也很困惑，這些在他眼里無厘頭，甚至很粗鄙的東西，看的人還很多，“我也不知道這個社會怎么了，就跟病了一樣。” 

團隊穩(wěn)定下來后，鐘佳琦決定離開義烏，回去杭州再打造一個號。這一次他要完全按照自己的想法來?！爸饕哂H子關(guān)系路線，爭取暑假兩個月做成200萬粉絲的大號?！辩娂宴d奮地說，模特都找好了。 

“我把架構(gòu)搭建好，能不能變現(xiàn)，接下來就看他們自己了。”鐘佳琦持有工作室75%的股份，走之前，他決定把股份分一部分出去。在義烏，很多合伙創(chuàng)業(yè)的團隊，就是一起干活，誰都不給誰發(fā)工資，賺錢了就按比例分錢。鐘佳琦的6人團隊同樣如此?！捌鋵嵈蠹叶紱]有生活保障。”鐘佳琦坦言，來這里的年輕人很多，但是賺錢的還是少數(shù)。 “

要是能做出一個500萬或者1000萬的點擊量，這個號就熬出頭了?！蓖愣拐f。他們還在等待爆發(fā)的那一刻。 

義烏直播培訓(xùn)降溫轉(zhuǎn)型帶貨，
培訓(xùn)機構(gòu)稱行業(yè)未到頂點

當(dāng)直播電商在全國形成一股熱潮時，義烏當(dāng)?shù)氐闹辈ヅ嘤?xùn)機構(gòu)則急轉(zhuǎn)直下，紛紛忙于轉(zhuǎn)型。 

直播電商培訓(xùn)最火的時候，要數(shù)2019年下半年。“招三五百個學(xué)員很隨意。”連旭回憶，那會兒咨詢的人很多，都是學(xué)員交完錢后，自己才會跟學(xué)員聊幾句，但現(xiàn)在，往往還需要跟學(xué)員溝通需求，以及他們能為對方提供什么。在最近一期的學(xué)員中，創(chuàng)業(yè)之家總共招生人數(shù)不到20人，部分還是前來復(fù)聽的。 

學(xué)員驟減，一種聲音認為，直播培訓(xùn)行業(yè)“割韭菜”的行為過于普遍。一個多月前，豌豆剛來的時候，在某機構(gòu)交了一筆學(xué)費，2天3000塊，令他感到氣憤的是，什么也沒學(xué)到。 

不僅僅是義烏，隨著直播帶貨走紅，網(wǎng)絡(luò)上也有很多打著“零基礎(chǔ)入門”“包教包會”等幌子的培訓(xùn)機構(gòu)，通過淘寶購買資料、百度到的公開資料充當(dāng)培訓(xùn)課程，以此收割一撥對直播帶貨蠢蠢欲動的人群。 

連旭坦言，直播培訓(xùn)行業(yè)的門檻較低，有學(xué)員課程結(jié)束后，馬上就能在老家開課賺錢，但關(guān)鍵看有沒有效果。 

前面提到的老王，就在第一次上完課后，將課程PPT拷走，開了個人抖音號，專門教人如何“在直播間留人”。半個月下來，老王的粉絲數(shù)已經(jīng)接近2000人。7月6日，老王有點得意地說，他靠直播打賞已經(jīng)賺了80多元。而來義烏之前，他去杭州交了2萬多元的學(xué)費，自稱沒學(xué)到什么。 

“大部分學(xué)員期望過高，他也沒想到要跟自身的資源相匹配。就認為我學(xué)了馬上就要變成錢，但他們沒有認真去想過應(yīng)該怎么去實施。這是他們最大的一個問題?！眲⑿ｉL說。 

來義烏2年多的張壯壯，不相信什么培訓(xùn)，“直播帶貨都是靠實戰(zhàn)經(jīng)驗，靠自己去做。培訓(xùn)可能對一竅不通、也沒有什么資源的新手有用?！?nbsp;

一個不爭的事實則是，義烏本土直播培訓(xùn)行業(yè)確實不如從前了。記者了解到，大家都開始往供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)傾斜。用劉校長的話來說，供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)就是做中間服務(wù)商，把廠家的貨源對接給主播，起到鏈接的作用。 

高峰時期，整個義烏培訓(xùn)機構(gòu)遍地開花，各種牛皮癬式的廣告到處張貼，收費幾千至數(shù)萬元不等，行情冷卻下來后，不少機構(gòu)已經(jīng)倒閉或者徹底轉(zhuǎn)型?！拔覀儎偘醽?G大樓的時候，外面一條街，十幾家培訓(xùn)機構(gòu)，現(xiàn)在差不多都倒了?！眲⑿ｉL說。 

“這個行業(yè)還沒有達到頂點。”連旭不認同行業(yè)降溫的說法，他解釋，人數(shù)減少是因為跟風(fēng)的普通人越來越少，實際上，公司現(xiàn)在對接企業(yè)的比較多?！皞€體創(chuàng)業(yè)者占到了60%左右，還有40%是做內(nèi)貿(mào)外貿(mào)轉(zhuǎn)型的。”劉校長也注意到這一變化，有企業(yè)轉(zhuǎn)型需求的學(xué)員比例在增高。 

劉校長透露，耀視紀同時也是一個MCN機構(gòu)，旗下已有十幾名主播，下一步，他們準(zhǔn)備兼并一些疫情期間無以為繼的娛樂主播。

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