這是屬于貝殼的狂歡夜。

盡管左暉在接受媒體群訪時表示，自己對上市一直沒找到興奮點，只是看到周圍很多人祝賀他，才覺得是挺大的事兒。不過在敲鐘現(xiàn)場，他臉上一直沒有停過的笑容，“出賣”了一切。

8月13日21時，貝殼找房（股票代碼“BEKE”）正式登陸美國紐交所，IPO定價為20美元/ADS，高于17-19美元的指導(dǎo)區(qū)間，將募集資金21.2億美元。貝殼找房創(chuàng)始人左暉也與美國紐交所視頻連線，在中美兩地同步敲鐘。

臺下站著騰訊、華興資本、萬科等投資人和入駐貝殼平臺的中小經(jīng)紀(jì)公司的品牌主們，還有跟左暉打拼江山十幾年的老員工，在眾人的歡呼與注視中，左暉走向了敲鐘臺。

臺上，與左暉并肩的，還有貝殼找房聯(lián)合創(chuàng)始人彭永東，以及業(yè)績出色的房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人、店東代表、和投資機構(gòu)代表，老左與每個人握手、擊掌、擁抱，這是屬于貝殼的高光時刻，也是屬于左暉的

作為線上交易總額僅次于阿里的平臺，貝殼找房的老股東騰訊、高瓴和紅杉均表示看好并有意認(rèn)購，其中，騰訊公布至少認(rèn)購價值2億美元的ADS，高瓴和紅杉則分別認(rèn)購至少價值1億美金的ADS。

在房產(chǎn)行業(yè)做了20年，左暉戲稱自己是“北京中介頭子”，按照8月13日開盤前225.5億美元的市值測算，個人持股占總股本26.2%的左暉身價達(dá)59億美元（約合人民幣413億元），直接能進(jìn)入中國富豪榜前50人的名單。

貝殼有點急？

以2019年2.1萬億的平臺交易總額來衡量，1個貝殼找房=1.01個京東=2.11個拼多多=3.13個美團。

截至2020年6月30日，貝殼找房平臺進(jìn)駐了全國103個城市，連接265個新經(jīng)紀(jì)品牌，觸達(dá)超過45.6萬名經(jīng)紀(jì)人和4.2萬家經(jīng)紀(jì)門店。根據(jù)CIC報告顯示，貝殼找房已成為中國最大的房屋交易和服務(wù)平臺，也是繼阿里巴巴之后的中國第二大商業(yè)平臺。

這次貝殼找房上市的主體，還包括鏈家、德佑，以及金融、裝修等業(yè)務(wù)。用左暉致股東信中的說法：“這是一個18年（鏈家）和2年（貝殼）的組織結(jié)合體?！?/span>

有市場人士分析稱，貝殼抓緊上市，或與其四年前還是“鏈家”時期，與股東簽訂的對賭協(xié)議有關(guān)。

公開報道顯示，鏈家曾在2016年4月的B輪融資中簽訂對賭協(xié)議，內(nèi)容是需在5年內(nèi)完成IPO，否則投資人有權(quán)按照基本投資價格的+8%（單利）進(jìn)行回購。2018年4月，鏈家網(wǎng)升級為貝殼找房大平臺后，原鏈家股東的股權(quán)和對賭協(xié)議也通過鏡像協(xié)議平移至貝殼。

最新的招股書顯示，貝殼針對2018年12月28日之前的B、C輪與投資方簽署了對賭贖回協(xié)議，不過IPO對賭時間從此前約定的2021年更新為2023年12月28日。

有接近貝殼的人士表示：“貝殼此時上市恐怕和對賭協(xié)議關(guān)系并不大，因為按照當(dāng)時的8%利率約定，在貝殼此后的融資估值中已經(jīng)超過了這個回報率，所以貝殼目前上市更多的是抓住此時的窗口期?！?/span>

其實，即便沒有對賭協(xié)議，上市也是刻不容緩。線上龐大的交易量意味著，線下店面與資產(chǎn)的運維是一筆不小的負(fù)擔(dān)。

2001年，30歲的左暉在北京創(chuàng)辦了房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司鏈家。那時的中介行業(yè)混亂無序，老左眼見同行起高樓，眼見同行樓坍塌。2004年，在北京中介市場叱咤風(fēng)云的中大恒基，直營門店高達(dá)300多家，是彼時鏈家的十倍，我愛我家的三倍。而其董事長劉益良在2011年因涉黑被捕入獄。

那一年，鏈家聘請了IBM團隊作為其互聯(lián)網(wǎng)戰(zhàn)略的顧問，還把當(dāng)時在IBM任戰(zhàn)略與變革高級咨詢顧問的彭永東（現(xiàn)任貝殼找房CEO）挖到自家團隊。在正規(guī)科學(xué)的管理下，鏈家逐步在北京站穩(wěn)腳跟，市占率達(dá)到52%，把我愛我家、中原地產(chǎn)統(tǒng)統(tǒng)甩在身后。

有人說，要不是中大恒基劉老板出事，鏈家很難崛起。左暉十分反感這種“彎道超車”的論斷，“大多數(shù)的商業(yè)，首先是競爭效率。當(dāng)你覺得已經(jīng)是滅頂之災(zāi)的時候，我覺得還好。而鏈家的效率遠(yuǎn)高于對手，大概從十年前就開始發(fā)生了。”

左暉的效率比同行想象得要快。2015年前后，鏈家并購成都伊誠、上海德佑、深圳中聯(lián)、廣州滿堂紅、北京高策、大連好望角等多家區(qū)域市場的老牌房產(chǎn)中介公司，一躍成為國內(nèi)直營體系的最大中介公司。直到2018年貝殼誕生前，鏈家在全國擁有8000家門店，數(shù)量甚至比麥當(dāng)勞和肯德基在國內(nèi)的店鋪之和還要多。

就在外界把目光盯在左暉大張旗鼓的收并購時，鏈家內(nèi)部也開始對資產(chǎn)配重的問題進(jìn)行討論。房產(chǎn)中介本就是多投訴、多糾紛的行業(yè)，再加上重資產(chǎn)纏身，老左把公司帶向資本市場的希望變得十分渺茫。而且，境外市場雖然對企業(yè)利潤要求不高，但對傳統(tǒng)中介公司的估值還是普遍偏低。

左暉很早就打定了主意，他要把重的鏈家裝在一個輕的殼子里。2014年，他開始琢磨做一間平臺公司，讓房產(chǎn)交易線上化。他從IBM挖來的大將彭永東，也是在這年被升任為鏈家網(wǎng)CEO。

2018年1月，鏈家在直營體系之外，重啟“德佑”加盟品牌，將房產(chǎn)中介的兩種經(jīng)營形式全部呈現(xiàn)。同年4月，鏈家網(wǎng)升級為貝殼找房，做直營的鏈家和做加盟的德佑，順理成章地成為首批入駐貝殼的獨立經(jīng)紀(jì)品牌。

上市只是新開始

左暉與貝殼的效率很快讓同行感受到?jīng)_擊。

2018年6月，在貝殼找房上線3個月后，58同城聯(lián)合中原地產(chǎn)、我愛我家、21世紀(jì)不動產(chǎn)、麥田等多家經(jīng)紀(jì)公司以召開“真房源”誓師大會的名義，實則暗示抵制貝殼。在浙江金華，甚至有百余家房地產(chǎn)中介機構(gòu)代表共同簽署了《反殼聯(lián)盟條約》。

“既當(dāng)運動員，又當(dāng)裁判員”成為同行質(zhì)疑貝殼的焦點。彭永東對此曾表示，“這好像比較尷尬，當(dāng)裁判員的核心是你得有規(guī)則……我認(rèn)為我的規(guī)則還可以，要不咱們一塊試試。”

貝殼的規(guī)則是基于ACN合作網(wǎng)絡(luò)（Agent Cooperate Network，經(jīng)紀(jì)人合作網(wǎng)絡(luò)）建立的。作為貝殼平臺的底層操作系統(tǒng)，ACN是指在遵守貝殼制定的房源信息共享等規(guī)則的前提下，同品牌或跨品牌經(jīng)紀(jì)人之間，以不同的角色共同參與到同一筆交易，成交后按照各個角色的分傭比例進(jìn)行傭金分成。招股書顯示，2019年貝殼找房平臺上超過70%的存量房交易都是通過ACN跨店合作完成的。

如今，貝殼構(gòu)建了“數(shù)據(jù)與技術(shù)驅(qū)動的線上運營網(wǎng)絡(luò)”和“以社區(qū)為中心的線下門店網(wǎng)絡(luò)”兩張網(wǎng)，通過對數(shù)據(jù)、交易流程和服務(wù)品質(zhì)的數(shù)字化、標(biāo)準(zhǔn)化改造，搭建行業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施，促進(jìn)交易效率和服務(wù)體驗的提升。

相比上述對產(chǎn)品的抽象表述，資本市場更看重一家企業(yè)是否具有合理且有效的盈利模式。在新房和二手房交易中，抽調(diào)傭金就是貝殼最簡單直接的盈利途徑。另外，貝殼的金融服務(wù)和裝修業(yè)務(wù)也產(chǎn)生收入，但都不是其主要獲利來源。因此貝殼想要盈利，就要在一定的分傭比例內(nèi)，吸引越來越多的商戶入駐。

貝殼成立的第一年，擴張速度遠(yuǎn)比彭永東想象得要快。但他在跟入駐品牌主的交流中發(fā)現(xiàn)，快速擴張容易導(dǎo)致管理能力跟不上，特別是在全新的業(yè)務(wù)模式下，從貝殼高層到每個房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人都處在適應(yīng)期，彭永東曾表示，“如果想得更長遠(yuǎn)，肯定要更穩(wěn)一些。我看了數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)越快的時候，反而要越注意安全。”

2019年初，貝殼開始新一輪組織架構(gòu)調(diào)整，成立了COO線，意在提升服務(wù)運營效率，由縱向的對外擴張節(jié)奏，開始轉(zhuǎn)為橫向的內(nèi)部聯(lián)結(jié)融合。隨著業(yè)務(wù)發(fā)展和規(guī)模擴張，貝殼2017-2019年的營收為255億元、286億元和460億元。

一位不愿具名的房企人士表示，貝殼找房的融資成本低、渠道多，前期不惜犧牲利潤，只為擴大市占比，加大上市的砝碼，發(fā)展邏輯跟ofo、美團這些企業(yè)如出一轍?！疤幱诟咚侔l(fā)展期，貝殼把這些問題看得很淡，先把市場占住了再說?！?/span>

無論有多少人對貝殼存疑，左暉已邁出堅定的一步，將鏈家、德佑，以及旗下的金融和裝修業(yè)務(wù)包裹在“貝殼”的上市主體里，一并送上了紐交所。

與左暉打交道近20年，原我愛我家副總裁、現(xiàn)景暉智庫首席經(jīng)濟學(xué)家胡景暉表示，在成為上市公司后，貝殼的著眼點不要放在規(guī)模上，而要迅速在財報里做出利潤。不過，原《地產(chǎn)》雜志主編張文豪認(rèn)為，上市公司追求市值管理，既要基于盈利能力和利潤的增長，還要保持成長性和擴張性，“也不能唯利潤化，要向資本市場釋放想象力，才能推動市值的增長。”

貝殼的增長空間還有多大？

在貝殼最新公布的財務(wù)數(shù)據(jù)里，2020年上半年，GTV（平臺成交總額）達(dá)成了1.33萬億元，相比上年同期增長49.4%。營業(yè)收入272.6億元，相比上年同期的196.1億元增長39%；凈利潤為16.1億元，同比增長188.6%。

虧損三年后，貝殼終于盈利。二手房、新房、新興業(yè)務(wù)是貝殼平臺GTV的三大來源。招股書顯示，2019年貝殼平臺二手房、新房的GTV分別為1.3萬億和7476億，新興業(yè)務(wù)占比極少。

二手房交易對貝殼盈利增長的重要性不言而喻?？瞻籽芯吭簞?chuàng)始人楊現(xiàn)領(lǐng)博士，研究房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)市場已經(jīng)有十余年時間。在他看來，二手房交易額=房屋存量套數(shù)*套均價*流通率。從這個等式看，我國目前房屋存量套數(shù)約為2.5億套，按照每年新增1500萬套左右，該變量相對穩(wěn)定。而且在“房住不炒”的大背景下，房價水平也基本趨于穩(wěn)定。因此，關(guān)鍵點集中在流通率上。

“目前像英國、法國、澳大利亞等成熟市場的流通率保持在4%-5%之間。而我國的流通率平均為2%?！睏瞵F(xiàn)領(lǐng)認(rèn)為，有差距的地方就有機會。這也是貝殼未來的增長空間之一?！爸攸c二線城市重慶、成都、武漢、南京、蘇州的二手房市場正處于快速發(fā)展期，這些都是未來交易增長的主力?！?/span>

另外，從變現(xiàn)率上看，貝殼近三年的新房業(yè)務(wù)變現(xiàn)率在穩(wěn)步上升：2017年新房GTV為2526億元，營收65億元，變現(xiàn)率為2.6%；2019年新房GTV達(dá)7476億元、營收203億元，變現(xiàn)率升至2.7%。

平臺結(jié)傭快、墊傭能力強、返傭較高、商務(wù)條件較好是渠道平臺快速崛起的原因。但在楊現(xiàn)領(lǐng)看來，背后更根本的原因是在房客分離和換房需求占比越來越高的情況下，誰離客戶最近，誰的價值也就越大。

目前貝殼平臺上有超過45.6萬的經(jīng)紀(jì)人，占到全國從業(yè)人數(shù)的35%，總能在最快的時間內(nèi)，觸達(dá)到有購房需求的客戶?！拔磥韮赡晔情_發(fā)商與渠道的博弈期，渠道合作率與渠道實際成交占比仍將進(jìn)一步上升，但是渠道市場的競爭仍然會非常激烈，秩序也會非?；靵y。經(jīng)過早期的博弈后，渠道的作用會更加突出?！睏瞵F(xiàn)領(lǐng)表示。

來自阿里的挑戰(zhàn)

在“衣食住行”四大領(lǐng)域里，目前的電商化程度最差的，就是住房。畢竟，住房買賣是大宗交易，有低頻、非標(biāo)準(zhǔn)化的屬性，線上交易難度大。曾經(jīng)發(fā)力最早的搜房網(wǎng)、愛屋吉屋等互聯(lián)網(wǎng)房產(chǎn)交易平臺，現(xiàn)在前者的市值只有1.2億美元，后者更慘，已經(jīng)倒閉。

就連對賣東西信心滿滿的馬云，在賣房子這件事上，走走停停地折騰了十年，也沒有拿出像樣的成績。但阿里并沒死心。就在貝殼宣布遞交招股書的一周后，7月31日晚，阿里和易居宣布達(dá)成戰(zhàn)略合作。

阿里除了將增持易居股份，成為后者第二大股東外，雙方還投資50億元成立合資公司，其中阿里占股85%，易居占股15%。這家合資公司也成為阿里布局房產(chǎn)業(yè)務(wù)的唯一主體。另外，阿里和易居還將共建線上房產(chǎn)營銷平臺，和數(shù)字化全鏈路交易平臺，打造房產(chǎn)線上線下交易生態(tài)閉環(huán)。

貝殼的上市，加速了中國房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)線上的進(jìn)化速度。很明顯，阿里和易居是攜手來搶賽道的。

要知道貝殼上市，獲益最大的除了創(chuàng)始人左暉，就是貝殼的最大外部股東騰訊了。騰訊集團高級執(zhí)行副總裁、CSIG總裁湯道生曾表示，騰訊為貝殼從平臺搭建到高速發(fā)展提供了強有力的技術(shù)力量。對于騰訊而言，幫助貝殼實現(xiàn)房屋中介的數(shù)字化轉(zhuǎn)型，也是為了更好地踐行產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)戰(zhàn)略。而貝殼充足的線下門店網(wǎng)絡(luò)，將補足騰訊的商業(yè)版圖。

盡管去年易居+樂居的GTV（平臺交易總額）只有1.2萬億元，僅是貝殼找房2.1萬億元交易額的一半，但阿里想要強化自己在房產(chǎn)交易領(lǐng)域的話語權(quán)和參與度，想要占領(lǐng)“住”的市場，需要易居的專業(yè)經(jīng)驗為其賦能。

在行業(yè)人士看來，阿里與易居的合作，堪稱中國互聯(lián)網(wǎng)與房地產(chǎn)行業(yè)最重磅的一次強強聯(lián)姻。2019年，易居完成了超過1萬家門店，3萬個渠道和1萬個社區(qū)的整體建設(shè)。在主要盈利的新房代理板塊，易居的布局要早于貝殼。而且2007年，易居中國就在紐交所正式掛牌，對資本市場的規(guī)則和適應(yīng)能力更強。

曾經(jīng)鏈家花了大量時間、人力和資金成本去打造的樓盤字典，作為全行業(yè)的基礎(chǔ)設(shè)施，成了貝殼如今的護城河。但在胡景暉看來，未來在阿里云的大數(shù)據(jù)能力和螞蟻的數(shù)字金融服務(wù)加持下，易居或許能創(chuàng)造更大的行業(yè)價值。

中國企業(yè)資本聯(lián)盟副董事長柏文喜指出，對應(yīng)貝殼找房，如果阿里和易居推出個“天貓房產(chǎn)”，那么貝殼將不再是國內(nèi)唯一獨大的房地產(chǎn)線上交易平臺。目前，市場主流的平臺公司還有很多，比如58同城、字節(jié)跳動、房多多，甚至紅星美凱龍也有自己的電商平臺。不過，左暉很擅長在還沒完全成熟的市場打仗。未來究竟誰勝誰負(fù)，很難預(yù)測。

面對阿里與易居的進(jìn)攻，左暉表示并不擔(dān)心，“我很少評價競爭對手。但是新的競爭進(jìn)入，有更多資源和人才流到產(chǎn)業(yè)里，我會比較興奮，這對貝殼都是更優(yōu)的狀況?！?/span>

楊現(xiàn)領(lǐng)預(yù)計，未來二手房交易額將會增長到10萬億左右。在這樣一個龐大的市場下，沒有哪個平臺可以徹底“稱王”。畢竟，貝殼平臺2.1萬億的GTV，現(xiàn)在也僅占全國房地產(chǎn)GTV的9.4%?！皩τ谪悮?，還是對于所有的中介公司，最后的競爭一定是效率競爭?！睏瞵F(xiàn)領(lǐng)表示。

阿里重整旗鼓再入局，攪動中國大居住領(lǐng)域的一池春水。貝殼接下來要如何應(yīng)對？到底是貝殼身后的騰訊更優(yōu)，還是易居攜手的阿里更好？一切只是前戲，還遠(yuǎn)未達(dá)到高潮。

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