縱觀經(jīng)濟(jì)與行業(yè)百態(tài)，解鎖企業(yè)應(yīng)對(duì)之策天九共享集團(tuán)全球CEO戈峻系列公益講座欄目 《戈峻夜話-智慧企業(yè)在崛起》，通過(guò)宏觀經(jīng)濟(jì)解讀、國(guó)內(nèi)外經(jīng)典案例分析等，深入探討疫情時(shí)期企業(yè)如何轉(zhuǎn)為危機(jī)，幫助企業(yè)家共度難關(guān)，為企業(yè)家在線賦能。

《戈峻夜話-智慧企業(yè)在崛起》

第二季第12期 

戈總：主持人，各位企業(yè)家朋友們，大家晚上好！

主持人：戈總，晚上好！今天要跟大家分享點(diǎn)什么呢？

戈總：常言說(shuō)，一年之計(jì)在于春，古今多少的文人墨客因春天的美景是“競(jìng)折腰”，“林花掃更落，徑草踏還生?！泵虾迫坏脑?shī)句描繪出了春日萬(wàn)物強(qiáng)大的生命力，“日出江花紅勝火，春來(lái)江水綠如藍(lán)”，這是白居易對(duì)江南春日的美好回憶。春天啊，是一派生機(jī)勃勃的景象，也是充滿希望的季節(jié)，然而服裝行業(yè)卻似乎仍舊處于寒冬臘月，等春歸啊。

我們都知道，每年的3、4月份，商場(chǎng)里的春季新品都早已上市了，趕時(shí)髦的人們?cè)缇桶茨尾蛔≠?gòu)物欲望，把春季新品收入囊中，現(xiàn)在雖進(jìn)入了后疫情時(shí)期，可是有的商場(chǎng)還是門可羅雀。原本應(yīng)該人聲鼎沸的服裝批發(fā)市場(chǎng)，竟然開啟了百年難得一見(jiàn)的春季服裝大甩賣，你沒(méi)聽錯(cuò)，是春季服裝大甩賣，如果你多買還有贈(zèng)品。這并不是什么商家吸人眼球的營(yíng)銷手段，這是服裝行業(yè)無(wú)奈之舉的真實(shí)縮影。

2020年初，這場(chǎng)毫無(wú)準(zhǔn)備的疫情之戰(zhàn)，使得服裝行業(yè)，大部分實(shí)體店冰封、外貿(mào)訂單被取消、大量的庫(kù)存積壓，不僅直接影響企業(yè)資金流的運(yùn)轉(zhuǎn)，也讓企業(yè)接下來(lái)的發(fā)展愈發(fā)地艱難。服裝行業(yè)的痛，不言而喻。

雖然現(xiàn)在疫情初步得到了控制，我們可以走出家門，自在地消費(fèi)啊、生活啊、工作啊，但是對(duì)服裝行業(yè)來(lái)說(shuō)，消費(fèi)需求的回升還需要一段時(shí)間。

疫情是服飾行業(yè)的試金石，在中國(guó)，每賣出1億件產(chǎn)品，其背后是2-3億件的生產(chǎn)量。有的企業(yè)2019年銷售額將近180億，以至于對(duì)2020預(yù)期的過(guò)分樂(lè)觀，備了大概30億的貨，結(jié)果危機(jī)的發(fā)生，使得所有的貨品都變成了庫(kù)存。賣又賣不出去，夏天又要到了，秋冬又要開始備貨了，下一批貨到底是做還是不做？上下游供應(yīng)商到底怎么配合？這些問(wèn)題都困擾著服裝商們。我們來(lái)分析分析今天的服飾零售的困境，為什么那么多品牌在換季時(shí)都要大幅折價(jià)出售商品？為什么永遠(yuǎn)被庫(kù)存困擾，因?yàn)樗鼈儫o(wú)法擺脫傳統(tǒng)的生產(chǎn)策略，只能通過(guò)堆放大量庫(kù)存，來(lái)滿足未來(lái)消費(fèi)者的需求。所以這期就跟大家分享，如何通過(guò)數(shù)字化，破解服飾企業(yè)困局。

主持人：沒(méi)錯(cuò)，在新零售時(shí)代，服裝行業(yè)到底如何擺脫傳統(tǒng)的生產(chǎn)策略，通過(guò)這場(chǎng)數(shù)字化變革，重回服裝業(yè)的春天呢？

戈總：面對(duì)疫情，每個(gè)企業(yè)都在思考如何突圍。不過(guò)，當(dāng)大部分企業(yè)還在苦思冥想的時(shí)候，有一些品牌卻漸漸實(shí)現(xiàn)了逆襲翻盤。阿迪達(dá)斯，10分鐘，6000多雙新款運(yùn)動(dòng)鞋的銷量。太平鳥破千萬(wàn)的日銷量。從這些數(shù)據(jù)可以看出，各大服裝品牌的“自救”之路可謂精彩紛呈，給疫情下的服飾企業(yè)發(fā)展，帶來(lái)了有價(jià)值的思考和探索。

比如說(shuō)，有的企業(yè)積極布局線上，建立新零售渠道；有的企業(yè)采用搭配式的促銷，像紅豆男裝就應(yīng)景地推出了購(gòu)買服裝就送口罩的活動(dòng)，迎來(lái)新消費(fèi)；有的企業(yè)加入短視頻平臺(tái)，通過(guò)直播，視頻互動(dòng)帶貨；有的企業(yè)整合、優(yōu)化供應(yīng)鏈，提升消費(fèi)者滿意度。上面說(shuō)的這些大部分商家采取的自救措施，都只是停留在營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)層面。然而，面對(duì)疫情這場(chǎng)“持久戰(zhàn)”，我們企業(yè)真正要做的是一次徹底地變革。

那么，很多企業(yè)家朋友會(huì)問(wèn)，傳統(tǒng)服飾企業(yè)的變革方向，到底在哪里呢？

今天，消費(fèi)者對(duì)個(gè)性化產(chǎn)品的需求呈現(xiàn)上升趨勢(shì)。在調(diào)研中發(fā)現(xiàn)，70%以上的消費(fèi)者不再滿足于傳統(tǒng)產(chǎn)品帶來(lái)的消費(fèi)體驗(yàn)，會(huì)選擇在購(gòu)買中能夠被提供更多個(gè)性化服務(wù)的品牌產(chǎn)品。以功能為主要賣點(diǎn)進(jìn)行產(chǎn)品開發(fā)的模式已經(jīng)out了，在數(shù)字化時(shí)代，產(chǎn)品要以滿足消費(fèi)者的個(gè)性化需求為導(dǎo)向進(jìn)行研發(fā)生產(chǎn)。未來(lái)的制造業(yè)，將根據(jù)消費(fèi)者需求來(lái)激活生產(chǎn)訂單，這樣可以減少浪費(fèi)、避免銷毀產(chǎn)品、提升顧客滿意度、降低資本需求和減少折價(jià)銷售，讓“零庫(kù)存”從不可能變?yōu)榭赡堋?/span>

通過(guò)消費(fèi)者的需求來(lái)激活生產(chǎn)訂單，滿足消費(fèi)者的個(gè)性化需求，所以我們要打造定制化的產(chǎn)品生產(chǎn)和服務(wù)的新模式，給大家分析幾個(gè)案例，希望可以給企業(yè)家朋友帶來(lái)一些思考和啟發(fā)。

有一家意大利公司，叫做ELSE（埃爾斯）時(shí)尚零售科技公司，是一家制鞋的企業(yè)。他們進(jìn)行了一系列開創(chuàng)性的突破，在歐洲，做了一些成功的實(shí)踐。讓我們來(lái)看看他們是怎么做的。

主持人：看完這個(gè)視頻，感覺(jué)好像是從歷史穿越到未來(lái)。ELSE（埃爾斯）還真的是黑科技滿滿，我都想去米蘭時(shí)裝周上體驗(yàn)一下了。戈總，以ELSE為代表的黑科技項(xiàng)目，真的會(huì)開啟服裝零售的數(shù)字化革命么？

戈總：哈哈，沒(méi)關(guān)系主持人，這個(gè)項(xiàng)目已經(jīng)進(jìn)入到我們天九的海外獨(dú)角獸孵化加速器了，相信不久，你就可以在國(guó)內(nèi)體驗(yàn)到。ELSE為品牌商、零售商、制造商提供基于人工智能和虛擬現(xiàn)實(shí)的技術(shù)解決方案。

首先，他們?cè)谀Ｊ缴线M(jìn)行了革新，顛覆了傳統(tǒng)制鞋的流程和模式。原本在傳統(tǒng)模式下，產(chǎn)品生產(chǎn)周期非常長(zhǎng)，而且成本很高，一雙鞋從無(wú)到有，到銷售完成，要經(jīng)歷七個(gè)環(huán)節(jié)。先是設(shè)計(jì)，然后，創(chuàng)建原圖、制造、配銷、庫(kù)存、銷售，最后，還要銷毀剩余的庫(kù)存。

然而，ELSE（埃爾斯）公司一改往日的這種傳統(tǒng)模式，以客戶需求為中心。首先接收顧客需求，然后再制造，使得產(chǎn)品生產(chǎn)周期大大縮短了，從設(shè)計(jì)，虛擬配銷，銷售，再制造，發(fā)貨，整個(gè)銷售周期就結(jié)束了。中間商成本減少了，利潤(rùn)也將提升至少三分之一，生產(chǎn)周期能從幾個(gè)月縮短到幾周，零庫(kù)存不再是夢(mèng)。

第二呢，埃爾斯公司利用虛擬現(xiàn)實(shí)技術(shù)、人工智能技術(shù)，打造了數(shù)字化平臺(tái)，為顧客配置產(chǎn)品。以往，我們一想到個(gè)性化定制，第一反應(yīng)就是操作起來(lái)會(huì)比較復(fù)雜。但是埃爾斯公司，研究出一款虛擬數(shù)字化平臺(tái)，用來(lái)采集顧客喜愛(ài)的鞋子款式、腳的尺寸……這些數(shù)據(jù)，為他們配置匹配的產(chǎn)品。他們是把這個(gè)平臺(tái)以小裝置的形式，放置在零售門店里面，我們把它叫做“虛擬零售角”。這個(gè)虛擬零售角，有幾個(gè)功能，其中包括了虛擬的3D目錄、虛擬產(chǎn)品的配置、3D足部掃描，這個(gè)小小的虛擬零售角既不占空間，又很便捷，你可以把它設(shè)置在門店的任何一個(gè)角落，來(lái)幫助門店，提供個(gè)性化定制服務(wù)，來(lái)實(shí)現(xiàn)零售的數(shù)字化轉(zhuǎn)型。

ELSE（埃爾斯）公司的這種全新的角度，徹底顛覆了傳統(tǒng)服飾零售的商業(yè)模式，把個(gè)性化定制，低成本地大眾化了，把有品質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，帶給了更多的人。

疫情期間，針對(duì)現(xiàn)在的業(yè)態(tài)，如何實(shí)現(xiàn)這套虛擬零售系統(tǒng)的在線化，來(lái)解決服裝業(yè)的困局呢？消費(fèi)者可以在線輸入自己的尺碼，選擇自己喜歡的款式來(lái)進(jìn)行私人訂制。目前市場(chǎng)上已經(jīng)有一些企業(yè)在做實(shí)踐，比如，來(lái)自白俄羅斯的Wannaby公司，設(shè)計(jì)了一款名為“Wanna Kicks”的APP。（插入第四張和第五張圖片）這款A(yù)PP能夠利用增強(qiáng)現(xiàn)實(shí)AR技術(shù)，讓用戶能夠即時(shí)地看到鞋子的上腳效果。你只需要打開“Wanna Kicks”軟件，在預(yù)設(shè)的鞋庫(kù)里面選自己想嘗試的鞋款，然后再把相機(jī)的鏡頭對(duì)準(zhǔn)自己的腳，你就可以看到鞋子的上腳效果啦。除此之外，“Wanna Kicks”的軟件還增加追蹤的功能，它可以實(shí)現(xiàn)讓虛擬的鞋子隨著你雙腳的移動(dòng)，而移動(dòng)，讓用戶可以從不同角度看清楚鞋子的設(shè)計(jì)，還有穿在腳上的效果，帶給你一次充滿真實(shí)感的購(gòu)物體驗(yàn)。

未來(lái)，他們還打算和一些鞋品牌的商家合作，這樣用戶就可以在APP上直接消費(fèi)，實(shí)現(xiàn)從試穿到購(gòu)物的無(wú)縫銜接，打造低成本的“虛擬鞋店”。

其實(shí)，奢侈品牌GUCCI早已經(jīng)和Wannaby公司合作，當(dāng)你打開GUCCI的App，你會(huì)發(fā)現(xiàn)它的APP中增加了一個(gè)新功能，你可以把喜歡的每一雙GUCCI鞋都上腳試試看，增加用戶和APP，和品牌的一種互動(dòng)感，比起沒(méi)有情感的二維產(chǎn)品圖片，3D立體的體驗(yàn)感和視覺(jué)感受，更讓人產(chǎn)生購(gòu)買欲望。

除了鞋子，GUCCI品牌還在部分門店針對(duì)Ophidia托特包、女士外套等等，提供DIY的定制服務(wù)，同樣運(yùn)用了AR的增強(qiáng)技術(shù)，讓顧客當(dāng)場(chǎng)就看到定制后的效果，更能堅(jiān)定顧客的購(gòu)買決定。

正是由于人們對(duì)體驗(yàn)的不斷追求，未來(lái)會(huì)有更多服裝企業(yè)將利用AR或者VR等這些黑科技手段，來(lái)改變顧客的消費(fèi)體驗(yàn)，這種創(chuàng)新的商業(yè)模式，不僅可以打造不同的消費(fèi)場(chǎng)景，也有利于品牌的傳播。

主持人：相信不遠(yuǎn)的將來(lái)，線下虛擬零售，加線上AR體驗(yàn)相結(jié)合的這種新模式，必將推動(dòng)服飾零售的智慧化轉(zhuǎn)型，除了剛才您分享的體驗(yàn)和銷售這一塊，對(duì)于服裝行業(yè)的制造生產(chǎn)、品牌建設(shè)等方面，您有哪些好的新的模式，可以跟我們大家分享的呢？

戈總：好的，管理大師彼得·德魯克把過(guò)去200年的組織創(chuàng)新總結(jié)為三次革命：

第一次革命是知識(shí)被應(yīng)用于工具、過(guò)程和產(chǎn)品，從而形成了工業(yè)革命；

第二次革命是知識(shí)被應(yīng)用于工作，引發(fā)了生產(chǎn)力革命；

第三次呢，則是知識(shí)被應(yīng)用于知識(shí)本身，從而引起了管理革命。

沿著這個(gè)思路來(lái)看，我們其實(shí)正面臨第四次革命——?jiǎng)?chuàng)造力的革命。和之前不同的是，它不是由生產(chǎn)變革引起的，而是由協(xié)調(diào)變革造成的，由信息技術(shù)來(lái)推動(dòng)的。從產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)到物聯(lián)網(wǎng)，從云計(jì)算到大數(shù)據(jù)，未來(lái)商業(yè)的一個(gè)基本特征已經(jīng)非常清楚，那就是基于數(shù)字化框架下，運(yùn)用機(jī)器學(xué)習(xí)的人工智能，將成為未來(lái)商業(yè)的基礎(chǔ)。這些都和數(shù)字化轉(zhuǎn)型的這個(gè)大趨勢(shì)密切相關(guān)，疫情只是一種催化劑。

數(shù)字化轉(zhuǎn)型的本質(zhì)是什么呢？整體來(lái)說(shuō)，以服飾行業(yè)為例：在“場(chǎng)”無(wú)界、“貨”同質(zhì)化嚴(yán)重的背景下，是以消費(fèi)者需求為中心、以數(shù)據(jù)為資產(chǎn)、以技術(shù)為手段、以復(fù)合型人才為依托，構(gòu)建能快速滿足不同消費(fèi)者不同需求的業(yè)務(wù)支持體系，并持續(xù)創(chuàng)新和升級(jí)。來(lái)進(jìn)行商業(yè)模式的變革，實(shí)現(xiàn)商業(yè)決策的自動(dòng)化和智能化。

簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，就是利用最新的數(shù)字化技術(shù)和能力來(lái)推動(dòng)組織商業(yè)模式的創(chuàng)新，來(lái)實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型、創(chuàng)新和增長(zhǎng)的目的。

當(dāng)前，數(shù)字化革命已經(jīng)融入到了服飾各個(gè)業(yè)務(wù)當(dāng)中，整個(gè)服飾行業(yè)都在以數(shù)字化為手段，尋找新的增長(zhǎng)方式。你會(huì)發(fā)現(xiàn)，目前在服飾行業(yè)比較活躍的企業(yè)，都有同一個(gè)重要的特征，就是它們比其他同行業(yè)的企業(yè)，率先開始了數(shù)字化的進(jìn)程。

前幾年，我們的國(guó)貨李寧就開始了以消費(fèi)者為導(dǎo)向的數(shù)字化運(yùn)營(yíng)模式，通過(guò)了解消費(fèi)者的需求，對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行用戶畫像，從而進(jìn)行精細(xì)化的運(yùn)營(yíng)與精準(zhǔn)的營(yíng)銷。

2018 年底，李寧還通過(guò)自己的品牌官方小程序，聯(lián)名紅旗推出了“獨(dú)家聯(lián)名限定款”的服飾，采取頭部激勵(lì)策略，通過(guò)社交裂變、好友助力的形式，來(lái)達(dá)成激活粉絲的效果，活動(dòng)當(dāng)天，小程序 UV 便突破 10 萬(wàn)，效果顯著。我們可以看出，李寧正將小程序視作一個(gè)品牌體驗(yàn)數(shù)字化的平臺(tái)，用用戶感興趣的內(nèi)容來(lái)增加用戶的停留時(shí)間，增加和用戶之間的粘性。

數(shù)字化轉(zhuǎn)型的根本目的，是希望通過(guò)數(shù)字化手段了解用戶，以此來(lái)指導(dǎo)商品的生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)。作為傳統(tǒng)的服飾行業(yè)，李寧針對(duì)數(shù)字化運(yùn)營(yíng)體系，慢慢地推進(jìn)公司內(nèi)組織架構(gòu)的調(diào)整，來(lái)更好地應(yīng)用數(shù)字化決策體系，朝著自動(dòng)化決策、人工智能決策的方向持續(xù)發(fā)展。

再比如，時(shí)尚女裝歌莉婭也是積極擁抱數(shù)字化轉(zhuǎn)型的品牌之一。自 2015 年開始，推進(jìn)超級(jí)導(dǎo)購(gòu)模式以來(lái)，已經(jīng)形成了一套比較成熟的線下數(shù)字化運(yùn)營(yíng)體系。線下門店的導(dǎo)購(gòu)可以和顧客之間進(jìn)行綁定，即使顧客離開了店鋪，還是可以通過(guò)線上的微商城購(gòu)物和下單，有效提升了離店服務(wù)與銷售。我們知道很多品牌都在嘗試這個(gè)閉環(huán)的操作，但是其中一點(diǎn)大家要注意，就是我們不僅僅要利用這鏈路達(dá)成成交，還要通過(guò)這種一對(duì)一的服務(wù)關(guān)系，做更多有溫度的和顧客之間的互動(dòng)。用歌莉婭高管的話說(shuō)，通過(guò)歌莉婭的這種數(shù)字化的轉(zhuǎn)型，帶了三贏的局面：粉絲的粘性更強(qiáng)了，導(dǎo)購(gòu)的受益也更多了，公司也能夠獲得更多有價(jià)值的大數(shù)據(jù)。

還有我們的大零售商阿里巴巴，也通過(guò)建立“人臉識(shí)別+客流統(tǒng)計(jì)+虛擬試衣+連帶推薦+小程序商城”的新零售場(chǎng)景算法，助力很多零售品牌，將線上數(shù)字化技術(shù)與全渠道進(jìn)行融合。

首先是人臉識(shí)別技術(shù)，這個(gè)大家不陌生，包括我們的手機(jī)就可以人臉識(shí)別解鎖，有些店鋪還可以人臉識(shí)別進(jìn)行消費(fèi)支付。在零售實(shí)體店中，通過(guò)這種人臉識(shí)別的技術(shù)，只要會(huì)員一進(jìn)店，被捕捉到，系統(tǒng)就能夠快速準(zhǔn)確地識(shí)別這個(gè)會(huì)員的相關(guān)個(gè)人信息，并把這些信息推送到我們店員的手機(jī)上，這樣店員就可以了解顧客的消費(fèi)歷史，做更貼心、更具有針對(duì)性的營(yíng)銷和服務(wù)，而且還能能夠智能化地幫助店鋪?zhàn)隹土鞯慕y(tǒng)計(jì)工作。

虛擬試衣呢，也就是我們前面提到的和AI技術(shù)融合的體驗(yàn)服務(wù)，它和連帶推薦的系統(tǒng)性服務(wù)相結(jié)合，讓消費(fèi)者與線下實(shí)體零售場(chǎng)景智能連接。通過(guò)這種3D技術(shù)，可以直接在小程序商城、天貓等線上以虛擬試衣的方式呈現(xiàn)給用戶，完成服裝的展示和預(yù)售的環(huán)節(jié)，將體驗(yàn)線上化，實(shí)現(xiàn)以銷定產(chǎn)，使企業(yè)邁向零庫(kù)存的新零售時(shí)代。

主持人：謝謝戈總的精彩分享！

戈總：還是有一個(gè)點(diǎn)要提醒大家，就是，其實(shí)服飾行業(yè)你不需要特別刻意地區(qū)分線上與線下，也不用擔(dān)心線上的團(tuán)隊(duì)會(huì)和線下的團(tuán)隊(duì)產(chǎn)生某些利益上的沖突。因?yàn)橄M(fèi)者可以選擇在附近的門店試穿，然后再到小程序商城里下單，也可以在沒(méi)事的在小程序上閑逛的時(shí)候，瀏覽下單，然后再到門店體驗(yàn)提貨。二者之間是不是矛盾的對(duì)立，而是相輔相成的。咱們服飾行業(yè)也可以通過(guò)線上游戲、線下打卡，這些體驗(yàn)設(shè)置，來(lái)調(diào)動(dòng)線上和線下的流量的互通，來(lái)實(shí)現(xiàn)雙贏的局面。感謝大家的收看，在明天的同一時(shí)間，晚上的8點(diǎn)，還是這個(gè)直播間，跟大家不見(jiàn)不散。

主持人：再見(jiàn)，戈總，同時(shí)也感謝各位企業(yè)家朋友的觀看由天九重金打造云洽會(huì)直播系列節(jié)目《戈峻夜話》第二季《智慧企業(yè)在崛起》，新模式，新商機(jī)。我們下期再見(jiàn)。