縱觀經(jīng)濟與行業(yè)百態(tài)，解鎖企業(yè)應對之策天九共享集團全球CEO戈峻系列公益講座欄目 《戈峻夜話-智慧企業(yè)在崛起》，通過宏觀經(jīng)濟解讀、國內(nèi)外經(jīng)典案例分析等，深入探討疫情時期企業(yè)如何轉為危機，幫助企業(yè)家共度難關，為企業(yè)家在線賦能。

《戈峻夜話-智慧企業(yè)在崛起》

第二季第12期 

戈總：主持人，各位企業(yè)家朋友們，大家晚上好！

主持人：戈總，晚上好！今天要跟大家分享點什么呢？

戈總：常言說，一年之計在于春，古今多少的文人墨客因春天的美景是“競折腰”，“林花掃更落，徑草踏還生?！泵虾迫坏脑娋涿枥L出了春日萬物強大的生命力，“日出江花紅勝火，春來江水綠如藍”，這是白居易對江南春日的美好回憶。春天啊，是一派生機勃勃的景象，也是充滿希望的季節(jié)，然而服裝行業(yè)卻似乎仍舊處于寒冬臘月，等春歸啊。

我們都知道，每年的3、4月份，商場里的春季新品都早已上市了，趕時髦的人們早就按奈不住購物欲望，把春季新品收入囊中，現(xiàn)在雖進入了后疫情時期，可是有的商場還是門可羅雀。原本應該人聲鼎沸的服裝批發(fā)市場，竟然開啟了百年難得一見的春季服裝大甩賣，你沒聽錯，是春季服裝大甩賣，如果你多買還有贈品。這并不是什么商家吸人眼球的營銷手段，這是服裝行業(yè)無奈之舉的真實縮影。

2020年初，這場毫無準備的疫情之戰(zhàn)，使得服裝行業(yè)，大部分實體店冰封、外貿(mào)訂單被取消、大量的庫存積壓，不僅直接影響企業(yè)資金流的運轉，也讓企業(yè)接下來的發(fā)展愈發(fā)地艱難。服裝行業(yè)的痛，不言而喻。

雖然現(xiàn)在疫情初步得到了控制，我們可以走出家門，自在地消費啊、生活啊、工作啊，但是對服裝行業(yè)來說，消費需求的回升還需要一段時間。

疫情是服飾行業(yè)的試金石，在中國，每賣出1億件產(chǎn)品，其背后是2-3億件的生產(chǎn)量。有的企業(yè)2019年銷售額將近180億，以至于對2020預期的過分樂觀，備了大概30億的貨，結果危機的發(fā)生，使得所有的貨品都變成了庫存。賣又賣不出去，夏天又要到了，秋冬又要開始備貨了，下一批貨到底是做還是不做？上下游供應商到底怎么配合？這些問題都困擾著服裝商們。我們來分析分析今天的服飾零售的困境，為什么那么多品牌在換季時都要大幅折價出售商品？為什么永遠被庫存困擾，因為它們無法擺脫傳統(tǒng)的生產(chǎn)策略，只能通過堆放大量庫存，來滿足未來消費者的需求。所以這期就跟大家分享，如何通過數(shù)字化，破解服飾企業(yè)困局。

主持人：沒錯，在新零售時代，服裝行業(yè)到底如何擺脫傳統(tǒng)的生產(chǎn)策略，通過這場數(shù)字化變革，重回服裝業(yè)的春天呢？

戈總：面對疫情，每個企業(yè)都在思考如何突圍。不過，當大部分企業(yè)還在苦思冥想的時候，有一些品牌卻漸漸實現(xiàn)了逆襲翻盤。阿迪達斯，10分鐘，6000多雙新款運動鞋的銷量。太平鳥破千萬的日銷量。從這些數(shù)據(jù)可以看出，各大服裝品牌的“自救”之路可謂精彩紛呈，給疫情下的服飾企業(yè)發(fā)展，帶來了有價值的思考和探索。

比如說，有的企業(yè)積極布局線上，建立新零售渠道；有的企業(yè)采用搭配式的促銷，像紅豆男裝就應景地推出了購買服裝就送口罩的活動，迎來新消費；有的企業(yè)加入短視頻平臺，通過直播，視頻互動帶貨；有的企業(yè)整合、優(yōu)化供應鏈，提升消費者滿意度。上面說的這些大部分商家采取的自救措施，都只是停留在營銷戰(zhàn)術層面。然而，面對疫情這場“持久戰(zhàn)”，我們企業(yè)真正要做的是一次徹底地變革。

那么，很多企業(yè)家朋友會問，傳統(tǒng)服飾企業(yè)的變革方向，到底在哪里呢？

今天，消費者對個性化產(chǎn)品的需求呈現(xiàn)上升趨勢。在調(diào)研中發(fā)現(xiàn)，70%以上的消費者不再滿足于傳統(tǒng)產(chǎn)品帶來的消費體驗，會選擇在購買中能夠被提供更多個性化服務的品牌產(chǎn)品。以功能為主要賣點進行產(chǎn)品開發(fā)的模式已經(jīng)out了，在數(shù)字化時代，產(chǎn)品要以滿足消費者的個性化需求為導向進行研發(fā)生產(chǎn)。未來的制造業(yè)，將根據(jù)消費者需求來激活生產(chǎn)訂單，這樣可以減少浪費、避免銷毀產(chǎn)品、提升顧客滿意度、降低資本需求和減少折價銷售，讓“零庫存”從不可能變?yōu)榭赡堋?/span>

通過消費者的需求來激活生產(chǎn)訂單，滿足消費者的個性化需求，所以我們要打造定制化的產(chǎn)品生產(chǎn)和服務的新模式，給大家分析幾個案例，希望可以給企業(yè)家朋友帶來一些思考和啟發(fā)。

有一家意大利公司，叫做ELSE（埃爾斯）時尚零售科技公司，是一家制鞋的企業(yè)。他們進行了一系列開創(chuàng)性的突破，在歐洲，做了一些成功的實踐。讓我們來看看他們是怎么做的。

主持人：看完這個視頻，感覺好像是從歷史穿越到未來。ELSE（埃爾斯）還真的是黑科技滿滿，我都想去米蘭時裝周上體驗一下了。戈總，以ELSE為代表的黑科技項目，真的會開啟服裝零售的數(shù)字化革命么？

戈總：哈哈，沒關系主持人，這個項目已經(jīng)進入到我們天九的海外獨角獸孵化加速器了，相信不久，你就可以在國內(nèi)體驗到。ELSE為品牌商、零售商、制造商提供基于人工智能和虛擬現(xiàn)實的技術解決方案。

首先，他們在模式上進行了革新，顛覆了傳統(tǒng)制鞋的流程和模式。原本在傳統(tǒng)模式下，產(chǎn)品生產(chǎn)周期非常長，而且成本很高，一雙鞋從無到有，到銷售完成，要經(jīng)歷七個環(huán)節(jié)。先是設計，然后，創(chuàng)建原圖、制造、配銷、庫存、銷售，最后，還要銷毀剩余的庫存。

然而，ELSE（埃爾斯）公司一改往日的這種傳統(tǒng)模式，以客戶需求為中心。首先接收顧客需求，然后再制造，使得產(chǎn)品生產(chǎn)周期大大縮短了，從設計，虛擬配銷，銷售，再制造，發(fā)貨，整個銷售周期就結束了。中間商成本減少了，利潤也將提升至少三分之一，生產(chǎn)周期能從幾個月縮短到幾周，零庫存不再是夢。

第二呢，埃爾斯公司利用虛擬現(xiàn)實技術、人工智能技術，打造了數(shù)字化平臺，為顧客配置產(chǎn)品。以往，我們一想到個性化定制，第一反應就是操作起來會比較復雜。但是埃爾斯公司，研究出一款虛擬數(shù)字化平臺，用來采集顧客喜愛的鞋子款式、腳的尺寸……這些數(shù)據(jù)，為他們配置匹配的產(chǎn)品。他們是把這個平臺以小裝置的形式，放置在零售門店里面，我們把它叫做“虛擬零售角”。這個虛擬零售角，有幾個功能，其中包括了虛擬的3D目錄、虛擬產(chǎn)品的配置、3D足部掃描，這個小小的虛擬零售角既不占空間，又很便捷，你可以把它設置在門店的任何一個角落，來幫助門店，提供個性化定制服務，來實現(xiàn)零售的數(shù)字化轉型。

ELSE（埃爾斯）公司的這種全新的角度，徹底顛覆了傳統(tǒng)服飾零售的商業(yè)模式，把個性化定制，低成本地大眾化了，把有品質的產(chǎn)品和服務，帶給了更多的人。

疫情期間，針對現(xiàn)在的業(yè)態(tài)，如何實現(xiàn)這套虛擬零售系統(tǒng)的在線化，來解決服裝業(yè)的困局呢？消費者可以在線輸入自己的尺碼，選擇自己喜歡的款式來進行私人訂制。目前市場上已經(jīng)有一些企業(yè)在做實踐，比如，來自白俄羅斯的Wannaby公司，設計了一款名為“Wanna Kicks”的APP。（插入第四張和第五張圖片）這款APP能夠利用增強現(xiàn)實AR技術，讓用戶能夠即時地看到鞋子的上腳效果。你只需要打開“Wanna Kicks”軟件，在預設的鞋庫里面選自己想嘗試的鞋款，然后再把相機的鏡頭對準自己的腳，你就可以看到鞋子的上腳效果啦。除此之外，“Wanna Kicks”的軟件還增加追蹤的功能，它可以實現(xiàn)讓虛擬的鞋子隨著你雙腳的移動，而移動，讓用戶可以從不同角度看清楚鞋子的設計，還有穿在腳上的效果，帶給你一次充滿真實感的購物體驗。

未來，他們還打算和一些鞋品牌的商家合作，這樣用戶就可以在APP上直接消費，實現(xiàn)從試穿到購物的無縫銜接，打造低成本的“虛擬鞋店”。

其實，奢侈品牌GUCCI早已經(jīng)和Wannaby公司合作，當你打開GUCCI的App，你會發(fā)現(xiàn)它的APP中增加了一個新功能，你可以把喜歡的每一雙GUCCI鞋都上腳試試看，增加用戶和APP，和品牌的一種互動感，比起沒有情感的二維產(chǎn)品圖片，3D立體的體驗感和視覺感受，更讓人產(chǎn)生購買欲望。

除了鞋子，GUCCI品牌還在部分門店針對Ophidia托特包、女士外套等等，提供DIY的定制服務，同樣運用了AR的增強技術，讓顧客當場就看到定制后的效果，更能堅定顧客的購買決定。

正是由于人們對體驗的不斷追求，未來會有更多服裝企業(yè)將利用AR或者VR等這些黑科技手段，來改變顧客的消費體驗，這種創(chuàng)新的商業(yè)模式，不僅可以打造不同的消費場景，也有利于品牌的傳播。

主持人：相信不遠的將來，線下虛擬零售，加線上AR體驗相結合的這種新模式，必將推動服飾零售的智慧化轉型，除了剛才您分享的體驗和銷售這一塊，對于服裝行業(yè)的制造生產(chǎn)、品牌建設等方面，您有哪些好的新的模式，可以跟我們大家分享的呢？

戈總：好的，管理大師彼得·德魯克把過去200年的組織創(chuàng)新總結為三次革命：

第一次革命是知識被應用于工具、過程和產(chǎn)品，從而形成了工業(yè)革命；

第二次革命是知識被應用于工作，引發(fā)了生產(chǎn)力革命；

第三次呢，則是知識被應用于知識本身，從而引起了管理革命。

沿著這個思路來看，我們其實正面臨第四次革命——創(chuàng)造力的革命。和之前不同的是，它不是由生產(chǎn)變革引起的，而是由協(xié)調(diào)變革造成的，由信息技術來推動的。從產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)到物聯(lián)網(wǎng)，從云計算到大數(shù)據(jù)，未來商業(yè)的一個基本特征已經(jīng)非常清楚，那就是基于數(shù)字化框架下，運用機器學習的人工智能，將成為未來商業(yè)的基礎。這些都和數(shù)字化轉型的這個大趨勢密切相關，疫情只是一種催化劑。

數(shù)字化轉型的本質是什么呢？整體來說，以服飾行業(yè)為例：在“場”無界、“貨”同質化嚴重的背景下，是以消費者需求為中心、以數(shù)據(jù)為資產(chǎn)、以技術為手段、以復合型人才為依托，構建能快速滿足不同消費者不同需求的業(yè)務支持體系，并持續(xù)創(chuàng)新和升級。來進行商業(yè)模式的變革，實現(xiàn)商業(yè)決策的自動化和智能化。

簡單來說，就是利用最新的數(shù)字化技術和能力來推動組織商業(yè)模式的創(chuàng)新，來實現(xiàn)業(yè)務轉型、創(chuàng)新和增長的目的。

當前，數(shù)字化革命已經(jīng)融入到了服飾各個業(yè)務當中，整個服飾行業(yè)都在以數(shù)字化為手段，尋找新的增長方式。你會發(fā)現(xiàn)，目前在服飾行業(yè)比較活躍的企業(yè)，都有同一個重要的特征，就是它們比其他同行業(yè)的企業(yè)，率先開始了數(shù)字化的進程。

前幾年，我們的國貨李寧就開始了以消費者為導向的數(shù)字化運營模式，通過了解消費者的需求，對消費者進行用戶畫像，從而進行精細化的運營與精準的營銷。

2018 年底，李寧還通過自己的品牌官方小程序，聯(lián)名紅旗推出了“獨家聯(lián)名限定款”的服飾，采取頭部激勵策略，通過社交裂變、好友助力的形式，來達成激活粉絲的效果，活動當天，小程序 UV 便突破 10 萬，效果顯著。我們可以看出，李寧正將小程序視作一個品牌體驗數(shù)字化的平臺，用用戶感興趣的內(nèi)容來增加用戶的停留時間，增加和用戶之間的粘性。

數(shù)字化轉型的根本目的，是希望通過數(shù)字化手段了解用戶，以此來指導商品的生產(chǎn)運營。作為傳統(tǒng)的服飾行業(yè)，李寧針對數(shù)字化運營體系，慢慢地推進公司內(nèi)組織架構的調(diào)整，來更好地應用數(shù)字化決策體系，朝著自動化決策、人工智能決策的方向持續(xù)發(fā)展。

再比如，時尚女裝歌莉婭也是積極擁抱數(shù)字化轉型的品牌之一。自 2015 年開始，推進超級導購模式以來，已經(jīng)形成了一套比較成熟的線下數(shù)字化運營體系。線下門店的導購可以和顧客之間進行綁定，即使顧客離開了店鋪，還是可以通過線上的微商城購物和下單，有效提升了離店服務與銷售。我們知道很多品牌都在嘗試這個閉環(huán)的操作，但是其中一點大家要注意，就是我們不僅僅要利用這鏈路達成成交，還要通過這種一對一的服務關系，做更多有溫度的和顧客之間的互動。用歌莉婭高管的話說，通過歌莉婭的這種數(shù)字化的轉型，帶了三贏的局面：粉絲的粘性更強了，導購的受益也更多了，公司也能夠獲得更多有價值的大數(shù)據(jù)。

還有我們的大零售商阿里巴巴，也通過建立“人臉識別+客流統(tǒng)計+虛擬試衣+連帶推薦+小程序商城”的新零售場景算法，助力很多零售品牌，將線上數(shù)字化技術與全渠道進行融合。

首先是人臉識別技術，這個大家不陌生，包括我們的手機就可以人臉識別解鎖，有些店鋪還可以人臉識別進行消費支付。在零售實體店中，通過這種人臉識別的技術，只要會員一進店，被捕捉到，系統(tǒng)就能夠快速準確地識別這個會員的相關個人信息，并把這些信息推送到我們店員的手機上，這樣店員就可以了解顧客的消費歷史，做更貼心、更具有針對性的營銷和服務，而且還能能夠智能化地幫助店鋪做客流的統(tǒng)計工作。

虛擬試衣呢，也就是我們前面提到的和AI技術融合的體驗服務，它和連帶推薦的系統(tǒng)性服務相結合，讓消費者與線下實體零售場景智能連接。通過這種3D技術，可以直接在小程序商城、天貓等線上以虛擬試衣的方式呈現(xiàn)給用戶，完成服裝的展示和預售的環(huán)節(jié)，將體驗線上化，實現(xiàn)以銷定產(chǎn)，使企業(yè)邁向零庫存的新零售時代。

主持人：謝謝戈總的精彩分享！

戈總：還是有一個點要提醒大家，就是，其實服飾行業(yè)你不需要特別刻意地區(qū)分線上與線下，也不用擔心線上的團隊會和線下的團隊產(chǎn)生某些利益上的沖突。因為消費者可以選擇在附近的門店試穿，然后再到小程序商城里下單，也可以在沒事的在小程序上閑逛的時候，瀏覽下單，然后再到門店體驗提貨。二者之間是不是矛盾的對立，而是相輔相成的。咱們服飾行業(yè)也可以通過線上游戲、線下打卡，這些體驗設置，來調(diào)動線上和線下的流量的互通，來實現(xiàn)雙贏的局面。感謝大家的收看，在明天的同一時間，晚上的8點，還是這個直播間，跟大家不見不散。

主持人：再見，戈總，同時也感謝各位企業(yè)家朋友的觀看由天九重金打造云洽會直播系列節(jié)目《戈峻夜話》第二季《智慧企業(yè)在崛起》，新模式，新商機。我們下期再見。