來(lái)源|銀杏財(cái)經(jīng)（公眾號(hào)ID：yinxingcj）

作者|藍(lán)山  編輯|吳不知

BAT和TMD不但是三家大巨頭和小巨頭的簡(jiǎn)稱，也是兩個(gè)時(shí)代中互聯(lián)網(wǎng)頂尖企業(yè)的縮影。人們常說(shuō)時(shí)尚是個(gè)圈，周而復(fù)始，其實(shí)企業(yè)也一樣。 時(shí)間給TMD這三家企業(yè)，留下了與BAT相似的氣息和印記。

這種相似一定程度上來(lái)自于企業(yè)成長(zhǎng)過(guò)程中的遭遇，好比滴滴于TMD，一如百度之于BAT，二者都有過(guò)風(fēng)頭無(wú)兩的高光時(shí)刻，也有栽過(guò)跟頭。 而美團(tuán)于TMD，則如騰訊之于BAT。一面雷厲風(fēng)行，一面低調(diào)務(wù)實(shí)，好事壞事都鮮少對(duì)外回應(yīng)。

現(xiàn)在，美團(tuán)股價(jià)已經(jīng)從去年年初每股40.25港元走到本周的232港元。 這篇文章關(guān)注的對(duì)象，正是新一代巨頭中的滴滴和美團(tuán)。兩家公司的共同之處，在于他們?cè)缙诎l(fā)展，或多或少都與“中供鐵軍”有關(guān)，滴滴創(chuàng)始人程維是供職于阿里“中供”的少壯派，美團(tuán)引入阿里巴巴第67號(hào)員工干嘉偉之后，在“千團(tuán)大戰(zhàn)”中后發(fā)先至，成為整個(gè)市場(chǎng)為數(shù)不多的幸存者。 

同是地推起家，衣食住行、吃喝玩樂(lè)又都離不開本地生活服務(wù)的盤口，三年過(guò)去，今天的滴滴早就不可同日而語(yǔ)，而美團(tuán)卻蒸蒸日上。美團(tuán)贏在哪里，滴滴又錯(cuò)過(guò)了什么？ 

壹

滴滴很“專一”

 2012年，29歲的程維從阿里辭職，拿著支付寶同事王剛為其提供的80萬(wàn)元天使投資，在中關(guān)村e(cuò)世界的一個(gè)倉(cāng)庫(kù)開始了自己的創(chuàng)業(yè)之路。

 相較于前東家金句迭出的段子手潛質(zhì)，80后的程維更像是一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的“中供鐵軍”，五句之內(nèi)必提價(jià)值觀，“努力”“堅(jiān)持”“拼搏”“相信”都是程維語(yǔ)錄的高頻詞匯。 在他剛開始創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，咨詢了一圈身邊的人，沒(méi)有一個(gè)覺(jué)得這個(gè)項(xiàng)目靠譜，“司機(jī)連智能手機(jī)都沒(méi)有，做什么打車軟件呢”是程維最常聽(tīng)到的勸說(shuō)，只有剛拿到融資的王興鼓勵(lì)他試一試。

 按照程維的說(shuō)法，他想從打車做起不過(guò)是因?yàn)樵诎⒗锶温殨r(shí)，經(jīng)常北京、杭州兩地跑，卻時(shí)常因?yàn)榻胁坏杰嚮蚴遣粶?zhǔn)時(shí)而誤機(jī)。 說(shuō)到跑市場(chǎng)，程維是經(jīng)驗(yàn)豐富的老兵。在阿里開拓北京市場(chǎng)的時(shí)候，程維帶隊(duì)的十來(lái)號(hào)人一年就做到了全國(guó)第三，當(dāng)時(shí)阿里在全國(guó)有9000名銷售和幾百個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)，鮮有人能出其右。

 2015年，一篇《致敬滴滴打車app地推團(tuán)隊(duì)》火遍全網(wǎng)，讓我們得以一窺移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)是如何讓出行更美好的：“老大”告訴下面的人互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展是以分秒來(lái)計(jì)算的，BD們就只能拼命讓更多司機(jī)裝上自家的軟件。

 按照常規(guī)操作，打車軟件要完成對(duì)線下運(yùn)營(yíng)資源的線上整合，需要和當(dāng)?shù)氐某鲎廛嚬菊剹l件。遺憾的是，抽成收入是旱澇保收的穩(wěn)定生意，運(yùn)營(yíng)方根本沒(méi)有變革的內(nèi)驅(qū)動(dòng)力，滴滴們只能從司機(jī)端下手。

 火車站、機(jī)場(chǎng)、加氣站、KTV、酒吧、夜總會(huì)，就連廁所門口都活躍著滴滴鐵軍的身影。公司規(guī)定的工作時(shí)間是朝九晚五，滴滴的BD們從來(lái)都是早上五點(diǎn)起床、晚上十二點(diǎn)睡覺(jué)，忙起來(lái)的時(shí)候，他們凌晨?jī)牲c(diǎn)找個(gè)肯德基或是網(wǎng)吧瞇一會(huì)兒，四點(diǎn)起來(lái)又是新的一天。

 據(jù)說(shuō)有人在夢(mèng)里還在問(wèn)，“師傅，滴滴裝了嗎？” 毫無(wú)疑問(wèn)，程維將“中供鐵軍”的精神和執(zhí)行力成功移植進(jìn)了滴滴，也繞開了出租車運(yùn)營(yíng)公司的“過(guò)路費(fèi)”。這里有一個(gè)問(wèn)題是，司機(jī)收入翻倍的同時(shí)運(yùn)營(yíng)方顆粒無(wú)收，所以不止一地的交委出手干預(yù)，下發(fā)了類似《關(guān)于強(qiáng)制要求司機(jī)卸載手機(jī)打車應(yīng)用的通知》。 

這給了聚合模式進(jìn)入市場(chǎng)的機(jī)會(huì)。 后來(lái)的故事我們都知道，群眾呼聲是推動(dòng)網(wǎng)約車合法化的基石，滴滴成為囊括了出租車、快車、專車、代駕、租車和共享單車的一站式出行平臺(tái)。 歷時(shí)四年的“百團(tuán)大戰(zhàn)”，滴滴一路披荊斬棘干掉了搖搖、百米、嘟嘟、打車小秘和大黃蜂等競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，又先后合并了兩個(gè)“二號(hào)種子”快的和優(yōu)步中國(guó)，此時(shí)程維已經(jīng)不讓員工再提“把誰(shuí)干倒了”，頗有一種“夫唯不爭(zhēng)，故天下莫能與之爭(zhēng)”的王霸之氣。 

貳

當(dāng)?shù)蔚问Ｗ⒘?/strong>

 在滴滴合并快的的前一年，王興對(duì)媒體說(shuō)的話是“程維很實(shí)干，我沒(méi)想到他能做這么大”，三年后，美團(tuán)在南京上線了打車業(yè)務(wù)，在南京試運(yùn)營(yíng)了十個(gè)月后，美團(tuán)調(diào)整公司架構(gòu)，成立出行事業(yè)部向全國(guó)擴(kuò)張。 2017年，滴滴的估值接近4000億，領(lǐng)先美團(tuán)1000億元左右，是TMD當(dāng)之無(wú)愧的大哥。

王興的出行版圖想鋪向全國(guó)，作為回應(yīng)，程維發(fā)了一張“滴滴騎手招募令”，據(jù)說(shuō)每周在線時(shí)長(zhǎng)超過(guò)48小時(shí)的外賣忠誠(chéng)騎手月保底有一萬(wàn)元，同一時(shí)期，美團(tuán)騎手的保底工資更有上漲空間。

 這是滴滴第一次進(jìn)行與主營(yíng)業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)不大的跨界運(yùn)營(yíng)。 程維還特意發(fā)了條朋友圈，總結(jié)了一下自己關(guān)于外賣的思考：“感謝用戶支持和信任。交通到物流，運(yùn)人到運(yùn)物，滴滴希望打造A點(diǎn)到B點(diǎn)極致效率的運(yùn)輸網(wǎng)絡(luò)。” 

乍一看很有道理。 卻有兩點(diǎn)避而不談，一是滴滴運(yùn)人是司機(jī)對(duì)乘客的C2C業(yè)務(wù)，美團(tuán)外賣卻是商家對(duì)用戶的B2C項(xiàng)目；二是程維在朋友圈提到的從運(yùn)人到運(yùn)物的過(guò)渡，似乎更貼合同城配送的業(yè)務(wù)邏輯。 一般而言，滴滴拼車最多有三個(gè)乘客，從接客到完成交易不會(huì)出現(xiàn)6個(gè)以上的地理節(jié)點(diǎn)，而一個(gè)外賣騎手有時(shí)候會(huì)接到十幾單也就是有二十個(gè)以上的配送節(jié)點(diǎn)，用乘用車穿梭于城市樓宇之間送外賣，給人一種殺雞用牛刀的錯(cuò)位感。 畢竟再智能的車子也爬不了樓梯不是。 

如果滴滴愿意老老實(shí)實(shí)地搭建起自己的同城貨運(yùn)網(wǎng)絡(luò)，結(jié)果或許會(huì)是另一番天地。就拿現(xiàn)下靈光乍現(xiàn)的團(tuán)餐業(yè)務(wù)來(lái)說(shuō)，滴滴不就能分一杯羹了嗎？ 一方面，運(yùn)貨不同于運(yùn)人，大宗貨物在單價(jià)和運(yùn)輸時(shí)間的選擇上具有更大空間，空轉(zhuǎn)運(yùn)力要想實(shí)現(xiàn)二次分配不會(huì)面臨過(guò)高的算力要求；另一方面，運(yùn)貨本身就是對(duì)to B資源的補(bǔ)充，它可以幫助滴滴完成從C2C到C2B甚至是B2B的三級(jí)跳躍。 

往遠(yuǎn)了看，同城貨運(yùn)之外還有城際貨運(yùn)的廣闊天地。 一個(gè)客觀存在的事實(shí)是，大貨車隊(duì)的封閉性相對(duì)出租車公司只增不減，管理難度也上升了不止一個(gè)level，兩年前滿幫的貨車師傅們不就因?yàn)椤皥?bào)價(jià)模式”鬧過(guò)事嗎？ 當(dāng)?shù)蔚卧诳瓦\(yùn)市場(chǎng)一統(tǒng)江湖的時(shí)候，貨運(yùn)市場(chǎng)始終沒(méi)能殺出像滴滴這樣在細(xì)分市場(chǎng)有統(tǒng)治力的隊(duì)伍。

巧的是運(yùn)滿滿的創(chuàng)始人張暉同樣來(lái)自阿里巴巴，就連項(xiàng)目的天使投資人都是同一個(gè)。 據(jù)說(shuō)滴滴做順風(fēng)車的初衷就是為了利用司機(jī)返程時(shí)的閑置運(yùn)力，后來(lái)大家都知道了，順風(fēng)車是滴滴內(nèi)部唯一實(shí)現(xiàn)規(guī)?；臉I(yè)務(wù)。

對(duì)動(dòng)輒幾百上千公里的貨車司機(jī)來(lái)說(shuō)，這個(gè)問(wèn)題只大不小。 痛點(diǎn)真實(shí)存在，想要解決卻不太容易。貨運(yùn)市場(chǎng)是嚴(yán)重的非標(biāo)行業(yè)，貨與貨差別巨大，車與車各有不同，如何在蹺蹺板上起舞不僅考驗(yàn)企業(yè)的地推能力，更考驗(yàn)企業(yè)的運(yùn)營(yíng)智慧和調(diào)配方案。

 如果某天滴滴打通了這層關(guān)系網(wǎng)，他們眼下搞得熱火朝天的“橙心優(yōu)選”才算是真正擁有想象力，你看“美團(tuán)優(yōu)選”它落地濟(jì)南，不就是因?yàn)槿蔷o挨著壽光和章丘這兩大蔬菜之鄉(xiāng)嗎？ 當(dāng)?shù)蔚纬蔀槌鲂惺袌?chǎng)的核心服務(wù)商，他們身上“中供鐵軍”的韌性和效率至上的文化屬性逐漸被弱化，程維雖然嘴上強(qiáng)調(diào)著滴滴的專注力，手下卻忙不迭地想要侵入別家的腹地。 不是不可以，為時(shí)尚早而已。 

叁

美團(tuán)喜歡“試一試”

 比起程維，王興似乎是一個(gè)“更不專注”的創(chuàng)業(yè)者，美團(tuán)有一句口頭禪就是“試一試”。 2005年SNS社交網(wǎng)絡(luò)風(fēng)靡海外，王興想搬到國(guó)內(nèi)試一試，于是有了校內(nèi)網(wǎng)；一年后，王興判斷博客是新的風(fēng)口，王興也第一個(gè)做嘗試。

 轉(zhuǎn)折發(fā)生在2010年。那一年團(tuán)購(gòu)概念興起，他判斷這是一個(gè)完美的商業(yè)模式，隨后搞了美團(tuán)，四年后美團(tuán)在外賣領(lǐng)域摸索嘗試，又成了。 酒店、打車、共享單車、電商和社區(qū)團(tuán)購(gòu)，圍繞本地生活服務(wù)業(yè)和用戶需求，美團(tuán)不會(huì)離“用戶需求”太遠(yuǎn)。

如此，很多人會(huì)覺(jué)得美團(tuán)沒(méi)有邊界，一路走來(lái)，他們以團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站作為突破口，既做外賣又做酒旅還做網(wǎng)約車，仿佛離“專注”越來(lái)越遠(yuǎn)。 實(shí)際上所有擴(kuò)張的背后都有一個(gè)共性：以“Food+Platform”為核心，凝心聚力做大美團(tuán)的超級(jí)平臺(tái)，美團(tuán)的規(guī)模效應(yīng)因此越來(lái)越強(qiáng)，平臺(tái)的用戶粘性也越來(lái)越強(qiáng)。

 根據(jù)美團(tuán)APP展示的業(yè)務(wù)菜單，公司業(yè)務(wù)集中分布在吃喝玩樂(lè)的垂直領(lǐng)域，其中餐飲外賣、交通出行、貓眼娛樂(lè)、美團(tuán)買菜等是高頻業(yè)務(wù)，酒店旅游、學(xué)習(xí)培訓(xùn)、健身運(yùn)動(dòng)、家居裝修等是低頻，高頻業(yè)務(wù)帶低頻。

 根據(jù)企查查公布的數(shù)據(jù)，從2014年開始，美團(tuán)涉足產(chǎn)業(yè)投資，六年間共出手74次。其中排在前四的細(xì)分領(lǐng)域都和主營(yíng)業(yè)務(wù)密切相關(guān)，它們分別是餐飲供應(yīng)鏈、餐飲業(yè)、生活服務(wù)以及餐飲業(yè)信息服務(wù)系統(tǒng)。

專注之外，還要有自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

王慧文前兩天在清華的演講中提到，2010年到2014年，行業(yè)對(duì)美團(tuán)核心競(jìng)爭(zhēng)力的判斷發(fā)生質(zhì)變，很多人都覺(jué)得管理線下銷售團(tuán)隊(duì)是他們的核心競(jìng)爭(zhēng)力。 這大抵與干嘉偉脫不開干系。但美團(tuán)能從“千團(tuán)大戰(zhàn)”的幸存者走到TMD，再到如今ATM，靠的不僅是“美團(tuán)鐵軍”的優(yōu)良基因，更重要的是他們懂得審時(shí)度勢(shì)，尊重商業(yè)規(guī)律。 

2011年8月，美團(tuán)隊(duì)伍有2500名同學(xué)，窩窩團(tuán)和拉手網(wǎng)的人數(shù)照美團(tuán)翻了一倍?，F(xiàn)在美團(tuán)是高大上的本地生活服務(wù)科技公司，但十年前，他們的根據(jù)地在幅員遼闊的二三線城市，一線城市里美團(tuán)沒(méi)多大優(yōu)勢(shì)，卻能一次又一次地完成“農(nóng)村包圍城市”的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移。

 王興最愛(ài)說(shuō)的一句話是，“這個(gè)生意的本質(zhì)是”以及“問(wèn)題的核心邏輯是”，所以“千團(tuán)大戰(zhàn)”時(shí)期的美團(tuán)從不做線下廣告，還敢在2012年的時(shí)候就all in 移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，把有限的資源全都用來(lái)獲取移動(dòng)用戶。 O2O是一個(gè)入口多、出口更多的市場(chǎng)，一個(gè)需求被滿足之后會(huì)迅速衍生出新的需求，如果沒(méi)能快速跟上，就會(huì)面臨像餓了么一樣的尷尬局面。

 張旭豪說(shuō)過(guò)一句話很有意思，“做得不好被收購(gòu)是宿命”，現(xiàn)在看來(lái)，在O2O領(lǐng)域談邊界本身就是個(gè)偽命題，因?yàn)樵谶@里從來(lái)就沒(méi)出現(xiàn)過(guò)清晰的邊界。 正是認(rèn)識(shí)到了這一點(diǎn)，美團(tuán)業(yè)務(wù)線才能打過(guò)那些比它更有錢也更有資歷的對(duì)手。

 目前來(lái)看，美團(tuán)做本地生活的邏輯是以“吃”為中心，縱向在餐飲領(lǐng)域垂直深耕，前端有外賣和到店，后端有針對(duì)B端的美圖聚合支付和美團(tuán)ERP系統(tǒng)，快驢進(jìn)貨解決開店的供應(yīng)鏈需求，饅頭直聘還可以完成員工納新，再橫向把流量分發(fā)給電影票、酒店、門票以及同城娛樂(lè)板塊。 典型的“高頻打低頻”。

肆

美團(tuán)旗幟鮮明滴滴八面玲瓏

 每個(gè)有夢(mèng)想的企業(yè)，都渴望獨(dú)立發(fā)展。滴滴和美團(tuán)也是如此。 作為商人，程維無(wú)疑是萬(wàn)里挑一的那一個(gè)。在滴滴完成對(duì)優(yōu)步中國(guó)的收購(gòu)案后，程維和柳青在公開信里驕傲地告訴所有人，滴滴是唯一一家獲得BAT三家投資的互聯(lián)網(wǎng)公司。

 有一種說(shuō)法是滴滴合并快的對(duì)阿里來(lái)說(shuō)是一個(gè)失敗的案例，但直到今天，滴滴“邀請(qǐng)好友助力”的頁(yè)面里，微信、QQ和支付寶都是可以分享的途徑。至于他們聲勢(shì)浩大的“品牌宇宙”計(jì)劃，既有阿里“動(dòng)物園”的感覺(jué)，又多了幾分騰訊“賽馬”的調(diào)調(diào)。 

此前，滴滴導(dǎo)航用的是高德地圖，一個(gè)月前，他們暗戳戳地上線了自己的地圖服務(wù)，最近又有消息稱騰訊地圖將聯(lián)合滴滴做聚合打車服務(wù)。 在這一點(diǎn)上，王興的態(tài)度比起程維要堅(jiān)定許多。

 團(tuán)購(gòu)、電影票、酒店、門票和外賣，這些業(yè)務(wù)單拎出來(lái)沒(méi)一個(gè)能成就得了一個(gè)巨頭，但把這些業(yè)務(wù)整合，以“本地生活服務(wù)”為核心進(jìn)行不斷拓展，同時(shí)將服務(wù)做到極致，美團(tuán)因此成為中國(guó)最值錢的互聯(lián)網(wǎng)公司之一。 

后發(fā)先至同樣是美團(tuán)的拿手好戲。以酒店業(yè)務(wù)為例，他們是在攜程一家獨(dú)占六成市場(chǎng)份額的情況下完成彎道超車的，這既與美團(tuán)地推線上城市經(jīng)理的業(yè)務(wù)能力密切相關(guān)，也離不開他們?cè)诩t海中找藍(lán)海的錯(cuò)位打法。

 美團(tuán)的酒店業(yè)務(wù)，一開始服務(wù)的就是本地用戶。這是攜程業(yè)務(wù)定式里的盲點(diǎn)，藝龍、去哪兒和后來(lái)的同程，都在和攜程爭(zhēng)奪商旅人群的服務(wù)權(quán)，只有美團(tuán)思路清晰，最先上線的是下沉市場(chǎng)酒店業(yè)務(wù)。 外界看到的是，2017年美團(tuán)酒店的間夜規(guī)模突然就全網(wǎng)第一了，很少有人注意到四年前他們就成立了小分隊(duì)探索酒店業(yè)務(wù)，帶隊(duì)的正是負(fù)責(zé)過(guò)酒旅事業(yè)群的副總裁陳亮。 

美團(tuán)上市后的第一次組織架構(gòu)調(diào)整，陳亮被委以探索新業(yè)務(wù)的重任，即后來(lái)美團(tuán)買菜業(yè)務(wù)。翻看美團(tuán)的歷史進(jìn)程會(huì)發(fā)現(xiàn)，他們每一次后發(fā)先至的起點(diǎn)都是二三線城市，最新布局的社區(qū)團(tuán)購(gòu)也是從濟(jì)南開始。 出行市場(chǎng)有深度，運(yùn)完人還可以運(yùn)貨，所以滴滴要想走得更遠(yuǎn)，得往深了走才行。 美團(tuán)則不然，他們把攤子鋪得足夠大，用戶需求的邊界，就是美團(tuán)發(fā)展的邊界。
 

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