來(lái)源丨鋅財(cái)經(jīng)

作者丨果子離

中國(guó)人對(duì)擁有一副健康、整齊的牙齒的執(zhí)念有多深？

從起初的追求牙齒潔白，到“勞民傷財(cái)”地看牙醫(yī)，再到如今為隱形牙套一擲千金……年輕人對(duì)牙齒的重視，超越了以往任何一個(gè)時(shí)代。

一副整齊的牙齒有多重要？周星馳主演的電影《食神》或許能告訴你答案。電影中，莫文蔚飾演的“火雞”長(zhǎng)著一副齙牙，盡管對(duì)周星馳扮演的“史蒂芬”百般付出，但還是因長(zhǎng)相丑陋而被拒絕。

隨后，火雞在殺手襲擊史蒂芬時(shí)，奮不顧身地為他擋槍、不幸受傷。在治療過(guò)程中，醫(yī)生順便給火雞整容，恢復(fù)了她年輕時(shí)的美貌。最后史蒂芬被火雞所感動(dòng)，兩個(gè)人“有情人終成眷屬”。

看完電影，不少影迷不禁發(fā)問(wèn)，如果火雞沒(méi)有恢復(fù)容貌，還是原來(lái)的齙牙，史蒂芬還會(huì)跟她在一起嗎？

電影的靈感大多來(lái)源于生活。事實(shí)上，火雞面臨的齙牙問(wèn)題，同樣困擾著中國(guó)人。近年來(lái)，越來(lái)越多的中國(guó)人愿意在牙齒上花重金，希望通過(guò)整形正畸變得更美更帥。

可別小看正畸的市場(chǎng)。平安證券研報(bào)顯示，目前我國(guó)正畸市場(chǎng)規(guī)模在250億元左右。長(zhǎng)期來(lái)看，潛在空間可達(dá)到2000億元級(jí)別。

隱形牙套“一哥”市值超2000億

所謂正畸，其實(shí)就是傳統(tǒng)意義上的矯正牙齒、解除錯(cuò)牙和畸形。

牙齒正畸的技術(shù)由來(lái)已久，主要通過(guò)各種矯正裝置來(lái)調(diào)整面部骨骼、牙齒之間的協(xié)調(diào)性，最終達(dá)到口頜系統(tǒng)美觀和穩(wěn)定的目標(biāo)。

常見(jiàn)的正畸治療方法有金屬托槽、陶瓷托槽、自鎖托槽等。相信大家對(duì)金屬托槽并不陌生，在眾多影視劇和日常生活中，時(shí)?？梢钥吹讲簧賽?ài)美之人，冒著被嘲笑“鋼牙妹”或“鋼牙哥”的風(fēng)險(xiǎn)，用一副“金屬牙套”來(lái)?yè)Q取長(zhǎng)久的“美貌”。

但“金屬牙套”始終過(guò)于顯眼，隨著技術(shù)的演進(jìn)和推移，金屬牙套逐漸被冷落，隱形牙套開(kāi)始受到更多消費(fèi)者的青睞。

當(dāng)下，中國(guó)正畸行業(yè)的年復(fù)合增長(zhǎng)率超過(guò)18%，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看仍有5-10倍的成長(zhǎng)空間，其中，深受消費(fèi)者青睞、毛利潤(rùn)極高、客單價(jià)高達(dá)數(shù)萬(wàn)元的隱形正畸，累計(jì)用戶(hù)量有望在2020突破60萬(wàn)。

隱形牙套的故事，可以追溯到1999年。

那一年，美國(guó)艾利科技（Align Technology，又名愛(ài)齊科技）推出了世界上第一款隱形牙套——隱適美。這款產(chǎn)品使用透明高分子材料制作牙套，通過(guò)施加外力，將歪曲的牙齒重新排列整齊，一舉成為隱形矯正技術(shù)的市場(chǎng)開(kāi)拓者。

“隱適美”的誕生，極大地改變了牙齒正畸行業(yè)的市場(chǎng)格局。一經(jīng)推出，便深受美國(guó)消費(fèi)者歡迎，迅速占領(lǐng)了隱形矯治器80%的市場(chǎng)份額。

更為“美觀私密”的牙齒矯正方式，讓隱適美大有取代傳統(tǒng)金屬或陶瓷牙套的趨勢(shì)。

2001年，艾利科技在納斯達(dá)克上市，股票一路波動(dòng)上漲。截至2020年10月23日，艾利科技的股價(jià)達(dá)469.56美元，市值高達(dá)369.95億美元，折合人民幣約2473億，是當(dāng)仁不讓的隱形牙套“一哥”。

在歐美地區(qū)開(kāi)疆?dāng)U土后，艾利科技自然不愿意錯(cuò)過(guò)消費(fèi)能力強(qiáng)勁的中國(guó)市場(chǎng)。

2011年，隱適美正式進(jìn)軍中國(guó)市場(chǎng)，并在短時(shí)間內(nèi)迅速受到北上廣深一線城市年輕消費(fèi)者的青睞。據(jù)36氪報(bào)告，2013-2017年間，艾利科技在中國(guó)的年復(fù)合增長(zhǎng)率高達(dá)102%。截至2019年第4季度，艾利科技已覆蓋全球超過(guò)800萬(wàn)名隱適美用戶(hù)，其中亞洲用戶(hù)超過(guò)95萬(wàn)名。

而在這95萬(wàn)亞洲用戶(hù)中，就有近60萬(wàn)是中國(guó)人。由此可見(jiàn)中國(guó)人在牙齒正畸方面有多舍得花錢(qián)。

繼隱適美后，國(guó)際巨頭Straumann、Dentsply Sirona、3M紛紛入局，另一家隱形牙套的獨(dú)角獸企業(yè)SmileDirectClub (SDC)也于2019年在美國(guó)成功上市。

毛利率在70%以上

太平洋彼岸的成功，同樣吸引著中國(guó)玩家的入局。在牙齒矯正的賽道，時(shí)代天使、上海正雅、西安恒惠等數(shù)十個(gè)本土玩家也在攻城略地，力求以更便宜的價(jià)格，吸引更多的用戶(hù)。

讓商人趨之若路進(jìn)入牙齒矯正賽道的，正是隱形牙套令人咂舌的毛利率。作為隱形牙套的“領(lǐng)路人”，隱適美2018年的全球出貨量高達(dá)百萬(wàn)副，毛利率在70%以上。

在中國(guó)，一名使用“隱適美”服務(wù)的患者，大概要交付4萬(wàn)至6.5萬(wàn)的費(fèi)用。一二線城市的收費(fèi)在4.5萬(wàn)-6.5萬(wàn)不等，而在三四線城市，這一價(jià)格可以壓縮到4萬(wàn)。客單價(jià)之高，還是讓人為之震驚。

如此暴利，堪比茅臺(tái)！

瞄準(zhǔn)這一商機(jī)，早在隱適美進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)之前，時(shí)代天使和上海正雅兩家公司，分別于2003年和2004年先后成立，搶先在國(guó)內(nèi)干起了隱形正畸的生意。

而在2017年10月，艾利科技旗下的Invisalign system專(zhuān)利保護(hù)過(guò)期，共有40項(xiàng)專(zhuān)利不受專(zhuān)利保護(hù)。這更是給了時(shí)代天使、上海正雅這些行業(yè)玩家們提供了新的機(jī)會(huì)。

與動(dòng)輒4-6萬(wàn)的隱適美相比，時(shí)代天使、上海正雅等國(guó)產(chǎn)隱形牙套的價(jià)格更低。其中，時(shí)代天使的價(jià)格在2萬(wàn)至3.5萬(wàn)不等；而上海正雅的價(jià)格就更低了，在1.3萬(wàn)至2萬(wàn)之間。

盡管入局時(shí)間不如隱適美早，但差異化的價(jià)格，也讓時(shí)代天使、上海正雅一眾玩家能在隱形牙套的行業(yè)中分到一杯羹。

一個(gè)由隱形牙套引發(fā)的潛在千億市場(chǎng)，正處在爆發(fā)前的前夜。

隱形牙套為何受歡迎？

有人可能要發(fā)問(wèn)，花好幾萬(wàn)塊在矯正牙齒上，真的有消費(fèi)者會(huì)買(mǎi)單嗎？

答案是：不僅有，而且有越來(lái)越多的潛在客戶(hù)正在由傳統(tǒng)的金屬牙套轉(zhuǎn)向隱形牙套。

21歲的北京科技大學(xué)大三學(xué)生Jesscia就是其中的一員。今年5月份，對(duì)外形愈發(fā)在意的Jesscia，在瀏覽眾多美妝博主的推薦后，果斷選擇了一家知名度較高的私立口腔診所進(jìn)行牙齒矯正，完成了自己多年的心愿。

“我的閨蜜們?cè)谖业陌怖拢F(xiàn)在也準(zhǔn)備矯正牙齒了?！盝esscia向快刀財(cái)經(jīng)表示，由于進(jìn)口的隱適美價(jià)格較貴，身為學(xué)生族的她選擇了價(jià)格更為便宜的國(guó)產(chǎn)隱形牙套。

“5個(gè)月的時(shí)間過(guò)得挺快的，我現(xiàn)在唯一后悔的是當(dāng)初為啥沒(méi)有早點(diǎn)矯正牙齒？帶上牙套后人變得更美啦?！盝esscia對(duì)隱形牙套的矯正效果頗為滿(mǎn)意。盡管每天佩戴的時(shí)間要在22小時(shí)以上，但她認(rèn)為，在“變美”面前一切都值得。

相比其他口腔醫(yī)療行為，牙齒正畸某種程度上帶有一定“醫(yī)美屬性”。成功矯正牙齒的患者，在形象上均有不同幅度的提升，因此也被貼上“變美”的標(biāo)簽。

如今在各大社交平臺(tái)，“隱形牙套”正和眾多醫(yī)美項(xiàng)目被廣泛熱議。小紅書(shū)上與“隱形牙套”相關(guān)的筆記，多達(dá)2萬(wàn)多篇。越來(lái)越多的年輕人選擇隱形牙套作為矯正牙齒的首選。

與傳統(tǒng)的金屬牙套、陶瓷牙套相比，隱形牙套為何越來(lái)越受歡迎？原因不外乎以下幾點(diǎn)：

1.隱形美觀

“隱形美觀”是眾多消費(fèi)者在矯正牙齒時(shí)選擇隱形牙套的首要原因。隱形牙套由安全的彈性透明高分子材料制成，幾乎完全隱形，在矯治過(guò)程旁人很難察覺(jué)到，不影響患者的日常生活和社交。

在隱形牙套出現(xiàn)之前，矯正牙齒對(duì)于患者來(lái)說(shuō)，并不是一件簡(jiǎn)單的事情。患者必須要忍受在牙齒貼上托槽、經(jīng)常復(fù)診、治療過(guò)程漫長(zhǎng)等情況，而且還經(jīng)常會(huì)被人嘲笑為“鋼牙妹”、“鋼牙哥”。

隱形牙套的出現(xiàn)，讓眾多愛(ài)美的消費(fèi)者擺脫了被嘲笑的尷尬，使更多的消費(fèi)者愿意掏錢(qián)，為隱形牙套買(mǎi)單，也直接推動(dòng)了國(guó)內(nèi)牙齒正畸行業(yè)的快速發(fā)展。

2.提前預(yù)知治療效果

除了“隱形美觀”以外，選擇隱形牙套，還可以提前預(yù)知治療效果。

口腔醫(yī)生在對(duì)患者進(jìn)行診斷后，可以利用電腦模擬制作矯正器，模擬治療過(guò)程。在正式佩戴隱形牙套之前，患者就可以通過(guò)3D模擬動(dòng)畫(huà)，直觀預(yù)見(jiàn)到治療過(guò)程和結(jié)果。

整牙之后的樣子能提前幾十個(gè)月展現(xiàn)在患者面前！

在矯正過(guò)程中，患者可以隨時(shí)取下矯正器，觀察已取得的矯正效果。這也是吸引消費(fèi)者的一大殺器。

3.復(fù)診次數(shù)少，取戴方便

傳統(tǒng)金屬牙套，一般4-8周需要復(fù)診一次，而佩戴隱形牙套，如果按照醫(yī)生的要求正確佩戴，復(fù)診時(shí)間可以延長(zhǎng)三個(gè)月甚至半年一次。

此外，隱形牙套取戴方便，摘取時(shí)比較輕松，便于進(jìn)行牙齒洗漱，這也是很多消費(fèi)者選擇隱形牙套的重要原因。

隱形美觀、提前預(yù)知治療效果、復(fù)診次數(shù)少，取戴方便.....一眾優(yōu)點(diǎn)，讓更多的消費(fèi)者在矯正牙齒時(shí)，毅然選擇了隱形牙套。

潛在的千億市場(chǎng)

過(guò)去5年，國(guó)內(nèi)的口腔醫(yī)療服務(wù)市場(chǎng)規(guī)模超千億元，年增長(zhǎng)幅度達(dá)到了12.4%，其中25%的錢(qián)被花在了整形正畸上。而正畸的潛在市場(chǎng)空間更是高達(dá)2000億元。

自帶“醫(yī)美”效果、大V賣(mài)力鼓吹、營(yíng)銷(xiāo)廣告滿(mǎn)天飛，在多管齊下的推廣浪潮下，佩戴隱形牙套逐漸成為一種潮流。

然而，對(duì)不同消費(fèi)者而言，選擇哪種牙套進(jìn)行牙齒矯正，因人而異。

盡管隱形牙套更為私密和美觀，但隱形牙套的費(fèi)用要比傳統(tǒng)金屬牙套的費(fèi)用高出不少。現(xiàn)階段，金屬牙套的價(jià)格已經(jīng)被壓到了2萬(wàn)元以下，但隱形牙套的價(jià)格則多在2-5萬(wàn)之間。

以“隱適美”為例，由于前期開(kāi)發(fā)成本高、營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用多等原因，“隱適美”的打包價(jià)基本不低于4萬(wàn)元，其中材料成本僅占1-2萬(wàn)元，這就意味著，流通過(guò)程中的分銷(xiāo)商、醫(yī)院、醫(yī)生占據(jù)了近半的利潤(rùn)空間。

換言之，消費(fèi)者支付的費(fèi)用中，相當(dāng)一部分是為營(yíng)銷(xiāo)成本、分銷(xiāo)流程而買(mǎi)單。

對(duì)普通消費(fèi)者、尤其是還沒(méi)有獨(dú)立經(jīng)濟(jì)能力的大學(xué)生而言，不惜動(dòng)用借唄、網(wǎng)貸等手段完成隱形牙套的消費(fèi)，實(shí)則不可取，消費(fèi)還得量力而行。

與此同時(shí)，隱形牙套主要適應(yīng)于輕中度牙齒畸形簡(jiǎn)單病例，對(duì)于復(fù)雜的病例，仍需用傳統(tǒng)矯正器或與傳統(tǒng)矯正器結(jié)合才能達(dá)到較好的矯正效果。

高難度的牙齒矯正，高度依賴(lài)于醫(yī)生。醫(yī)生水平的高低，決定了消費(fèi)者這錢(qián)花得值不值？

正畸是口腔領(lǐng)域最專(zhuān)業(yè)的一個(gè)分支學(xué)科。一名正畸醫(yī)生出師通常需要五到六年的時(shí)間，經(jīng)歷從本科到碩士和博士的訓(xùn)練，才是系統(tǒng)培訓(xùn)過(guò)的正畸醫(yī)生。

然而，現(xiàn)階段口腔和牙齒矯正行業(yè)的暴利，正吸引著大量專(zhuān)業(yè)本領(lǐng)不過(guò)關(guān)的醫(yī)生和醫(yī)療機(jī)構(gòu)入局，行業(yè)泥沙俱下。

一些開(kāi)設(shè)口腔正畸項(xiàng)目的醫(yī)療美容機(jī)構(gòu)，走的依舊是以往“兜售”水光針、除皺針等醫(yī)美產(chǎn)品的老路子。對(duì)患者進(jìn)行首次正畸面診的，往往并非正畸醫(yī)生，而是機(jī)構(gòu)咨詢(xún)師。不明真相的消費(fèi)者還被傻傻地蒙在鼓里。

數(shù)據(jù)顯示，美國(guó) 5-19 歲正畸滲透率接近10%，20歲以上滲透率超過(guò)2%，對(duì)比之下，中國(guó)市場(chǎng)僅有0.5%的滲透率。

毫無(wú)疑問(wèn)，未來(lái)會(huì)有越來(lái)越多的消費(fèi)者，通過(guò)佩戴隱形牙套等正畸方式矯正牙齒，讓自己變得更好看。

在千億市場(chǎng)來(lái)臨之際，隱形牙套的行業(yè)尚需進(jìn)一步凈化升級(jí)。

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