來(lái)源丨食部尚書(shū) （微信號(hào)：shibushangshu）

80、90后正處于人生黃金年齡期，結(jié)婚生子、事業(yè)有成。人生得意須盡歡，空閑的時(shí)候，靜坐下來(lái)，喝一杯好茶、品一段人生，說(shuō)起中國(guó)茶葉，就數(shù)鐵觀音、碧螺春、西湖龍井、黃山毛峰等知名品牌被眾人所知。

近兩年來(lái)，要論最火的茶還數(shù)小罐茶?！靶」薏琛ご髱熢臁?，頗具情懷的廣告詞火遍大江南北，昂貴的價(jià)格卻受到眾人追捧，創(chuàng)造了單品年銷量20個(gè)億的神話。小罐茶創(chuàng)始人杜國(guó)楹，地地道道的河南人，業(yè)內(nèi)公認(rèn)的營(yíng)銷大師，5次創(chuàng)業(yè)全部成功，他做的產(chǎn)品可能不是最好的，但賣的情懷卻深入人心。

90后上小學(xué)，他說(shuō)“不駝背才漂亮！”

1998年，正是90后上小學(xué)的年紀(jì)，據(jù)相關(guān)資料顯示：中小學(xué)生不正確的伏案姿勢(shì)，約占總數(shù)的70%-80%，引發(fā)脊椎側(cè)彎癥，嚴(yán)重者會(huì)導(dǎo)致近視，看到商機(jī)的杜國(guó)楹，在北京創(chuàng)立背背佳。

當(dāng)年市場(chǎng)營(yíng)銷還沒(méi)有以廣告為主，他卻邀請(qǐng)當(dāng)紅女星何潔代言，以霸屏的“青春美少女”廣告席卷全國(guó)，僅一年杜國(guó)楹就賺了4.5億，矯正類市場(chǎng)占有率超過(guò)80%，25歲就成為了億萬(wàn)富翁。少年得志，他卻失去了方向，在盲目的投資兩個(gè)項(xiàng)目后，賠光了所有還欠債3000多萬(wàn)。

90后上初中，他說(shuō)“學(xué)英語(yǔ)很重要”

2003年，痛定思痛之后，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)回到鄭州，很快就發(fā)現(xiàn)了一款新學(xué)習(xí)機(jī)商機(jī)，這一次他租下醫(yī)藥保健整版廣告，加上情感訴求的方式強(qiáng)勢(shì)營(yíng)銷，“一臺(tái)好記星。千萬(wàn)父母情”的廣告通行全國(guó)，讓家長(zhǎng)就有買的沖動(dòng)，在影響力暴增的情況下。

年底，他通過(guò)電視購(gòu)物直銷，登上26家衛(wèi)視和央視頻道，使“好記星”一夜成名。之后通過(guò)教育行業(yè)名人代言，花大價(jià)錢(qián)在央視《焦點(diǎn)訪談》，《天氣預(yù)報(bào)》等重要節(jié)目中間插播廣告，成為家喻戶曉的名牌，近六個(gè)月他就還清了債務(wù)，好記星上市后的三年間，創(chuàng)造了從16萬(wàn)增長(zhǎng)到24億銷量奇跡。

80后事業(yè)小成，他說(shuō)“作為領(lǐng)導(dǎo)，你要有一手好字”

2007年，互聯(lián)網(wǎng)開(kāi)始興起，帶動(dòng)IT產(chǎn)品硬件技術(shù)不斷升級(jí)，他通過(guò)調(diào)研和市場(chǎng)分析，決定做一款高端商務(wù)平板電腦。2010年開(kāi)發(fā)出來(lái)的E人E本T1，輕便時(shí)尚，原手寫(xiě)字跡，彩色閱讀，一秒開(kāi)機(jī)，這四大功能剛好滿足高端商務(wù)人士的辦公需求，高達(dá)3980的售價(jià)，確定了其高端定位。

在營(yíng)銷方面，采用4S店模式，增加用戶體驗(yàn)，在網(wǎng)上通過(guò)饑餓營(yíng)銷預(yù)售方式，輪起饑餓營(yíng)銷他確實(shí)比雷軍早幾年，預(yù)售的第一天就達(dá)到4萬(wàn)臺(tái)銷量?！按箢I(lǐng)導(dǎo)的小電腦”這句廣告詞剛好滿足商務(wù)人士的虛榮心，頓時(shí)高大上了起來(lái)，這次他不僅在電視、平面媒體上宣傳，更是在知名IT論壇、博客平臺(tái)大做文章，請(qǐng)葛優(yōu)、馮小剛做代言，上市兩年來(lái)銷售40萬(wàn)臺(tái)，純利潤(rùn)超過(guò)1.6億。

2013年，E人E本被電腦巨頭清華同方收購(gòu)，這次收購(gòu)讓杜國(guó)楹凈賺近7億，之后國(guó)內(nèi)智能手機(jī)興起，他又看到了商機(jī)。

80后成為社會(huì)精英，他說(shuō)：“手機(jī)中的“LV”最能彰顯你的地位”

2015年Apple、SAMSUNG是市場(chǎng)的最大份額的占有者，是中高端手機(jī)的代言人。小米、VIVO，以及當(dāng)時(shí)的華為是低端手機(jī)的占有者，諾基亞有一款售價(jià)超過(guò)45000的高端奢侈品牌威圖手機(jī)，綜合分析他發(fā)現(xiàn)了一個(gè)空白期。

隨即推出8848手機(jī)，全身鱷魚(yú)皮打造，F(xiàn)BI級(jí)安全、全身鈦金屬，請(qǐng)來(lái)了當(dāng)時(shí)房地產(chǎn)大鱷王石做代言，至于為什么請(qǐng)王石？因?yàn)樗俏ㄒ灰粋€(gè)登上珠穆朗瑪峰（世界最高峰，8844米）的企業(yè)家，寓意這款手機(jī)是為達(dá)到人生巔峰的成功人士定制，不得不佩服杜國(guó)楹在營(yíng)銷方面的天賦，手機(jī)定位契合了中國(guó)企業(yè)家的向上、拼搏的精神。上市兩年銷量已實(shí)現(xiàn)24.8萬(wàn)臺(tái)，按照均價(jià)一萬(wàn)算，銷售額超過(guò)24億。

80后進(jìn)入不惑之年，他說(shuō)：“看過(guò)人生大起大落，靜下心品味人生”

其實(shí)從2012年開(kāi)始，杜國(guó)楹就一直在思考一個(gè)問(wèn)題，“七萬(wàn)茶企不及一個(gè)立頓，中國(guó)茶的問(wèn)題是什么？”立頓從1992年進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，僅用了5年時(shí)間銷量突破300億，此時(shí)的中國(guó)茶葉市場(chǎng)總值僅230億，茶葉市場(chǎng)占用率最大是天福茗茶，市場(chǎng)份額0.5%，產(chǎn)值15億。

綜合分析煙酒茶行業(yè)的杜國(guó)楹，就想打造茶行業(yè)的“茅臺(tái)、中華”，經(jīng)過(guò)四年走訪，在2016年推出小罐茶，聯(lián)合各大主流產(chǎn)茶區(qū)非遺傳承人，集百家于一身，由八位大師打造的小罐茶。

這次營(yíng)銷依然是全網(wǎng)廣告覆蓋，從央視到網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，甚至到微信朋友圈，處處能看到小罐茶的廣告，小罐茶是成功人士的標(biāo)配，每克12.5元的售價(jià)，是整個(gè)茶行業(yè)的天價(jià)。賣點(diǎn)就是奢侈、尊貴，幾千年來(lái)中國(guó)人最注重人情禮送，小罐茶的售價(jià)正好符合高端送禮的需求。

這也成為他看中這個(gè)行業(yè)的潛力所在。2018年小罐茶賣了20億，成為中國(guó)茶葉品牌零售額的第一名。善于賣情懷的杜國(guó)楹表示：小罐茶的使命是做中國(guó)好茶，實(shí)現(xiàn)中國(guó)茶行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化的生產(chǎn)，未來(lái)30年，小罐茶將帶領(lǐng)中國(guó)茶葉重新走向世界。

縱觀杜國(guó)楹創(chuàng)業(yè)20年，與其說(shuō)他營(yíng)銷策略高明，不如說(shuō)他心理學(xué)造詣更高。他是一位成功的營(yíng)銷大師，也是一位更懂中國(guó)人情社會(huì)的心理學(xué)大師。大家覺(jué)得他成功的原因是什么呢？

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