來源丨中國企業(yè)家雜志（微信號：iceo-com-cn）

作者丨 劉哲銘

從最初的二手車輛寄售模式到轉型二手車商SaaS服務平臺，再到與螞蟻金服合作推出新車交易和金融服務平臺“彈個車”，大搜車的發(fā)展并不是一帆風順。但作為一名連續(xù)創(chuàng)業(yè)者，姚軍紅早已淡定，因為“創(chuàng)業(yè)者一直在凝視深淵”。

“老姚”是外界給姚軍紅的親切稱呼。他能和脖子上掛大金鏈的車行老板們喝成一片。沒和他接觸前，人們常會以為這位“路子野”的創(chuàng)始人會散發(fā)出一身江湖氣。但事實上，這位連續(xù)創(chuàng)業(yè)者柔聲細語，謙遜溫和。

大搜車不是“老姚”的第一次創(chuàng)業(yè)。在此之前，他開過專賣機票的票務公司，本來一路順風順水卻遭遇了“非典”，公司受到了巨大的打擊；結束公司后他參與創(chuàng)辦了神州租車，主管融資營銷市場公關和車輛管理，進入汽車行業(yè)。

2012年4月，神州租車暫緩上市進程，媒體猜測紛紛。不過在內部，大家清楚上市只是暫停。三個月后，華平投資到賬神州租車那天，姚軍紅卻出人意料地和陸正耀提了離職創(chuàng)立了大搜車，“再不出去干二手車就晚了”。

從最初的二手車輛寄售模式到轉型二手車商SaaS服務平臺，再到與螞蟻金服合作推出新車交易和金融服務平臺“彈個車”，大搜車的發(fā)展并不是一帆風順，姚軍紅說：“創(chuàng)業(yè)者一直在凝視深淵?！?/p>

以下為姚軍紅口述，經(jīng)《中國企業(yè)家》整理編輯：

2012年7月，華平投資到賬神州租車那天，在電話里，我跟陸正耀說，我要走了，準備去干二手車。后來，我放棄了期權，拿著打了7折的股權離開。當時，神州已經(jīng)在籌備上市了。

為什么要這么堅決地出來做大搜車？其實有幾個原因：

首先，在做神州的時候，我得出一個答案，租車這個產(chǎn)品其實就是兩張表或者兩種運營，一個是資產(chǎn)運營，什么時候買，什么時候賣，這張表我叫它資產(chǎn)配置表；另一個是你用多少員工去服務你的顧客，我叫它人力資源配置表。

第一張表全球差異能達到13%，這非常夸張，相當于一家公司的凈利潤比另一家多13個點。而第二張表，最大差距是5%。租車生意的底層是二手車，理論上講，兩者是同樣的報表，我去干個20年，把二手車賣好了，把全球的租賃公司都改造一下，就能夠賺錢。

另外，出來創(chuàng)業(yè)也和我的性格有關。

最早的時候，我創(chuàng)業(yè)是利益驅動，什么賺錢做什么。但后來也發(fā)現(xiàn)天天逼著賺錢，老是容易賺不到錢。2004年左右，我開始進入著眼看需求再考慮賺錢的階段。當時我覺得一個企業(yè)的存在是因為社會需要，人們有需求。

變化的契機是和阿里巴巴的接觸有關。2013年，我和阿里巴巴的HR聊了很多，我開始反思一個企業(yè)和它的產(chǎn)品，以及社會責任感之間，到底是什么關系？

我這個人不看書，這么多年我都養(yǎng)成不了看書的習慣，基本上除了教科書和武俠書以外，我看過的書特別少。如果一個問題出現(xiàn)了，我也不會去問別人要答案，因為我覺得這樣的做法實際浪費了一次自己成長的機會。

不過，我喜歡琢磨。如果遇到問題我會琢磨周邊的知識，去學習，然后去解決它，解決它這類認知結構的問題。做大搜車的這段時間里，我們遇到了各種各樣的問題。很多時候，這些問題只有創(chuàng)業(yè)者才能相互理解。

前兩天，我同事給發(fā)了一篇文章，叫《創(chuàng)業(yè)者一直在凝望深淵》。外人會覺得你的公司很好，很風光。但實際，你的公司可能隨時死，每個時候都有可能在懸崖邊上。

先摸地基再摸高

剛創(chuàng)業(yè)時，我只是進入了二手車行業(yè)這棟大樓，我只有一點點想法，沒有團隊，沒有PPT，遇到什么問題就開始琢磨往哪個方向不斷迭代。

我們做不同的業(yè)務的時候都會想，業(yè)務最底層的東西是什么？我把一個行業(yè)比喻成一棟樓，其實我們一腳踩進去，最初都不知道自己在做什么，要經(jīng)歷一個慢慢探底的過程。我總結為，先摸地基再摸高。把地基掀起來，占了之后再摸高，我到底能夠蓋10層，還是20層，這是一個摸高的過程。

我剛進入行業(yè)的時候，把美國所有做二手車相關公司的業(yè)態(tài)做了分類。后來發(fā)現(xiàn)，類似B to C做網(wǎng)站招攬顧客或者B to B做拍賣類的公司都沒跑到C輪。所以我還沒有可以復制的商業(yè)模式。那么還剩下的，是結合互聯(lián)網(wǎng)的線下零售店，也就是我們后來說的“新零售”。

當時，我在北京做了一家門店，2萬平方米，總共能放598臺車。幾個月時間，我們月交易量做到三四百臺，實現(xiàn)了盈虧平衡。但整個市場處于賣方市場，門店很難做成連鎖。

我問了很多做零售的人，他們跟我說，零售背后的核心是坪效和人效。我發(fā)現(xiàn)，這個背后其實是人做評估的能力，如果100個人到店，你能給每個人匹配他的需求，就根本不用去算坪效。

于是，我覺得一個二手車零售店的后面，還有一些數(shù)據(jù)匹配和交易能力。我既然自己不能去擴充，開很多的店，但我們可以去為未來方向做準備。

2014年，我們經(jīng)歷一次“轉型”。我背著團隊悄悄開發(fā)了一個APP，一個to B的交易平臺。我不敢跟團隊講，因為我也不知道這個東西是不是有用，也壓根不知道它怎么賺錢。這個APP是純粹基于我的邏輯判斷做的，上線后，當然后期的表現(xiàn)也驗證了它的確打動客戶的核心需求。

這中間還有一個小插曲。平臺上出現(xiàn)了很多虛假數(shù)據(jù)，為了治理虛假數(shù)據(jù)，我們也用了很多招。如果我搭起來一個交易平臺是沒有信用的，交易平臺是不值錢的，所以這個事情必須解決。答案在哪里呢？我從車商身上找答案，車商會不會騙客戶？會。車商會不會騙同行？會。但車商騙不了自己。

從最初的二手車輛寄售模式，到2014年上線“車?！薄按箫L車”，轉型二手車商SaaS服務平臺，再到2016年與螞蟻金服合作推出新車交易和金融服務平臺“彈個車”。大搜車就是這樣一路不斷地探索走過來。

不要和團隊討論宏觀戰(zhàn)略

2004年的一天，我和陸正耀在辦公室抽煙，回顧自己的創(chuàng)業(yè)人生。我覺得人到世界上走一圈總得有點什么，我們當時的結論是，在社會上有個商業(yè)符號，你死了，它還在。但在2017年左右，我突然發(fā)現(xiàn)盯著符號這個目標不對。如果我們不能解決組織問題，怎么去傳遞呢？我們這幫人走了之后，我們的企業(yè)都沒了，組織是商業(yè)符號的基礎。

所以，我們做了公司的組織框架。我會跟同事討論市場分析、原點目標、策略規(guī)劃，這也是我們總結出來的三步走策略：找原點、定目標、試策略。

進入一個市場，去看這個市場有沒有建立根據(jù)地的原點，有了原點之后，再去定目標，看這個原點能延伸的價值網(wǎng)絡。原點和目標確定之后，可能100種方法能走向目標，所以要在策略做減法，形成規(guī)劃定義的組織結構。

我把戰(zhàn)略分為宏觀戰(zhàn)略和微觀戰(zhàn)略，不要跟團隊討論宏觀戰(zhàn)略，但微觀戰(zhàn)略是既定方向下的戰(zhàn)略調試和執(zhí)行，這是一定要和團隊討論的。為什么這么說呢？宏觀概念是無中生有的概念，方向性改變的調整。

我說不要和團隊討論戰(zhàn)略，是指的我們要把執(zhí)行者和思考者分開。如果做成一張混搭網(wǎng)絡，會產(chǎn)生很大的執(zhí)行力消耗。董事會適合討論宏觀戰(zhàn)略，我也會借助外界的一些大腦，我會自己去學習，去思考這方向。

當然，大搜車的業(yè)務拓展有三個原則：第一原則，業(yè)務里所有可以數(shù)字化的地方全部數(shù)字化，因為數(shù)字是資產(chǎn)；第二，將所有人力資源配置的生意社會化，不自己干，聚焦到在線資產(chǎn)配置里；第三，但凡確定是基礎建設的東西就不考慮是不是人力資源配置，都要自己做，否則就沒有了核心競爭力。

這與我一直思考的互聯(lián)網(wǎng)核心本質相關。互聯(lián)網(wǎng)改變商業(yè)的本質是：在線資產(chǎn)配置替代人力資產(chǎn)配置。在線資產(chǎn)配置的第一步是資產(chǎn)數(shù)字化，第二步是資產(chǎn)協(xié)作化，第三步是智能化。未來，汽車產(chǎn)業(yè)會慢慢被互聯(lián)網(wǎng)改造，把那些閑置資產(chǎn)挖掘出來，讓產(chǎn)業(yè)效率越來越高。

最早的互聯(lián)網(wǎng)在金融，它的核心是把資產(chǎn)數(shù)字化，所以第一代互聯(lián)網(wǎng)是金融企業(yè)。第二個就是信息，就是我們所說的互聯(lián)網(wǎng)。今天是什么？人力資源配置我減到最低。

我認為，目前很多互聯(lián)網(wǎng)公司只是運用數(shù)據(jù)優(yōu)化了自己的企業(yè)網(wǎng)絡，還停留在上一時代的創(chuàng)業(yè)模式，如今最大的創(chuàng)業(yè)機會就是，運用數(shù)據(jù)基于虛擬網(wǎng)絡構建新型生產(chǎn)關系。

互聯(lián)網(wǎng)是什么，我還沒想清楚，但是互聯(lián)網(wǎng)改變商業(yè)的本質，我想清楚了。CEO們要養(yǎng)成自以為是的性格，當然不是說跟別人交流的時候自以為是，而是你自己永遠都要尋求答案，不用太在乎別人怎么看你。

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