來源丨螳螂財經(jīng)（微信號：TanglangFin）

2020年，全球宏觀環(huán)境整體承壓，新的消費機會在出現(xiàn)，而一些獨角獸積累的問題也不再“嘴硬”。

近日，脈脈上關(guān)于轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的消息一下子火了，不少轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)內(nèi)部職工吐槽公司的情況堪憂，連被寄予厚望的采貨俠被內(nèi)部員工吐槽，用“快涼了”“貨源價格偏高”“北京好多轉(zhuǎn)崗去深圳”之類的詞表示，并且暗示公司內(nèi)很亂。

采貨俠，是一個B2B二手交易平臺。2019年11月27日，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)聯(lián)合一些地方回收商和渠道商投資成立的，主要以二手手機交易為主。

按理來說，一個新業(yè)務應該是朝氣蓬勃的，但很明顯采貨俠不是，在脈脈上被員工“嫌棄”，又被暗示業(yè)務陷入困境。

轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)為何這么尷尬？

一、三強格局動搖，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)面臨出局困境

一直以來，在中國的二手交易的格局中，閑魚、愛回收、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)可謂是三足鼎立，后面跟著寺庫、多抓魚、毒、蜂鳥等垂直小平臺。

但是，三個平臺已經(jīng)開始出現(xiàn)了分化。

比如，根據(jù)QuestMobile的數(shù)據(jù)顯示，2020年7月份新藍領人群中閑魚的滲透率是14.4%，而轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)只有3.7%，拖了個大后腿。而早在2019年6月開始，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)小程序的活躍用戶規(guī)模就同比大幅度減少。

另外，因為買賣銀環(huán)蛇、買賣發(fā)票、肆意毀鞋等一系列惡性事件，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)一度被用戶狠批，2019年7月，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)因為收集使用個人信息，被App專項治理工作組列為整改對象，國內(nèi)知名電商智庫網(wǎng)經(jīng)社電子商務研究中心（100EC.CN）發(fā)布《2019年（上）中國電子商務用戶體驗與投訴監(jiān)測報告》，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)被列為“不建議下單”消費評級。

黑貓投訴平臺數(shù)據(jù)顯示，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)相關(guān)投訴接近1.8萬條，其中關(guān)于驗機報告不準確的相關(guān)問題的投訴就高達1500余條。另外，天眼查App數(shù)據(jù)顯示，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)因合同糾紛多次涉及司法案件，案由多為網(wǎng)絡購物合同糾紛和產(chǎn)品責任糾紛。

在這種氛圍下，再疊加內(nèi)部員工爆料、采貨俠經(jīng)營困難、員工大規(guī)模調(diào)動、多次轉(zhuǎn)型收效甚微等消息，這無疑是雪山加霜。

長此以往，三強鼎立的格局可能并不牢固，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)面臨出局風險。

細節(jié)來看，似乎有更多原因來解釋這種風險。

第一，定位不明確，流量模式失利后，又陷入了重資產(chǎn)困境。

轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)一開始以58的全家桶模式來做平臺，布局C2C全品類，從一開始就陷入了與閑魚爭奪C端流量的漩渦中。

閑魚的核心競爭力是阿里生態(tài)的支持，站在阿里這棵大樹下，閑魚不愁流量、沒有盈利的壓力，為了消除信息不對稱而形成的“檸檬市場”現(xiàn)象，又設計出拍賣、魚塘等模塊獲取用戶的信任，成為一個綜合性的社區(qū)。

轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)是58孵化出來的，是騰訊九宮格中的一員，但很尷尬的是，它背后沒有電商生態(tài)體系的精準倒流等支持，只能依靠泛流量支持做流量形業(yè)務，沒法深度切入交易，這給服務和信任問題帶來了無法化解的矛盾。

在與閑魚的“流量模式”之爭后，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)又投向C2B2C模式，這就要求它既要提供鑒定服務，直接介入了用戶之間的交易流程，又得把后端質(zhì)檢及運營能力建立起來。

以驗機為例，門店質(zhì)檢、同城上門服務、物流保障等一系列改善用戶體驗的服務都是有必要的。

在這一方面，以愛回收為代表的二手新零售模式早已經(jīng)找到了模式，比如在流量大商場和高鐵站等地方開設小站等，成本不高，收益又大，宣傳效果也好。按理說，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)可以沿著這個路徑一直做下去，不至于太出錯。

可是，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)并不想做一個追隨者，它涉及的品類又太多，只能類似于蘋果門店和小米之家那樣，走大門店、大面積、大裝修路線，又因為很多品類的利潤很低，所以租金也不能太高，只得把店鋪開設在較偏僻的地方。

如此一來，它很難建立起標準化，實現(xiàn)利潤的提升，也達不到品牌宣傳效果，結(jié)果就是把模式越做越重，盈利更加遙遙無期。

第二，以一敵百，陷入無盡之戰(zhàn)。

在流量模式的指導下，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)一開始的目標就是高頻，吸引流量，形成用戶粘性。

為此，進軍了很多交易品類，比如家電家居、服裝衣帽、文體戶外、圖像影音等二十多個品類，它確實給轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)帶來了很多好處，在C2C市場沒有徹底被閑魚擠出市場。

但是，它有一個天然的缺陷，二手商品是非標品，篩選和售賣過程中有許多問題，要想把C2B2C做好，就必須在每一個垂直賽道都足夠?qū)I(yè)。

而現(xiàn)狀是，二手市場的垂直賽道眾多，比如毒和NICE在驗鞋上獨占鰲頭，愛回收在3C領域布局多年，圖書方面有多爪魚，奢侈品有寺庫，攝影有蜂鳥，等等。

姚勁波曾經(jīng)說過，“二手市場上有更多玩家入局，同時也有玩家退場”。換一句說，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)在多個領域出擊，也將面臨源源不斷的挑戰(zhàn)者，陷入了“以一敵百”的境地。

根據(jù)某自媒體在《腹背受敵，違規(guī)亂象頻發(fā)，58轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)破局之路，成敗皆戰(zhàn)略》一文中透露，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)在全國的幾十個檢測中心，大部分都是通過分包模式運作的，這是一種節(jié)約成本的方式，但監(jiān)管和服務質(zhì)量也難以保證。

如果我們類比來看，這瘋狂擴張新業(yè)務但基本盤格局不穩(wěn)的狀態(tài)與當年的樂視很相似。

第三，既當裁判，又當運動員，進退失據(jù)。

也許，就是在多類出擊和四處謀求轉(zhuǎn)型中，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)開始了更多求變。比如，親自下戰(zhàn)場，以商家的身份入駐閑魚。

做投資的都明白，同樣的賽道內(nèi)，做平臺比做商家更賺錢，天花板更高。轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)作為一個大的二手交易平臺，突然自降身份加入了閑魚。

本來是裁判，突然又去當起了運動員，雙方本是競爭關(guān)系，此消彼長，從一個平臺方變成了供貨商，等于是變相的資敵。

不僅如此，此前微信的九宮格一直導流給轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，算是幫助其全品類擴張，但是如今再去看，已經(jīng)悄悄轉(zhuǎn)變了方向，變成導流給找靚機的回收服務。

相比于C2B2C模式下的服務業(yè)務，這是一個更傾向于直接變現(xiàn)的業(yè)務，對整個轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的生態(tài)體系打造意義不大，從這一點來看，也從側(cè)面印證了轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)經(jīng)營中出現(xiàn)了困難，不然不會有如此短視的舉措。

二、流量or場景？全產(chǎn)業(yè)鏈閉合能力成為二手3C的核心競爭力

從轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的發(fā)展歷史來看，它是善于改變和轉(zhuǎn)變方向的。

二手商品和新品不一樣，它不存在全品類的機會，能盈利的主要聚集在三個半品類，即二手房、二手車、二手手機數(shù)碼，以及二手奢侈品（半個），要從市場規(guī)模、產(chǎn)業(yè)深度、供給和銷售等維度來嚴格評估。

二手房和二手車，這不是轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)擅長的，所以在全品類吃力之后，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)開始加碼二手手機這一垂直領域。

但是，這仍然沒有解決深層次的問題。隨著二手平臺的發(fā)展，無論是二手房、二手車、二手手機，它的終局都要取決于3個能力。

首先，流量不是唯一，盈利要依靠垂直品類帶動。

在二手閑置市場上，流量并不是最重要的，買家需要的是實惠，賣家需要的是合理定價，雙方都有極高的信任需求，用服務質(zhì)量留存用戶，比引流更重要。

閑魚能把C2C做成功，是因為它的目標并非盈利，而是做一個流量匯聚地，給淘寶剁手黨提供一個吃后悔藥的地方。

別的平臺就不一樣了，高客單價和可標準化就是利潤點，多品類經(jīng)營反而容易成為累贅，這在轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的發(fā)展史上，已經(jīng)得到了充分驗證。遺憾的是，全品類是轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的經(jīng)營基礎，并不是很方便就能轉(zhuǎn)舵的。

其次，供應鏈是核心能力，得貨源者得供應鏈。

在把C2B2C、B2C、B2B等二手交易模式中，供應鏈一定是核心能力，這涉及到標準統(tǒng)一、定價能力、質(zhì)量保障、增值維修、銷售渠道、交易效率等問題。

二手手機更甚，它對技術(shù)和細節(jié)的要求也更高，最重要的就是貨源端。

當前交易市場上，仍然是以新品交易為主，二手交易是新品的衍生品，所以背靠電商平臺，得到源源不斷的貨源就是一大關(guān)鍵能力。

比如閑魚，買家在淘寶上購買的東西，能夠直接通過閑魚分享鏈接轉(zhuǎn)賣，有源可溯。愛回收也有京東和小白信用背書，建設了4萬平的檢驗場地及上千人的自營團隊。

轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)背后有58和騰訊支持，但在貨源上卻無能為力。

這也是“采貨俠”誕生的背景，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)希望通過這種B2B的模式完善產(chǎn)業(yè)鏈，提高自己的貨源能力。

但從員工爆料來看，這似乎事與愿違。

最后，線上+線下融合，解決交易成本成關(guān)鍵問題。

在二手市場上，用戶留存比引流更重要。在解決“信任”與“便利性”這兩大交易成本問題上，場景驅(qū)動比線上的流量驅(qū)動更有力。場景之于二手電商，就如同支付寶之于淘寶。

比如線下場景，恰恰就是提高用戶忠誠度的關(guān)鍵，也逐漸形成平臺的核心競爭力。

從轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的經(jīng)驗來看，大門店全品類的線下布局并不適用于二手電商，只能聚焦于“小而美”的商品，如二手手機。

這在一點上，相近模式的愛回收有一些成功的經(jīng)驗，它依靠京東做線上二手回收，或者以舊換新，線下也布局了門店小站，與中小商家對接，這些或許可以被行業(yè)效仿。

三、寫在最后

根據(jù)艾媒咨詢預測，2020年中國在線二手交易用戶規(guī)模達到1.82億人次，接近2億人次?！抖纸?jīng)濟下的用戶觀察報告》也顯示，國人對二手交易的接受程度近兩年明顯提升，售出品類最高的就是手機。

這表明，二手市場尤其是二手手機，仍然前景廣闊。

這些年，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)多次出擊，開辟了C2C、B2C、B2B、C2B、C2B2C在內(nèi)的多種業(yè)務模式，在二手手機產(chǎn)業(yè)鏈的動作更沒停過，不過，看似四處出擊，卻至今沒有取得明顯實質(zhì)效果。

希望轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)早日明白這一點，明確戰(zhàn)略，不要再亂轉(zhuǎn)。

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