來(lái)源丨劉潤(rùn)（ID：runliu-pub，一個(gè)洞察身邊事物本質(zhì)的公眾號(hào)。）

作者丨劉潤(rùn)

你的出發(fā)點(diǎn)，決定了你的終局

作為一名商業(yè)顧問(wèn)，和領(lǐng)教工坊私董會(huì)的領(lǐng)教，經(jīng)常有人找我聊創(chuàng)業(yè)。

聊得多了以后，我發(fā)現(xiàn)不少人創(chuàng)業(yè)的出發(fā)點(diǎn)或者說(shuō)邏輯是不對(duì)的。

很多人這樣說(shuō)：潤(rùn)總，哪里有賺錢的機(jī)會(huì)??？

哪里有我還沒(méi)有看見(jiàn)的，別人賺大錢的機(jī)會(huì)啊？

我要到那個(gè)地方去創(chuàng)業(yè)，去賺他們賺的那種錢。

當(dāng)他們用這種方式來(lái)開場(chǎng)的時(shí)候，我就知道，他們尋找的，是一個(gè)套利空間。

他們先找到哪里有錢賺，然后再去賺那個(gè)錢，他們想的是在市場(chǎng)中博弈，分一杯羹。

而另外一些人，他們這樣說(shuō)：

潤(rùn)總，哪里有賺錢的機(jī)會(huì)??？哪里有我還沒(méi)有看見(jiàn)的，別人賺大錢的機(jī)會(huì)啊？

別人賺了很多錢，而我可以花更少的代價(jià)，做得跟他們一樣好，甚至更好，替消費(fèi)者省錢。

這是兩種截然不同的心態(tài)，其中一種的心態(tài)是：

憑什么那些人賺這么多錢??？這錢應(yīng)該我來(lái)賺。

而另一種心態(tài)是：憑什么那些人賺這么多錢??？這錢應(yīng)該還給消費(fèi)者。

創(chuàng)業(yè)可能會(huì)失敗和可能會(huì)成功的人最大的區(qū)別在哪？

是能力嗎？不。是創(chuàng)業(yè)的出發(fā)點(diǎn)不一樣。

什么是創(chuàng)業(yè)可能會(huì)失敗的人？就是事事想著的是“我”，我如何“套利”?

我如何在小白市場(chǎng)中博弈，分一杯羹?

在他們的邏輯閉環(huán)里，充斥著這些熱詞，韭菜、收割、榨干、變現(xiàn)、賺快錢，急功和近利瘋狂撕扯，沒(méi)完沒(méi)了地折騰。

什么是創(chuàng)業(yè)可能會(huì)成功的人？

就是事事想著的是“我們”，我們?nèi)绾伟焉虡I(yè)效率提升到極致，降低成本的同時(shí)，產(chǎn)品還做得跟他們一樣好，甚至更好，替消費(fèi)者省錢。

你的出發(fā)點(diǎn)，決定了你的終局。

流水不爭(zhēng)先，爭(zhēng)的是滔滔不絕

?有些事情是要爭(zhēng)先的，比如做互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)；

有些事情是要爭(zhēng)滔滔不絕的，比如說(shuō)服務(wù)永不停止的迭代。

小時(shí)候常玩搶椅子的游戲，將板凳圍成一個(gè)圈，人也站一個(gè)圈。

主持人拿一根木棒（或其他能敲響的）開始敲時(shí)，人就圍著板凳同一方向轉(zhuǎn)，并且按敲擊的快慢有節(jié)奏的轉(zhuǎn)圈。

當(dāng)敲擊聲停止，就要搶坐在板凳上。

因?yàn)椴钜粋€(gè)板凳，所以會(huì)有一人沒(méi)板凳，淘汰者下場(chǎng)時(shí)，同時(shí)撤下一個(gè)板凳，繼續(xù)進(jìn)行第二輪。

如此反復(fù)，直到2人爭(zhēng)1個(gè)板凳時(shí)，冠軍就誕生了。

每一個(gè)搶到板凳的人，都是在一個(gè)短暫“時(shí)間窗口”下?lián)屨嫉摹吧鷳B(tài)位”。

那些沒(méi)有搶先的人，就會(huì)失去先發(fā)優(yōu)勢(shì)，沒(méi)有位置，只能黯然離場(chǎng)，等待下一輪機(jī)會(huì)。

互聯(lián)網(wǎng)有一個(gè)基本邏輯叫網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)就會(huì)導(dǎo)致贏家通吃，最終形成“721”的格局。

快魚吃慢魚，能最快構(gòu)建起網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)的就是贏家，我們稱之為快魚戰(zhàn)略。

一旦你要做互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，快魚戰(zhàn)略是最重要的戰(zhàn)略。

曾經(jīng)團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站打得不可開交，最終美團(tuán)和大眾點(diǎn)評(píng)成為贏家，你今天再去做團(tuán)購(gòu)，已經(jīng)沒(méi)有機(jī)會(huì)了，沒(méi)有人會(huì)向這個(gè)領(lǐng)域投資。

打車軟件，在滴滴快滴成為贏家通吃者之后，游戲就結(jié)束了。

有人相信慢就是快，只有慢慢來(lái)，才能最后走得很快。

這種說(shuō)法不是沒(méi)有道理，但是在互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)領(lǐng)域就是找死。

因?yàn)樵凇捌脚_(tái)戰(zhàn)略”下，快是必須的。

只要慢下來(lái)，你管理水平再高也必死無(wú)疑。

今日資本的徐新說(shuō)道：互聯(lián)網(wǎng)的精神叫“舍命狂奔，迅速做大“。

因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)是一個(gè)固定成本很高，可變成本很低的東西。

所以你要迅速做大，你才有希望，它是沒(méi)有中間狀態(tài)的。

要么你就迅速做大，要么快速出局。

不可能做個(gè)中型企業(yè)，慢慢在那爬。

在這個(gè)戰(zhàn)略下，“快”，比“好”來(lái)得重要。

另一方面，流水爭(zhēng)的是滔滔不絕。

從事任何工作和事業(yè)，只有在長(zhǎng)期的維度上，把事情看清楚、想透徹，把價(jià)值創(chuàng)造出來(lái)，才能夠經(jīng)受時(shí)間的考驗(yàn)。

沒(méi)有“最好“的產(chǎn)品和服務(wù)，只有“更好”的產(chǎn)品和服務(wù)。

“最好“是“更好”的敵人。

服務(wù)和產(chǎn)品的迭代，永不停止。

流水要不要爭(zhēng)先？看情況。

要有自己獨(dú)立的戰(zhàn)略，更要堅(jiān)定地執(zhí)行自己的模型。

賺錢，不是商業(yè)的起點(diǎn)

一切商業(yè)的起點(diǎn)，是消費(fèi)者獲益。

做企業(yè)的時(shí)候，經(jīng)常會(huì)遇到賺快錢的機(jī)會(huì)，看到風(fēng)口的時(shí)候，這些誘惑，都是捷徑。

捷徑并不一定代表少走彎路，而是消耗你的時(shí)間讓你遠(yuǎn)離自己核心能力的正道，靠近旁門左道。

我們生活在一個(gè)急于求成的時(shí)代，每個(gè)人都在努力尋找成功的捷徑。

總想快速地?fù)碛胸?cái)富、地位、愛(ài)情、權(quán)力。

但真相很殘酷：你越想賺錢，越賺不到錢。

你越渴望快速，越求之不得。

你為別人付出價(jià)值，你會(huì)得到應(yīng)有的回報(bào)，錢在這會(huì)做為一個(gè)結(jié)果而出現(xiàn)。

你要始終記得，賺錢不是因?yàn)槟闳ハ氲倪@個(gè)念頭，而是你正在做的事情值錢。

絕大多數(shù)人都把精力放在了前面怎么絞盡腦汁的想，而忽略了后面的本源。

你要去做的事情，創(chuàng)造的價(jià)值是什么？

賺錢只是順帶的結(jié)果，創(chuàng)造價(jià)值才是永恒的目標(biāo)。

及時(shí)止損

管理上的錯(cuò)誤就像是一種病毒，“懶于管理”初期的影響可能不太大。

但它會(huì)一直潛伏在企業(yè)里，等到突然爆發(fā)的時(shí)候，企業(yè)往往已經(jīng)“病入膏肓”，無(wú)力止損了。

犯錯(cuò)不可怕，可怕的是連續(xù)犯錯(cuò)，還心存僥幸，不懂得及時(shí)止損。

— 5—

懂得放棄，才能到達(dá)目的地

如果成熟就是醒來(lái)，那么每個(gè)人成熟的時(shí)間點(diǎn)是不一樣的。

有的人是積少成多，有的人是一次頓悟。

每個(gè)人都有自己的早晨，到時(shí)候就會(huì)醒來(lái)。

有的人起點(diǎn)很低，但是卻從不渴望一招致勝的絕招，也不指望有什么神奇外力救自己，堅(jiān)信所有的功夫都在于日復(fù)一日的積累。

靠自己。

有的人跑得很快，但是卻在鍥而不舍地繞圈子，經(jīng)受不住擴(kuò)張誘惑，方向不停變換，最后經(jīng)驗(yàn)沒(méi)有積累，無(wú)法形成核心壁壘，兜兜轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)十幾年，一切又回歸原點(diǎn)。

行走在森林中，美麗的風(fēng)景很多，誘惑也很多，時(shí)間卻是有限的。

想要走到最后，懂得放棄，才能到達(dá)目的地。

— 6—

產(chǎn)品，從來(lái)不是核心競(jìng)爭(zhēng)力

產(chǎn)品，從來(lái)不是一家公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

你有一只鵝，每天下一只蛋，把鵝蛋賣了，每天能賺不少錢。

那么，你的鵝每天下的那只蛋，是核心競(jìng)爭(zhēng)力嗎？

當(dāng)然不是。鵝蛋從不是核心競(jìng)爭(zhēng)力，那只鵝才是。

下蛋，是鵝的工作；養(yǎng)鵝，是公司的工作。

比如阿里，當(dāng)提及阿里時(shí)，你會(huì)想到誰(shuí)？

當(dāng)然會(huì)想到馬云，還會(huì)想到張勇，可能還會(huì)想到衛(wèi)哲，想到蔡崇信，想到曾鳴，想到關(guān)明生，想到很多人。

阿里在培養(yǎng)將才甚至帥才這件事情上，做得特別好。

良將如潮。

所以才有這樣一句話，阿里巴巴唯一生產(chǎn)的產(chǎn)品，就是干部。

— 7—

企業(yè)能夠創(chuàng)造用戶需求嗎？

沒(méi)有任何一個(gè)需求是被創(chuàng)造出來(lái)的，所有的產(chǎn)品都是在解決已存在的需求。

永遠(yuǎn)不要愛(ài)上自己的產(chǎn)品，應(yīng)該要愛(ài)上用戶的需求，真正圍繞需求不斷拋棄和調(diào)整產(chǎn)品。

舉個(gè)例子：

你想去商場(chǎng)買個(gè)電鉆，但其實(shí)你的真實(shí)需求是打個(gè)孔。

因?yàn)橐蚩?，所以買電鉆。

我們順著這個(gè)思路去不斷深究，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，打孔是為了把照片掛在墻上、掛照片是為了回憶美好時(shí)光。

到最后，你會(huì)發(fā)現(xiàn)：

用戶最深層的需求，其實(shí)是美好時(shí)光帶來(lái)的多巴胺分泌。

對(duì)于CEO來(lái)說(shuō)，要從研究用戶最底層的欲望開始，挖掘需求，一點(diǎn)一點(diǎn)打磨產(chǎn)品，然后再商業(yè)化。

其中用戶又受很多維度影響：地區(qū)差異、人生經(jīng)歷、家庭階段，社會(huì)地位，生活狀態(tài)等等。

用戶需要的不是產(chǎn)品本身，只是借助產(chǎn)品解決自身的需求，最根源的是收獲快樂(lè)、滿足本能的欲望。

好的產(chǎn)品，要深挖用戶人性層面的需求。

— 8—

如何正確理解產(chǎn)品、渠道和營(yíng)銷三者之間的關(guān)系？

企業(yè)做產(chǎn)品就像將"干鈞之石推上萬(wàn)仞之巔"，直到將"石頭”推到山頂獲得最高勢(shì)能后，將其推下去，讓它滾得越遠(yuǎn)越好，觸達(dá)更多消費(fèi)群體。

營(yíng)銷、渠道的作用是盡量減少"石頭"下滑中遇到的阻力:

營(yíng)銷是減少用戶的"心智阻力",即讓用戶知道和信任,獲取其偏好;

渠道是減少用戶獲取產(chǎn)品的阻力,讓用戶隨手可得。

對(duì)CEO來(lái)說(shuō),需要均衡三者關(guān)系，重視產(chǎn)品的同時(shí)，必須重視營(yíng)銷。

因?yàn)橹挥挟?dāng)科技發(fā)生劇烈變革時(shí)，產(chǎn)品差距才會(huì)拉大。

如果科技變革稍慢點(diǎn)，產(chǎn)品的差別也會(huì)越來(lái)越小，此時(shí)通過(guò)營(yíng)銷讓產(chǎn)品占領(lǐng)用戶心智就變得特別重要。

此外,渠道力量也不容忽視。

— 9—

每件事情背后

都有其商業(yè)邏輯和文化屬性

戰(zhàn)略決定高度，高度決定視野，視野決定格局，格局決定成敗。

什么樣的戰(zhàn)略，往往就有什么樣的目標(biāo)與行為。

進(jìn)化島社群里有個(gè)做白酒生意的同學(xué)曾問(wèn)我， 是選擇把未來(lái)的生意建立在“傳統(tǒng)文化的面子基礎(chǔ)”，還是“賣產(chǎn)品”之上。

但是白酒這個(gè)品類還略微有些不同，不同之處在于其背后的“文化屬性”之上。其實(shí)有一種行業(yè)，同屬一個(gè)類別。

這個(gè)行業(yè)包括紅木、玉器、白酒、紅酒、燕窩、冬蟲夏草、阿膠、茶葉等，都屬于一些信息極度不對(duì)稱的行業(yè)。

這個(gè)行業(yè)背后，由于歷史原因，有著深厚的文化屬性積淀在里面，外人很難懂其中的門道。

有的人去了歐洲后，發(fā)現(xiàn)紅酒居然可以這么便宜，于是開始買酒莊。

有的人去了云南后，發(fā)現(xiàn)茶葉居然可以這么便宜，于是開始賣茶葉。

歐洲人喝茶葉，可以喝茶碎末拼配茶包。

中國(guó)人喝茶葉，必須要沖泡鮮原葉，有條件的還要搭配泉水，專業(yè)器具。

之前有同學(xué)賣茶葉，成本不高，賣的很貴，幾年下來(lái)賺了很多錢，一直心有愧疚感，覺(jué)得自己在賺不該賺的錢，晚上睡不著覺(jué)。

后來(lái)，她把茶葉價(jià)格降下來(lái)，想要把這個(gè)行業(yè)的中間定倍率優(yōu)化下去，結(jié)果卻開始持續(xù)虧損。這就是行業(yè)千年文化積淀背后帶來(lái)的影響力。

很多時(shí)候，重視面子文化，這是我們的一種傳統(tǒng)文化基因。

為什么有這樣的文化？

原因很復(fù)雜。

我們必須記住，面子這件事很重要。

商業(yè)的行為選擇和背后的文化屬性息息相關(guān)。

基于文化屬性背后的創(chuàng)業(yè)路徑選擇，不是方法論的問(wèn)題，而是價(jià)值觀的問(wèn)題。

— 10—

越是聰明的人，越懂得下笨功夫

做企業(yè)，比的是慢、是笨、是扎實(shí)，是聰明人下笨功夫。

這條路并沒(méi)有捷徑。

所有看起來(lái)像捷徑的選擇，大多只是陷阱。

你心存僥幸，偏愛(ài)捷徑，未來(lái)只會(huì)踩更大的坑。

真正聰明的人，他們不斷在問(wèn)“這件事情的本質(zhì)是什么”，“那件事情的邏輯是什么”。

真正聰明的人，都會(huì)堅(jiān)守長(zhǎng)期主義。

然后堅(jiān)定地創(chuàng)造客戶價(jià)值，給合作伙伴，給消費(fèi)者，留出足夠的“價(jià)值空間”。

在商業(yè)戰(zhàn)場(chǎng)上，什么樣的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手最可怕？

認(rèn)真堅(jiān)守長(zhǎng)期主義的人，而不是聰明的人。

你永遠(yuǎn)賺不到，超出認(rèn)知范圍外的錢

本文系作者授權(quán)轉(zhuǎn)載，作者簡(jiǎn)介：劉潤(rùn)，得到37W付費(fèi)學(xué)員《5分鐘商學(xué)院》主理人，海爾、百度等戰(zhàn)略顧問(wèn)；看清和看不清事物本質(zhì)的人，命運(yùn)注定截然不同，他每天都會(huì)將身邊事物的洞察發(fā)在他的公眾號(hào)“劉潤(rùn)”:runliu-pub上，也歡迎你關(guān)注這個(gè)洞察身邊事物本質(zhì)的號(hào)。

本文僅代表作者觀點(diǎn)，版權(quán)歸原創(chuàng)者所有，如需轉(zhuǎn)載請(qǐng)?jiān)谖闹凶⒚鱽?lái)源及作者名字。

免責(zé)聲明：本文系轉(zhuǎn)載編輯文章，僅作分享之用。如分享內(nèi)容、圖片侵犯到您的版權(quán)或非授權(quán)發(fā)布，請(qǐng)及時(shí)與我們聯(lián)系進(jìn)行審核處理或刪除，您可以發(fā)送材料至郵箱：service@tojoy.com