來源丨劉潤（ID：runliu-pub，一個洞察身邊事物本質(zhì)的公眾號。）

作者丨劉潤

你的出發(fā)點，決定了你的終局

作為一名商業(yè)顧問，和領教工坊私董會的領教，經(jīng)常有人找我聊創(chuàng)業(yè)。

聊得多了以后，我發(fā)現(xiàn)不少人創(chuàng)業(yè)的出發(fā)點或者說邏輯是不對的。

很多人這樣說：潤總，哪里有賺錢的機會??？

哪里有我還沒有看見的，別人賺大錢的機會啊？

我要到那個地方去創(chuàng)業(yè)，去賺他們賺的那種錢。

當他們用這種方式來開場的時候，我就知道，他們尋找的，是一個套利空間。

他們先找到哪里有錢賺，然后再去賺那個錢，他們想的是在市場中博弈，分一杯羹。

而另外一些人，他們這樣說：

潤總，哪里有賺錢的機會啊？哪里有我還沒有看見的，別人賺大錢的機會??？

別人賺了很多錢，而我可以花更少的代價，做得跟他們一樣好，甚至更好，替消費者省錢。

這是兩種截然不同的心態(tài)，其中一種的心態(tài)是：

憑什么那些人賺這么多錢啊？這錢應該我來賺。

而另一種心態(tài)是：憑什么那些人賺這么多錢??？這錢應該還給消費者。

創(chuàng)業(yè)可能會失敗和可能會成功的人最大的區(qū)別在哪？

是能力嗎？不。是創(chuàng)業(yè)的出發(fā)點不一樣。

什么是創(chuàng)業(yè)可能會失敗的人？就是事事想著的是“我”，我如何“套利”?

我如何在小白市場中博弈，分一杯羹?

在他們的邏輯閉環(huán)里，充斥著這些熱詞，韭菜、收割、榨干、變現(xiàn)、賺快錢，急功和近利瘋狂撕扯，沒完沒了地折騰。

什么是創(chuàng)業(yè)可能會成功的人？

就是事事想著的是“我們”，我們?nèi)绾伟焉虡I(yè)效率提升到極致，降低成本的同時，產(chǎn)品還做得跟他們一樣好，甚至更好，替消費者省錢。

你的出發(fā)點，決定了你的終局。

流水不爭先，爭的是滔滔不絕

?有些事情是要爭先的，比如做互聯(lián)網(wǎng)平臺；

有些事情是要爭滔滔不絕的，比如說服務永不停止的迭代。

小時候常玩搶椅子的游戲，將板凳圍成一個圈，人也站一個圈。

主持人拿一根木棒（或其他能敲響的）開始敲時，人就圍著板凳同一方向轉(zhuǎn)，并且按敲擊的快慢有節(jié)奏的轉(zhuǎn)圈。

當敲擊聲停止，就要搶坐在板凳上。

因為差一個板凳，所以會有一人沒板凳，淘汰者下場時，同時撤下一個板凳，繼續(xù)進行第二輪。

如此反復，直到2人爭1個板凳時，冠軍就誕生了。

每一個搶到板凳的人，都是在一個短暫“時間窗口”下?lián)屨嫉摹吧鷳B(tài)位”。

那些沒有搶先的人，就會失去先發(fā)優(yōu)勢，沒有位置，只能黯然離場，等待下一輪機會。

互聯(lián)網(wǎng)有一個基本邏輯叫網(wǎng)絡效應，網(wǎng)絡效應就會導致贏家通吃，最終形成“721”的格局。

快魚吃慢魚，能最快構建起網(wǎng)絡效應的就是贏家，我們稱之為快魚戰(zhàn)略。

一旦你要做互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)項目，快魚戰(zhàn)略是最重要的戰(zhàn)略。

曾經(jīng)團購網(wǎng)站打得不可開交，最終美團和大眾點評成為贏家，你今天再去做團購，已經(jīng)沒有機會了，沒有人會向這個領域投資。

打車軟件，在滴滴快滴成為贏家通吃者之后，游戲就結束了。

有人相信慢就是快，只有慢慢來，才能最后走得很快。

這種說法不是沒有道理，但是在互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)領域就是找死。

因為在“平臺戰(zhàn)略”下，快是必須的。

只要慢下來，你管理水平再高也必死無疑。

今日資本的徐新說道：互聯(lián)網(wǎng)的精神叫“舍命狂奔，迅速做大“。

因為互聯(lián)網(wǎng)是一個固定成本很高，可變成本很低的東西。

所以你要迅速做大，你才有希望，它是沒有中間狀態(tài)的。

要么你就迅速做大，要么快速出局。

不可能做個中型企業(yè)，慢慢在那爬。

在這個戰(zhàn)略下，“快”，比“好”來得重要。

另一方面，流水爭的是滔滔不絕。

從事任何工作和事業(yè)，只有在長期的維度上，把事情看清楚、想透徹，把價值創(chuàng)造出來，才能夠經(jīng)受時間的考驗。

沒有“最好“的產(chǎn)品和服務，只有“更好”的產(chǎn)品和服務。

“最好“是“更好”的敵人。

服務和產(chǎn)品的迭代，永不停止。

流水要不要爭先？看情況。

要有自己獨立的戰(zhàn)略，更要堅定地執(zhí)行自己的模型。

賺錢，不是商業(yè)的起點

一切商業(yè)的起點，是消費者獲益。

做企業(yè)的時候，經(jīng)常會遇到賺快錢的機會，看到風口的時候，這些誘惑，都是捷徑。

捷徑并不一定代表少走彎路，而是消耗你的時間讓你遠離自己核心能力的正道，靠近旁門左道。

我們生活在一個急于求成的時代，每個人都在努力尋找成功的捷徑。

總想快速地擁有財富、地位、愛情、權力。

但真相很殘酷：你越想賺錢，越賺不到錢。

你越渴望快速，越求之不得。

你為別人付出價值，你會得到應有的回報，錢在這會做為一個結果而出現(xiàn)。

你要始終記得，賺錢不是因為你去想的這個念頭，而是你正在做的事情值錢。

絕大多數(shù)人都把精力放在了前面怎么絞盡腦汁的想，而忽略了后面的本源。

你要去做的事情，創(chuàng)造的價值是什么？

賺錢只是順帶的結果，創(chuàng)造價值才是永恒的目標。

及時止損

管理上的錯誤就像是一種病毒，“懶于管理”初期的影響可能不太大。

但它會一直潛伏在企業(yè)里，等到突然爆發(fā)的時候，企業(yè)往往已經(jīng)“病入膏肓”，無力止損了。

犯錯不可怕，可怕的是連續(xù)犯錯，還心存僥幸，不懂得及時止損。

— 5—

懂得放棄，才能到達目的地

如果成熟就是醒來，那么每個人成熟的時間點是不一樣的。

有的人是積少成多，有的人是一次頓悟。

每個人都有自己的早晨，到時候就會醒來。

有的人起點很低，但是卻從不渴望一招致勝的絕招，也不指望有什么神奇外力救自己，堅信所有的功夫都在于日復一日的積累。

靠自己。

有的人跑得很快，但是卻在鍥而不舍地繞圈子，經(jīng)受不住擴張誘惑，方向不停變換，最后經(jīng)驗沒有積累，無法形成核心壁壘，兜兜轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)十幾年，一切又回歸原點。

行走在森林中，美麗的風景很多，誘惑也很多，時間卻是有限的。

想要走到最后，懂得放棄，才能到達目的地。

— 6—

產(chǎn)品，從來不是核心競爭力

產(chǎn)品，從來不是一家公司的核心競爭力。

你有一只鵝，每天下一只蛋，把鵝蛋賣了，每天能賺不少錢。

那么，你的鵝每天下的那只蛋，是核心競爭力嗎？

當然不是。鵝蛋從不是核心競爭力，那只鵝才是。

下蛋，是鵝的工作；養(yǎng)鵝，是公司的工作。

比如阿里，當提及阿里時，你會想到誰？

當然會想到馬云，還會想到張勇，可能還會想到衛(wèi)哲，想到蔡崇信，想到曾鳴，想到關明生，想到很多人。

阿里在培養(yǎng)將才甚至帥才這件事情上，做得特別好。

良將如潮。

所以才有這樣一句話，阿里巴巴唯一生產(chǎn)的產(chǎn)品，就是干部。

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企業(yè)能夠創(chuàng)造用戶需求嗎？

沒有任何一個需求是被創(chuàng)造出來的，所有的產(chǎn)品都是在解決已存在的需求。

永遠不要愛上自己的產(chǎn)品，應該要愛上用戶的需求，真正圍繞需求不斷拋棄和調(diào)整產(chǎn)品。

舉個例子：

你想去商場買個電鉆，但其實你的真實需求是打個孔。

因為要打孔，所以買電鉆。

我們順著這個思路去不斷深究，你會發(fā)現(xiàn)，打孔是為了把照片掛在墻上、掛照片是為了回憶美好時光。

到最后，你會發(fā)現(xiàn)：

用戶最深層的需求，其實是美好時光帶來的多巴胺分泌。

對于CEO來說，要從研究用戶最底層的欲望開始，挖掘需求，一點一點打磨產(chǎn)品，然后再商業(yè)化。

其中用戶又受很多維度影響：地區(qū)差異、人生經(jīng)歷、家庭階段，社會地位，生活狀態(tài)等等。

用戶需要的不是產(chǎn)品本身，只是借助產(chǎn)品解決自身的需求，最根源的是收獲快樂、滿足本能的欲望。

好的產(chǎn)品，要深挖用戶人性層面的需求。

— 8—

如何正確理解產(chǎn)品、渠道和營銷三者之間的關系？

企業(yè)做產(chǎn)品就像將"干鈞之石推上萬仞之巔"，直到將"石頭”推到山頂獲得最高勢能后，將其推下去，讓它滾得越遠越好，觸達更多消費群體。

營銷、渠道的作用是盡量減少"石頭"下滑中遇到的阻力:

營銷是減少用戶的"心智阻力",即讓用戶知道和信任,獲取其偏好;

渠道是減少用戶獲取產(chǎn)品的阻力,讓用戶隨手可得。

對CEO來說,需要均衡三者關系，重視產(chǎn)品的同時，必須重視營銷。

因為只有當科技發(fā)生劇烈變革時，產(chǎn)品差距才會拉大。

如果科技變革稍慢點，產(chǎn)品的差別也會越來越小，此時通過營銷讓產(chǎn)品占領用戶心智就變得特別重要。

此外,渠道力量也不容忽視。

— 9—

每件事情背后

都有其商業(yè)邏輯和文化屬性

戰(zhàn)略決定高度，高度決定視野，視野決定格局，格局決定成敗。

什么樣的戰(zhàn)略，往往就有什么樣的目標與行為。

進化島社群里有個做白酒生意的同學曾問我， 是選擇把未來的生意建立在“傳統(tǒng)文化的面子基礎”，還是“賣產(chǎn)品”之上。

但是白酒這個品類還略微有些不同，不同之處在于其背后的“文化屬性”之上。其實有一種行業(yè)，同屬一個類別。

這個行業(yè)包括紅木、玉器、白酒、紅酒、燕窩、冬蟲夏草、阿膠、茶葉等，都屬于一些信息極度不對稱的行業(yè)。

這個行業(yè)背后，由于歷史原因，有著深厚的文化屬性積淀在里面，外人很難懂其中的門道。

有的人去了歐洲后，發(fā)現(xiàn)紅酒居然可以這么便宜，于是開始買酒莊。

有的人去了云南后，發(fā)現(xiàn)茶葉居然可以這么便宜，于是開始賣茶葉。

歐洲人喝茶葉，可以喝茶碎末拼配茶包。

中國人喝茶葉，必須要沖泡鮮原葉，有條件的還要搭配泉水，專業(yè)器具。

之前有同學賣茶葉，成本不高，賣的很貴，幾年下來賺了很多錢，一直心有愧疚感，覺得自己在賺不該賺的錢，晚上睡不著覺。

后來，她把茶葉價格降下來，想要把這個行業(yè)的中間定倍率優(yōu)化下去，結果卻開始持續(xù)虧損。這就是行業(yè)千年文化積淀背后帶來的影響力。

很多時候，重視面子文化，這是我們的一種傳統(tǒng)文化基因。

為什么有這樣的文化？

原因很復雜。

我們必須記住，面子這件事很重要。

商業(yè)的行為選擇和背后的文化屬性息息相關。

基于文化屬性背后的創(chuàng)業(yè)路徑選擇，不是方法論的問題，而是價值觀的問題。

— 10—

越是聰明的人，越懂得下笨功夫

做企業(yè)，比的是慢、是笨、是扎實，是聰明人下笨功夫。

這條路并沒有捷徑。

所有看起來像捷徑的選擇，大多只是陷阱。

你心存僥幸，偏愛捷徑，未來只會踩更大的坑。

真正聰明的人，他們不斷在問“這件事情的本質(zhì)是什么”，“那件事情的邏輯是什么”。

真正聰明的人，都會堅守長期主義。

然后堅定地創(chuàng)造客戶價值，給合作伙伴，給消費者，留出足夠的“價值空間”。

在商業(yè)戰(zhàn)場上，什么樣的競爭對手最可怕？

認真堅守長期主義的人，而不是聰明的人。

你永遠賺不到，超出認知范圍外的錢

本文系作者授權轉(zhuǎn)載，作者簡介：劉潤，得到37W付費學員《5分鐘商學院》主理人，海爾、百度等戰(zhàn)略顧問；看清和看不清事物本質(zhì)的人，命運注定截然不同，他每天都會將身邊事物的洞察發(fā)在他的公眾號“劉潤”:runliu-pub上，也歡迎你關注這個洞察身邊事物本質(zhì)的號。

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