來源丨正和島（微信號(hào)：zhenghedao）

口述丨喻穎正 未來春藤家長學(xué)院CEO、《人生算法》

采訪丨陳萌

編輯丨張溪冉

01、打破“一夜暴富”的傳說

現(xiàn)在許多企業(yè)依然沉浸在一夜暴富的傳說中， 3年1000億、5年2000億，想的都是這些故事。

而我認(rèn)為，在當(dāng)下，要做的第一件事就是從這些傳說中跳出來，哪有這么好的事。

當(dāng)下，擺在首位的從來都是存活的問題。

分享一個(gè)身邊的真實(shí)案例：我有一個(gè)親戚是做服裝進(jìn)出口加工，本來他去年的生意特別好，拿到了很多訂單，但今年因?yàn)橥话l(fā)疫情的影響，幾乎大部分的訂單都被砍掉了，只剩下了1/3。

這本是件特別糟糕的事。他們當(dāng)初也一度覺得生意做不下去了。但我上兩次見他時(shí)，發(fā)現(xiàn)他的狀態(tài)特別好。后來才得知，印度的疫情非常嚴(yán)重，以前他們做的服裝生意，有相當(dāng)一部分市場(chǎng)是干不過印度的。

但疫情來了之后，印度這塊的生意反而轉(zhuǎn)到他們手中，所以他們現(xiàn)在的業(yè)務(wù)屬于大幅度增長階段。

所以說，企業(yè)增長這個(gè)話題背后，首先是一種“末日生存”的模式：誰活到最后，其他人先得到的那些量，反倒會(huì)成為活到最后的企業(yè)后期增長的資本。

這就是為什么，海底撈在業(yè)績下滑、巨虧10億的情況下，股價(jià)還能漲得這么快。

正是這種環(huán)境消滅了比它弱的對(duì)手，投資人才更有可能把錢投給這些可能在“末日環(huán)境”更容易存活的企業(yè)。這也是為什么幾家頭部的大公司，都創(chuàng)造了新高的原因。這一方面和疫情有關(guān)，另一方面其實(shí)也和“末日生存”模式或者在壓力環(huán)境下的此消彼長有關(guān)。

意識(shí)到這點(diǎn)后，當(dāng)我們?cè)谡勗鲩L時(shí)，第一件要做的事就是從過去“一夜暴富”的傳說中跳出來，第二要意識(shí)到整條經(jīng)濟(jì)大船的增速是在減緩，我們都屬于大船上的小船，必然也會(huì)跟著變化。

第三是即使整個(gè)增速放緩了，還依舊還是很快，因?yàn)橹袊鴮?shí)在是太大了，其中有一個(gè)特別重要的詞叫：不均勻。這也是為什么拼多多這樣的企業(yè)，可以崛起的一個(gè)原因。

正是因?yàn)檫@種空間上的、行業(yè)水準(zhǔn)上的不均勻，市場(chǎng)就存在著很多機(jī)會(huì)。

第四是隨著全球格局的變化，以及中國消費(fèi)的變化，有個(gè)特別有趣的點(diǎn)，幾乎在每個(gè)外來品牌牢牢占據(jù)的地盤里，都會(huì)一一地冒出國有品牌來。

最典型的比如現(xiàn)在的電動(dòng)車市場(chǎng)，以前大家覺得誰會(huì)去買呢，國產(chǎn)車除了便宜還有什么優(yōu)勢(shì)呢。但現(xiàn)在看來，蔚來、理想這些電動(dòng)車品牌擁有了這么大的一個(gè)市場(chǎng)，還是挺讓人意外的。

而且，現(xiàn)在大家敢去用一些不怎么出名的牌子了，即使連這些牌子的產(chǎn)地在哪都不知道，就是因?yàn)檫@些人信任某個(gè)網(wǎng)紅，他推薦的東西就會(huì)去買。所以這是個(gè)特別有趣的變化，這里面也孕育著很多的機(jī)會(huì)與空間。

02、一流公司發(fā)展的秘訣

無論在什么環(huán)境下，“增長”永遠(yuǎn)是第一流公司的核心法則。

我在《人生算法》一書中舉過這樣一個(gè)例子：

在Facebook剛成立時(shí)，有員工曾提議說，有一個(gè)方案可以讓公司快速賺錢，方案有理有據(jù)?？蓜?chuàng)始人扎克伯格聽完后，在黑板上寫下——Growth（增長），他覺得比起現(xiàn)在的收入更重要的是Facebook的用戶增長。

回過頭來看，這是Facebook成功的關(guān)鍵。試想，投資人為什么要投Facebook？他們關(guān)注的是這家公司未來的發(fā)展空間，它最好是一臺(tái)“印鈔機(jī)”，而不是現(xiàn)在的一臺(tái)“收銀機(jī)”。

這才是增長的思維。

但在生活中，我們卻可能會(huì)遇到這樣的人，他們對(duì)于自己做的事情花費(fèi)了大量的時(shí)間和精力，可是長期沒有提高。

換句話說，并沒有實(shí)現(xiàn)真正的增長。

講一個(gè)我的切身感受：我是一個(gè)圍棋愛好者，經(jīng)常看到身邊一些喜歡下棋的朋友天天研究圍棋且天天下圍棋。但幾十年過去了，他們的水平還是不怎么樣，可能還下不過一個(gè)剛學(xué)一兩年的孩子。原因在于，他們沒有找到提高下棋水平的增長模式。

事實(shí)上，我覺得能夠提高圍棋水平的方法至少有3種：

第一，做死活題，練習(xí)計(jì)算能力。

第二，打譜，復(fù)盤經(jīng)典案例。

第三，找AI陪練。

做死活題是圍棋最基本的訓(xùn)練方法，打譜就是對(duì)著棋譜擺棋，AI陪練更是拿來就用。這幾種方法，都是可重復(fù)的笨辦法，只要你每天堅(jiān)持，訓(xùn)練量達(dá)標(biāo)，下棋水平便會(huì)逐步提高。這一過程像是在滾雪球，也是在做增長。這些都是實(shí)現(xiàn)一件事的增長秘籍。

公司需要增長思維，個(gè)體也需要。對(duì)個(gè)體而言，最重要的增長不在于工資水平的增長，而在于能力的提升和社會(huì)網(wǎng)絡(luò)的建立，以及在未來賺錢的能力的提高。

我認(rèn)為“有效的增長”，通常需要經(jīng)過3個(gè)階段：1.增長假設(shè)；2.增長驗(yàn)證；3.大規(guī)模增長。

怎么理解？打個(gè)比方，首先你要有一些種子才會(huì)有增長的可能。因?yàn)闆]法確認(rèn)種子一定能發(fā)芽，所以我把它叫作“增長假設(shè)”，這是第一階段。之后你開始“育苗實(shí)驗(yàn)”，看看哪些種子真的可以發(fā)芽以驗(yàn)證前面的假設(shè)，這是“增長驗(yàn)證”的階段。只有完成了前兩個(gè)階段，才可以進(jìn)行大規(guī)模種植，也就是“大規(guī)模增長”。

它背后有一個(gè)數(shù)學(xué)意義上的解釋。通常意義上來說，初創(chuàng)公司做出來一個(gè)新的嘗試，它的成功和失敗其實(shí)是個(gè)概率問題，這個(gè)概率介于0%到100%之間，很難有100%，可能有90%。

但是新做的一件事情一般小概率才能成功，失敗是大概率。那么在這個(gè)過程中，其實(shí)最好的辦法就是通過不斷的快速測(cè)試，能夠不斷地提升它的成功概率，一直到這件事變成一個(gè)相對(duì)大概率的事情時(shí)，才能大規(guī)模地去促成這件事。

如果在一個(gè)成功是小概率的事情上，就進(jìn)入一個(gè)大規(guī)模的復(fù)制，希望提升、增長，在我看來是有很大的問題的。

比如現(xiàn)在很多產(chǎn)品都去找抖音帶貨，覺得自己東西貼錢賣就可以上規(guī)模，虧個(gè)10塊、20塊，只要量上去了，讓更多的消費(fèi)者接觸到，就沒問題。但忘了，如果這個(gè)產(chǎn)品本身是讓用戶在用了后，口碑差的人遠(yuǎn)多過口碑好的人的話，不僅不會(huì)帶來任何廣告、流量的效應(yīng)，反而會(huì)加速企業(yè)的衰退。

在現(xiàn)實(shí)中，不管是公司，還是個(gè)體，都很容易陷人“增長思維”的這兩個(gè)誤區(qū)：

一是有內(nèi)核，沒增長。產(chǎn)品好，服務(wù)好，但無法做大，結(jié)果要么維持手工作坊的狀態(tài)，要么就會(huì)慢慢消失。

二是沒內(nèi)核，亂增長。種子不對(duì)，還跳過育苗實(shí)驗(yàn)的步驟開始大規(guī)模種植。數(shù)年前有一家叫作“星空琴行”的公司，地面推廣能力很強(qiáng)，頂峰時(shí)期覆蓋21座城市，開設(shè)了75家直營門店。然而，星空琴行買琴送課的商業(yè)模式本身就存在很大的問題，實(shí)踐證明，“賣得越多，虧得越多”。在這種情況下，公司很快就倒閉了。

很多聰明人或者看起來很厲害的公司，到最后沒有一個(gè)好的結(jié)果，可能它沒有認(rèn)清自己的內(nèi)核到底是什么。

如何定義增長內(nèi)核？應(yīng)該是用一種相對(duì)定量的方式去理解。比如說做得好的公司，不管是今日頭條、美團(tuán)或者是拼多多，包括現(xiàn)在的元?dú)萆?，都能發(fā)現(xiàn)背后的CEO都是一個(gè)有工程師氣質(zhì)的人。

其中相當(dāng)重要的一個(gè)原因在于，他們對(duì)增長的理解是定量的，如果不能夠從定量的方式去理解這件事，或者如果不能夠從概率思維的角度去理解大概率正期望值，都很難實(shí)現(xiàn)有效的增長。

僅僅是定性的角度，我覺得是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。

比如說，有個(gè)特別聰明的人，他能做5分的事，另一個(gè)比較笨的人只能干2分的事；但這個(gè)聰明人覺得他能做7分的事，最后的結(jié)果可能是虧光的。但能做2分事的這個(gè)人，覺得自己的能力只有2分，但是我去做一個(gè)1分的事情，開個(gè)燒烤攤之類的，反而這個(gè)1分的事情在他的能力范疇內(nèi)，因此他能夠有很好的收益。

一個(gè)人到底怎么樣實(shí)現(xiàn)大規(guī)模的復(fù)制，實(shí)現(xiàn)復(fù)利，本質(zhì)上還是一個(gè)人在一個(gè)局部領(lǐng)域形成了一個(gè)相對(duì)壟斷的優(yōu)勢(shì)。

這個(gè)話題再往下談，就是不管是企業(yè)增長，還是一個(gè)人的個(gè)人進(jìn)步，都是一個(gè)基于時(shí)間疊加積累的情況，是一個(gè)滾雪球的效應(yīng)。

如果回到個(gè)體來說，就是叫：自身規(guī)?；Ｒ粋€(gè)人能否實(shí)現(xiàn)自身規(guī)?；瑥纳虡I(yè)成功的角度來說，非常重要。這也是為什么有時(shí)你覺得這個(gè)人算什么東西，但他就是能通過微信、抖音成為一個(gè)網(wǎng)紅，把他并沒那么好規(guī)劃的一個(gè)作品，通過社交媒體的方式大規(guī)模復(fù)制，最終創(chuàng)造的收益反而會(huì)更大。

所以在這個(gè)碎片化的時(shí)代，一個(gè)人就是一家初創(chuàng)企業(yè)。你需要實(shí)現(xiàn)自身規(guī)?；?，才能實(shí)現(xiàn)更大的自我價(jià)值。這與你是否經(jīng)商無關(guān)。一個(gè)人必須用自身的某些增長消解無法躲避的挑戰(zhàn)。

一個(gè)人即便再有能力，要是沒有增長思維，成長也會(huì)受到限制。相反，如果你沒有基本能力，只談增長，到頭來也是一場(chǎng)空。

03、爆發(fā)性增長的三大步驟

事實(shí)上，增長思維本身有一條清晰的主線，需要你在輸?shù)闷鸬臅r(shí)候快速試錯(cuò)，積極探索，找到可持續(xù)、可規(guī)?；脑鲩L公式。

這個(gè)持續(xù)改進(jìn)、快速迭代的過程，在商業(yè)領(lǐng)域也有一個(gè)類似的概念，即“增長黑客”——公司所做的每一件事都力求給產(chǎn)品帶來持續(xù)增長的可能性。

那么，具體應(yīng)該怎么做呢？我在《人生算法》一書中詳細(xì)介紹過“增長黑客”的3個(gè)實(shí)戰(zhàn)步驟，可以將這3個(gè)步驟應(yīng)用于企業(yè)和個(gè)人的發(fā)展過程：

1.假設(shè)：建立最小化閉環(huán)

在增長這個(gè)大要求下，要先完成一個(gè)最小化的閉環(huán)。

假設(shè)你需要完成這樣一份工作：有一大批信件，必須先在信封上寫上地址，貼好郵票，再把信件裝入信封，封上封口。

你會(huì)怎么做？第一種辦法是拆分動(dòng)作，在所有的信封上寫地址、貼郵票，全部裝好、封完；第二種辦法則是每次把一封信的所有工作做完，然后再完成下一個(gè)。

你可能覺得第一種更快，但實(shí)際上，第二種方式能更快完成工作，因?yàn)槿f一信件塞不進(jìn)信封，要是采用大批量的方式，我們一直要到接近流程終點(diǎn)才會(huì)發(fā)現(xiàn)問題。

如果一次只裝一封信，我們馬上就能發(fā)現(xiàn)問題。一次只裝一封信的做法在精益生產(chǎn)中被稱為“單件流”，也就是我們說的最小化閉環(huán)，它的價(jià)值在于能快速試錯(cuò)。

就像你不能拼命給一根筷子施肥。你要確認(rèn)自己灌溉的是能夠生長的種子，是能夠大規(guī)模種植的種苗。

我想提醒你，從笨辦法開始，別怕犯錯(cuò)，反正都是小嘗試，代價(jià)并不高，你可以勇敢嘗試。

無論是公司，還是個(gè)人，不行動(dòng)，你就沒有辦法獲得反饋。當(dāng)知道每一次失敗都是為最終的成功采集數(shù)據(jù)時(shí)，你就不會(huì)那么害怕失敗了。

2.驗(yàn)證：找到一個(gè)“北極星指標(biāo)”

你要先建立一個(gè)反饋回路，獲取驗(yàn)證結(jié)果。

特斯拉的CEO埃隆·馬斯克曾經(jīng)說過:“我認(rèn)為一個(gè)人有一個(gè)反饋回路非常重要，這樣他就可以不斷思考自己做了什么，怎樣才能做得更好?！?/span>

不斷思考如何才能做得更好，不斷對(duì)自己提問題，這個(gè)動(dòng)作看起來是多了一個(gè)步驟，但它能讓你少走許多彎路。如果沒有這個(gè)步驟，你就有可能在原地打轉(zhuǎn)。

驗(yàn)證其實(shí)是確認(rèn)兩件事；第一，獲取一個(gè)正向反饋；第二，找到單一指標(biāo)的關(guān)鍵因素。

單一指標(biāo)的關(guān)鍵因素，又可以被叫做“北極星指標(biāo)”，它就是你的關(guān)鍵增長點(diǎn)。不管是公司，還是個(gè)人，都要致力找到自己的“北極星指標(biāo)”，只有這樣，才有可能有效實(shí)施增長戰(zhàn)略。

具體來說，什么才是“單一指標(biāo)的關(guān)鍵因素”呢？這一點(diǎn)簡單打個(gè)比方，假如我們講大規(guī)模復(fù)制一個(gè)東西的時(shí)候，被復(fù)制的這個(gè)主體在復(fù)制過程中，多多少少會(huì)變形。那么這個(gè)時(shí)候我們就會(huì)知道要有一個(gè)特點(diǎn)，第一個(gè)數(shù)據(jù)的圖形一定要足夠簡單、足夠清晰，至少從信息的角度來說，它是完全可以被數(shù)字化激發(fā)出來的，這樣才可能被復(fù)制。這也是我說的，那么多家川菜館，可能1萬家川菜館加起來利潤率都比不上老干媽的一個(gè)辣椒醬。

還有一個(gè)案例就是，Instagram早期的社交功能和現(xiàn)在不一樣，后來它發(fā)現(xiàn)用戶分享照片的需求很大，于是只留下了發(fā)布照片、評(píng)論和點(diǎn)贊功能，并增加了濾鏡功能。

當(dāng)時(shí)市面上已經(jīng)有Facebook，多功能的社交產(chǎn)品很難突破重圍。而Instagram的團(tuán)隊(duì)找到了最關(guān)鍵的因素，也就是分享照片，并以照片為核心設(shè)計(jì)產(chǎn)品。幾個(gè)月后，專注于圖片社交分享的Instagram正式推出，上線第一天就獲得了2.5萬用戶，三個(gè)月后這個(gè)數(shù)字達(dá)到100萬。

所以還是回到那句話，企業(yè)想做減法是個(gè)特別難的事，尤其是現(xiàn)在來說大家都處在一個(gè)比較焦慮的環(huán)境下，特別想各種學(xué)習(xí)，各種提升自己的認(rèn)知，更多地用這種加法的方式，我把它稱為：我懂的越多，我就會(huì)更好。但恰恰相反的是，學(xué)習(xí)的目的其實(shí)是為了快速地確認(rèn)你不懂的是什么。

我覺得這是很多人最忽略的一件事，就是說快速地確定自己不干什么，其實(shí)才是最有價(jià)值的。我覺得可證偽性，不管是在科學(xué)領(lǐng)域，還是在創(chuàng)業(yè)領(lǐng)域，甚至是在各個(gè)項(xiàng)目里，它都是一個(gè)非常重要的思考工具。

3.執(zhí)行：設(shè)計(jì)增長戰(zhàn)略

優(yōu)秀的創(chuàng)業(yè)公司往往會(huì)采用分階段發(fā)布產(chǎn)品的戰(zhàn)略。例如，臉書一開始只面向哈佛大學(xué)的學(xué)生開放注冊(cè)，緊接著是常春藤大學(xué)，隨后是其他大學(xué)和高中，最后才開放給所有年滿12歲的用戶。

分階段增長戰(zhàn)略有兩個(gè)優(yōu)勢(shì)。首先，在驗(yàn)證技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)之前先要驗(yàn)證客戶風(fēng)險(xiǎn)。產(chǎn)品再好，如果將其推薦給不合適的人，可能也無法獲得正向反饋。驗(yàn)證一個(gè)商業(yè)模式事實(shí)上并不需要大量用戶。

其次，控制好節(jié)奏，將一場(chǎng)馬拉松拆成很多個(gè)400米比賽，團(tuán)隊(duì)就更能聚焦。對(duì)于一個(gè)團(tuán)隊(duì)來說，把不切實(shí)際的任務(wù)分割成合理的小任務(wù)，只要每天完成小任務(wù)，就會(huì)越來越接近大目標(biāo)。

所以在這種“分階段增長”的戰(zhàn)略下，F(xiàn)acebook曾后來居上，戰(zhàn)勝了一系列的競爭對(duì)手。我們可以用滾雪球的例子來更容易地理解Facebook的增長戰(zhàn)略：雪球越小，越不容易滾動(dòng)，隨著雪球越滾越大，它滾動(dòng)的速度也會(huì)越來越快。

正如《精益創(chuàng)業(yè)》的作者埃里克·萊斯所說：“魔力與天才并非成功創(chuàng)業(yè)所必需的，運(yùn)用可學(xué)習(xí)和可復(fù)制的科學(xué)的創(chuàng)業(yè)程序才是最重要的。”

經(jīng)過假設(shè)、驗(yàn)證和執(zhí)行這3個(gè)步驟，你才有可能迎來真正的爆發(fā)式增長，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的全面擴(kuò)張和個(gè)人的快速迭代。

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