來源丨正和島（微信號：zhenghedao）

口述丨喻穎正 未來春藤家長學(xué)院CEO、《人生算法》

采訪丨陳萌

編輯丨張溪冉

01、打破“一夜暴富”的傳說

現(xiàn)在許多企業(yè)依然沉浸在一夜暴富的傳說中， 3年1000億、5年2000億，想的都是這些故事。

而我認為，在當(dāng)下，要做的第一件事就是從這些傳說中跳出來，哪有這么好的事。

當(dāng)下，擺在首位的從來都是存活的問題。

分享一個身邊的真實案例：我有一個親戚是做服裝進出口加工，本來他去年的生意特別好，拿到了很多訂單，但今年因為突發(fā)疫情的影響，幾乎大部分的訂單都被砍掉了，只剩下了1/3。

這本是件特別糟糕的事。他們當(dāng)初也一度覺得生意做不下去了。但我上兩次見他時，發(fā)現(xiàn)他的狀態(tài)特別好。后來才得知，印度的疫情非常嚴重，以前他們做的服裝生意，有相當(dāng)一部分市場是干不過印度的。

但疫情來了之后，印度這塊的生意反而轉(zhuǎn)到他們手中，所以他們現(xiàn)在的業(yè)務(wù)屬于大幅度增長階段。

所以說，企業(yè)增長這個話題背后，首先是一種“末日生存”的模式：誰活到最后，其他人先得到的那些量，反倒會成為活到最后的企業(yè)后期增長的資本。

這就是為什么，海底撈在業(yè)績下滑、巨虧10億的情況下，股價還能漲得這么快。

正是這種環(huán)境消滅了比它弱的對手，投資人才更有可能把錢投給這些可能在“末日環(huán)境”更容易存活的企業(yè)。這也是為什么幾家頭部的大公司，都創(chuàng)造了新高的原因。這一方面和疫情有關(guān)，另一方面其實也和“末日生存”模式或者在壓力環(huán)境下的此消彼長有關(guān)。

意識到這點后，當(dāng)我們在談增長時，第一件要做的事就是從過去“一夜暴富”的傳說中跳出來，第二要意識到整條經(jīng)濟大船的增速是在減緩，我們都屬于大船上的小船，必然也會跟著變化。

第三是即使整個增速放緩了，還依舊還是很快，因為中國實在是太大了，其中有一個特別重要的詞叫：不均勻。這也是為什么拼多多這樣的企業(yè)，可以崛起的一個原因。

正是因為這種空間上的、行業(yè)水準(zhǔn)上的不均勻，市場就存在著很多機會。

第四是隨著全球格局的變化，以及中國消費的變化，有個特別有趣的點，幾乎在每個外來品牌牢牢占據(jù)的地盤里，都會一一地冒出國有品牌來。

最典型的比如現(xiàn)在的電動車市場，以前大家覺得誰會去買呢，國產(chǎn)車除了便宜還有什么優(yōu)勢呢。但現(xiàn)在看來，蔚來、理想這些電動車品牌擁有了這么大的一個市場，還是挺讓人意外的。

而且，現(xiàn)在大家敢去用一些不怎么出名的牌子了，即使連這些牌子的產(chǎn)地在哪都不知道，就是因為這些人信任某個網(wǎng)紅，他推薦的東西就會去買。所以這是個特別有趣的變化，這里面也孕育著很多的機會與空間。

02、一流公司發(fā)展的秘訣

無論在什么環(huán)境下，“增長”永遠是第一流公司的核心法則。

我在《人生算法》一書中舉過這樣一個例子：

在Facebook剛成立時，有員工曾提議說，有一個方案可以讓公司快速賺錢，方案有理有據(jù)?？蓜?chuàng)始人扎克伯格聽完后，在黑板上寫下——Growth（增長），他覺得比起現(xiàn)在的收入更重要的是Facebook的用戶增長。

回過頭來看，這是Facebook成功的關(guān)鍵。試想，投資人為什么要投Facebook？他們關(guān)注的是這家公司未來的發(fā)展空間，它最好是一臺“印鈔機”，而不是現(xiàn)在的一臺“收銀機”。

這才是增長的思維。

但在生活中，我們卻可能會遇到這樣的人，他們對于自己做的事情花費了大量的時間和精力，可是長期沒有提高。

換句話說，并沒有實現(xiàn)真正的增長。

講一個我的切身感受：我是一個圍棋愛好者，經(jīng)?？吹缴磉呉恍┫矚g下棋的朋友天天研究圍棋且天天下圍棋。但幾十年過去了，他們的水平還是不怎么樣，可能還下不過一個剛學(xué)一兩年的孩子。原因在于，他們沒有找到提高下棋水平的增長模式。

事實上，我覺得能夠提高圍棋水平的方法至少有3種：

第一，做死活題，練習(xí)計算能力。

第二，打譜，復(fù)盤經(jīng)典案例。

第三，找AI陪練。

做死活題是圍棋最基本的訓(xùn)練方法，打譜就是對著棋譜擺棋，AI陪練更是拿來就用。這幾種方法，都是可重復(fù)的笨辦法，只要你每天堅持，訓(xùn)練量達標(biāo)，下棋水平便會逐步提高。這一過程像是在滾雪球，也是在做增長。這些都是實現(xiàn)一件事的增長秘籍。

公司需要增長思維，個體也需要。對個體而言，最重要的增長不在于工資水平的增長，而在于能力的提升和社會網(wǎng)絡(luò)的建立，以及在未來賺錢的能力的提高。

我認為“有效的增長”，通常需要經(jīng)過3個階段：1.增長假設(shè)；2.增長驗證；3.大規(guī)模增長。

怎么理解？打個比方，首先你要有一些種子才會有增長的可能。因為沒法確認種子一定能發(fā)芽，所以我把它叫作“增長假設(shè)”，這是第一階段。之后你開始“育苗實驗”，看看哪些種子真的可以發(fā)芽以驗證前面的假設(shè)，這是“增長驗證”的階段。只有完成了前兩個階段，才可以進行大規(guī)模種植，也就是“大規(guī)模增長”。

它背后有一個數(shù)學(xué)意義上的解釋。通常意義上來說，初創(chuàng)公司做出來一個新的嘗試，它的成功和失敗其實是個概率問題，這個概率介于0%到100%之間，很難有100%，可能有90%。

但是新做的一件事情一般小概率才能成功，失敗是大概率。那么在這個過程中，其實最好的辦法就是通過不斷的快速測試，能夠不斷地提升它的成功概率，一直到這件事變成一個相對大概率的事情時，才能大規(guī)模地去促成這件事。

如果在一個成功是小概率的事情上，就進入一個大規(guī)模的復(fù)制，希望提升、增長，在我看來是有很大的問題的。

比如現(xiàn)在很多產(chǎn)品都去找抖音帶貨，覺得自己東西貼錢賣就可以上規(guī)模，虧個10塊、20塊，只要量上去了，讓更多的消費者接觸到，就沒問題。但忘了，如果這個產(chǎn)品本身是讓用戶在用了后，口碑差的人遠多過口碑好的人的話，不僅不會帶來任何廣告、流量的效應(yīng)，反而會加速企業(yè)的衰退。

在現(xiàn)實中，不管是公司，還是個體，都很容易陷人“增長思維”的這兩個誤區(qū)：

一是有內(nèi)核，沒增長。產(chǎn)品好，服務(wù)好，但無法做大，結(jié)果要么維持手工作坊的狀態(tài)，要么就會慢慢消失。

二是沒內(nèi)核，亂增長。種子不對，還跳過育苗實驗的步驟開始大規(guī)模種植。數(shù)年前有一家叫作“星空琴行”的公司，地面推廣能力很強，頂峰時期覆蓋21座城市，開設(shè)了75家直營門店。然而，星空琴行買琴送課的商業(yè)模式本身就存在很大的問題，實踐證明，“賣得越多，虧得越多”。在這種情況下，公司很快就倒閉了。

很多聰明人或者看起來很厲害的公司，到最后沒有一個好的結(jié)果，可能它沒有認清自己的內(nèi)核到底是什么。

如何定義增長內(nèi)核？應(yīng)該是用一種相對定量的方式去理解。比如說做得好的公司，不管是今日頭條、美團或者是拼多多，包括現(xiàn)在的元気森林，都能發(fā)現(xiàn)背后的CEO都是一個有工程師氣質(zhì)的人。

其中相當(dāng)重要的一個原因在于，他們對增長的理解是定量的，如果不能夠從定量的方式去理解這件事，或者如果不能夠從概率思維的角度去理解大概率正期望值，都很難實現(xiàn)有效的增長。

僅僅是定性的角度，我覺得是遠遠不夠的。

比如說，有個特別聰明的人，他能做5分的事，另一個比較笨的人只能干2分的事；但這個聰明人覺得他能做7分的事，最后的結(jié)果可能是虧光的。但能做2分事的這個人，覺得自己的能力只有2分，但是我去做一個1分的事情，開個燒烤攤之類的，反而這個1分的事情在他的能力范疇內(nèi)，因此他能夠有很好的收益。

一個人到底怎么樣實現(xiàn)大規(guī)模的復(fù)制，實現(xiàn)復(fù)利，本質(zhì)上還是一個人在一個局部領(lǐng)域形成了一個相對壟斷的優(yōu)勢。

這個話題再往下談，就是不管是企業(yè)增長，還是一個人的個人進步，都是一個基于時間疊加積累的情況，是一個滾雪球的效應(yīng)。

如果回到個體來說，就是叫：自身規(guī)?；Ｒ粋€人能否實現(xiàn)自身規(guī)?；瑥纳虡I(yè)成功的角度來說，非常重要。這也是為什么有時你覺得這個人算什么東西，但他就是能通過微信、抖音成為一個網(wǎng)紅，把他并沒那么好規(guī)劃的一個作品，通過社交媒體的方式大規(guī)模復(fù)制，最終創(chuàng)造的收益反而會更大。

所以在這個碎片化的時代，一個人就是一家初創(chuàng)企業(yè)。你需要實現(xiàn)自身規(guī)?；?，才能實現(xiàn)更大的自我價值。這與你是否經(jīng)商無關(guān)。一個人必須用自身的某些增長消解無法躲避的挑戰(zhàn)。

一個人即便再有能力，要是沒有增長思維，成長也會受到限制。相反，如果你沒有基本能力，只談增長，到頭來也是一場空。

03、爆發(fā)性增長的三大步驟

事實上，增長思維本身有一條清晰的主線，需要你在輸?shù)闷鸬臅r候快速試錯，積極探索，找到可持續(xù)、可規(guī)模化的增長公式。

這個持續(xù)改進、快速迭代的過程，在商業(yè)領(lǐng)域也有一個類似的概念，即“增長黑客”——公司所做的每一件事都力求給產(chǎn)品帶來持續(xù)增長的可能性。

那么，具體應(yīng)該怎么做呢？我在《人生算法》一書中詳細介紹過“增長黑客”的3個實戰(zhàn)步驟，可以將這3個步驟應(yīng)用于企業(yè)和個人的發(fā)展過程：

1.假設(shè)：建立最小化閉環(huán)

在增長這個大要求下，要先完成一個最小化的閉環(huán)。

假設(shè)你需要完成這樣一份工作：有一大批信件，必須先在信封上寫上地址，貼好郵票，再把信件裝入信封，封上封口。

你會怎么做？第一種辦法是拆分動作，在所有的信封上寫地址、貼郵票，全部裝好、封完；第二種辦法則是每次把一封信的所有工作做完，然后再完成下一個。

你可能覺得第一種更快，但實際上，第二種方式能更快完成工作，因為萬一信件塞不進信封，要是采用大批量的方式，我們一直要到接近流程終點才會發(fā)現(xiàn)問題。

如果一次只裝一封信，我們馬上就能發(fā)現(xiàn)問題。一次只裝一封信的做法在精益生產(chǎn)中被稱為“單件流”，也就是我們說的最小化閉環(huán)，它的價值在于能快速試錯。

就像你不能拼命給一根筷子施肥。你要確認自己灌溉的是能夠生長的種子，是能夠大規(guī)模種植的種苗。

我想提醒你，從笨辦法開始，別怕犯錯，反正都是小嘗試，代價并不高，你可以勇敢嘗試。

無論是公司，還是個人，不行動，你就沒有辦法獲得反饋。當(dāng)知道每一次失敗都是為最終的成功采集數(shù)據(jù)時，你就不會那么害怕失敗了。

2.驗證：找到一個“北極星指標(biāo)”

你要先建立一個反饋回路，獲取驗證結(jié)果。

特斯拉的CEO埃隆·馬斯克曾經(jīng)說過:“我認為一個人有一個反饋回路非常重要，這樣他就可以不斷思考自己做了什么，怎樣才能做得更好。”

不斷思考如何才能做得更好，不斷對自己提問題，這個動作看起來是多了一個步驟，但它能讓你少走許多彎路。如果沒有這個步驟，你就有可能在原地打轉(zhuǎn)。

驗證其實是確認兩件事；第一，獲取一個正向反饋；第二，找到單一指標(biāo)的關(guān)鍵因素。

單一指標(biāo)的關(guān)鍵因素，又可以被叫做“北極星指標(biāo)”，它就是你的關(guān)鍵增長點。不管是公司，還是個人，都要致力找到自己的“北極星指標(biāo)”，只有這樣，才有可能有效實施增長戰(zhàn)略。

具體來說，什么才是“單一指標(biāo)的關(guān)鍵因素”呢？這一點簡單打個比方，假如我們講大規(guī)模復(fù)制一個東西的時候，被復(fù)制的這個主體在復(fù)制過程中，多多少少會變形。那么這個時候我們就會知道要有一個特點，第一個數(shù)據(jù)的圖形一定要足夠簡單、足夠清晰，至少從信息的角度來說，它是完全可以被數(shù)字化激發(fā)出來的，這樣才可能被復(fù)制。這也是我說的，那么多家川菜館，可能1萬家川菜館加起來利潤率都比不上老干媽的一個辣椒醬。

還有一個案例就是，Instagram早期的社交功能和現(xiàn)在不一樣，后來它發(fā)現(xiàn)用戶分享照片的需求很大，于是只留下了發(fā)布照片、評論和點贊功能，并增加了濾鏡功能。

當(dāng)時市面上已經(jīng)有Facebook，多功能的社交產(chǎn)品很難突破重圍。而Instagram的團隊找到了最關(guān)鍵的因素，也就是分享照片，并以照片為核心設(shè)計產(chǎn)品。幾個月后，專注于圖片社交分享的Instagram正式推出，上線第一天就獲得了2.5萬用戶，三個月后這個數(shù)字達到100萬。

所以還是回到那句話，企業(yè)想做減法是個特別難的事，尤其是現(xiàn)在來說大家都處在一個比較焦慮的環(huán)境下，特別想各種學(xué)習(xí)，各種提升自己的認知，更多地用這種加法的方式，我把它稱為：我懂的越多，我就會更好。但恰恰相反的是，學(xué)習(xí)的目的其實是為了快速地確認你不懂的是什么。

我覺得這是很多人最忽略的一件事，就是說快速地確定自己不干什么，其實才是最有價值的。我覺得可證偽性，不管是在科學(xué)領(lǐng)域，還是在創(chuàng)業(yè)領(lǐng)域，甚至是在各個項目里，它都是一個非常重要的思考工具。

3.執(zhí)行：設(shè)計增長戰(zhàn)略

優(yōu)秀的創(chuàng)業(yè)公司往往會采用分階段發(fā)布產(chǎn)品的戰(zhàn)略。例如，臉書一開始只面向哈佛大學(xué)的學(xué)生開放注冊，緊接著是常春藤大學(xué)，隨后是其他大學(xué)和高中，最后才開放給所有年滿12歲的用戶。

分階段增長戰(zhàn)略有兩個優(yōu)勢。首先，在驗證技術(shù)風(fēng)險之前先要驗證客戶風(fēng)險。產(chǎn)品再好，如果將其推薦給不合適的人，可能也無法獲得正向反饋。驗證一個商業(yè)模式事實上并不需要大量用戶。

其次，控制好節(jié)奏，將一場馬拉松拆成很多個400米比賽，團隊就更能聚焦。對于一個團隊來說，把不切實際的任務(wù)分割成合理的小任務(wù)，只要每天完成小任務(wù)，就會越來越接近大目標(biāo)。

所以在這種“分階段增長”的戰(zhàn)略下，F(xiàn)acebook曾后來居上，戰(zhàn)勝了一系列的競爭對手。我們可以用滾雪球的例子來更容易地理解Facebook的增長戰(zhàn)略：雪球越小，越不容易滾動，隨著雪球越滾越大，它滾動的速度也會越來越快。

正如《精益創(chuàng)業(yè)》的作者埃里克·萊斯所說：“魔力與天才并非成功創(chuàng)業(yè)所必需的，運用可學(xué)習(xí)和可復(fù)制的科學(xué)的創(chuàng)業(yè)程序才是最重要的。”

經(jīng)過假設(shè)、驗證和執(zhí)行這3個步驟，你才有可能迎來真正的爆發(fā)式增長，實現(xiàn)企業(yè)的全面擴張和個人的快速迭代。

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