來源丨人神共奮（微信號：tongyipaocha) 

1 股東與店長

前段時間，我有個朋友看中了一家飯店，之前生意很火，但現(xiàn)在受疫情影響資金周轉(zhuǎn)不開，老板用很便宜的價格轉(zhuǎn)讓。

但他很猶豫，因為他沒有開店的經(jīng)驗，工作又忙，就算請別人做店長，自己也不可能做甩手掌柜。

我聽了之后，忽然想起幾年前，一位廚師朋友問我愿不愿意投資飯店，原因是他的老板打算移民，想要轉(zhuǎn)讓飯店，廚師覺得這家店生意不錯，想拿下來自己當?shù)觊L，可自己沒有錢，就想要湊幾個股東。

同樣是投資飯店，為什么股東找店長覺得很難，店長找出錢的股東卻覺得很容易呢？

答案不難想，股東出資是明確的，但店長的經(jīng)營能力和積極性，只有店長自己清楚，股東卻看不清。

制度經(jīng)濟學(xué)的開山鼻祖即經(jīng)濟學(xué)家科斯認為，合作的前提是雙方可以清晰地界定付出的“產(chǎn)權(quán)”，店長覺得雙方“責權(quán)利”清清楚楚，但股東卻認為如果自己無法監(jiān)督店長的工作，店長就可能偷懶。

現(xiàn)代社會，能靠單打獨斗辦成的事實在是太少了，合作的能力就成了基本的發(fā)展技能。我的這個朋友到底該不該拿下這個店再請店長經(jīng)營呢？如果不能做甩手掌柜，他如何與未來的店長合作呢？

2 第一步：建立合理預(yù)期 

其實店長和股東的態(tài)度不同，有一個更重要的原因：朋友就算不拿下那家店，對他也沒有任何損失，所以他的動力不足；可廚師如果換了老板，很可能要丟掉工作，這是一個“?！迸c“機”之間的狀態(tài)，因此他有更大的動力去實現(xiàn)合作。

所以合作的第一步，就是要確立你的合理預(yù)期與明確的目標。

大部分人對合作的態(tài)度是，這件事能不能辦到？我能不能找到一個合適的合作伙伴？

但真正想要合作的態(tài)度應(yīng)該是：我要達到什么樣的目標？這個目標在多大程度上需要對方的合作？如果要達成這種合作，我將付出什么？——這就是合理預(yù)期。

如果你開店的目標就是賺點小錢，不愿意冒風險，那最簡單的是買個門面，做包租公。

收益再高一些的，還有知名連鎖品牌加盟，這一類只需要出資，不需要具體經(jīng)營的“甩手掌柜”式的連鎖品牌加盟，當然要承受一定的風險。

再有就是跟別人合伙，你做只負責出錢的股東，這種只能看朋友的能力和自己的運氣了。

上面幾種方法的共同點是不用花太多精力，但要么收益少，要么無法控制。如果你都可以接受，這些才是你的合理預(yù)期。

但很多人想開店還是想要有一個可以長期依賴的產(chǎn)業(yè)，而且想試試自己當老板的能力，特別是那些想開咖啡店、花店、酒吧、書店、客棧的人，多多少少都有點文藝情結(jié)，這樣，你就要承擔經(jīng)營的風險了。

有人計算過，一家獨立咖啡館，店鋪 3 年內(nèi)回本的概率僅 6%。而且，如果你真的撞大運選到好地址，客流很好，那么接下來你的附近大概率會出現(xiàn)一家連鎖咖啡館，讓你的店的存活率驟降至 1%以下。

能夠接受事業(yè)失敗，投資本金基本虧光的風險，這也是預(yù)期的一部分。

不過，好消息是，一旦回了本，熬過了新店頭幾年，這就是一份相對穩(wěn)定的產(chǎn)業(yè)了，有些業(yè)態(tài)甚至可以傳給下一代。

因此，讓小店活下來，是一個更現(xiàn)實的目標。

理論上說，想要提高小店的存活率，你至少要學(xué)會一項技能，就拿經(jīng)營飯店來說，不管是后廚、接待，還是財務(wù)、營銷，哪怕你只是一個美食愛好者，也比什么都不懂要好。

但萬一你真的完全不懂，也不可能脫產(chǎn)投入生意，那也不是一定不能做，而是說你要有快速學(xué)習的能力，更重要的是——與專業(yè)的店長合作的能力。

所以，對于一個沒有時間打理店鋪的人，投資開店的合理預(yù)期不是快速回本，而是在頭幾年站穩(wěn)腳跟，為店鋪的長遠發(fā)展打下基礎(chǔ)。

上面就是對第一問：“我要達到什么樣的目標”的回答。

下面的一個問題：“這個目標在多大程度上需要對方的合作”，答案就非常明顯了：

第一、你需要有內(nèi)行的人幫你快速積累相關(guān)行業(yè)的經(jīng)驗；

第二、你需要有內(nèi)行的人幫你穩(wěn)住生意，直到你可以駕馭這個生意。

所以，你要找的人，不是你的員工，而是這家店鋪一段時間內(nèi)的管家，是你的合作伙伴，也是你在這個行業(yè)的老師。

理解這一點，你才能回答第三個問題：如果要達成這種合作，我將付出什么？

3 合作的第二步：降低交易費用

很多人覺得，如果自己不能親自經(jīng)營，找一個有經(jīng)驗的人當?shù)觊L，給他干股分紅，或銷售提成，不就行了嗎？

大部分人在尋找店長的時候，只看這個人的能力怎么樣，態(tài)度怎么樣，過去的經(jīng)營業(yè)績怎么樣？這些當然很重要，但你今天要找的不僅僅是店長，還是你的老師，你的合作伙伴。

最簡單的問題，店長如何激勵？銷售提成如何細化？店長的權(quán)限是什么？你的職責又是什么？多少錢以上的開支需要你審批？進貨你管不管？他有沒有權(quán)力給顧客折扣？你怎么核對“貨、賬、款”？……

你就必須通過制度的安排來解決這個問題。

那么什么是好的制度呢？還是要回到科斯制度經(jīng)濟學(xué)的“產(chǎn)權(quán)”理論，即科斯第一定理：

若交易費用為零，無論權(quán)利如何界定，都可以通過市場交易達到資源的最佳配置。

這句話是什么意思呢？比如說，你用100元去買包子，老板找不開，但他不可能因此放棄交易，他就拿著100元去隔壁店換成零錢，再來找給你。

但如果周邊沒有其他店，老板提出明天再找你錢，你很有可能就不買了。

因為換錢的交易費用可以認為是零，所以可以引入第三方，用通過100元整鈔“產(chǎn)權(quán)”換成零錢“產(chǎn)權(quán)”的方式來達到交易；但第二天再找錢的交易風險較高，就可能導(dǎo)致交易失敗。

人與人之間合作，最重要的交易費用是信任成本，根據(jù)科斯定理，如果股東與店長之間有絕對的信任的話，那么無論他們起初怎么約定“責權(quán)利”，最終都會通過基于信任的協(xié)商，找到最佳的合作模式。

但問題在于，信任成本絕對為零是一種理想狀態(tài)，科斯的這個說法只是為了說明一個重要常識： 只要有利益存在，人與人之間可以達成任何協(xié)議；只要肯溝通肯想辦法，店長和股東可以解決任何問題。

而在現(xiàn)實中，在交易費用不為零的情況下，科斯還有第二條定理。

4 合作的第三步：尋找合理的制度

科斯第二定理： 在交易費用為正的情況下，不同的權(quán)利界定，會帶來不同效率的資源配置。

第一條說的是，交易費用越低，越容易達到最佳資源配置；第二條說的是，好的權(quán)利界定，也能達到最佳資源配置。

還是前面的例子，如果你對老板提出建議，要求明天再給錢，老板答應(yīng)的可能性就大大增加。

答案也不難理解，上一種交易，留下了一筆98元的債權(quán)，有一定的違約風險，在第二種交易方式下，只有一筆2元的債權(quán)，老板違約的收益相比損失一個?？投?，顯然不劃算。這就是“不同的權(quán)利界定，會帶來不同效率的資源配置”。

所有權(quán)和管理權(quán)的分離是現(xiàn)代管理制度的根本，不過這個管理制度卻并非是現(xiàn)代才發(fā)生的。

中國明清商人為了解決下一代繼承人不善于經(jīng)營的問題，便設(shè)立了“經(jīng)理頂‘人力股’”的制度。后來，該制度被山西票莊商人加以改進，變成擴大經(jīng)營規(guī)模的制度，給予傳統(tǒng)的掌柜這個角色更大的權(quán)力，股東不介入日常經(jīng)營，僅保留任免權(quán)，就有精力多開店，使山西商人的規(guī)模迅速擴大，成為了十大商幫之首。

所以制度不是預(yù)先設(shè)計出來的，股東與經(jīng)理的職責，亦非一成不變，好的制度都是人在追求利益的時候，通過一步步地妥協(xié)，逐步完美起來的。

股東給店長分“干股”或者業(yè)績提成的方法，有一定的激勵作用，但效果也是有限的。因為店的經(jīng)營業(yè)績很難簡單的歸因，經(jīng)濟形勢好的時候，店長不需要多努力，也能有業(yè)績，經(jīng)濟形勢不好的時候，店長再努力也沒有好的回報。

如果只是簡單的干股或激勵的形式，股東花了錢，卻覺得店經(jīng)營的好只是自己選址的功勞，而店長覺得經(jīng)營不好，是因為股東管東管西，不相信自己。

股東與店長很容易陷入典型的“囚徒困境”，理論上說，股東給店長更多分紅，店長工作更出力一些，雙方都可以得益，但現(xiàn)實是，股東覺得店長有私心，不愿意給店長分紅，店長覺得股東不信任自己，也不愿意出力，結(jié)果選擇了對雙方都有害的做法。

“囚徒困境”之前提是兩個囚徒不能溝通， 股東與店長的“囚徒困境”，卻是因為溝通過程中管理權(quán)和所有權(quán)的“產(chǎn)權(quán)”界定過于簡單。

解決這個難題還是要回到初心——你為什么要開這家店。

5 合作的第四步：創(chuàng)造更多的利益交換空間

看過《權(quán)利的游戲》的讀者應(yīng)該記得，在第六季中，兩個主角分別遇到了召集民眾，結(jié)盟的問題。他們的做法大不一樣，結(jié)果也大不一樣。

政治家血統(tǒng)的丹妮麗絲，用解放他人奴隸的方法取得了底層人民對自己的擁戴；貴族氣質(zhì)的珊莎直接用諸侯當初宣布效忠史塔克家族的誓言，要求大家信守承諾；而商業(yè)人出身的政客佛蒙特告訴各家族自己有什么優(yōu)勢，加盟自己有什么好處。

結(jié)果呢，丹妮麗絲收獲了幾萬人的大軍；佛蒙特也說服了幾大家族；比較慘的是珊莎，只收獲了對方義正言辭的嘲笑，當然，最終佛蒙特還是要以珊莎的名份，才能收服眾家族。

這是三種不同的收獲結(jié)盟的方法，想要爭取別人的合作，無非三點：

1、用愿景交換別人的聽命

2、利益互補

3、用保護交換他人的效忠

作為股東，你想跟店長交換的“權(quán)利”除了錢，還有什么？

還是要回到開一家小店的初心： 前面說了，對于一個沒有時間打理店鋪的人來說，投資開店的合理預(yù)期不是快速回本，而是在頭幾年站穩(wěn)腳跟，為店鋪的長遠發(fā)展打下基礎(chǔ)。

所以你真正需要的，是內(nèi)行的人幫你快速積累相關(guān)行業(yè)的經(jīng)驗，幫你穩(wěn)住生意，你還需要不停地學(xué)習這門生意，直到你能駕馭店長。

而這段時間，活下去，比計較誰多分一點更重要。

那么，你可以交換的是什么呢？錢其實只是一部分，比起大店，你的支付能力也是有限的。

但小店也有小店的好處，你的規(guī)章不像大公司那么死板，人與人的地位更加平等，更重要的是，小店有快速的運營決策，更大膽的定位，更低的反復(fù)試錯成本，如果你選擇了一個更愿意嘗試的合作伙伴，你能給他的空間，遠遠比錢更重要。

6 合作的四個步驟

最后總結(jié)一下合作的四個步驟：

第一，要設(shè)計一個合理的預(yù)期與目標；

第二，要評估完成這個目標所需要的關(guān)鍵角色；

第三，為這些角色尋找初始的合理制度；

第四，在執(zhí)行中對各自的“產(chǎn)權(quán)”進行不斷的明確。

一項有價值的事業(yè)，不論一開始如何定義參與者的角色，只要大家都能明確各自想要達到的目標，并不斷地彼此的明確權(quán)利義務(wù)，最終，這項事業(yè)的組織結(jié)構(gòu)都會自然演變成最容易成就的形式，每一個人都會站到最合適他的位置上。

這是科斯定理送給每一個希望借助合作實現(xiàn)事業(yè)者的啟示。

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