來源丨賣家（微信號：maijiakan）

作者丨于紹洋

編輯丨范婷婷

方昊兩個(gè)手上各拿了一款廚房瀝水盆，一個(gè)白色，一個(gè)紅色，神秘兮兮地問到：“你們猜，這兩個(gè)盆的成本和售價(jià)分別是多少？”

沒人答上來。方昊自己公布了答案：這兩個(gè)由他工廠生產(chǎn)出來的，外觀、質(zhì)量看似并無二致的盆，成本都不到3塊錢，但是白色這個(gè)走外貿(mào)渠道，在國外售價(jià)高達(dá)59.9元，而另一個(gè)作為內(nèi)銷廠貨，在網(wǎng)上的零售價(jià)僅為2.99元。

對于在義烏摸爬滾打了十年的方昊來說，這不足為奇。

如果不是疫情，現(xiàn)在他的工廠大概率還在為無印良品、宜家、沃爾瑪代工，不愁大筆訂單找上門來。如今，這位80后廠長帶著4個(gè)工廠和200多號工人走上了“臺前”，首次把廠貨搬到國內(nèi)線上平臺，開始做起了零售老板。

在義烏，不止方昊一家工廠做了這個(gè)改變，更多像他這樣的義烏廠長們，紛紛走上廠貨直銷的道路，另拓疆土，尋找下一顆“未知的巧克力”。

粘鉤大王

2008年，大學(xué)剛畢業(yè)的方昊通過應(yīng)聘進(jìn)了杭州的一家外貿(mào)公司，主要負(fù)責(zé)日常采購工作。

方昊的老板是敘利亞人，在中國尋找各種商品賣到全世界。而方昊要做的就是幫老板選品，“類似于現(xiàn)在買手所做的事情”。

所選的商品各式各樣，沒有特定的范圍。方昊經(jīng)常要跑到義烏小商品市場找貨，比對各個(gè)商品的好壞，一來二去，他能很快識別出哪個(gè)商品性價(jià)比高，哪個(gè)商品能賣好。

跑義烏的次數(shù)多了，他也認(rèn)識了一些同行，其中就包括同在外貿(mào)公司工作的一個(gè)姑娘，很快，倆人從同行變成夫妻，一起在杭州打拼。

2011年，敘利亞戰(zhàn)爭爆發(fā)，老板關(guān)了公司，遣散了員工。方昊失去了工作，他跟妻子合計(jì)，“既然熟悉流程，又懂選品，干脆自己做好了。”

妻子也很認(rèn)同，于是倆人離開杭州，直奔義烏國際商貿(mào)城，在那里租下了一個(gè)檔口，專門做外貿(mào)批發(fā)，什么都賣。

當(dāng)時(shí)的義烏，早些年就拉起了網(wǎng)線，1688發(fā)展得紅紅火火，不少檔口都已經(jīng)入駐網(wǎng)銷渠道。

深受感染的方昊也躍躍欲試?！胺凑嘁粋€(gè)銷售渠道多條路，就試著把一些百貨小商品，拍照，傳到網(wǎng)上?！狈蚱迋z一邊摸索運(yùn)營1688網(wǎng)店，一邊管理著線下檔口。

他和妻子兩個(gè)人輪流當(dāng)客服，開始詢單的人很少，夫妻倆也沒把網(wǎng)店當(dāng)回事，主要精力還是放在檔口上。

就這樣過了3個(gè)月左右，方昊發(fā)現(xiàn)線上的訂單量越來越多，營業(yè)額甚至超過了線下的這個(gè)檔口。他分析了一下原因：“那時(shí)候剛開始做to B生意的商家很少，在線上開店的人更少，競爭就小，反而是在義烏開線下的檔口競爭很激烈，因?yàn)槟且粚佣际琴u一樣的東西?！?/p>

方昊和妻子一合計(jì)，索性關(guān)了線下檔口，專心在1688上做批發(fā)。開始招聘客服、租廠房，在線上專攻百貨這一大類，不僅能接到國內(nèi)的批發(fā)訂單，時(shí)而也能接到外貿(mào)訂單。

為了能得到更多訂單，方昊跑遍了各大展會(huì)，上海的廣交會(huì)、香港的禮品展、德國的法蘭克福展，甚至大老遠(yuǎn)跑到美國拉斯維加斯參加展會(huì)。憑借自己獨(dú)到的選品眼光，以及豐富的經(jīng)驗(yàn)，收獲了不少大訂單。

轉(zhuǎn)眼過了幾年，越來越多的商戶盯上1688，商戶之間開始通過拉低價(jià)格獲取更多訂單，打價(jià)格戰(zhàn)。方昊的店也受到了沖擊?！翱偸窃趧e人工廠拿貨，大家拿的都是一樣的貨，參展時(shí)，老外一看都差不多，那價(jià)格便宜的必然就有優(yōu)勢?！?/p>

2016年，方昊有了自己建工廠的想法，“如果自己生產(chǎn)貨品，就擁有主動(dòng)權(quán)，在產(chǎn)品上能添加一些創(chuàng)新，增加競爭力?！?/p>

說做就做。2016年，方昊率先建了一個(gè)工廠，開發(fā)了幾款樣式別致的粘鉤新品，他在老式的粘鉤上設(shè)計(jì)了白云朵朵，以及卡通的三口之家形象等。這些有趣又新穎的粘鉤一經(jīng)面世，就獲得了消費(fèi)者的好評?！澳菐啄?，整個(gè)義烏，百貨行業(yè)對我們工廠最早的稱呼是粘鉤大王，幾乎每一款新品都成了爆款?！狈疥蛔院赖刂v道。

先是國內(nèi)大型商超世紀(jì)華聯(lián)主動(dòng)找上門來，與方昊簽了一筆幾百萬的日用百貨大訂單。緊接著，國際上很多知名商超像沃爾瑪、家樂福，以及一些知名品牌商也都紛紛找上門來，簽了大筆訂單和長期合作協(xié)議。

慢慢地，訂單爆滿，產(chǎn)能跟不上了，方昊又陸續(xù)建了三個(gè)工廠，擴(kuò)招工人，買機(jī)器，擴(kuò)大工廠規(guī)模，銷售額也在成倍地增長。2018年全年?duì)I收達(dá)到1.5億，2019年漲到了1.8億。不到十年的時(shí)間里，方昊從一個(gè)默默無聞的檔口小老板，變成了年入過億的“百貨大王”，但他野心仍然不止于此。

跳出舒適區(qū)

批發(fā)生意做久了，反而離消費(fèi)者越來越遠(yuǎn)。

方昊只需按照宜家、無印良品這些采購商們制定的標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)產(chǎn)品，但是這些商品是否受消費(fèi)者喜歡，功能是否實(shí)用，他都不知道。“只要訂單來了，工廠就生產(chǎn)?！?/p>

盡管是看似簡單的機(jī)械化勞作，但國外采購商們對每筆貨物都有著嚴(yán)格的品質(zhì)和品控要求，“你要按照他們的要求生產(chǎn)，參數(shù)稍微有錯(cuò)誤，有可能幾十萬、甚至上百萬的貨品就白費(fèi)了。”方昊大吐苦水，“有些品牌商還會(huì)拖欠款項(xiàng)，工廠生產(chǎn)就得墊資，資金周轉(zhuǎn)壓力很大。”

幾年前，方昊就曾想過自己做零售，他問上門拿貨的采購商們：“你們都是怎么賣貨的？能不能也跟我講講？”沒人愿意跟他講，每逢雙11大促，方昊只能看著自家的采購商賣得熱火朝天，“因?yàn)樽约翰粫?huì)玩，只能瞅著別人玩?！?/p>

方昊也不是沒有嘗試過。2018年，他組建自己的電商團(tuán)隊(duì)，開了網(wǎng)店，直接面對消費(fèi)者。但因?yàn)闆]有經(jīng)驗(yàn)，也不了解消費(fèi)者想要什么?！翱偸翘濆X，斷斷續(xù)續(xù)試過幾次，做不起來，就放棄了?！?/p>

好在代工和批發(fā)都很順利，2019年，方昊在1688上做到了日用百貨類目的第一。如果沒有疫情，工廠仍然會(huì)延續(xù)老路子，日子過得還是蠻舒服的。

2020年，疫情突發(fā)，國際供應(yīng)鏈?zhǔn)艿經(jīng)_擊，貨運(yùn)不出去，訂單只能被迫取消，方昊的工廠因此損失了1000萬的外貿(mào)訂單，以往占營收三成的外貿(mào)生意也不好做了。這才讓方昊突然有了危機(jī)感，下定決心攻克C端消費(fèi)者。

3月份，他接洽了淘寶特價(jià)版的小二，正式入駐，店鋪名就用了工廠名?！耙郧岸际窃谀缓螅F(xiàn)在走上臺前，把工廠貨賣給消費(fèi)者，我們心里也沒底?！?/p>

盡管轉(zhuǎn)變不容易，但方昊形容，再拓疆土，像是回到了十年前初次創(chuàng)業(yè)的感覺，“很辛苦，也很快樂。”

廠貨直銷，賣爆了

既然要做零售，就得改變過去的思維。

“以往一般都是貿(mào)易商給到我們版型、參數(shù)，按照他們的要求進(jìn)行生產(chǎn)，工廠很被動(dòng)。現(xiàn)在可以根據(jù)淘寶后臺個(gè)人消費(fèi)者數(shù)據(jù)，自己決定生產(chǎn)什么貨品?！?/p>

比如，方昊讓設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)先看消費(fèi)者偏好數(shù)據(jù)，根據(jù)他們的需求，設(shè)計(jì)了一款包包款式的粘毛器，還申請上了專利。方昊懷著忐忑的心情上架了這個(gè)新品，結(jié)果沒不久就賣爆了，銷量一直在漲。

今年10月份，他帶著這款粘毛器去上海參加了淘寶特價(jià)版的“1元真香節(jié)”，售價(jià)僅1元?；氐搅x烏不到三天，就破了50萬的銷量。方昊也驚呆了，“原來零售銷量可以這么快！”

2020年前兩個(gè)季度，方昊的店有幾個(gè)商品的月銷量都在10萬件以上，靠零售，工廠拿下四千萬的銷售業(yè)績，銷量遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過批發(fā)、外貿(mào)，不僅彌補(bǔ)了外貿(mào)訂單帶來的損失，還多賺了1000萬。

盡管零售銷量是上去了，但實(shí)際利潤卻并不樂觀。以前方昊接外貿(mào)訂單，毛利率能達(dá)到40%左右，如今零售的毛利率僅為10%。

他拿自家生產(chǎn)的兩款廚房瀝水盆做比較，兩個(gè)盆的生產(chǎn)成本相差無幾，但售價(jià)卻懸殊很大，國外商超零售賣59.9元，國內(nèi)線上僅售2.99元。“本質(zhì)上全都是因?yàn)槠放埔鐑r(jià)造成的價(jià)格差異?！?/p>

“日子肯定不如以前舒坦，但命運(yùn)掌握在別人手上，跟掌握在自己手上，感覺完全不一樣?！痹诜疥豢磥?，廠貨沒有品牌溢價(jià)，但能打開市場，隨著時(shí)間推進(jìn)，消費(fèi)者總會(huì)愛上廠貨。

但是做零售也有痛點(diǎn)。最頭疼的是電商運(yùn)營推廣和售后物流，這也是之前屢次嘗試零售生意不成功的原因。方昊索性把這兩個(gè)環(huán)節(jié)全權(quán)交給淘寶特價(jià)版、菜鳥C2M供應(yīng)鏈，繳納一些傭金，自己只負(fù)責(zé)產(chǎn)品?！坝矛F(xiàn)在比較流行的說法就是C2M，對我們這種工廠來說，減輕了不少壓力。”目前，工廠把主要精力放在研發(fā)新品上，新品率提升了70%，只要一上架，幾乎都能賣爆。

雙11前夕，方昊的四個(gè)工廠開足馬力，24小時(shí)三班倒，這是他帶領(lǐng)工廠首次參加天貓雙11。他準(zhǔn)備了100萬件百貨商品，這是他預(yù)估的最高銷量。

結(jié)果，11月1號當(dāng)天，銷量蹭蹭上漲，到3號，第一波雙11促銷活動(dòng)結(jié)束，工廠清了一下訂單量，整整銷了50萬單?！鞍凑者@個(gè)趨勢，11號當(dāng)天，銷量能達(dá)到80萬單?！彼坏貌蛔尮S快馬加鞭趕工、加貨，爭取在11號前備齊全部百貨。

幾年前，方昊就有一個(gè)夢想，自家工廠生產(chǎn)出來的百貨，也能成為一個(gè)品牌，現(xiàn)在他看到了夢想實(shí)現(xiàn)的曙光。

除了方昊，義烏小商品城近百家中小商家、1萬多款商品先后開通了線上零售渠道。疫情改變了既定軌跡，工廠老板們開疆拓土，把廠貨搬上了“臺前”。

從“雞毛換糖”到“世界超市”，一個(gè)新的篇章又將掀開。

你會(huì)為品牌溢價(jià)買單嗎？

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