來源丨新餐飲洞察（微信號：xincanyindc）

作者丨羅德勇

一個餐廳是否成功，50%以上的因素取決于選址。怎么找到好門店？是否有靠譜的方法論？如何評估這個門店可能帶來的營收？美團大學餐飲學院的選址專家羅德勇特開辟“選址”專欄，將會持續(xù)發(fā)布精確選址系列文章，依次回答以上問題。選址模型，做為LOS的核心，是選址人員直接使用的板塊，需要展開篇幅來說明，分四期發(fā)布。

從下面LOS總圖（見圖1）中可以看到選址模型往上分解成4個部分：新店畫像、商圈規(guī)劃、評估和預估。本期將重點講述評估和預估。

評估和預估是精準選址的精髓之處，也是選址成敗的關鍵點！

評估

完成了新店畫像，也做了商圈規(guī)劃，相信選址團隊會在不同的商業(yè)地產渠道不斷獲取到鋪源信息，這時，就需要快速、準確的篩選值得深度跟進的目標店鋪。在3LOS，把這個操作稱為店址評估。如圖2中，店址評估可以看成是對目標店鋪做了兩層篩選或過濾：

1. 首層過濾的邏輯就是比照目標店鋪與新店畫像的匹配度；

2. 通過首層過濾，第二層將從目標店鋪所在的城市、商圈、店址本身3個維度，進行數(shù)字化評估，評估結果作為是否通過篩選的依據(jù)。

實操示例和簡單解讀

a. 新店畫像匹配度測算示例（見圖3）

將目標店鋪的5S數(shù)據(jù)與新店畫像結果進行逐一對比，不符項會有下一步操作的提示，當然，如果是某些關鍵項不符（如圖中紅色項），則可快速決定目標店鋪暫停跟進或放棄跟進。

b. 等級評估示例（見圖4—>圖5—>圖6）

通過了新店畫像匹配度的目標店鋪，就可以對其所在城市、商圈或商區(qū)、店鋪本身進行量化評估了，評估結果可以成為目標店鋪是否繼續(xù)跟進的快速決策依據(jù)。

城市評估邏輯：

考量城市宏觀經濟、人口數(shù)量、消費結構等指標，綜合計算出單個城市的評估分值，分值越高表示該城市商機越大。

商圈或商區(qū)評估邏輯：

考量商圈類型（即聚客點的主次關系，如住宅為主或商業(yè)為主等）、聚客點容量、聚客點類型豐富度、公共交通便利度、停車便利度等因素，綜合計算出單個商圈的分值，分值越高表示該商圈越繁榮。

店鋪評估邏輯：

考量店鋪落位，與人流主動線的距離關系、與主要聚客點的距離關系、可視性、接近性等因素，綜合計算出店鋪評估分值，分值越高表示該店鋪越優(yōu)質。

預估（見圖7）

預估是對目標店鋪項目進行的更精準的分析判斷、選擇，預估的目標是營業(yè)額，只有測算出營業(yè)額預估值，才能最直觀、最精準的去決策是否應該在目標店鋪開店。

這個板塊也是3LOS整個操作系統(tǒng)的難點，通過圖7先了解下邏輯：

1. 獲取與目標店鋪相關的商業(yè)環(huán)境數(shù)據(jù)；

2. 將數(shù)據(jù)代入到一種或多種新店營業(yè)額預估的公式中（不同品牌、不同店鋪會有不同的方法和公式來適用）；

3. 一種或多種公式計算得到的預估值，經過戰(zhàn)略修正后確定最終預估值，進行全面的投資回報測算，輔助最終的決策。

實操示例和簡單解讀

a. 示例方法一：商業(yè)環(huán)境類比法預估（見圖8）

邏輯簡述：組成“樹杈”的各項商業(yè)環(huán)境因素，對于店鋪營業(yè)額的影響關系，可以通過對已開店進行商業(yè)調查、統(tǒng)計分析推算。

再將推算結果轉化成一套計算工具，工具中填入目標店鋪、可類比老店的商業(yè)環(huán)境數(shù)據(jù)，逐一對比，產生的最終差異度，便是目標店鋪與可類比老店的“樹杈”差異值，結合老店已有的營業(yè)額數(shù)，便可預估出目標店鋪的營業(yè)額。

b. 示例方法二：聚客點貢獻率法預估（見圖9）

邏輯簡述：通過調查（傳統(tǒng)方式為問卷調查，當前可借力大數(shù)據(jù)平臺），掌握已開店商區(qū)內（核心商圈范圍）各類型聚客點對其營業(yè)額的貢獻率（進店人數(shù)占比），代入目標店鋪商區(qū)內的各類聚客點容量（總人數(shù)），參照同商圈類型老店的聚客點貢獻率數(shù)據(jù)，便可對目標店鋪的營業(yè)額做出精準的預估。

營業(yè)額預估還有其他方法和工具，比如門前客流捕獲率、翻臺率等等，哪種方法更適用？要看不同品牌所處的發(fā)展階段來定、要看目標店鋪所處的商業(yè)環(huán)境來定、要看品牌所屬的業(yè)態(tài)或品類來定、要看直營連鎖為主或加盟連鎖為主來定……

未來，隨著數(shù)理統(tǒng)計技術、人工智能、大數(shù)據(jù)應用、產業(yè)數(shù)字化升級等快速發(fā)展，業(yè)會有更高效、更精準的預估方法和工具出現(xiàn)。

有一點值得提醒：不要忘記“樹杈”決定的只是店鋪50%的營業(yè)額，不可過于強調預估準確性而忽視了“鳥窩”能力的考量。

最后送上一句可以品味的話：決策依據(jù)的計算過程重于其計算結果！

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