來源丨馮侖風(fēng)馬牛（微信號(hào)：fengluntalk）

作者丨風(fēng)馬牛 

在許多人眼中，瓜子似乎總是被小看，覺得門檻低、小生意，但卻有人將它做出一家上市公司，產(chǎn)品遠(yuǎn)銷海外 40 多個(gè)國(guó)家和地區(qū)。這個(gè)企業(yè)家就是洽洽食品創(chuàng)始人陳先保。

陳先保原本是政府機(jī)關(guān)里的一名科長(zhǎng)，在上世紀(jì)九十年代中期毅然辭職，下海創(chuàng)業(yè)。從賣棒棒冰起步，如今，陳先保身家已 120 億元，還曾當(dāng)選過安徽首富，可謂令人羨慕。那么，陳先保究竟是怎樣創(chuàng)造傳奇的？

1982 年，大學(xué)畢業(yè)的陳先保被分配到安徽省商業(yè)廳管轄的糖煙酒公司做管理工作，從此端上了旱澇保收的「鐵飯碗」。

但到上世紀(jì)九十年代時(shí)，陳先保一度非常郁悶，經(jīng)常失眠。盡管在別人看來，他有份非常體面的工作，可是他在單位卻無法施展自己的才能。陳先保有很多好想法，他認(rèn)為自己能夠做得更好，但屢屢受挫，讓他感到非常絕望。

1995 年， 36 歲的陳先保忍不了了，盡管家人朋友極力反對(duì)，他還是毅然辭去科長(zhǎng)職務(wù)，下海經(jīng)商。陳先保很喜歡馬世民的一段話——「人一生下來就是在磨礪自己，無論貧窮還是富有，人都需要走出原先上天設(shè)定的盒子。在這個(gè)過程中，我們要學(xué)會(huì)認(rèn)識(shí)財(cái)富的作用，正確對(duì)待人生的極限和困苦，不要想做，而是去做，不要走別人走過的路，你應(yīng)該給別人留下足跡」。

那時(shí)候，國(guó)內(nèi)冷飲市場(chǎng)非常火爆，冰棍、雪糕賣得很好。經(jīng)過一番調(diào)研后，陳先保決定做「棒棒冰」這種產(chǎn)品，他認(rèn)為「棒棒冰」的外形很像雙節(jié)棍，非常容易吸引小孩。

于是，陳先保創(chuàng)辦了合肥華泰集團(tuán)。當(dāng)時(shí)，因?yàn)橘Y金方面的限制，生產(chǎn)和辦公條件極其簡(jiǎn)陋。陳先保在合肥租了 5 間平房，僅有幾臺(tái)原始的棒棒冰機(jī)和人工腳踩封口機(jī)。工人工作時(shí)間很不正常，管理人員經(jīng)常加班加點(diǎn)，銷售工作是由幾個(gè)人騎三輪車沿馬路小食雜店挨家挨戶送貨。

盡管創(chuàng)業(yè)起初十分辛苦，但由于產(chǎn)品新穎，價(jià)格實(shí)惠，陳先保生產(chǎn)的棒棒冰很快便賣火了?？墒?，這也引起了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的注意。由于冷飲產(chǎn)品的入門標(biāo)準(zhǔn)很低，于是許多知名的企業(yè)也開始模仿棒棒冰，推出了很多類似的產(chǎn)品，整個(gè)安徽的市場(chǎng)就趨于飽和了。

艱難時(shí)刻，陳先保唯有繼續(xù)開拓新市場(chǎng)，他決定把棒棒冰賣到東北去。結(jié)果這個(gè)想法一說出來，公司高管嚇了一跳，大家不知道東北人到底需要不需要冷飲，如果萬一判斷失誤，對(duì)公司會(huì)造成巨大的損失。但是，陳先保還是對(duì)東北市場(chǎng)很有信心，經(jīng)過一番深入考察和分析后，陳先保決定把「棒棒冰」推向東北市場(chǎng)，結(jié)果一下子賣火了，公司年銷售額近千萬元。陳先保因此淘到了第一桶金。

1998 年，安徽省政府組織一批本土企業(yè)家去外省考察，在考察的過程中，陳先保發(fā)現(xiàn)到處都有賣瓜子的，他也買了很多瓜子回去嘗，但總是不滿意。于是，他決定創(chuàng)辦洽洽食品公司，生產(chǎn)瓜子。關(guān)于洽洽的起名，陳先保表示：那時(shí)候，「恰恰舞」很流行，舞步也很好看，給我留下了特別深的印象。我就想，這個(gè)「恰恰」挺好，時(shí)尚又好記。后來，我又想，我們的產(chǎn)品打的是「煮」 瓜子這個(gè)概念，于是就選了「水」字旁的「洽洽」。

那時(shí)候，國(guó)內(nèi)生產(chǎn)瓜子的廠家特別多。要?dú)⒊鰲l血路，談何容易？關(guān)于洽洽瓜子的成功，陳先保認(rèn)為主要原因就是創(chuàng)新，他說：洽洽瓜子在配方、工藝、產(chǎn)品、外包裝、營(yíng)銷等很多方面進(jìn)行了創(chuàng)新，其中多項(xiàng)創(chuàng)新是全國(guó)首創(chuàng)的。

決定做瓜子生意后，陳先?；舜罅夂蛦T工一起跑遍全國(guó)各地，尋找最優(yōu)質(zhì)的瓜子原材料，但追求完美的他發(fā)現(xiàn)許多農(nóng)戶種植的瓜子存在質(zhì)量不足和產(chǎn)量很低的問題，無法滿足洽洽的需求。于是，陳先保決定自己成立農(nóng)業(yè)公司，研制優(yōu)良瓜子品種。洽洽不僅主動(dòng)提供優(yōu)良瓜子種子，還派出技術(shù)人員，到田間地頭指導(dǎo)農(nóng)民科學(xué)種植、規(guī)范貯藏等。這一舉措不僅幫助農(nóng)民提高了產(chǎn)量、增加了收入，讓洽洽也保證了原材料的穩(wěn)定優(yōu)質(zhì)供應(yīng)，從而整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈都走上了良性循環(huán)的道路。陳先保從不把企業(yè)和農(nóng)民看成簡(jiǎn)單的交易關(guān)系，而是希望能共享利益，實(shí)現(xiàn)雙贏。

有了好的原材料后，陳先保做的第一個(gè)創(chuàng)新就是把傳統(tǒng)炒瓜子改為煮瓜子，從而解決了不干凈、不入味、上火等問題，經(jīng)過不斷調(diào)試配料和工藝，洽洽瓜子吃起來味道特別好。緊接著，陳先保又在包裝上進(jìn)行了創(chuàng)新，采用自行設(shè)計(jì)的環(huán)保紙制時(shí)尚包裝，從而讓人耳目一新，瞬間高大上。那時(shí)候傳統(tǒng)炒貨攤拿張報(bào)紙就給包了，其它牌子的塑料袋則顯得廉價(jià)低檔。

其次，在營(yíng)銷上，陳先保也做了很多創(chuàng)新。例如在包裝袋里面放入文化卡片，消費(fèi)者在品嘗瓜子的同時(shí)，還可以欣賞文化。陳先保表示，「開始的時(shí)候，卡片的內(nèi)容是唐詩、宋詞、紅樓夢(mèng)、朱德庸的漫畫等，后來也做了一些有針對(duì)性的專題。很多消費(fèi)者起初沒記住「洽洽」的品牌，但是他們知道有一種瓜子包裝里面有文化卡片。所以消費(fèi)者買瓜子的時(shí)候，就說要買那種袋子里有卡片的瓜子?！?/span>

陳先保在渠道上也進(jìn)行了創(chuàng)新。在做市場(chǎng)調(diào)研時(shí)，陳先保發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)者在購(gòu)買瓜子時(shí)常常是就近購(gòu)買，于是他采用了區(qū)分不同渠道的經(jīng)銷模式。為了讓遍布全國(guó)各地的小賣部銷售洽洽的產(chǎn)品，陳先保想出個(gè)妙招，在瓜子的大包裝中搞起「開箱有禮」，每箱都放有不固定金額的現(xiàn)金紅包，充分調(diào)動(dòng)了終端銷售商的積極性。陳先保表示，「以客戶為導(dǎo)向是我們成功的一大法寶。經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的進(jìn)一步精耕，能夠更好地接近和服務(wù)我們的客戶，了解客戶的需求，進(jìn)而推出客戶需要的產(chǎn)品和服務(wù)。」

此外，在創(chuàng)業(yè)起初，陳先保在管理層都不認(rèn)可的情況下，花了 400 萬元在央視為洽洽打廣告，當(dāng)時(shí)洽洽瓜子的利潤(rùn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)支付不起，但陳先保堅(jiān)信央視的覆蓋面廣。隨著廣告播出后，洽洽瓜子的銷量開始猛增，投入產(chǎn)出比非常高，充分證明了陳先保的選擇是對(duì)的。

經(jīng)過一系列創(chuàng)新后， 2000 年初，洽洽瓜子開始火遍全國(guó)。這時(shí)候，陳先保決定走「瓜子+堅(jiān)果」為主、其它休閑食品為輔的發(fā)展戰(zhàn)略，擴(kuò)大消費(fèi)群體。

對(duì)于企業(yè)來說，發(fā)展的每一步都沒有捷徑可走，要發(fā)展壯大，最核心的就是要發(fā)展人才。隨著企業(yè)越做越大，陳先保開始花大價(jià)錢挖掘人才、培養(yǎng)人才。他說：世間一切事物中人是最可寶貴的，擁有各方面專長(zhǎng)的人才更是一種最寶貴的財(cái)富。要想把企業(yè)做大做強(qiáng)，那就必須以人為本，尊重知識(shí)，尊重人才，更好地挖掘人才資源，讓他們?cè)诟髯缘膷徫簧习l(fā)揮其聰明才智，做到人盡其才、才盡其用。

與此同時(shí)，洽洽開始和很多大學(xué)合作，加大研發(fā)創(chuàng)新力度。陳先保表示：創(chuàng)新允許失敗但不允許不創(chuàng)新，學(xué)習(xí)和創(chuàng)新是企業(yè)生命的動(dòng)脈。研發(fā)是一個(gè)科學(xué)活動(dòng)，必須尊重客觀規(guī)律，不能急功近利，追求立竿見影的效果。我們堅(jiān)持做好基礎(chǔ)性的積累工作，相信只要努力下去，一定會(huì)取得突破。

2011 年，洽洽食品在深交所成功上市，成為堅(jiān)果炒貨行業(yè)第一股。如今，洽洽食品市場(chǎng)占有率居全國(guó)同行業(yè)第一，被譽(yù)為中國(guó)炒貨行業(yè)的領(lǐng)跑者，產(chǎn)品出口海外 40 多個(gè)國(guó)家和地區(qū)，深受老外青睞。陳先保本人也因此以 120 億元人民幣財(cái)富登上《 2020 胡潤(rùn)全球富豪榜》。

世上無難事，只怕有心人。和許多堅(jiān)韌、敢干的企業(yè)家一樣，陳先保一路走來可謂充滿艱辛，但始終沒有放棄。他的故事，也告訴了我們一個(gè)道理：只要心懷夢(mèng)想，在一生中堅(jiān)持把一件小事做到極致，就足以實(shí)現(xiàn)財(cái)富自由。

時(shí)光會(huì)過去，歷史終成歷史。人不能活在現(xiàn)在，卻一直抓著過去不放。必須學(xué)會(huì)忘記，并向前看。愿陳先保繼續(xù)勇敢拼搏，再創(chuàng)輝煌！

資料來源

1.洽洽食品股份有限公司官網(wǎng)

2.洽洽瓜子 書寫炒貨行業(yè)「革命」，農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)周刊，馬娜

3.陳先保——「百煮瓜子」成金，中國(guó).城鄉(xiāng)橋，吳啟明

4.陳先保 小小瓜子打天下，經(jīng)理日?qǐng)?bào)，李寬寬 蘇小和 楊鵬

5.走向世界的華泰——記陳先保和他的華泰集團(tuán)，江淮文史，李光鑒

6.陳先保：點(diǎn)「瓜子」成金，經(jīng)理日?qǐng)?bào)，易名

7.小瓜子，大世界，創(chuàng)新世界周刊，余雙

8.洽洽瓜子背后的創(chuàng)業(yè)故事，農(nóng)產(chǎn)品加工，農(nóng)心

9.吃貨的終極修養(yǎng)：嗑瓜子嗑成安徽首富，上海商業(yè)，尚集

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