來(lái)源丨胡華成（微信號(hào)：huachenghu）

作者丨胡華成

為什么咖啡店在中國(guó)很難做起來(lái)？因?yàn)閲?guó)人太喜歡喝奶茶了。

它能瘋狂到什么程度呢？一條短短200米的商業(yè)街可以同時(shí)容納10家以上的奶茶店，甚至可以做到同時(shí)賺錢。

不過(guò)想要賺大錢可沒(méi)有那么容易了，因?yàn)樯虡I(yè)街的人流會(huì)被這10家店分流嚴(yán)重，很難出現(xiàn)一家通吃的現(xiàn)象。

當(dāng)然我們會(huì)發(fā)現(xiàn)一些網(wǎng)紅店的門口總是會(huì)有很多人排隊(duì)，這時(shí)我們會(huì)很詫異，為什么網(wǎng)紅店會(huì)有這么多人排隊(duì)呢？

這個(gè)最主要看我們從哪個(gè)角度來(lái)看待問(wèn)題，如果是消費(fèi)者，那么答案可能就是看著有人排隊(duì)，自己也就跟著排隊(duì)了。如果是站在網(wǎng)紅店的角度，那么排隊(duì)是最有效的營(yíng)銷方式，就算賠錢也要干。

今天，我們就從網(wǎng)紅店的角度，全方位的剖析一下排隊(duì)對(duì)于公司發(fā)展的戰(zhàn)略意義。

1.排隊(duì)是最直接的視覺(jué)營(yíng)銷。人性是非常奇怪的，隨波逐流是它的標(biāo)志之一。作為一家餐飲店，如何才能告訴路人這是一家極受歡迎的店鋪呢？

最直接的表現(xiàn)就是排隊(duì)，我們可以看到海底撈主要賣的就是服務(wù)，就因?yàn)檫@個(gè)，很多人愿意排隊(duì)兩個(gè)小時(shí)來(lái)吃一頓火鍋。

這樣即使很多人沒(méi)有吃過(guò)海底撈，但是只要看到這個(gè)隊(duì)伍就會(huì)心里想著：“什么時(shí)候有空了一定要來(lái)吃一次。”

奶茶店同樣如此，越是門口沒(méi)有人排隊(duì)的店鋪就越是沒(méi)有人進(jìn)去消費(fèi)。因?yàn)檫@會(huì)給人一種“不好喝”的心理暗示，這就是人們內(nèi)心的真實(shí)反映。

同理，在我們遇到排隊(duì)的人比較多的店鋪時(shí)，我們就會(huì)潛意識(shí)感覺(jué)這家的奶茶肯定好喝，要不然怎么會(huì)有這么多人排隊(duì)呢？

如果排隊(duì)能夠足夠長(zhǎng)，至少可以在當(dāng)?shù)卦斐梢欢ǖ目诒?yīng)。因此，排隊(duì)效應(yīng)是網(wǎng)紅店非常重視的一個(gè)操作。

2.排隊(duì)會(huì)給人一種稀缺感。作為奶茶店來(lái)說(shuō)，理論上每家店鋪的供應(yīng)都是無(wú)限的，只要給店鋪?zhàn)銐蚨嗟臅r(shí)間。

可是假如一家奶茶店排了很長(zhǎng)的隊(duì)，就會(huì)給人造成一種強(qiáng)烈的稀缺感。人們會(huì)自然的想到如果再不排隊(duì)就買不到了。

因?yàn)槿绻毁I的話，今天可能就買不到了。

3.稀缺感會(huì)產(chǎn)生溢價(jià)。產(chǎn)品越稀缺，它的溢價(jià)就會(huì)越高。

之前有個(gè)段子是這樣講的，有個(gè)富翁花了2個(gè)億買了一對(duì)皇上用過(guò)的杯子。這是世界上僅存的兩個(gè)，價(jià)值都非常高。

但是這個(gè)富翁在拿到這對(duì)杯子的時(shí)候，當(dāng)場(chǎng)就砸壞了一個(gè)。眾人驚呆了，砸掉一個(gè)相當(dāng)于虧了1個(gè)億呀。

這個(gè)富翁笑了笑，說(shuō)道：“現(xiàn)在世界上只剩下一個(gè)這樣的杯子了，它至少可以賣到6億以上”。

這個(gè)案例可能只是一個(gè)假的故事，但是它充分說(shuō)明了一個(gè)事實(shí)，那就是“越稀缺溢價(jià)就會(huì)越高”。

同理，奶茶店也會(huì)有這樣的溢價(jià)產(chǎn)生。近日，有家網(wǎng)紅奶茶店開(kāi)業(yè)，原價(jià)20元左右的奶茶，因?yàn)榕抨?duì)的人太多，有些人就會(huì)在購(gòu)買之后加價(jià)賣給需要的人。據(jù)說(shuō)已經(jīng)加價(jià)到了100元/杯。

這簡(jiǎn)直就是“趁火打劫”，買不買是你的事，但是黃牛的價(jià)格就是如此之高。

溢價(jià)會(huì)有什么好處？

它會(huì)讓消費(fèi)者忽略產(chǎn)品自身的價(jià)格，有一種買到就是賺到的感覺(jué)。

4.溢價(jià)產(chǎn)生品牌。這個(gè)世界人人都想做出一個(gè)品牌，最好是一個(gè)高大上的品牌。可是很多人根本做不出來(lái)，原因就在于你的產(chǎn)品沒(méi)有溢價(jià)。

比如說(shuō)，LV包包的成本是500元，但是賣5萬(wàn)元就是有人要買，其中45000元就是品牌的溢價(jià)。

綜合起來(lái)，排隊(duì)的策略對(duì)于網(wǎng)紅奶茶店是一個(gè)非常好的營(yíng)銷策略。

可能我們會(huì)納悶，假如我們也想開(kāi)一家這樣的網(wǎng)紅奶茶店，沒(méi)有人排隊(duì)該怎么辦呢？

最簡(jiǎn)單的方法就是花錢雇人，很多人只要50元就能雇傭他們兩個(gè)小時(shí)。如果每天招聘100個(gè)人，那么投資就是5000元。

是不是聽(tīng)起來(lái)還挺多的？假如賠本了怎么辦？

這就要看我們賺什么樣的錢，如果我們想從網(wǎng)紅店的流水上賺錢，賠本是大概率事件；如果我們將排隊(duì)事件做成很好的營(yíng)銷的事件，利用加盟模式賺錢，賺到的有可能是非常大的錢。

需要注意的是，營(yíng)銷對(duì)于加盟非常重要，但是產(chǎn)品品質(zhì)才是核心。如果只有營(yíng)銷，沒(méi)有品質(zhì)，那么加盟的模式很快就會(huì)進(jìn)行不下去。

本文系授權(quán)轉(zhuǎn)載，作者介紹：胡華成，著名商業(yè)財(cái)經(jīng)作家，首席咨詢官，智和島商業(yè)研究院院長(zhǎng)！

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