來源丨來肯云商（微信號(hào):cdlk361）

“十年來我天天思考的都是失敗，對(duì)成功視而不見，也沒有什么榮譽(yù)感、自豪感，有的只是危機(jī)感?！薄握?/span>

危機(jī)意識(shí)，或是說危機(jī)感這個(gè)詞，對(duì)我們來說既熟悉又陌生，雖然我們都知道想要自身更強(qiáng)大或是企業(yè)發(fā)展得更好，隨時(shí)要抱有危機(jī)意識(shí)，但真正時(shí)刻放在心里思考的，并且為之付出努力的寥寥無幾。

一個(gè)國家要時(shí)刻具有危機(jī)意識(shí)，才能真正強(qiáng)大；一個(gè)企業(yè)時(shí)刻保持危機(jī)感，才能不被市場淘汰，經(jīng)銷商面對(duì)市場也一樣，時(shí)刻保持危機(jī)意識(shí)，不光要想，更要行動(dòng)。

這些年經(jīng)銷商面臨的危機(jī)與挑戰(zhàn)層出不窮：經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整、互聯(lián)網(wǎng)的沖擊、新零售的崛起、傳統(tǒng)渠道不斷顛覆、疫情的影響...每當(dāng)經(jīng)銷商剛剛適應(yīng)，下一波浪潮又拍打而來，措手不及，大家都是在這一次又一次沖擊中艱難前行。

幾十年形成的市場與機(jī)制，讓經(jīng)銷商應(yīng)對(duì)危機(jī)來臨時(shí)的反應(yīng)與思維已經(jīng)變得十分僵化，思想也被禁錮，變得十分被動(dòng)，面對(duì)快速變化的市場，在大多數(shù)經(jīng)銷商的目光還停留在改善銷量的時(shí)候，整個(gè)渠道已經(jīng)面臨完全顛覆的危機(jī)。

除了整個(gè)大的經(jīng)濟(jì)環(huán)節(jié)不斷變化著，影響企業(yè)發(fā)展，在行業(yè)內(nèi)部，經(jīng)銷商也面臨著諸多挑戰(zhàn)：

(1)渠道網(wǎng)絡(luò)混亂復(fù)雜

渠道網(wǎng)絡(luò)混亂體現(xiàn)在銷售模式上，有的靠直銷，有的靠渠道網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營，還有的靠網(wǎng)絡(luò)加平臺(tái)，還有一種是既有網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷商又需要廠家出大批業(yè)務(wù)員為其跑單，經(jīng)銷商只需送貨，而為了加強(qiáng)對(duì)終端的控制，廠家不惜代價(jià)又無處適從，渠道網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營模式的復(fù)雜、混亂，使渠道網(wǎng)絡(luò)的作用明顯下降。

(2)對(duì)手惡意低價(jià)競爭

這是極其常見的現(xiàn)象，有的是區(qū)域競爭對(duì)手不擇手段是為了爭奪客戶，獲得銷量，有的是為了消滅同一品類的對(duì)手，惡意低價(jià)競爭，這種情況容易導(dǎo)致市場混亂，經(jīng)銷商利潤下降，渠道受阻，品牌也會(huì)受到影響。

(3)經(jīng)銷商管理與營銷能力弱

一是經(jīng)銷商不太會(huì)管理，團(tuán)隊(duì)逐漸做大之后員工較多，不會(huì)處理員工之間的問題，而且各個(gè)部門工作存在種種問題，整體效率并不高，自己卻不知道從何入手；而是不會(huì)做營銷，線下那一套老的營銷方式并不能滿足當(dāng)前變化的市場形勢，不會(huì)利用互聯(lián)網(wǎng)做線上營銷。

(4)新商業(yè)形態(tài)威脅

這兩年，我國商貿(mào)流通領(lǐng)域正在發(fā)生變化，企業(yè)分銷渠道呈現(xiàn)著不同類型、層次運(yùn)作模式的混雜現(xiàn)象，渠道扁平化的影響尤為突出，電商直播、廠家直銷、大型零售終端等商業(yè)新形態(tài)的涌現(xiàn)，很多廠家也開始告別傳統(tǒng)進(jìn)銷存。

這些各種外部挑戰(zhàn)與壓力不斷來襲，經(jīng)銷商如果稍慢一步就無法跟上變化的步伐，只能被迫隨波逐流，但現(xiàn)實(shí)情況是很多經(jīng)銷商不是不想改變，而是根本不知道怎樣改變。

面對(duì)不斷變化的市場與挑戰(zhàn)，經(jīng)銷商要從以下幾點(diǎn)著手改變：

1、培養(yǎng)危機(jī)意識(shí)，脫離舒適區(qū)

每個(gè)經(jīng)銷商都要有危機(jī)意識(shí)，不管你的企業(yè)是做得好或做得不好，隨時(shí)警惕市場變化，做好應(yīng)對(duì)準(zhǔn)備。

尤其是那些目前做得還不錯(cuò)的經(jīng)銷商，不要長期處在舒適圈中，形成習(xí)慣，時(shí)間一長就容易喪失應(yīng)對(duì)突如其來風(fēng)險(xiǎn)的能力，一定要時(shí)刻保持警惕，脫離舒適區(qū)，不斷思考企業(yè)還有哪些問題，哪些地方還能做得更好。

2、重視現(xiàn)金流，拒絕賒賬

現(xiàn)金流是企業(yè)生存的關(guān)鍵，更是應(yīng)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)挑戰(zhàn)的有利保障，尤其是今年的疫情讓很多企業(yè)都明白了現(xiàn)金的重要性，經(jīng)銷商對(duì)資金的管理要更加精細(xì)化，首先就要解決賒賬問題，尤其是賬期過長的客戶要及時(shí)催賬，盡量縮短賬期或消除賒賬的情況。

3、穩(wěn)定客情，加強(qiáng)與客戶鏈接

“患難見真情”也并非很常見，當(dāng)危機(jī)來臨時(shí)，有多少客戶第一時(shí)間要退貨，又有多少客戶會(huì)和經(jīng)銷商一起積極尋求解決辦法，這取決于客情。

經(jīng)銷商一定要搞好客情關(guān)系，加強(qiáng)與下游客戶的鏈接，以客戶為中心提供更優(yōu)質(zhì)的商品與服務(wù)，讓客戶對(duì)你產(chǎn)生信任感。

4、擴(kuò)大商品品類

經(jīng)銷商要不斷擴(kuò)大品類，有較多的SKU數(shù)不僅能提升企業(yè)競爭力，也能一定程度上能提升抗風(fēng)險(xiǎn)的能力，品類越多客單價(jià)與下單頻次就能增加，企業(yè)收入就能提升，才有本錢去應(yīng)對(duì)市場變化。

5、降低成本，減少不必要開支

減少企業(yè)不必要的開支，是除了必要的商品、人力、租金等成本支出外，要嚴(yán)格控制其他非必要支出，比如由于人效過低造成的成本浪費(fèi)，比如管理方式不恰當(dāng)造成的存貨損失等等，企業(yè)就要想辦法提升人效，提升企業(yè)經(jīng)營管理水平。

6、采用低風(fēng)險(xiǎn)的經(jīng)營管理模式

所謂低風(fēng)險(xiǎn)的經(jīng)營管理模式，就是利用數(shù)字化、信息化管理工具，提升企業(yè)管理能效，打造智能化、一體化的業(yè)務(wù)流程，只有緊跟行業(yè)發(fā)展趨勢，才能不畏懼新的挑戰(zhàn)。

經(jīng)銷商不僅要有危機(jī)意識(shí)，更重要的是要會(huì)危機(jī)管理，要轉(zhuǎn)變經(jīng)營方式，開始數(shù)字化轉(zhuǎn)型，不斷提升企業(yè)硬實(shí)力，在思維與行動(dòng)上都能保持一致，這樣才能臨危不懼，從容面對(duì)新的挑戰(zhàn)。

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