來源丨來肯云商（微信號：cdlk361）

把產(chǎn)品輸送到終端，經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)厥袌銎鹬^對的主導(dǎo)作用，下面的這些內(nèi)容，是客戶主管對經(jīng)銷商日常管理必須要關(guān)注到的13個重點細節(jié)。

1.銷售額增長率分析

分析銷售額的增長情況，原則上說，經(jīng)銷商的銷售額有較大幅度增長，才是優(yōu)秀經(jīng)銷商，對銷售額的增長情況必須做具體分析。

客戶主管應(yīng)結(jié)合市場增長狀況、本公司產(chǎn)品的平均增長等情況來分析、比較。

如果一位經(jīng)銷商的銷售額在增長，但市場占有率、自已公司產(chǎn)品的平均增長率不漲反降的話，那么可以斷言，我們對這家經(jīng)銷商的管理并不妥善。

2.回款統(tǒng)計

分析年度、月別的銷售額和回款，同時，檢查所銷售的內(nèi)容。

如果年度銷售額在增長，但各月份銷售額有較大的波動，這種銷售狀況并不健全。經(jīng)銷商的銷售額呈穩(wěn)定增長態(tài)勢，對經(jīng)銷商的管理才稱得上是完善的。

3.了解企業(yè)的政策

客戶主管不能夠盲目地追求銷售額的增長。客戶主管應(yīng)該讓經(jīng)銷商了解企業(yè)的方針，并且確實地遵守企業(yè)的政策，進而促進銷售額的增長。

一些不正當(dāng)?shù)淖龇ǎ鐢_亂市場的惡性競爭、竄貨等，雖然增加了銷售額，但損害了企業(yè)的整體利益，是有害無益的。

因此，讓經(jīng)銷商了解、遵守并配合企業(yè)的政策，是業(yè)務(wù)員對經(jīng)銷商管理的重要方面。

4.商品的庫存狀況

缺貨情況經(jīng)常發(fā)生，表現(xiàn)經(jīng)銷商對自己企業(yè)的產(chǎn)品不重視，同時也表明，客戶主管與經(jīng)銷商的接觸不多，這是客戶主管嚴(yán)重的工作失職。

 經(jīng)銷商缺貨，會使企業(yè)喪失很多的機會，因此，做好庫存管理是客戶主管對經(jīng)銷商管理的最基本職責(zé)。

5.促銷活動的參與情況

經(jīng)銷商對自己公司所舉辦的各種促銷活動，是否都積極參與并給予充分合作？

每次的促銷活動都參加，而且銷售數(shù)量也因此而增長，表示對經(jīng)銷商的管理得當(dāng)。經(jīng)銷商不愿參加或不配合公司舉辦的各種促銷活動，客戶主管就要分析原因，制定對策了。

沒有經(jīng)銷商對促銷活動的參與和配合，促銷活動就會只花錢沒效果。

6.訪問計劃

對經(jīng)銷商的管理工作，主要是通過推銷訪問進行的?？蛻糁鞴芤獙ψ约旱脑L問工作進行一番檢討。

許多客戶主管常犯的錯誤是，對銷售額比較大或與自已關(guān)系良好的經(jīng)銷商，經(jīng)常進行拜訪；對銷售額不高卻有發(fā)展?jié)摿?，或者銷售額相當(dāng)高但與自己關(guān)系不好的經(jīng)銷商，訪問次數(shù)便少，這種做法是絕對應(yīng)當(dāng)避免的。

7.訪問狀況

客戶主管要對自己拜訪經(jīng)銷商的情況進行分析。

一是制定的訪問計劃是否認真執(zhí)行了，如計劃每天拜訪幾家經(jīng)銷商，然后與實際情況進行對比，如果每個月的計劃達成率不高的話，客戶主管就要分析原因。

二是客戶主管要做建設(shè)性的拜訪，即客戶主管的每次拜訪，都會給經(jīng)銷商的經(jīng)營管理工作有幫助，經(jīng)銷商歡迎客戶主管的拜訪，不認為客戶主管的拜訪是麻煩，這樣才算是成功的拜訪。

8.對自己公司的關(guān)心程度

經(jīng)銷商對自己公司的關(guān)心程度，對自己的公司是否保持積極的態(tài)度，這也是對經(jīng)銷商管理的一個重要方面。

客戶主管要經(jīng)常向經(jīng)銷商說明自己公司的方針和政策，讓對方不時抱有關(guān)心和期望。

9.對本公司的評價

本公司在行業(yè)的地位對經(jīng)銷商來說是否舉足輕重？換句話說，經(jīng)銷商是否積極地期望增加銷售額？客戶主管應(yīng)該確立自己在經(jīng)銷商心目中的地位，拿出大企業(yè)的綜合素質(zhì)，幫助經(jīng)銷商。

10.建議的頻度

客戶主管負責(zé)的經(jīng)銷商各有特色，因此對經(jīng)銷商的管理也應(yīng)配合經(jīng)銷商的特點，才能夠做到事半功倍的效果。

每個經(jīng)銷商應(yīng)該采取什么樣的戰(zhàn)略，根據(jù)這個戰(zhàn)略，客戶主管應(yīng)該提出什么樣的建議等，都必須事先加以分析。客戶主管如果積極地實行經(jīng)銷商管理的話，對經(jīng)銷商提出建議的頻度也會大大地增加。

11.經(jīng)銷商資料的整理

客戶主管對于經(jīng)銷商的銷售額統(tǒng)計、增長率、銷售目標(biāo)等能夠如數(shù)家珍的話，即表明他對經(jīng)銷商的管理工作做得很好，同時對經(jīng)銷商的管理也很完善。相反，客戶主管如果對經(jīng)銷商的各種資料一無所知，只知道盲目推銷，即使銷售額有增加，也是短期現(xiàn)象。因此，記錄、整理經(jīng)銷商資料是相當(dāng)重要的工作。

12.協(xié)助對終端賣場的管理

盡管終端賣場是屬于經(jīng)銷商范疇，但由于賣場只認生產(chǎn)廠家的品牌，他們對生產(chǎn)廠家的感知決定了對產(chǎn)品的質(zhì)量、療效和品牌的感覺，所以客戶主管要對走訪終端賣場，多與賣場管理人員交流，聽取對本公司系列產(chǎn)品的意見和改進建議。同時聯(lián)絡(luò)感情。

13.了解競爭對手情況

經(jīng)銷商平時只埋頭經(jīng)營，缺乏專業(yè)的市場研究，我們的客戶主管要結(jié)合平時的市場走訪，細心觀察和分析競爭產(chǎn)品和競爭企業(yè)在市場上的各種表現(xiàn)，并把情況及時與經(jīng)銷商溝通，使他們隨時掌握市場行情，適當(dāng)調(diào)整營銷戰(zhàn)術(shù)。

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