來源丨來肯云商（微信號：cdlk361）

業(yè)務(wù)員對于企業(yè)的重要性不言而喻，對于有訪銷模式或車銷模式的企業(yè)來說，從某種角度看，企業(yè)收入就是靠業(yè)務(wù)員創(chuàng)造的，在過去，他們不僅僅是推銷賣貨，也是企業(yè)和客戶之間的紐帶。

傳統(tǒng)商貿(mào)企業(yè)的業(yè)務(wù)員主要有四大職能。

其一，拓客職能。傳統(tǒng)企業(yè)新客拓展主要還是依靠業(yè)務(wù)員去跑，去新區(qū)域挨個掃街，這種方式消耗著大量的人力和時間，而且效果不一定很好。

其二，下單職能。傳統(tǒng)方式下，業(yè)務(wù)員每天陷于接單、抄單繁雜的工作，效率低下。

其三，促銷職能。企業(yè)新品促銷活動都是需要靠業(yè)務(wù)員告知客戶，有的是電話通知，有的是上門發(fā)放傳單，這容易出現(xiàn)一種不好的情況，有的促銷贈品有可能會被他們截胡，到不了客戶手中，而客戶也不知情。

其四，客情維護(hù)職能。傳統(tǒng)低效的模式下，一個業(yè)務(wù)員最多維護(hù)五六十個客戶，平均到每天只能上門拜訪6—8個，時間久了總會有些疏于交往，客情漸漸變淡。

其實(shí)，業(yè)務(wù)員相當(dāng)于企業(yè)前行的車轱轆，他們的效率很大程度上直接決定企業(yè)的營銷額，而他們的效率很大程度也是由企業(yè)的管理水平和發(fā)展模式?jīng)Q定的。

這幾組關(guān)于業(yè)務(wù)員數(shù)據(jù)你都清楚嗎？

①團(tuán)隊中，保持業(yè)績穩(wěn)定的占比是多少，業(yè)績高低起伏不定的占比是多少？

②業(yè)務(wù)員的實(shí)際工作狀態(tài)中，能跟上公司發(fā)展的占比是多少、需要強(qiáng)化管理和監(jiān)督才能跟上的員工占比是多少、基本上已經(jīng)可以列入淘汰范疇的有多少？

③專門維護(hù)老客戶的業(yè)務(wù)員與專門拓新客的業(yè)務(wù)員是否有區(qū)分，分別占比是多少？

想要提升他們的效率，這些問題涉及的數(shù)據(jù)是老板們必須要掌握的。

但僅是效率問題的話，解決方向還明確一些，但往往除了效率低問題外，他們還不好管。

業(yè)務(wù)員難管，主要體現(xiàn)在他們外出跑業(yè)務(wù)時的監(jiān)管問題。

業(yè)務(wù)員外出，很大程度上是靠他們的自覺性，自覺性好的會按照計劃認(rèn)真地進(jìn)行上門拜訪活動，但往往大多數(shù)是自覺性不好的。

這是因?yàn)橛幸恍I(yè)務(wù)員手里有一部分大客戶，他們的業(yè)績主要是靠這些客戶養(yǎng)起來的，他們只需花精力把這小部分大客戶維護(hù)好就行了，每個月能固定帶來訂單量，不需要花時間去拓新客，因此大部分時間里他們表面上是出去拜訪，實(shí)際上老板根本不知道他們在干嘛，打電話嘴上說是在客戶那，實(shí)際上正在牌桌上揮灑汗水。

而老板還真沒什么辦法，人家手里有大客戶資源，能固定能給公司帶來大量訂單，并且也沒有更多證據(jù)證明他們出去娛樂去了，令人十分頭疼。

因此，想要解決業(yè)務(wù)員的管理難題，就應(yīng)該從三個角度入手，一是提升效率，二是加強(qiáng)監(jiān)管，三是提升他們的積極性。

一體化云進(jìn)銷存ERP軟件線上線下一體化營銷管理系統(tǒng)，擁有一套獨(dú)有的業(yè)務(wù)員管理模式，通過后臺大數(shù)據(jù)分析，結(jié)合系統(tǒng)功能與管理思維，給出了一套有效的解決方案。

1.做好分工，提能增效

一體化云進(jìn)銷存ERP軟件建議企業(yè)將拓新客業(yè)務(wù)員和維護(hù)老客客情人員區(qū)分開，一方面專人專事效率更高，另一方面也避免員工流失導(dǎo)致的損失，而且不同級別的客戶，交給不同級別員工維護(hù)，還能提高服務(wù)滿意度。

其次，推進(jìn)人員提能增效，強(qiáng)化營銷智能。利用系統(tǒng)數(shù)據(jù)驅(qū)動來做好客情維護(hù)，讓業(yè)務(wù)員知道客戶經(jīng)營產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，設(shè)立動銷，有計劃提升客戶復(fù)購，拉動利潤產(chǎn)品銷售，提升客單價的同時節(jié)省大量時間拓展新客，最優(yōu)結(jié)果是實(shí)現(xiàn)用3個人做5個人的事拿4個人的工資。

2.做好工作過程考核管理

通過系統(tǒng)數(shù)據(jù)時刻關(guān)注員工的成交客戶量、新客推廣量、客戶拜訪量，制定相應(yīng)的計劃和標(biāo)準(zhǔn)。

同時，嚴(yán)格考核員工每日拜訪量，讓業(yè)務(wù)員使用APP簽到打卡，避免造假欺騙。

3.設(shè)置好提成激勵

嚴(yán)格管理的同時也要給到好處，想要提高員工積極性，做好提成激勵是免不了的，一體化云進(jìn)銷存ERP軟件建議企業(yè)以毛利為核心，而不是銷售額，設(shè)計不同梯度的提成規(guī)則，促進(jìn)員工沖刺完成目標(biāo)，讓員工跟公司一起共贏。

一個團(tuán)隊總有20%是頭部員工，除去10%最差的員工以外，其余70%都是較平穩(wěn)的，如何提升這部分員工的能力和效率，是團(tuán)隊管理成功的關(guān)鍵。

一體化云進(jìn)銷存ERP軟件通過以上三個角度用信息化手段，實(shí)現(xiàn)線上線下一體化管理員工，改變的是崗位工作的內(nèi)容，達(dá)到的是效率的提升，提升企業(yè)收益的同時也提升了員工穩(wěn)定性，實(shí)現(xiàn)的是企業(yè)與員工共贏。

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