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來(lái)源丨天涯住在十里村

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許多活動(dòng)看似做了，花時(shí)間做了設(shè)計(jì)、開(kāi)發(fā)等工作，到了實(shí)際業(yè)務(wù)中，卻發(fā)現(xiàn)沒(méi)有任何效果。

一、誘餌的吸引力

無(wú)論你是做拉新注冊(cè)，還是吸引用戶下單消費(fèi)。

先要想清楚，你拿什么東西來(lái)和用戶做交換，當(dāng)你給出的條件越好，用戶才會(huì)被吸引。

那一個(gè)活動(dòng)，一般的誘餌會(huì)包含以下5個(gè)方面：

1、價(jià)格

各位一般做活動(dòng)，無(wú)非是賣(mài)這三種東西：商品、服務(wù)、會(huì)員。

既然是活動(dòng)，所以在價(jià)格方面就得有明顯的差距。

如果是有會(huì)員，那么會(huì)員享受的優(yōu)惠還得更低。

還要考慮這個(gè)商品是不是首發(fā)上新，若是就得給個(gè)嘗鮮價(jià)。

而我以往的要求是，上新價(jià)就是歷史最低價(jià)。

2、時(shí)間

活動(dòng)一定是有有效時(shí)間的，一般時(shí)間越緊張，越能調(diào)動(dòng)用戶的參與熱情。

如限時(shí)24小時(shí)，48小時(shí)，7天等等，而時(shí)間優(yōu)惠的長(zhǎng)度，要基于過(guò)往的活動(dòng)經(jīng)驗(yàn)、當(dāng)下的用戶消費(fèi)情況來(lái)定。

也有基于特殊時(shí)間段，比如上新日、周年慶。

時(shí)間設(shè)置上要注意三點(diǎn)：

a、若是在線活動(dòng)，要有動(dòng)態(tài)倒計(jì)時(shí)，凸顯緊張 氣氛

b、一般搶購(gòu)活動(dòng)不超過(guò)7天，時(shí)間越長(zhǎng)，用戶遺忘幾率越大，熱情降低，最好以小時(shí)為單位。

c、不要隨意更改時(shí)間，點(diǎn)到即停

3、數(shù)量

限量?jī)?yōu)惠不僅體現(xiàn)在價(jià)格上，最好有數(shù)量上的配合。

如限量300份、100份，而且從數(shù)量展現(xiàn)的方式上，要注意展示數(shù)據(jù)和真實(shí)數(shù)據(jù)的控制。

比如許多海報(bào)或文章的結(jié)尾，會(huì)寫(xiě)限量200份，已搶購(gòu)50份，最后150份等。

而實(shí)際銷(xiāo)售情況可能一份都沒(méi)賣(mài)出去，但用戶只相信自己眼前看見(jiàn)的。

但時(shí)間活動(dòng)中，同樣要做到售完即止，不能貪銷(xiāo)量。

4、權(quán)益

如果你是賣(mài)課程、禮包、會(huì)員等產(chǎn)品，那就要告知用戶，他將能獲得哪些重磅的權(quán)益。

我們一般會(huì)設(shè)置三重禮、六重禮，也可以在組合套餐的方式來(lái)吸引用戶。

權(quán)益的組合一定是遠(yuǎn)超過(guò)用戶付出的成本，另外一種思路是把套餐當(dāng)做拉動(dòng)動(dòng)銷(xiāo)。

5、獎(jiǎng)勵(lì)

在拉新活動(dòng)層面，我們的誘餌就是用戶可以得到什么。

得到什么也是兩個(gè)方面：

其一是我花錢(qián)得到東西是否實(shí)惠

其二是我付出資源能否得到獎(jiǎng)勵(lì)

而最有誘惑力的獎(jiǎng)勵(lì)肯定是現(xiàn)金，所以在設(shè)置拉新獎(jiǎng)勵(lì)時(shí)，能發(fā)錢(qián)就不要發(fā)禮品。

另外，還是在《靠這6招，100%提升代理拉新和銷(xiāo)售！》中提到的，設(shè)置獎(jiǎng)勵(lì)要有階梯獎(jiǎng)。

既有用戶站著就能摸得到的，也有需要用戶跳起來(lái)，甚至需要助跑才能完成的。

還是再?gòu)?qiáng)調(diào)現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)的觀點(diǎn)，有時(shí)候你認(rèn)為的手機(jī)、電視大獎(jiǎng)，都不如2、3塊錢(qián)微信紅包吸引力強(qiáng)。

二、規(guī)則的合理性

許多活動(dòng)雖然誘餌足夠，但是規(guī)則或門(mén)檻卻異常的高。

不要設(shè)置一些用戶看了就不想?yún)⒓拥幕顒?dòng)，用戶發(fā)起挑戰(zhàn)需要平臺(tái)故意的放水。

先從低門(mén)檻全員參與，再到部分用戶獲利，到最后的嚴(yán)苛篩選。

1、人人可理解

本來(lái)一個(gè)活動(dòng)頁(yè)面展現(xiàn)內(nèi)容的空間就不多，你需要在小篇幅、小范圍、最核心的位置，讓用戶理解你想要干什么。

用戶如果連你的活動(dòng)都看不懂，怎么可能引起他的關(guān)注和參與欲望。

記住，不要把每個(gè)用戶都想象的很聰明。

你以為很酷炫的規(guī)則，到了用戶那里就是天書(shū)。

2、人人可執(zhí)行

做活動(dòng)的目的本來(lái)就是希望有更多用戶來(lái)參與，消費(fèi)、分享、評(píng)價(jià)、拉新等等。

這個(gè)前提就是，你的活動(dòng)方案，每個(gè)人都可以去執(zhí)行。

邀請(qǐng)好友達(dá)100人立得1000元，和每邀請(qǐng)一個(gè)好友得10元，1000元封頂。

執(zhí)行難度上是完全不一樣的，用戶參與數(shù)量上也是不同的。

三、種子用戶培養(yǎng)

制定活動(dòng)的利益和規(guī)則之后，接下來(lái)就要考慮，如何進(jìn)行推廣。

我在這里主要以分銷(xiāo)活動(dòng)為案例，來(lái)聊聊，我們做一款面膜活動(dòng)，針對(duì)種子用戶的做法。

1、招募

當(dāng)時(shí)我們是新款面膜上線，產(chǎn)品在功能、包裝上都做了升級(jí)，使用效果很好。

為了在一開(kāi)始上線就能把產(chǎn)品打爆，我們通過(guò)小程序、公眾號(hào)、朋友圈、微信群先招募首席體驗(yàn)官，開(kāi)放了1000個(gè)名額。

2、體驗(yàn)

作為體驗(yàn)官的好處就是可以免費(fèi)獲得兩份新品，同時(shí)新品上新后，可以拿到最低價(jià)購(gòu)買(mǎi)資格。

但要求必須提供照片、文字、視頻等相關(guān)素材，另一份產(chǎn)品送一位好友，同時(shí)邀請(qǐng)好友加入我們一個(gè)新品內(nèi)測(cè)群。

3、培訓(xùn)

因?yàn)槲覀兊哪康氖琴u(mài)貨，招募的首席體驗(yàn)官也是我們的代理，最終新品上線還得靠他們賣(mài)貨。

所以我們?cè)谒彤a(chǎn)品的時(shí)候，順便把我們的新品上新前的培訓(xùn)都要做完。

而且他必須邀請(qǐng)一位好友來(lái)一起聽(tīng)（可以是下級(jí)代理），這樣我們就有2000名代理體驗(yàn)過(guò)我們的產(chǎn)品，2000名代理參加過(guò)上新前的內(nèi)訓(xùn)。

4、行動(dòng)

為了達(dá)到理想的上新銷(xiāo)售效果，所有的代理必須要聽(tīng)從我們的統(tǒng)一指揮。

預(yù)熱的時(shí)候，所有的代理就得發(fā)各種素材到朋友圈、微信群。

各位想想，一款新品在上新前已經(jīng)有了2000位代理發(fā)了一個(gè)多星期的朋友圈，潛在影響人數(shù)可能超過(guò)20萬(wàn)人。

而我們實(shí)際支出很低，就是快遞費(fèi)+產(chǎn)品成品+社群紅包。

這里面有三點(diǎn)要強(qiáng)調(diào)：

a、做社群，發(fā)紅包，送試用裝和投廣告的邏輯是一樣的。

b、代理不試用，心里就會(huì)膽怯，因?yàn)閷?duì)產(chǎn)品好壞不確定。

c、一定要培訓(xùn)或者叫深度告知，你試問(wèn)下你自己，你們公司做的所有活動(dòng)規(guī)則、產(chǎn)品你都理解嘛？何況這些兼職代理呢？

四、產(chǎn)品有競(jìng)爭(zhēng)力

我們?cè)诘谝稽c(diǎn)說(shuō)的誘餌中提到了價(jià)格的設(shè)置，它僅僅是產(chǎn)品的一部分。

一個(gè)活動(dòng)能不能成功，還要看這個(gè)產(chǎn)品本身有沒(méi)有足夠的吸引力。

1、活動(dòng)是否好玩

首先你策劃的活動(dòng)，不是自嗨。

前面不摸底，上線后大概率涼涼。

而且那些被驗(yàn)證過(guò)的砍價(jià)、抽獎(jiǎng)等活動(dòng)，用戶是否愿意來(lái)參加，還要看你的門(mén)檻、獎(jiǎng)勵(lì)是否吸引用戶。

2、產(chǎn)品是否剛需

如果你賣(mài)實(shí)物產(chǎn)品或者是課程，也得看這個(gè)產(chǎn)品在當(dāng)下是不是用戶真的想要。

若是用戶買(mǎi)了不能用，付費(fèi)學(xué)了沒(méi)價(jià)值。

那便宜在這個(gè)時(shí)候不一定能讓用戶掏錢(qián)。

3、是否物超所值

產(chǎn)品自身對(duì)于購(gòu)買(mǎi)者來(lái)說(shuō)，就要有吸引力，哪怕沒(méi)有特價(jià)、套餐，用戶都想買(mǎi)。

或者產(chǎn)品本身就有好口碑，這才是真正的品牌產(chǎn)品。

所以，不管做什么活動(dòng)，先把自身打磨好。

否則，你哪怕賣(mài)9.9，但是產(chǎn)品質(zhì)量不過(guò)關(guān)，口碑差，代理也下不了坑用戶的心啊。

產(chǎn)品靠譜、體驗(yàn)到位、價(jià)格合適，這些手段的目的都是為了幫助你建立與代理、用戶之間的信任關(guān)系。

信任關(guān)系是決定消費(fèi)最核心的因素。

五、建立信任關(guān)系

沒(méi)有用戶對(duì)你100%信任，哪怕你是免費(fèi)送。

所以，我們要想辦法讓用戶對(duì)平臺(tái)、活動(dòng)產(chǎn)生信任。

信任關(guān)系就是消費(fèi)生產(chǎn)力！

而在銷(xiāo)售環(huán)節(jié)，建立信任關(guān)系的方式也有很多，列舉三種。

1、大咖背書(shū)

各位去看下朋友圈中的課程、大會(huì)、書(shū)籍的營(yíng)銷(xiāo)海報(bào)，應(yīng)該90%以上都有大咖的推薦。

可以是同行大咖，也可以是代理KOL，總之用戶愿意信更牛的人物。

2、客戶實(shí)例

大咖背書(shū)現(xiàn)在用多，用戶擔(dān)心是一起忽悠。

所以用戶開(kāi)始相信與自己一樣普通身份的消費(fèi)，這也是為什么電商詳情頁(yè)在依舊保留評(píng)論。

用戶可不能不會(huì)聽(tīng)一咖之言，但會(huì)被100位客戶好評(píng)打動(dòng)。

3、官方認(rèn)證

賣(mài)食品需要安全報(bào)告，非食品產(chǎn)品需要科技創(chuàng)新的專利證書(shū)。

另外，有些資格需要官方授權(quán)。

當(dāng)一張海報(bào)上有企業(yè)、協(xié)會(huì)、政府、媒體等官方認(rèn)證時(shí)，用戶就完全相信了。

所以你看拼多多抽現(xiàn)金，會(huì)有用戶中獎(jiǎng)提現(xiàn)的提醒（包括你的好友關(guān)系），招商加盟中會(huì)有現(xiàn)場(chǎng)簽約的照片、視頻。

這些素材都是信任關(guān)系建立的最小單位。

六、營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容不能停

在針對(duì)代理做好預(yù)熱培訓(xùn)之后，接下來(lái)就要做好營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容的準(zhǔn)備。

你既然要靠代理、達(dá)人去推廣，就得為他們提供源源不斷的營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容。

從預(yù)熱、開(kāi)售到結(jié)束，都要提供。

為什么活動(dòng)結(jié)束了，還要發(fā)素材？

其一是告知用戶活動(dòng)很成功 增強(qiáng)信任

其二是讓用戶產(chǎn)生后悔、錯(cuò)過(guò)的心態(tài)

其三是為下次的活動(dòng)做鋪墊

吸引用戶素材提供之后，還要注意渠道和有節(jié)奏的宣發(fā)。

渠道不要在無(wú)關(guān)緊要的媒介浪費(fèi)時(shí)間和錢(qián)，正常來(lái)說(shuō)是公眾號(hào)、app、小程序、微信群、朋友圈、新聞源即可。

宣發(fā)上既要和活動(dòng)節(jié)點(diǎn)配合密切，也要確保代理們行動(dòng)統(tǒng)一。

以上這六點(diǎn)內(nèi)容，對(duì)于一個(gè)裂變營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)是否能做成功，有很重要的影響。

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