來源丨十里村（微信號：shilipxl）

作者丨村長住在十里村

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做電商 運(yùn)營的同學(xué)，必須要掌握的一個技能就是選品。

無論你是做電商平臺、視頻種草、直播帶貨還是社群團(tuán)購，但凡做電商交易，就必須要面對選品這個環(huán)節(jié)。

所以，今天村長就和各位聊聊，選品過程中一些通用的思考邏輯。

選品要六看

1、看時間

一年有四季，又分12個月，每個月用戶都會有不同的需求，我們以服裝為例。

a、季節(jié)屬性

在春夏秋冬的四個季節(jié)，最基本的選品思想是春季舒適，夏季涼爽，秋季防寒，冬季保暖。

b、節(jié)日因素

一年中會有很多個節(jié)日，比如38女王節(jié)，五一勞動節(jié)，國慶節(jié)、圣誕節(jié)，情人節(jié)，不同節(jié)日對應(yīng)不同的選品標(biāo)準(zhǔn)。

c、節(jié)氣活動

另外配合季節(jié)性的活動進(jìn)行選品，比如春節(jié)踏春，夏季游泳，秋季登山。

所以當(dāng)你在做一場活動時候，充分考慮當(dāng)下所處的時間環(huán)境。

比如你做食品專場，秋冬時節(jié)就要開始主推火鍋底料。

比如你到年末的時候，就要主推各種年貨大禮包，適合走親訪友送禮。

2、看對象

如果你是母嬰平臺或者在兒童節(jié)的時候做專場活動，那就要關(guān)注你的客戶。

比如專門賣小孩子的服飾、食品、玩具、圖書。

而你在情人節(jié)做活動的時候，自然就要選擇鮮花、數(shù)碼產(chǎn)品、珠寶玉器以及護(hù)膚套裝。

也有的平臺是專門針對中老年人做的，同樣也可以圍繞老年人閱讀、鍛煉、保健、服飾方面進(jìn)行專場的搭配。

3、看價格

價格也決定了某個商品能不能進(jìn)入到某個專場的活動中，當(dāng)然考慮商品，一般關(guān)注兩點(diǎn)。

其一是有些商品的策略是什么？

如果你想做一些引流活動，送一些福利，那該商品的定價自然要勁爆。

其二是商品本身有沒有競爭力，主要是和同類商品、同平臺商品進(jìn)行比價。

當(dāng)然，另外一點(diǎn)也是要考慮平臺的定位和用戶的屬性。

如果你定義成給普通用戶送福利，或者就是平價平臺/專場，那么價格自然要低，才有機(jī)會被入選。

4、看份量

這是我每次選品的時候比較關(guān)注的一點(diǎn)，尤其是食品、日用百貨相關(guān)的商品。

份量的多少，也是判斷價格高低很重要的一個指標(biāo)。

比如9.9元5雙襪子，19.9元10斤東北大米，11.9元6桶酸辣粉。

我一般比較傾向于數(shù)量多的SKU，尤其是對于紙巾這種商品。

5、看趨勢爆款

作為選品的同學(xué)或者電商運(yùn)營的同學(xué)，應(yīng)該要對當(dāng)下熱門的商品、趨勢新品很敏感。

比如這幾年食品領(lǐng)域，酸辣粉、凍干粉、酵素、熬夜飲品、螺螄粉、鮮牛奶，速沖咖啡都是爆款。

而生活領(lǐng)域就有摩飛多功能鍋，電子秤、無線耳機(jī)、康巴赫不粘鍋、乳膠枕等等。

6、看歷史數(shù)據(jù)

在考慮應(yīng)季的同時，往期熱銷的、口碑好的爆款，都可以重新做返場。

參考外部數(shù)據(jù)

剛才6點(diǎn)是我們基于商品本身來決定一個商品是否適合做活動，但這還不夠全面，所以另外一個維度我們需要參考外部的一些平臺。

1、數(shù)據(jù)平臺

第一：做淘客的村民應(yīng)該都清楚，除了淘寶聯(lián)盟外，還有其他第三方的淘客榜單平臺。

平常多看這些榜單平臺，能夠幫助我們做好選品的決策，因?yàn)樗麄儙缀醵际钦鎸?shí)銷量。

第二：如果你是淘寶的賣家，可以關(guān)注一下淘寶自己的數(shù)據(jù)后臺，比如生意參謀。

第三：淘寶、京東、拼多多、唯品會都有熱銷榜單，幾乎每個細(xì)分類目都有榜單。

第四：可以再關(guān)注一下百度、抖音、微博都熱搜榜，尤其是電商相關(guān)的榜單。

2、電商平臺

我的手機(jī)里面至少有幾十個電商平臺的app，我每天都會打開一遍。

看看他們限時秒殺的頻道，首焦banner主推的單品，包括他們的熱賣榜單。

許多人會忽略掉電商平臺上的搜索排序功能，他其實(shí)具備很大的參考下。

3、競對平臺

我們之前在做自營的社交電商平臺時，我會要求團(tuán)隊(duì)重點(diǎn)關(guān)注頭部的競對平臺最近上新、主推的單品和專題頁。

因?yàn)閷τ谝粋€小平臺來說，沒有那么多數(shù)據(jù)可以值得分析。

但相同定位的平臺，就可以借鑒其他的同類平臺目前的動作。

有的商品是他們的測試過后的爆款，有的則是他們預(yù)判的趨勢爆款，最近正在著力主推的。

一般可以從競對對某些商品營銷力度就可以看出，該款商品是否是主推。

然后我們會安排招商的同學(xué)重點(diǎn)進(jìn)行跟進(jìn)，當(dāng)然了也不能完全盲從，畢竟不同平臺用戶體量不同。

商品組合 結(jié)構(gòu)

選品最重要的一個前提，還是取決于我們要做什么，要做個什么樣的活動？

所以關(guān)于商品的場次規(guī)劃和商品結(jié)構(gòu)就比較重要。

1、場次規(guī)劃

我一般把一場頁面活動或者一場直播活動，從商品的角度會分為專場或混場。

a、專場

專場一般基于節(jié)日、品牌、品類、價格、人群、用途等進(jìn)行劃分。

比如七夕專場、元旦專場，黃金專場、華為手機(jī)專場、李寧專場、老年人專場、健身專場、9.9元包郵專區(qū)。

b、混場

一般是基于商品維度的，可以是一個品牌的混場，也可以是一個品類的混場。

比如雖然是賣李寧這個品牌的，但并非只賣運(yùn)動鞋，可能還賣休閑鞋、男裝、女裝等。

但像品類專場雖然只有一個品類，但會有很多的品牌。

比如夏季T恤專場，但有各種品牌，各種價格。

2、商品機(jī)構(gòu)

每個專場的商品，承擔(dān)的作用應(yīng)該是不一樣的。

哪怕是99元特價專場，看似價格相同，但還是要關(guān)注到商品本身的定位。

我把一個專場的商品分為引流款、爆款和利潤款。

a、引流款

此類商品不一定是自己品牌的商品，也不一定要有利潤，核心目的就是為了吸引用戶。

b、爆款

保證每場活動出單量的，它是招牌。但之所以成為爆款，不一定是因?yàn)閮r格很便宜的。

c、利潤款

當(dāng)然就是為了賺錢的，引流款可以虧錢，爆款可以不賺錢，但是利潤款一定要賺錢，各種營銷的成本就是從利潤款里面來的。

關(guān)于這三種產(chǎn)品的搭配也有三種比例，如127、235、136，目的都是為了帶動利潤款的成交。

開好選品會

當(dāng)我們策劃了一個商品的專場活動，也知道自己想要什么樣的商品，那對于正規(guī)的團(tuán)隊(duì)來說，還需要經(jīng)歷選品會。

1、人員

一般選品會由招商/類目、運(yùn)營參與即可，而像有的直播活動可能需要商家共同參與。

2、時間

根據(jù)不同平臺，不同頻道來決定開選品會的時間和頻次，比如直播活動、特價秒殺頻道，可能需要天天開，或者每周定期開。

3、流程

絕大部分情況下，都是運(yùn)營確定活動主題——向招商告知商品需求——招商選擇商品（或商家報名）——然后招商挑選之后開始選品會。

但像直播，一般還要商家寄樣、現(xiàn)場評審的環(huán)節(jié)。

4、陳述

每次選品會我會要求每個招商/類目的同學(xué)，介紹該商品的情況，說明清楚自己選擇該商品的理由。

5、目標(biāo)

每次活動，每個坑位，每個商品都要有預(yù)期的目標(biāo)，一般運(yùn)營的同學(xué)對商品有最終的決定權(quán)。

但會給招商/類目的同學(xué)一些強(qiáng)推的機(jī)會，最終活動結(jié)束之后，來看實(shí)際的銷售情況。

通過開選品會，不僅能看出招商/類目同學(xué)的用心程度，也能看出招商和運(yùn)營對于商品的判斷力。

以上是關(guān)于選品一些通用的思考邏輯，但這里面更適合做平臺，做單個專場活動。

對于自己想要開淘寶、天貓店，或者想做內(nèi)容帶貨，還有很多其他的維度和數(shù)據(jù)參考的工具，我們有機(jī)會再聊。

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