來源丨筆記俠（微信號：Notesman）

作者丨浮光掠影

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這是一個銷售主管的快速成長史。
 

在杭州8個月的時間里，他榮獲兩次全國第一。

隨后，他被派往排名墊底的東莞市場，并在兩年零一個月里，實現(xiàn)業(yè)績、人效雙雙全國增長第一。

一、銷售主管是主管，不是銷售

在東莞的第一個月，他的7人小團隊只簽下一單，進賬6萬元。銷售靠提成過活，不能簽單，就只能領(lǐng)取維持溫飽的基本工資。

對于銷售主管而言，所有的外力都是為了激發(fā)銷售的內(nèi)力，因此首要一點就是設(shè)定目標(biāo)，這就牽扯大目標(biāo)和小目標(biāo)，長期目標(biāo)和短期目標(biāo)，以及如何拆解目標(biāo)。

面對一窮二白的東莞市場，他的宏大目標(biāo)就是先活下來，但活著，可以是粗茶淡飯，也可以是山珍海味，他顯然無法漠視自己的部下屬于前者。

要想讓團隊成員人人有飯吃，人人有衣穿，買得起車，買得起房，一個月至少要入賬15000元。

怎么賺？

開發(fā)、面談、簽單，三大環(huán)節(jié)中，源頭決定結(jié)果，利用16字方針（我干你看，我說你聽，你干我看，你說我聽），切實保證通關(guān)輔導(dǎo)、拜訪通透。

從收集資料、了解客戶，到電話銷售前的思路和話術(shù)，直至預(yù)約成功，獲得與客戶面談的通行證，這叫通關(guān)輔導(dǎo)；而當(dāng)與客戶面對面，從開場白到成功簽單或請對方明確說出“何時再來”，整個流程是否環(huán)環(huán)相扣、一氣呵成，這叫拜訪通透。

它們都是一名銷售主管的基本功。

“他會談，我知道他會談；他不會談，我也知道他哪里不會談。哪個經(jīng)脈，哪個節(jié)點出了問題，我一清二楚。”

“所以銷售主管一定要把主要精力放在對團隊成員的輔導(dǎo)上，先看下屬會不會，不會，我教你?！?/span>

一旦輔導(dǎo)有了針對性，效果就會立竿見影。

三個月內(nèi)，這名銷售主管團隊中70%的新人都成為了區(qū)域Top sales（頂級銷售）。

“管理就在于標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化，以358（3家預(yù)約，5家新客戶，8家拜訪量）為例，很多團隊是形式上的358，有量無質(zhì)，而我管轄的隊伍則是保質(zhì)保量，堅決貫徹執(zhí)行?！?/span>

“很多主管最強調(diào)自己的陪訪能力，其實質(zhì)就是‘call單機器’，天天陪訪，靠自己拿結(jié)果，在其位不謀其政，對外是主管，其實還是銷售?！?/span>

“而我自始至終將自己定位為一名教練，這就像學(xué)開車，為什么教練會坐到你旁邊，而不是他自己親自開車，其實是一樣的道理。我們衡量一名銷售主管是否合格，要看他的團隊中有多少銷售能獨立close（簽單）。”

而輔導(dǎo)的更高標(biāo)準(zhǔn)是什么？

新銷售要有老銷售的業(yè)績，老銷售還要有新銷售的銳氣。

還在主政東莞市場時，這名銷售主管的團隊里來了一位新人銷售。這名新人的技能非常好，之前也做過主管，重拾舊業(yè)，難免意志有些消沉。

當(dāng)務(wù)之急是對其進行心理建設(shè)，所謂心理建設(shè)，就是重構(gòu)信心，最好的辦法自然是拿業(yè)績說話。

為此，在隨后的接觸中，這名主管嚴(yán)抓對方的新增有效客戶數(shù)，這引起了新人的巨大抵觸，但主管堅持己見：我不擔(dān)心你簽不了單，只擔(dān)心你無單可簽。

“所以，管理者在面對比自己更強悍的員工時，只需要堅持公司的原則即可，管理者要明白，你并不是以自己的個性去管他，而是以自己的崗位職責(zé)去幫助他?！?/span>

“他與你針尖對麥芒，你是選擇憤怒還是傾注大愛，這就顯示管理者的胸懷和魄力了。”

“不開發(fā)，就沒有積累，我要把他培養(yǎng)成Top sales（頂級銷售）的目標(biāo)就實現(xiàn)不了，那讓其重回巔峰的愿望也會落空，所以，無論他怎么針鋒相對，我就是寸步不讓?！?/span>

最終，這名銷售坐上了全國Top 3的寶座。

而對于老銷售，想要舊樹吐新芽，所依靠的第一點就是扣動他的心靈扳機，想不想贏一次，想贏，就照我的話做。

當(dāng)時銷售團隊采取的是金銀銅牌的獎勵機制，上個月的業(yè)績決定了下個月的提成比例，所以這名老銷售向來有留單的“惡習(xí)”，為的就是保住銀牌。

隨后這名主管做了一件事，逼迫該銷售把CRM（客戶關(guān)系管理）系統(tǒng)里所有可以簽單的客戶全部清空。

這就要求一名銷售主管要對團隊成員CRM系統(tǒng)里的客戶了如指掌，一名主管理應(yīng)比他的銷售更了解他的客戶。

憑借過往經(jīng)驗，銷售主管可以輕易判斷出CRM系統(tǒng)中，哪些客戶可以簽，哪些客戶需要繼續(xù)跟進，哪些客戶必須自己親自出馬，哪些客戶則需要在陪訪中，觀察、訓(xùn)練老銷售，借此明晰他的技能短板，然后對癥下藥。

第一個月，老銷售的業(yè)績?yōu)?8000元，離沖擊第一塊金牌還差2000元。

銷售主管發(fā)現(xiàn)，原本有一家客戶愿意簽約，但因目前經(jīng)費緊張，難以付清全款，于是，他叫上老銷售一起拜訪客戶，最終以客戶先墊付2000元定金，后續(xù)錢款于截止日期前結(jié)清的方式，將第一塊金牌收入囊中。

由此，他與銷售之間建立起深度信任。

有了第一塊金牌，就能有第二塊……第N塊。

第二個月，老銷售的業(yè)績?yōu)?8萬，是早前的3倍，這讓他有了更強的 power（能量）。

第三個月，業(yè)績變?yōu)?8萬，超額完成三塊金牌的目標(biāo)。

第5個月，老銷售成為全國Top sales，單月業(yè)績突破80萬。

從上下同欲——他和老銷售達成共識，一起實現(xiàn)一個小目標(biāo)：6萬、10萬、18萬、38萬，直至80萬；到上下同頻，期間，他不遺余力地給予老銷售全方位指導(dǎo)；再到上下同力，在對方陷入困頓時，始終與他共同度過。

而一旦成為標(biāo)桿，對榮耀的渴望和更高收入的追求，會驅(qū)使人持續(xù)精進。

當(dāng)其他團隊成員看到昔日同一戰(zhàn)壕的伙伴早已成為“明日之星”，自然也心生波瀾，繼而窮追猛趕，如此一來，團隊就變得生生不息，銷售標(biāo)桿也會層出不窮。

真正的領(lǐng)導(dǎo)力都是人情練達，只有開發(fā)出銷售的自驅(qū)力，才能一勞永逸。

“每個人都喜歡贏的狀態(tài)，鮮花和掌聲絕對會使人精神亢奮，這就讓贏過的人，持續(xù)想贏，還未贏過的人，也很想去贏一把?！?/span>

除去對團隊成員細致入微的教導(dǎo)，想要打造鐵軍團隊，作為銷售主管，還要調(diào)動部下的血性、要性和賭性。

在一次公司銷售的“百團大戰(zhàn)”中，他的東莞城市戰(zhàn)隊與浙江杭嘉湖戰(zhàn)隊列隊PK。

為了贏得戰(zhàn)斗，他與隊員提前策劃了一場啟動會議：

他們將《亮劍》中最有血性的片段剪輯成片，所有人一起觀看，借此調(diào)動士氣，激發(fā)血性。

同時，他還提前召開主管會議，讓所有主管盤點團隊中最有可能出單的sales（銷售），并要求所有管理層在隨后進行陪訪，從而實現(xiàn)快速簽單，開戰(zhàn)后，只要出單就發(fā)戰(zhàn)報，以便進一步激活sales的簽單欲望。

過去，杭嘉湖團隊的業(yè)績一直比東莞區(qū)域高出至少20%，而那次，僅僅半個月，東莞戰(zhàn)隊就已大幅領(lǐng)先，并最終以1053萬創(chuàng)造歷史。

“主管的專業(yè)能力決定了團隊的業(yè)績高低?！?/span>

二、選對人，才能做對事

在銷售主管中有一類人，因從未親臨一線，所以并不知道哪些人可以成為top sales（頂級銷售）?！?/span>

作為11塊金牌紀(jì)錄的保持者，他很清楚潛在標(biāo)桿的素質(zhì)是什么。

“判定一名銷售是不是潛在的Top sales，看三點：第一點是開發(fā)和判斷，就是他能不能甄選出好客戶。”

“第二點看談判能力。這決定著一名銷售能否持續(xù)開發(fā)出好客戶?！?/span>

“第三就是聽話照做?！?/span>

“具備這3點，輔以主管的鼓勵和指導(dǎo)，業(yè)績一定能突飛猛進。變成top sales后，我再讓他去帶其他人，這樣，我就會變得越來越輕松?！?/span>

“很多管理者就像個陀螺，天天靠自己陪訪拿結(jié)果，團隊成長不起來，自己卻比任何人都忙?！?/span>

“老是‘我干你看，我說你聽’，沒有‘你干我看，你說我聽’，那業(yè)績怎么能起來。員工沒有獨立簽單的本領(lǐng)，最后就變成下屬拿著公司的銷售線索，然后讓主管去簽單，久而久之，公司就只剩下了一個超級銷售——主管自己?！?/span>

三、你不是來賣東西，你是來幫客戶解決實際問題

“經(jīng)常接起電話，對方就開始滔滔不絕地推銷，這其實犯了銷售的大忌?！?/span>

銷售的過程，本質(zhì)上就是為客戶提供和詮釋價值的過程，這就要求銷售主管要著重培養(yǎng)銷售的專家思維。

這包括三個維度：對自家產(chǎn)品的認知，對競品的認知以及對行業(yè)的認知。

“首先你必須成為行業(yè)專家，這個行業(yè)是什么現(xiàn)狀，這個行業(yè)有什么變化，這個行業(yè)未來的趨勢是什么，這個行業(yè)的困境是什么，這個行業(yè)面臨的機遇是什么？只有這樣，你才有可能成為客戶的同道中人?！?/span>

“但同時你還得拿出解決方案，因為客戶一定會問，這個問題，我該如何解決？”

“而且，銷售還得有專業(yè)的溝通能力，遇到孔雀型管理者，你就要多說好話；面對老虎型boss，你就得溫順傾聽。”

此外，銷售不僅要懂得自家產(chǎn)品的優(yōu)點，還要知道競爭對手的缺點，在充分強化人無我有、人有我優(yōu)的同時，讓客戶意識到競品的不足會帶來的風(fēng)險和隱患。

“所以，夸夸其談的銷售一定不是個好銷售，在當(dāng)今這個時代，學(xué)習(xí)力、執(zhí)行力才是一名銷售的硬通貨，這就要求銷售要提對問題、用心傾聽、總結(jié)歸納并能夠反省頓悟?！?/span>

“而現(xiàn)實中，大部分客戶其實瞧不起銷售，銷售主管更要自己有高度，再去影響自己的銷售人員?！?/span>

“我是不會讓我的銷售在開場白里說，今天來是想為您介紹一下我們公司的產(chǎn)品，我的銷售會說，我們今天來，想和您聊一聊貴公司的發(fā)展戰(zhàn)略?！?/span>

“針對客戶的戰(zhàn)略，再制定落地戰(zhàn)術(shù)。”

“所以，我常說，不是銷售本身low（低端），而是很多人把它做得太low。一個優(yōu)秀的sales一定是個智商、情商雙高的人，而對于銷售主管，在此基礎(chǔ)上還要有愛商?！?/span>

“最好的銷售主管，在部下眼里，應(yīng)該是最親近的大哥或大姐，是能夠依靠的人，唯有此，團隊才能戰(zhàn)無不勝?！?/span>

四、結(jié)語

雖然，他早已對拒絕產(chǎn)生了強大免疫力，但如此頑強的人也曾絕望過。

從船頭滑落船尾，曾經(jīng)在東莞左沖右突數(shù)月也不見起色的他坦言也想過放棄，但關(guān)鍵時刻，他想起了自己加入公司的初衷——學(xué)會如何管理，以及實現(xiàn)自己的第一個2000萬。

“那時候，每天清晨，迎著朝陽，我會帶領(lǐng)團隊一起誦讀《羊皮卷》，借此鼓勵自己和同伴?！?/span>

歸根結(jié)底，還是因為目標(biāo)的力量。

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