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作者丨浮光掠影

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這是一個(gè)銷(xiāo)售主管的快速成長(zhǎng)史。
 

在杭州8個(gè)月的時(shí)間里，他榮獲兩次全國(guó)第一。

隨后，他被派往排名墊底的東莞市場(chǎng)，并在兩年零一個(gè)月里，實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)、人效雙雙全國(guó)增長(zhǎng)第一。

一、銷(xiāo)售主管是主管，不是銷(xiāo)售

在東莞的第一個(gè)月，他的7人小團(tuán)隊(duì)只簽下一單，進(jìn)賬6萬(wàn)元。銷(xiāo)售靠提成過(guò)活，不能簽單，就只能領(lǐng)取維持溫飽的基本工資。

對(duì)于銷(xiāo)售主管而言，所有的外力都是為了激發(fā)銷(xiāo)售的內(nèi)力，因此首要一點(diǎn)就是設(shè)定目標(biāo)，這就牽扯大目標(biāo)和小目標(biāo)，長(zhǎng)期目標(biāo)和短期目標(biāo)，以及如何拆解目標(biāo)。

面對(duì)一窮二白的東莞市場(chǎng)，他的宏大目標(biāo)就是先活下來(lái)，但活著，可以是粗茶淡飯，也可以是山珍海味，他顯然無(wú)法漠視自己的部下屬于前者。

要想讓團(tuán)隊(duì)成員人人有飯吃，人人有衣穿，買(mǎi)得起車(chē)，買(mǎi)得起房，一個(gè)月至少要入賬15000元。

怎么賺？

開(kāi)發(fā)、面談、簽單，三大環(huán)節(jié)中，源頭決定結(jié)果，利用16字方針（我干你看，我說(shuō)你聽(tīng)，你干我看，你說(shuō)我聽(tīng)），切實(shí)保證通關(guān)輔導(dǎo)、拜訪通透。

從收集資料、了解客戶，到電話銷(xiāo)售前的思路和話術(shù)，直至預(yù)約成功，獲得與客戶面談的通行證，這叫通關(guān)輔導(dǎo)；而當(dāng)與客戶面對(duì)面，從開(kāi)場(chǎng)白到成功簽單或請(qǐng)對(duì)方明確說(shuō)出“何時(shí)再來(lái)”，整個(gè)流程是否環(huán)環(huán)相扣、一氣呵成，這叫拜訪通透。

它們都是一名銷(xiāo)售主管的基本功。

“他會(huì)談，我知道他會(huì)談；他不會(huì)談，我也知道他哪里不會(huì)談。哪個(gè)經(jīng)脈，哪個(gè)節(jié)點(diǎn)出了問(wèn)題，我一清二楚。”

“所以銷(xiāo)售主管一定要把主要精力放在對(duì)團(tuán)隊(duì)成員的輔導(dǎo)上，先看下屬會(huì)不會(huì)，不會(huì)，我教你?！?/span>

一旦輔導(dǎo)有了針對(duì)性，效果就會(huì)立竿見(jiàn)影。

三個(gè)月內(nèi)，這名銷(xiāo)售主管團(tuán)隊(duì)中70%的新人都成為了區(qū)域Top sales（頂級(jí)銷(xiāo)售）。

“管理就在于標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化，以358（3家預(yù)約，5家新客戶，8家拜訪量）為例，很多團(tuán)隊(duì)是形式上的358，有量無(wú)質(zhì)，而我管轄的隊(duì)伍則是保質(zhì)保量，堅(jiān)決貫徹執(zhí)行。”

“很多主管最強(qiáng)調(diào)自己的陪訪能力，其實(shí)質(zhì)就是‘call單機(jī)器’，天天陪訪，靠自己拿結(jié)果，在其位不謀其政，對(duì)外是主管，其實(shí)還是銷(xiāo)售?！?/span>

“而我自始至終將自己定位為一名教練，這就像學(xué)開(kāi)車(chē)，為什么教練會(huì)坐到你旁邊，而不是他自己親自開(kāi)車(chē)，其實(shí)是一樣的道理。我們衡量一名銷(xiāo)售主管是否合格，要看他的團(tuán)隊(duì)中有多少銷(xiāo)售能獨(dú)立close（簽單）?！?/span>

而輔導(dǎo)的更高標(biāo)準(zhǔn)是什么？

新銷(xiāo)售要有老銷(xiāo)售的業(yè)績(jī)，老銷(xiāo)售還要有新銷(xiāo)售的銳氣。

還在主政東莞市場(chǎng)時(shí)，這名銷(xiāo)售主管的團(tuán)隊(duì)里來(lái)了一位新人銷(xiāo)售。這名新人的技能非常好，之前也做過(guò)主管，重拾舊業(yè)，難免意志有些消沉。

當(dāng)務(wù)之急是對(duì)其進(jìn)行心理建設(shè)，所謂心理建設(shè)，就是重構(gòu)信心，最好的辦法自然是拿業(yè)績(jī)說(shuō)話。

為此，在隨后的接觸中，這名主管?chē)?yán)抓對(duì)方的新增有效客戶數(shù)，這引起了新人的巨大抵觸，但主管堅(jiān)持己見(jiàn)：我不擔(dān)心你簽不了單，只擔(dān)心你無(wú)單可簽。

“所以，管理者在面對(duì)比自己更強(qiáng)悍的員工時(shí)，只需要堅(jiān)持公司的原則即可，管理者要明白，你并不是以自己的個(gè)性去管他，而是以自己的崗位職責(zé)去幫助他?！?/span>

“他與你針尖對(duì)麥芒，你是選擇憤怒還是傾注大愛(ài)，這就顯示管理者的胸懷和魄力了?！?/span>

“不開(kāi)發(fā)，就沒(méi)有積累，我要把他培養(yǎng)成Top sales（頂級(jí)銷(xiāo)售）的目標(biāo)就實(shí)現(xiàn)不了，那讓其重回巔峰的愿望也會(huì)落空，所以，無(wú)論他怎么針?shù)h相對(duì)，我就是寸步不讓。”

最終，這名銷(xiāo)售坐上了全國(guó)Top 3的寶座。

而對(duì)于老銷(xiāo)售，想要舊樹(shù)吐新芽，所依靠的第一點(diǎn)就是扣動(dòng)他的心靈扳機(jī)，想不想贏一次，想贏，就照我的話做。

當(dāng)時(shí)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)采取的是金銀銅牌的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，上個(gè)月的業(yè)績(jī)決定了下個(gè)月的提成比例，所以這名老銷(xiāo)售向來(lái)有留單的“惡習(xí)”，為的就是保住銀牌。

隨后這名主管做了一件事，逼迫該銷(xiāo)售把CRM（客戶關(guān)系管理）系統(tǒng)里所有可以簽單的客戶全部清空。

這就要求一名銷(xiāo)售主管要對(duì)團(tuán)隊(duì)成員CRM系統(tǒng)里的客戶了如指掌，一名主管理應(yīng)比他的銷(xiāo)售更了解他的客戶。

憑借過(guò)往經(jīng)驗(yàn)，銷(xiāo)售主管可以輕易判斷出CRM系統(tǒng)中，哪些客戶可以簽，哪些客戶需要繼續(xù)跟進(jìn)，哪些客戶必須自己親自出馬，哪些客戶則需要在陪訪中，觀察、訓(xùn)練老銷(xiāo)售，借此明晰他的技能短板，然后對(duì)癥下藥。

第一個(gè)月，老銷(xiāo)售的業(yè)績(jī)?yōu)?8000元，離沖擊第一塊金牌還差2000元。

銷(xiāo)售主管發(fā)現(xiàn)，原本有一家客戶愿意簽約，但因目前經(jīng)費(fèi)緊張，難以付清全款，于是，他叫上老銷(xiāo)售一起拜訪客戶，最終以客戶先墊付2000元定金，后續(xù)錢(qián)款于截止日期前結(jié)清的方式，將第一塊金牌收入囊中。

由此，他與銷(xiāo)售之間建立起深度信任。

有了第一塊金牌，就能有第二塊……第N塊。

第二個(gè)月，老銷(xiāo)售的業(yè)績(jī)?yōu)?8萬(wàn)，是早前的3倍，這讓他有了更強(qiáng)的 power（能量）。

第三個(gè)月，業(yè)績(jī)變?yōu)?8萬(wàn)，超額完成三塊金牌的目標(biāo)。

第5個(gè)月，老銷(xiāo)售成為全國(guó)Top sales，單月業(yè)績(jī)突破80萬(wàn)。

從上下同欲——他和老銷(xiāo)售達(dá)成共識(shí)，一起實(shí)現(xiàn)一個(gè)小目標(biāo)：6萬(wàn)、10萬(wàn)、18萬(wàn)、38萬(wàn)，直至80萬(wàn)；到上下同頻，期間，他不遺余力地給予老銷(xiāo)售全方位指導(dǎo)；再到上下同力，在對(duì)方陷入困頓時(shí)，始終與他共同度過(guò)。

而一旦成為標(biāo)桿，對(duì)榮耀的渴望和更高收入的追求，會(huì)驅(qū)使人持續(xù)精進(jìn)。

當(dāng)其他團(tuán)隊(duì)成員看到昔日同一戰(zhàn)壕的伙伴早已成為“明日之星”，自然也心生波瀾，繼而窮追猛趕，如此一來(lái)，團(tuán)隊(duì)就變得生生不息，銷(xiāo)售標(biāo)桿也會(huì)層出不窮。

真正的領(lǐng)導(dǎo)力都是人情練達(dá)，只有開(kāi)發(fā)出銷(xiāo)售的自驅(qū)力，才能一勞永逸。

“每個(gè)人都喜歡贏的狀態(tài)，鮮花和掌聲絕對(duì)會(huì)使人精神亢奮，這就讓贏過(guò)的人，持續(xù)想贏，還未贏過(guò)的人，也很想去贏一把。”

除去對(duì)團(tuán)隊(duì)成員細(xì)致入微的教導(dǎo)，想要打造鐵軍團(tuán)隊(duì)，作為銷(xiāo)售主管，還要調(diào)動(dòng)部下的血性、要性和賭性。

在一次公司銷(xiāo)售的“百團(tuán)大戰(zhàn)”中，他的東莞城市戰(zhàn)隊(duì)與浙江杭嘉湖戰(zhàn)隊(duì)列隊(duì)PK。

為了贏得戰(zhàn)斗，他與隊(duì)員提前策劃了一場(chǎng)啟動(dòng)會(huì)議：

他們將《亮劍》中最有血性的片段剪輯成片，所有人一起觀看，借此調(diào)動(dòng)士氣，激發(fā)血性。

同時(shí)，他還提前召開(kāi)主管會(huì)議，讓所有主管盤(pán)點(diǎn)團(tuán)隊(duì)中最有可能出單的sales（銷(xiāo)售），并要求所有管理層在隨后進(jìn)行陪訪，從而實(shí)現(xiàn)快速簽單，開(kāi)戰(zhàn)后，只要出單就發(fā)戰(zhàn)報(bào)，以便進(jìn)一步激活sales的簽單欲望。

過(guò)去，杭嘉湖團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)一直比東莞區(qū)域高出至少20%，而那次，僅僅半個(gè)月，東莞戰(zhàn)隊(duì)就已大幅領(lǐng)先，并最終以1053萬(wàn)創(chuàng)造歷史。

“主管的專(zhuān)業(yè)能力決定了團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)高低?！?/span>

二、選對(duì)人，才能做對(duì)事

在銷(xiāo)售主管中有一類(lèi)人，因從未親臨一線，所以并不知道哪些人可以成為top sales（頂級(jí)銷(xiāo)售）?！?/span>

作為11塊金牌紀(jì)錄的保持者，他很清楚潛在標(biāo)桿的素質(zhì)是什么。

“判定一名銷(xiāo)售是不是潛在的Top sales，看三點(diǎn)：第一點(diǎn)是開(kāi)發(fā)和判斷，就是他能不能甄選出好客戶?！?/span>

“第二點(diǎn)看談判能力。這決定著一名銷(xiāo)售能否持續(xù)開(kāi)發(fā)出好客戶?！?/span>

“第三就是聽(tīng)話照做?！?/span>

“具備這3點(diǎn)，輔以主管的鼓勵(lì)和指導(dǎo)，業(yè)績(jī)一定能突飛猛進(jìn)。變成top sales后，我再讓他去帶其他人，這樣，我就會(huì)變得越來(lái)越輕松?！?/span>

“很多管理者就像個(gè)陀螺，天天靠自己陪訪拿結(jié)果，團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)不起來(lái)，自己卻比任何人都忙。”

“老是‘我干你看，我說(shuō)你聽(tīng)’，沒(méi)有‘你干我看，你說(shuō)我聽(tīng)’，那業(yè)績(jī)?cè)趺茨芷饋?lái)。員工沒(méi)有獨(dú)立簽單的本領(lǐng)，最后就變成下屬拿著公司的銷(xiāo)售線索，然后讓主管去簽單，久而久之，公司就只剩下了一個(gè)超級(jí)銷(xiāo)售——主管自己?！?/span>

三、你不是來(lái)賣(mài)東西，你是來(lái)幫客戶解決實(shí)際問(wèn)題

“經(jīng)常接起電話，對(duì)方就開(kāi)始滔滔不絕地推銷(xiāo)，這其實(shí)犯了銷(xiāo)售的大忌?！?/span>

銷(xiāo)售的過(guò)程，本質(zhì)上就是為客戶提供和詮釋價(jià)值的過(guò)程，這就要求銷(xiāo)售主管要著重培養(yǎng)銷(xiāo)售的專(zhuān)家思維。

這包括三個(gè)維度：對(duì)自家產(chǎn)品的認(rèn)知，對(duì)競(jìng)品的認(rèn)知以及對(duì)行業(yè)的認(rèn)知。

“首先你必須成為行業(yè)專(zhuān)家，這個(gè)行業(yè)是什么現(xiàn)狀，這個(gè)行業(yè)有什么變化，這個(gè)行業(yè)未來(lái)的趨勢(shì)是什么，這個(gè)行業(yè)的困境是什么，這個(gè)行業(yè)面臨的機(jī)遇是什么？只有這樣，你才有可能成為客戶的同道中人?！?/span>

“但同時(shí)你還得拿出解決方案，因?yàn)榭蛻粢欢〞?huì)問(wèn)，這個(gè)問(wèn)題，我該如何解決？”

“而且，銷(xiāo)售還得有專(zhuān)業(yè)的溝通能力，遇到孔雀型管理者，你就要多說(shuō)好話；面對(duì)老虎型boss，你就得溫順傾聽(tīng)?！?/span>

此外，銷(xiāo)售不僅要懂得自家產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，還要知道競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的缺點(diǎn)，在充分強(qiáng)化人無(wú)我有、人有我優(yōu)的同時(shí)，讓客戶意識(shí)到競(jìng)品的不足會(huì)帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)和隱患。

“所以，夸夸其談的銷(xiāo)售一定不是個(gè)好銷(xiāo)售，在當(dāng)今這個(gè)時(shí)代，學(xué)習(xí)力、執(zhí)行力才是一名銷(xiāo)售的硬通貨，這就要求銷(xiāo)售要提對(duì)問(wèn)題、用心傾聽(tīng)、總結(jié)歸納并能夠反省頓悟?！?/span>

“而現(xiàn)實(shí)中，大部分客戶其實(shí)瞧不起銷(xiāo)售，銷(xiāo)售主管更要自己有高度，再去影響自己的銷(xiāo)售人員?！?/span>

“我是不會(huì)讓我的銷(xiāo)售在開(kāi)場(chǎng)白里說(shuō)，今天來(lái)是想為您介紹一下我們公司的產(chǎn)品，我的銷(xiāo)售會(huì)說(shuō)，我們今天來(lái)，想和您聊一聊貴公司的發(fā)展戰(zhàn)略?！?/span>

“針對(duì)客戶的戰(zhàn)略，再制定落地戰(zhàn)術(shù)?！?/span>

“所以，我常說(shuō)，不是銷(xiāo)售本身low（低端），而是很多人把它做得太low。一個(gè)優(yōu)秀的sales一定是個(gè)智商、情商雙高的人，而對(duì)于銷(xiāo)售主管，在此基礎(chǔ)上還要有愛(ài)商?！?/span>

“最好的銷(xiāo)售主管，在部下眼里，應(yīng)該是最親近的大哥或大姐，是能夠依靠的人，唯有此，團(tuán)隊(duì)才能戰(zhàn)無(wú)不勝?！?/span>

四、結(jié)語(yǔ)

雖然，他早已對(duì)拒絕產(chǎn)生了強(qiáng)大免疫力，但如此頑強(qiáng)的人也曾絕望過(guò)。

從船頭滑落船尾，曾經(jīng)在東莞左沖右突數(shù)月也不見(jiàn)起色的他坦言也想過(guò)放棄，但關(guān)鍵時(shí)刻，他想起了自己加入公司的初衷——學(xué)會(huì)如何管理，以及實(shí)現(xiàn)自己的第一個(gè)2000萬(wàn)。

“那時(shí)候，每天清晨，迎著朝陽(yáng)，我會(huì)帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)一起誦讀《羊皮卷》，借此鼓勵(lì)自己和同伴?！?/span>

歸根結(jié)底，還是因?yàn)?strong>目標(biāo)的力量。

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