來源丨銷售與管理（微信號：Marketing360）

作者丨銷售與管理

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每年歲末，都有傳言稱“明年將是最困難的一年”，然而，當(dāng)新冠疫情疊加中美貿(mào)易戰(zhàn)，“2020年”真真正正成為了“最困難的一年”。作為企業(yè)中離“錢”最近的核心崗位，大環(huán)境的動(dòng)蕩給銷售這個(gè)群體帶來了最直觀的沖擊。

這一年，銷售是苦是甜？從銷售菜鳥到Top Sales到銷售管理，這一路如何打怪升級，走上職業(yè)巔峰？人工智能、5G、SCRM等新技術(shù)、新工具，是威脅還是助力？我們羨慕的銷售大咖們，到底擁有哪些異于常人的銷售思維？即將到來的2021年對銷售人才提出了哪些全新的要求？

12月10日，網(wǎng)易智企旗下專注于賦能銷售獲客轉(zhuǎn)化的一站式SCRM網(wǎng)易互客，攜手網(wǎng)易定位、智聯(lián)招聘、銷售與管理，聯(lián)合發(fā)布《2021銷售人才報(bào)告》。該報(bào)告基于智聯(lián)大數(shù)據(jù)平臺(tái)，依托網(wǎng)易智企旗下網(wǎng)易定位覆蓋億級真實(shí)用戶的精準(zhǔn)在線調(diào)研能力，共計(jì)回收有效問卷1614份，其中一線銷售846份，銷售管理者768份，并邀請?jiān)茍D元睿進(jìn)行專業(yè)的數(shù)據(jù)分析，旨在全景式展現(xiàn)銷售人群的生存現(xiàn)狀，為處于不同階段的銷售提供借鑒和參考。

金融一線銷售年薪集中在10-30W 教育銷售管理年薪30W+占比三分之一

從2020年的薪資水平看，大部分行業(yè)一線銷售的年薪水平處于10W以下。但也有特例，比如匯聚大量精英的高端行業(yè)——金融行業(yè)，因?yàn)閺臉I(yè)門檻相對較高，75%以上的一線銷售年薪超10W，8%甚至超30W。

跟一線銷售相比，銷售管理的年薪則普遍集中在10-30W，其中以教育行業(yè)銷售管理的收入最為突出，年薪突破30W大關(guān)的的占比近三分之一，互聯(lián)網(wǎng)、零售這兩個(gè)行業(yè)的銷售管理，也“錢”途無量。

13%的大客戶銷售年薪達(dá)30W+ 渠道銷售和商務(wù)收入也很可觀

銷售的本質(zhì)都是“賣貨”，但基于不同的銷售策略，一般分為大客戶銷售、渠道銷售、電話銷售、商務(wù)等幾種類型。

大客戶銷售一般直接面向政府機(jī)構(gòu)、事業(yè)單位、上市公司、集團(tuán)公司等大型客戶，這類客戶組織架構(gòu)龐大，決策鏈條長，對銷售本身的資源儲(chǔ)備、專業(yè)能力、銷售策略提出了更高的要求。在薪酬回報(bào)上也相對豐厚，37%的年薪在10-30W，30W以上的占比13%。此外，渠道銷售和商務(wù)的收入也很可觀。

地產(chǎn)銷售壓力最大 通訊電子銷售最為輕松

數(shù)據(jù)顯示，在壓力大這點(diǎn)上，各行各業(yè)的一線銷售都一肚子苦水。其中，地產(chǎn)行業(yè)壓力指數(shù)排名第一，57%以上的地產(chǎn)銷售表示工作挑戰(zhàn)性程度為“高”，樓市的火爆程度可見一斑。

通訊電子行業(yè)非常讓人羨慕，不僅壓力小，還賺得不少，一線銷售年薪30W+的比例高達(dá)9%，位居榜首。

互聯(lián)網(wǎng)銷售危機(jī)意識滿格 半數(shù)以上擔(dān)心被淘汰

作為一個(gè)入行門檻相對較低，且業(yè)績高下立現(xiàn)的崗位，大部分銷售都有較強(qiáng)的危機(jī)意識，害怕被取代。這點(diǎn)在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)表現(xiàn)得尤為突出，54%的互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)一線銷售認(rèn)為自己被取代的可能性“很高”。

分析背后的原因，可能在于互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)工作強(qiáng)度大，996是常態(tài)，常有論調(diào)稱“35+的互聯(lián)網(wǎng)人都干啥去了”，“互聯(lián)網(wǎng)不需要中年人”，增添了打工人的焦慮感和危機(jī)感。

疫情讓46%的企業(yè)業(yè)績下滑 卻讓汽車銷售成為最大贏家

延期開工，預(yù)算驟減，疫情給大部分行業(yè)的銷售帶來了沉重的一擊。4%的一線銷售反饋公司業(yè)績因疫情受到致命打擊，只能通過降薪、裁員的方式自救，甚至出現(xiàn)倒閉，46%則反饋企業(yè)業(yè)績出現(xiàn)不同程度的下滑，考慮跳槽。

幾家歡樂幾家愁，疫情讓公共交通受限，曾經(jīng)被擱置的購車需求瞬間釋放，86%的汽車銷售團(tuán)隊(duì)業(yè)績不減反增。

招新人最多：教育、汽車、地產(chǎn) 職業(yè)上升最快：汽車、教育、金融

銷售新人入行怎么選行業(yè)？除了結(jié)合自己的興趣、資源，也可以參考下行業(yè)的需求，調(diào)研顯示，教育、汽車、地產(chǎn)這三個(gè)行業(yè)對銷售的需求最旺盛，招新人最多。銷售可以先入行學(xué)習(xí)基礎(chǔ)的銷售思維、銷售技能，積累幾年后，再根據(jù)情況不斷調(diào)整自己的職業(yè)規(guī)劃。

而如果你的目標(biāo)是走管理路線，汽車、教育、金融三個(gè)行業(yè)足以讓你大施拳腳，近4成的一線銷售有望在3年內(nèi)晉升為管理者。

Top Sales的3大特質(zhì)

Top Sales是很多一線銷售希望企及的目標(biāo)，有的人不斷在道路上探索，走近目標(biāo)，有的人覺得，只要自己努力幾年，積累了經(jīng)驗(yàn)，積攢了客戶資源，自然就能成為Top Sales。

Top Sales和普通Sales的差距不在工齡，更多的在思維模式和行為模式。報(bào)告顯示，擁有以下3大特質(zhì)的人，將和這個(gè)目標(biāo)漸行漸近：擅長和人打交道、能幫助客戶解決問題、自帶客戶資源。

銷售管理的3大煩惱

客戶資源不夠、銷售技巧不足、業(yè)績不達(dá)標(biāo)，這是伴隨一線銷售成長的煩惱。坐上了銷售管理的位置，是不是就沒有煩惱了？答案是否定的。

好不容易帶出來的銷售另謀高就，說走就走，人員流動(dòng)率高；團(tuán)隊(duì)銷售能力參差不齊，20%的優(yōu)秀銷售承擔(dān)了80%的業(yè)績，培訓(xùn)成本居高不下；缺乏體系的方法論，在管理上顯得心有余力不足。這成為壓在銷售管理頭上的三座大山。

近7成銷售管理積極擁抱新技術(shù)新工具 但效果有待提升

日新月異的新技術(shù)，勢不可擋的數(shù)字化，給銷售帶來了全方位的機(jī)遇和挑戰(zhàn)?？上驳氖?，大部分銷售管理對其表示歡迎，在他們看來，新技術(shù)可以成為他們“優(yōu)化人力結(jié)構(gòu)、拓展組織邊界、提升管理效率”等多方面的得力助手，持悲觀者占比僅7%。

以CRM為例，半數(shù)以上受訪者所在的團(tuán)隊(duì)已經(jīng)把CRM作為日?？蛻絷P(guān)系管理工具，28%在考慮選型?？上У氖?，在使用了CRM的團(tuán)隊(duì)中，有60%的管理者認(rèn)為效果不理想。究其原因，主要在于，市面上有很多傳統(tǒng)CRM，更多的在“管控銷售”，導(dǎo)致一線銷售不愛用，數(shù)據(jù)無法積累分析，形同虛設(shè)，CRM的價(jià)值無法發(fā)揮。而類似網(wǎng)易互客這樣直接提升銷售效率的智能CRM，銷售管理和一線銷售都非常歡迎。

過來人字字珠璣的銷售真經(jīng)

銷售大咖眼中優(yōu)秀的一線銷售和銷售管理是怎么樣的？此次，網(wǎng)易互客深度走訪了7位銷售大咖（驛知行鐵軍商學(xué)院創(chuàng)始人、阿里中供靈魂人物賀學(xué)友；網(wǎng)易有道智能硬件銷售總監(jiān)夏天；湖南建研董事長曾胡；網(wǎng)易嚴(yán)選To B業(yè)務(wù)銷售總監(jiān)葉菁；網(wǎng)易味央農(nóng)業(yè)事業(yè)部銷售總監(jiān)宋雷；網(wǎng)易互客副總經(jīng)理王東；網(wǎng)易互客渠道經(jīng)理顧怡寧），在這里選取3位過來人的肺腑之言，更詳盡的銷售真經(jīng)可下載完整版報(bào)告。

賀學(xué)友（驛知行鐵軍商學(xué)院創(chuàng)始人、阿里中供靈魂人物）：銷售管理一定需要系統(tǒng)化和精細(xì)化。規(guī)定的時(shí)間和規(guī)定的事，這叫系統(tǒng)化，從客戶開發(fā)、拜訪、輸入到CRM，到做2次、3次、4次的跟進(jìn)。精細(xì)化則是，每一個(gè)客戶的跟蹤，每個(gè)階段的轉(zhuǎn)化率和推進(jìn)周期，都要有細(xì)致的判斷分析。

宋雷（網(wǎng)易味央農(nóng)業(yè)事業(yè)部銷售總監(jiān)）：優(yōu)秀的銷售人才，我覺得就是簡單的事情重復(fù)做，要非常講究細(xì)節(jié)，把事情逐步做到最好。另外我覺得銷售某種意義上就是一種信心的傳遞，對消費(fèi)者來說的話，他要對這個(gè)產(chǎn)品和品牌有信心，對于我們的渠道客戶來說，他的信心是這個(gè)產(chǎn)品能讓他賺錢。

王東（網(wǎng)易互客副總經(jīng)理）：好銷售的特點(diǎn)是對客戶的把握，不僅僅是了解客戶需求，維護(hù)客情關(guān)系，而是能影響、引導(dǎo)客戶的需求，而頂尖的銷售不僅影響客戶需求，還能給出解決方案。但我們發(fā)現(xiàn)很多Top Sales其實(shí)不適合做管理，因?yàn)樗麤]辦法把自己的能力總結(jié)、歸納、輸出，對他來說，成功是一種慣性，但是他沒辦法讓別人也去養(yǎng)成這種慣性。

狼性、激情、抗壓......也許這些關(guān)鍵詞都不足以形容銷售這個(gè)群體的全貌，邁進(jìn)新的數(shù)字時(shí)代，誰能與時(shí)俱進(jìn)，順勢而為，誰就能乘風(fēng)破浪，搶占先機(jī)。

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