來源丨淘榜單（微信號：taocharts）

作者丨楊潔

點擊閱讀原文

“這一只東錦龜，頭色好，指尾全，背甲直徑5.5厘米，秒殺價65元一只。”主播張靜從冷水里挑起烏龜，一邊用標(biāo)尺測量，一邊展示給“粉絲”們。報出價格的同時，彈幕中就回復(fù)“要了”。

張靜熟練的把被拍下的龜放進(jìn)專用的塑料盒中，在蓋子上寫上編號，催促買家截圖下單。

從一個寶媽成為“賣龜達(dá)人”，張靜把直播賣龜做成了一門大生意。據(jù)了解，張靜淘寶店的年銷售額超過兩千萬；從2018年5月開設(shè)直播間“靜寶家的龜”，直播所帶來的銷售額，占到店鋪業(yè)績70%左右。

跟服裝、美妝、食品等類目不同，直播賣“活物”并沒有那么常見。寵物、鮮花等是淘寶上近幾年才興起的類目，原本以線下實體為主的生意，逐漸轉(zhuǎn)為線上，并順勢開起了直播。

在這種細(xì)分的領(lǐng)域，也涌現(xiàn)出了越來越多的專業(yè)主播，用這些單品類、同質(zhì)化的商品，聚集起一票死忠粉。

通過“靜寶家的的龜”的主播案例，淘榜單也試圖回答，張靜如何迅速把自己的直播間做成垂類的代表？如何打造萌寵類目高滲透率直播間？萌寵生意是否正在直播中爆發(fā)？

曾經(jīng)的線下“養(yǎng)龜大戶”

雖然張靜在直播中還算是新人，但夫家在龜鱉養(yǎng)殖行業(yè)，已經(jīng)將近30年了。

張靜的公公從十幾歲開始接觸水產(chǎn)行業(yè)，曾經(jīng)是當(dāng)?shù)嘏l(fā)市場最大的甲魚中轉(zhuǎn)商。后來，張靜的公公創(chuàng)業(yè)開了養(yǎng)殖場，自己養(yǎng)甲魚、養(yǎng)烏龜，在當(dāng)?shù)赜兄?00余畝的養(yǎng)殖龜鱉基地。

充足的貨源，也給了張靜進(jìn)軍線上的底氣。

成本高，線下龜鱉銷售生意不好做，張靜生了孩子后，決定在家全職做淘寶店主，試水線上?！爱?dāng)時想法非常簡單，就是想能顧著孩子，又可以工作”。

2016年，張靜開出了自己的淘寶店，成為了淘寶上開賣“活體寵物”的商家，雖然無法和線下批發(fā)生意的規(guī)模相提并論，但也讓她看到了線上的巨大潛力。

直到2018年，淘寶直播平臺帶貨引導(dǎo)成交達(dá)到了一千億，直播帶貨站上了風(fēng)口，越來越多的人開始涌入直播間。

“價格的優(yōu)惠是吸引粉絲駐足的主要原因，而我們家有養(yǎng)殖場，可以直接供貨，價格可以壓到最低?！睆堨o也想在直播中，做一次新的探索。

彼時，淘寶直播中，活物直播一片空白，2018年5月，張靜就成了淘寶第一批直播賣烏龜?shù)纳碳?。由于類似的直播很少，她只能一路摸索最好的呈現(xiàn)方式。

“第一次直播的時候，只有400左右的觀看，當(dāng)時，寵物類的直播甚至沒有專門的入口，是歸入家居用品類目?！睆堨o回憶道。

即使場觀和成交額不高，但張靜還是發(fā)現(xiàn)了直播賣烏龜?shù)娘@著優(yōu)勢：相對于店鋪中的圖文形式，直播可以呈現(xiàn)出最直觀的畫面，看到品相好的龜，一些觀望的粉絲就會直接下單。

由于烏龜是非標(biāo)品，在此前經(jīng)營淘寶店的經(jīng)歷中，為了一個28元的單子，張靜曾經(jīng)捕撈了兩個小時，才找到客人心儀的龜。

在直播中，客人可以直接選烏龜下單，更為便捷且新奇。

高滲透率直播間

這也形成了龜鱉類目形成了獨(dú)特的直播方式：與大多數(shù)直播不同，直播的鏡頭要長時間對準(zhǔn)烏龜，主播則是在畫面外，給粉絲講解烏龜?shù)钠贩N、特點，同時和彈幕互動，為粉絲挑選出想要的烏龜。

因此，萌寵類的直播對于主播的專業(yè)性以及貨源的要求，都非常高。

每天直播前，張靜都會待售的烏龜們按品種、大小分類，放入不同的水盆中，調(diào)好鏡頭等設(shè)備，開始一天的直播。

在直播的前期，張靜將自己的直播時間調(diào)整為上午10時至下午4時。一方面是為了避開集中的開播時段，另一方面，烏龜直播偏小眾，商家要試著去抓粉絲的時間。

在線人數(shù)僅有幾百人，每天成交的單數(shù)只有十幾單，張靜每天在線上直播的時間卻一直堅持在10個小時左右。

“上午直播賣龜?shù)埃挛缰辈ベu烏龜，還得跟新手買家解說烏龜?shù)奶攸c、生活習(xí)性以及養(yǎng)殖方法。” 遇到一些難纏的客人，挑選一只烏龜，就要花上近一兩個小時。

起步早、專業(yè)的龜類知識分享、以及直播時長的累積，也讓“靜寶家的龜”直播間有了一定的浮現(xiàn)權(quán)，張靜的直播間進(jìn)入到快速增粉階段。

萌寵直播間的增粉速度，和職業(yè)主播的粉絲量級無法相提并論，這始終是集中在細(xì)分領(lǐng)域的直播間。通過一天的直播增粉數(shù)萬，鮮少發(fā)生，但在類似的直播間，粉絲的粘性和復(fù)購率一直保持著較高的比率。

“靜寶家的龜”直播間在線人數(shù)從最初的幾百多人增加到現(xiàn)在的2萬多人，直播的日銷售額從最初的不到百元猛增至幾萬元。

而曾經(jīng)那位“難纏”的客人，也成了張靜直播間的死忠粉。

細(xì)分領(lǐng)域正在爆發(fā)

用12萬的粉絲量級，靜寶家的龜創(chuàng)造了2000多萬的年銷售額，其中，直播滲透率達(dá)到70%左右。

在張靜的直播間，也有著淡旺季之分。龜屬于變溫動物，每到冬天就會進(jìn)入冬眠階段，目前烏龜在冬眠，張靜偶爾才賣幾只龜，手慢的買家根本搶不到。

為了維持直播活躍度，除了賣貨，她也會持續(xù)的跟粉絲互動，回答五花八門的問題，例如“斷了尾巴的烏龜還能活嗎？”“怎么更好的孵烏龜?shù)啊暗葘I(yè)問題。

“每天去講解這些專業(yè)知識，會讓粉絲對主播有很強(qiáng)的信任感，業(yè)務(wù)能力更容易獲得買家的信賴?！睆堨o告訴淘榜單。

隨著直播間的起勢，張靜也開始進(jìn)行了運(yùn)營策略的調(diào)整：首先是搭建自己的電商運(yùn)營團(tuán)隊，花心思去培育新主播，讓幾位主播們把龜類知識掰碎了，用好玩的互動方式傳達(dá)給粉絲。

其次，張靜的直播間此前一直是以低價商品進(jìn)行吸粉，之后，也要從單一銷售普通的烏龜品種轉(zhuǎn)型到高端品種，根據(jù)消費(fèi)人群進(jìn)行調(diào)整。

寵物龜并非消耗品，也不是非必需品，卻在直播中，打開了新的銷售渠道。

其實，包括寵物龜在內(nèi)的萌寵類目，消費(fèi)市場遠(yuǎn)比一般人想象中大，只是龐大的消費(fèi)群體，都在一個固定的圈子之內(nèi)，而直播，很好的將這些群體收攏起來。

加上直播中經(jīng)濟(jì)實惠的價格，也提高了購買意愿，以烏龜為例，只需要幾十塊錢，買家很樂意進(jìn)行體驗式消費(fèi)。

感受到細(xì)分領(lǐng)域商品在直播中逐漸爆發(fā)的，不只是張靜一個。

除了萌寵直播，不少主播用單品類搭配專業(yè)的知識，生生鑿開了市場，例如魚類、寵物蟹、直播開蚌等，專業(yè)性都正在成為這些直播間的核心競爭力。

在淘寶直播的細(xì)分領(lǐng)域，也正在涌現(xiàn)出更多的新機(jī)會，在直播間隱秘的角落中，不少主播都正在成為 “小而美”的代表。

聲明：圖文源自網(wǎng)絡(luò)，版權(quán)歸原作者及來源所有，如有侵權(quán)，請聯(lián)系刪除。

微信搜索關(guān)注言商社，并在對話框回復(fù)哈佛還可免費(fèi)獲得哈佛商學(xué)院強(qiáng)烈推薦的“經(jīng)典商業(yè)財經(jīng)著作100本”+“微粒體商務(wù)PPT100份”助你在危機(jī)時刻修煉內(nèi)功，實現(xiàn)逆襲。

本文僅代表作者觀點，版權(quán)歸原創(chuàng)者所有，如需轉(zhuǎn)載請在文中注明來源及作者名字。

免責(zé)聲明：本文系轉(zhuǎn)載編輯文章，僅作分享之用。如分享內(nèi)容、圖片侵犯到您的版權(quán)或非授權(quán)發(fā)布，請及時與我們聯(lián)系進(jìn)行審核處理或刪除，您可以發(fā)送材料至郵箱：service@tojoy.com