來(lái)源丨社交電商觀察報(bào)（微信號(hào)：chinese-weishang）

作者丨微商教主

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我們?cè)谄綍r(shí)售賣產(chǎn)品的過(guò)程中，肯定會(huì)遇到各式各樣的問(wèn)題，其中最頭痛，肯定就是顧客老是會(huì)嫌價(jià)格貴，跟你進(jìn)行討價(jià)還價(jià)。
 

無(wú)論你做什么銷售，你都肯定會(huì)遇到這樣的問(wèn)題。這個(gè)時(shí)候，很多銷售都回答錯(cuò)誤，導(dǎo)致訂單最后并未成交。

那我們?nèi)绾胃蛻魷贤?，才?huì)化解這種銷售難題，成功讓顧客購(gòu)買我們的商品？

下面小編就給大家?guī)?lái)一個(gè)有9年銷售經(jīng)驗(yàn)的老銷售，是如何化解顧客反映“價(jià)格太貴”的情況時(shí)，是如何解決的！

為什么會(huì)砍價(jià)？

首先，我們要清楚的知道，在中國(guó)這個(gè)社會(huì)體系里，無(wú)論一個(gè)產(chǎn)品你賣多少錢，顧客都會(huì)進(jìn)行討價(jià)還價(jià)。很多時(shí)候，他們并不是覺(jué)得你產(chǎn)品真正的貴，而是心理在作怪。

我們需要認(rèn)真的分析，探詢一下顧客砍價(jià)背后真正隱藏在心里的動(dòng)機(jī)。

因?yàn)橹挥辛私饬祟櫩陀憙r(jià)還價(jià)背后真正的源動(dòng)力，才可以針對(duì)顧客的價(jià)格疑慮，讓顧客成功掏錢購(gòu)買。

所謂知己知彼，方能百戰(zhàn)百勝，很多社會(huì)學(xué)消費(fèi)學(xué)機(jī)構(gòu)通過(guò)研究，發(fā)現(xiàn)了那些顧客覺(jué)得貴背后的邏輯，一般主要有以下6大情形：

1、顧客想用更便宜的價(jià)格購(gòu)買！無(wú)論是誰(shuí)，肯定都希望用更少的錢買到心儀的商品，所以會(huì)想辦法試探你的底價(jià)。

2、顧客怕吃虧！很多時(shí)候購(gòu)買一個(gè)產(chǎn)品，往往會(huì)貨比三家，挑價(jià)格較低，性價(jià)比更好的商品。顧客這個(gè)時(shí)候最怕吃虧，花了錢卻買到一般的商品。

3、習(xí)慣討價(jià)還價(jià)，期望從討價(jià)還價(jià)中會(huì)得到好處，且清楚銷售會(huì)做出讓步！這種人，嫌貴砍價(jià)只是他的一個(gè)武器，純粹熱衷于砍價(jià)后的滿足感。

4、顧客不了解產(chǎn)品的真正價(jià)值，懷疑產(chǎn)品價(jià)不值！俗話說(shuō)一分錢一分貨，當(dāng)顧客覺(jué)得你產(chǎn)品價(jià)值不高時(shí)，當(dāng)然會(huì)嫌貴啦。

5、顧客想通過(guò)討價(jià)還價(jià)來(lái)了解產(chǎn)品真正的價(jià)格，借以試探銷售是否在說(shuō)謊！這一點(diǎn)其實(shí)和第2點(diǎn)有些類似，是想知道真實(shí)的成本價(jià)，來(lái)推敲商品的售價(jià)是否劃算。

6、顧客還有其他同樣重要的異議，而這些異議與價(jià)格無(wú)關(guān)，他只是把價(jià)格作為一種掩飾的借口！這類人就是單純的沒(méi)有購(gòu)買意向，想通過(guò)價(jià)格緣由來(lái)推脫購(gòu)買。

其實(shí)，任何產(chǎn)品不管是什么樣的價(jià)格都有人嫌貴！即使你真的已經(jīng)是成本價(jià)在銷售，沒(méi)什么利潤(rùn)，但依然會(huì)出現(xiàn)有人說(shuō)“貴”的情況！

而這個(gè)“價(jià)格太貴了”往往只是顧客的一個(gè)“口頭禪”，也是顧客的借口。

我們?nèi)绾螒?yīng)對(duì)？

那么顧客面對(duì)產(chǎn)品有這些異議的時(shí)候，我們應(yīng)該如何去破解？從而讓顧客快速下單。

在銷售遇到客戶說(shuō)產(chǎn)品貴的時(shí)候，千萬(wàn)不要覺(jué)得客戶說(shuō)的不對(duì)，轉(zhuǎn)而直接去懟客戶的行為，這樣會(huì)讓客戶反感，從而不購(gòu)買商品。而是需要從以下四點(diǎn)去引導(dǎo)客戶。

先價(jià)值，后價(jià)格

無(wú)論什么產(chǎn)品，如果拋開(kāi)了這個(gè)產(chǎn)品的價(jià)值和背后的故事，那么很多客戶都會(huì)嫌棄這個(gè)產(chǎn)品價(jià)格貴。

例如你可以說(shuō)：“我們的產(chǎn)品原料全部來(lái)自全球最優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)區(qū)”，例如賣面膜的時(shí)候，可以這樣說(shuō)：“你知道玻尿酸對(duì)于女生來(lái)說(shuō)，是必不可少美容液，咱們這個(gè)面膜就是玻尿酸面膜”

這個(gè)時(shí)候，才可以把客戶的注意力從對(duì)價(jià)格的關(guān)注上轉(zhuǎn)移到對(duì)產(chǎn)品的關(guān)注上，然后再通過(guò)對(duì)產(chǎn)品價(jià)值塑造，去讓客戶明白物超所值。

用不同產(chǎn)品的價(jià)格作比較 

例如你可以舉例，網(wǎng)上同樣原料，同樣配方的大牌SKII的價(jià)格是1500元，而我們一樣的原料，價(jià)格卻只有大牌價(jià)格的四分之一，只有360元。

例如你可以說(shuō)：“咱們這款面膜采用抗氧化之王的諾麗果作為原料，可以抗衰老，你可以去天貓搜一下，其他店這種面膜都是要賣到200元一盒，咱們這邊僅需128元一盒”。

通過(guò)和同類產(chǎn)品的價(jià)格做對(duì)比，其實(shí)更多是用性價(jià)比去打動(dòng)用戶購(gòu)買，讓用戶覺(jué)得咱們產(chǎn)品不僅價(jià)值比同類產(chǎn)品低，效果還更好。

價(jià)格分解法

“是的，美女，咱們這款面膜確實(shí)比其他普通面膜要貴，但是咱們這邊采用的是歐盟的護(hù)膚標(biāo)準(zhǔn)，品牌要求比國(guó)內(nèi)要求要高得多，不是那些普通的國(guó)產(chǎn)面膜能比得上?！?/span>

“美女，咱們這款護(hù)膚水叻，價(jià)格確實(shí)相對(duì)高一些，但是女人嘛，總要舍得給自己投資 ，一分價(jià)錢一分貨。適合自己膚質(zhì)的護(hù)膚水才是最好的."

將貴的理由闡述明白，并學(xué)會(huì)用價(jià)格分解法，例如一件3000的手機(jī)可以用三年，2000的手機(jī)只能用一年，平均到每天只要花5塊錢，就可以讓自己用的更舒服，值得買??！

從顧客角度思考問(wèn)題

我們常說(shuō)，銷售其實(shí)不是單純的賣產(chǎn)品，而是了解顧客的需求，從顧客的角度去分析顧客購(gòu)買產(chǎn)品的動(dòng)機(jī)。

例如理發(fā)師和形象設(shè)計(jì)師最大的不同，就是理發(fā)師只會(huì)剪頭發(fā)，客戶要求剪頭發(fā)就怎么來(lái)。

而形象設(shè)計(jì)師，就會(huì)通過(guò)客戶為什么要理發(fā)，從客戶的臉型、穿著、氣質(zhì)去綜合適合客戶的需求，來(lái)幫客戶做一個(gè)合適的造型。

所以當(dāng)我們轉(zhuǎn)換角度，從顧客角度思考顧客為什么覺(jué)得貴的問(wèn)題，就能從他的需求上和源動(dòng)力幫助顧客完成購(gòu)買。

其實(shí)對(duì)顧客來(lái)說(shuō)，貴可能是一個(gè)口頭禪，一個(gè)武器，我們大可不必太過(guò)糾結(jié)，只要學(xué)會(huì)用正確話術(shù)引導(dǎo)，就可以減少糾紛，增加開(kāi)單率！

所以，面對(duì)顧客的“太貴了，下次買”問(wèn)題，最重要的還是增加自身服務(wù)質(zhì)量，從賣東西轉(zhuǎn)化成幫顧客買東西，讓顧客的購(gòu)物過(guò)程變成一種享受，顧客自然會(huì)覺(jué)得值！

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