來(lái)源丨新零售智庫(kù)（微信號(hào)：newretailinsider）

作者丨智庫(kù)君
編輯丨jenny

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11月10日晚上八點(diǎn)，雙十一前夜，一場(chǎng)“超級(jí)原產(chǎn)地”直播在杭州西溪拉開(kāi)了帷幕。
 

“桔生山海間、味道自然甜”。象山縣副縣長(zhǎng)吳志輝帶來(lái)了有著“橘中愛(ài)馬仕”之稱的象山紅美人?！凹t美人種植在東海之濱的灘涂上，香甜可口，好吃不上火，營(yíng)養(yǎng)又健康?！?/span>

象山紅美人汁水豐富，插管可吸，一顆最高可賣(mài)到30元，供不應(yīng)求，今年的銷(xiāo)量比去年翻了一倍多。

當(dāng)晚的主播曹穎一邊品嘗一邊說(shuō)：“咬進(jìn)去入口即化，難怪被人們叫做‘可以喝的柑橘’”。

這場(chǎng)直播累計(jì)觀看超過(guò)80萬(wàn)人次，帶動(dòng)紅美人在線上熱銷(xiāo)，當(dāng)日的銷(xiāo)量10倍于平時(shí)。

“象山是全國(guó)目前唯一實(shí)現(xiàn)柑橘鮮果全年全周期供應(yīng)的縣。疫情發(fā)生以后，線上線下全渠道發(fā)力，從不同層面不同角度立體化推廣，把紅美人的知曉面擴(kuò)大”。吳志輝表示：“直播帶貨不僅讓全國(guó)的消費(fèi)者直觀了解紅美人，還可以讓他們品嘗到高端的國(guó)產(chǎn)水果”。

一顆橘子如何賣(mài)到30元？

象山人種了一千多年橘子，直到紅美人，才突破農(nóng)業(yè)天花板，把原本普通的水果打造成高端商品。

品相普通的紅美人，一公斤大約50元，一顆大約10元，頂級(jí)的一顆能賣(mài)到30多元。一顆紅美人，比十斤砂糖橘售價(jià)還高。同樣一畝地，種植紅美人的效益，十倍于普通柑橘。

然而，紅美人對(duì)生長(zhǎng)環(huán)境的要求極高，“并不是誰(shuí)都能種出來(lái)”，象山供銷(xiāo)社主任張爾一說(shuō)。

55萬(wàn)人口的象山，地處北緯三十度的東海之濱，自宋朝以來(lái)就是中國(guó)“柑橘之鄉(xiāng)”，至今象山橘農(nóng)已經(jīng)培育了將近一百個(gè)品種，年產(chǎn)柑橘12萬(wàn)噸，全行業(yè)產(chǎn)值超過(guò)10億元。

2001年，象山利用雜交育種技術(shù)培育出幾株紅美人，11月就能摘果，上市早于傳統(tǒng)柑橘兩三個(gè)月。經(jīng)過(guò)近20年的不斷改良，糖分占比達(dá)到15%，酸度控制在0.6以下，獲得了黃金糖酸比。

為了把紅美人這個(gè)新品種推廣出去，在市場(chǎng)上打出品牌，打出經(jīng)濟(jì)效益，象山多管齊下。

首先，建立“產(chǎn)品分等定級(jí)標(biāo)準(zhǔn)”。根據(jù)大小、形狀、色澤等指標(biāo)，對(duì)紅美人分級(jí)，不同等級(jí)的產(chǎn)品分別以不同的售價(jià)不同的包裝供應(yīng)不同的渠道，進(jìn)行精準(zhǔn)化的市場(chǎng)銷(xiāo)售。

特別是針對(duì)日益增長(zhǎng)的互聯(lián)網(wǎng)消費(fèi)者，在淘寶天貓等電商平臺(tái)上，基于精品網(wǎng)貨的理念設(shè)計(jì)了一整套全新的品牌方案，進(jìn)行精準(zhǔn)的營(yíng)銷(xiāo)，找到了點(diǎn)燃口碑效應(yīng)的第一批種子用戶。

與此同時(shí)，抓住紅美人皮薄多汁這一有別于傳統(tǒng)柑橘的特點(diǎn)，在淘寶、天貓、淘寶直播等電商平臺(tái)突出“插管可吸”，“積壓出汁”等引爆點(diǎn)，迅速成為供不應(yīng)求的“爆款水果”。

經(jīng)過(guò)多年的努力，紅美人的零售價(jià)從一開(kāi)始的每公斤5元，飆升到現(xiàn)在的最高120元。 

紅美人的二次升級(jí)

今年2月，疫情發(fā)生后，為了加速紅美人的銷(xiāo)售，象山與阿里巴巴開(kāi)展數(shù)字鄉(xiāng)村合作。

早在2016年，象山就提出了“組建柑橘產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟，打造區(qū)域公用品牌”的戰(zhàn)略，以“產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟+公用品牌+主導(dǎo)產(chǎn)品”的模式，聯(lián)合150家會(huì)員，制定了紅美人的市場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)。

如今，借助阿里巴巴的技術(shù)手段升級(jí)紅美人在互聯(lián)網(wǎng)渠道的標(biāo)準(zhǔn)，并倒逼更多橘農(nóng)從原來(lái)相對(duì)自由的生產(chǎn)狀態(tài)，“朝著規(guī)?；?、組織化、數(shù)字化、智慧化、標(biāo)準(zhǔn)化種植的方向升級(jí)”。

后疫情時(shí)代，象山紅美人將在線上線下全渠道發(fā)力，打入盒馬鮮生等新零售渠道，同時(shí)借助淘寶直播的流量，進(jìn)一步在互聯(lián)網(wǎng)放大影響力，獲取更高的市場(chǎng)份額和市場(chǎng)知名度。

結(jié)合市場(chǎng)供需態(tài)勢(shì)，以及自身定位和競(jìng)爭(zhēng)力，象山紅美人制定了針對(duì)高消費(fèi)人群的市場(chǎng)策略，比如基于產(chǎn)品分級(jí)分揀的標(biāo)準(zhǔn)，推出包裝更為精美、品質(zhì)更加上乘的禮盒產(chǎn)品，

為了支撐市場(chǎng)拓展，象山與菜鳥(niǎo)公司合作，從干線物流入手，通過(guò)前置倉(cāng)、落地配等手段，搭建一張覆蓋長(zhǎng)三角核心城市群，并逐步向中部、西部腹地延伸的倉(cāng)儲(chǔ)物流網(wǎng)絡(luò)。

截止2017年，象山種植紅美人8000畝，由于供不應(yīng)求，擴(kuò)大種植面積勢(shì)在必行。為了提升效率，還在種植園引入物聯(lián)網(wǎng)設(shè)備，對(duì)溫度、濕度、土壤等要素全面監(jiān)控起來(lái)。
 

“通過(guò)將近20年時(shí)間才摸索出來(lái)的這么一套種植標(biāo)準(zhǔn)，并不是什么人種出來(lái)都這么好吃”。

象山副縣長(zhǎng)吳志輝說(shuō)，為了保障紅美人的品牌權(quán)益，防止假冒偽劣，還將通過(guò)區(qū)塊鏈等數(shù)字技術(shù)，做到全程可追溯，“在手機(jī)上可以看到紅美人從基地到餐桌的全鏈條過(guò)程”。

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