來源丨新零售智庫（微信號：newretailinsider）

作者丨智庫君
編輯丨jenny

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11月10日晚上八點，雙十一前夜，一場“超級原產(chǎn)地”直播在杭州西溪拉開了帷幕。
 

“桔生山海間、味道自然甜”。象山縣副縣長吳志輝帶來了有著“橘中愛馬仕”之稱的象山紅美人?！凹t美人種植在東海之濱的灘涂上，香甜可口，好吃不上火，營養(yǎng)又健康?！?/span>

象山紅美人汁水豐富，插管可吸，一顆最高可賣到30元，供不應(yīng)求，今年的銷量比去年翻了一倍多。

當晚的主播曹穎一邊品嘗一邊說：“咬進去入口即化，難怪被人們叫做‘可以喝的柑橘’”。

這場直播累計觀看超過80萬人次，帶動紅美人在線上熱銷，當日的銷量10倍于平時。

“象山是全國目前唯一實現(xiàn)柑橘鮮果全年全周期供應(yīng)的縣。疫情發(fā)生以后，線上線下全渠道發(fā)力，從不同層面不同角度立體化推廣，把紅美人的知曉面擴大”。吳志輝表示：“直播帶貨不僅讓全國的消費者直觀了解紅美人，還可以讓他們品嘗到高端的國產(chǎn)水果”。

一顆橘子如何賣到30元？

象山人種了一千多年橘子，直到紅美人，才突破農(nóng)業(yè)天花板，把原本普通的水果打造成高端商品。

品相普通的紅美人，一公斤大約50元，一顆大約10元，頂級的一顆能賣到30多元。一顆紅美人，比十斤砂糖橘售價還高。同樣一畝地，種植紅美人的效益，十倍于普通柑橘。

然而，紅美人對生長環(huán)境的要求極高，“并不是誰都能種出來”，象山供銷社主任張爾一說。

55萬人口的象山，地處北緯三十度的東海之濱，自宋朝以來就是中國“柑橘之鄉(xiāng)”，至今象山橘農(nóng)已經(jīng)培育了將近一百個品種，年產(chǎn)柑橘12萬噸，全行業(yè)產(chǎn)值超過10億元。

2001年，象山利用雜交育種技術(shù)培育出幾株紅美人，11月就能摘果，上市早于傳統(tǒng)柑橘兩三個月。經(jīng)過近20年的不斷改良，糖分占比達到15%，酸度控制在0.6以下，獲得了黃金糖酸比。

為了把紅美人這個新品種推廣出去，在市場上打出品牌，打出經(jīng)濟效益，象山多管齊下。

首先，建立“產(chǎn)品分等定級標準”。根據(jù)大小、形狀、色澤等指標，對紅美人分級，不同等級的產(chǎn)品分別以不同的售價不同的包裝供應(yīng)不同的渠道，進行精準化的市場銷售。

特別是針對日益增長的互聯(lián)網(wǎng)消費者，在淘寶天貓等電商平臺上，基于精品網(wǎng)貨的理念設(shè)計了一整套全新的品牌方案，進行精準的營銷，找到了點燃口碑效應(yīng)的第一批種子用戶。

與此同時，抓住紅美人皮薄多汁這一有別于傳統(tǒng)柑橘的特點，在淘寶、天貓、淘寶直播等電商平臺突出“插管可吸”，“積壓出汁”等引爆點，迅速成為供不應(yīng)求的“爆款水果”。

經(jīng)過多年的努力，紅美人的零售價從一開始的每公斤5元，飆升到現(xiàn)在的最高120元。 

紅美人的二次升級

今年2月，疫情發(fā)生后，為了加速紅美人的銷售，象山與阿里巴巴開展數(shù)字鄉(xiāng)村合作。

早在2016年，象山就提出了“組建柑橘產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟，打造區(qū)域公用品牌”的戰(zhàn)略，以“產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟+公用品牌+主導(dǎo)產(chǎn)品”的模式，聯(lián)合150家會員，制定了紅美人的市場標準。

如今，借助阿里巴巴的技術(shù)手段升級紅美人在互聯(lián)網(wǎng)渠道的標準，并倒逼更多橘農(nóng)從原來相對自由的生產(chǎn)狀態(tài)，“朝著規(guī)模化、組織化、數(shù)字化、智慧化、標準化種植的方向升級”。

后疫情時代，象山紅美人將在線上線下全渠道發(fā)力，打入盒馬鮮生等新零售渠道，同時借助淘寶直播的流量，進一步在互聯(lián)網(wǎng)放大影響力，獲取更高的市場份額和市場知名度。

結(jié)合市場供需態(tài)勢，以及自身定位和競爭力，象山紅美人制定了針對高消費人群的市場策略，比如基于產(chǎn)品分級分揀的標準，推出包裝更為精美、品質(zhì)更加上乘的禮盒產(chǎn)品，

為了支撐市場拓展，象山與菜鳥公司合作，從干線物流入手，通過前置倉、落地配等手段，搭建一張覆蓋長三角核心城市群，并逐步向中部、西部腹地延伸的倉儲物流網(wǎng)絡(luò)。

截止2017年，象山種植紅美人8000畝，由于供不應(yīng)求，擴大種植面積勢在必行。為了提升效率，還在種植園引入物聯(lián)網(wǎng)設(shè)備，對溫度、濕度、土壤等要素全面監(jiān)控起來。
 

“通過將近20年時間才摸索出來的這么一套種植標準，并不是什么人種出來都這么好吃”。

象山副縣長吳志輝說，為了保障紅美人的品牌權(quán)益，防止假冒偽劣，還將通過區(qū)塊鏈等數(shù)字技術(shù)，做到全程可追溯，“在手機上可以看到紅美人從基地到餐桌的全鏈條過程”。

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