來源丨電商在線（微信號：dianshangmj）

作者丨祝穎麗

編輯丨斯問

點(diǎn)擊閱讀原文

1塊9一個浴球，2塊1一包垃圾袋， 3塊8一雙塑料手套……這些極致性價比的白牌商品原本是拼多多增長的密鑰。

通過白牌商品，滿足下沉用戶的購買欲望，也承接了那些曾經(jīng)被拋棄的商家和中小工廠，完成了一輪供需匹配。

3月，與淘寶特價版上線的同時，淘寶低調(diào)推出“淘工廠直營店”。

“淘工廠直營店”，顧名思義，賣的是去品牌的工廠貨品，同樣改造的是白牌。

“今天消費(fèi)者越來越走向只買對的不買貴的，更加注重整個商品的功能性和實(shí)用性，而不是品牌的效應(yīng)?！卑⒗锇桶透笨偛?、淘寶C2M事業(yè)部總經(jīng)理汪海這么解釋。

上線9個月時間里，首次公開的“淘工廠直營店”年度活躍買家已經(jīng)突破1億，出現(xiàn)了1800個月銷過萬單的爆款，這些白牌工廠貨已經(jīng)在235個淘寶子類目成為銷量冠軍。

“淘工廠直營店”的首次公開，有對白牌商品本身的布局，也有改造中國工廠的野心，體現(xiàn)的是阿里和拼多多對于下沉市場不同的路線，一個向左一個向右。

廠貨漂流記

義烏的公路港，一個6500平米的工廠里，一包幾毛錢的紙巾放進(jìn)包裝盒后，自動被封裝、貼上面單；一條幾塊錢的毛巾則以3秒/條的速度被投入已經(jīng)貼好面單的快遞袋；不遠(yuǎn)處，一箱已經(jīng)包裝好的文件盒在傳送帶上自動被貼上面單。

這是菜鳥的C2M（工廠直連消費(fèi)者）產(chǎn)地倉，包裝、封口、貼面單幾個簡單的動作，在這里根據(jù)不同的商品進(jìn)行了不同程度的自動化。

隔壁的轉(zhuǎn)運(yùn)中心，傳送帶夜以繼日地滾動著，一個個商品被自動運(yùn)送至對應(yīng)的收貨區(qū)域。

以公路港為圓心，30里以內(nèi)，坐落著大大小小的工廠。每天，這些工廠都會運(yùn)載著一批性價比極高的貨品進(jìn)入這里的倉配中心，然后經(jīng)過上述自動化的包裝、封袋、貼面單、分揀、打包，最后運(yùn)送至全國各地的消費(fèi)者手中。

這是一套所有電商人都不陌生的流程，但是對于廠長來說，一整套流程不僅陌生，而且貴。

這很好理解，100塊錢一件的T恤，毛利潤經(jīng)得起一套包裝和物流成本的抵扣，但2塊錢的一包的垃圾袋，還包郵，幾乎賺不到錢。

互聯(lián)網(wǎng)平臺幫工廠賣白牌商品，就必須解決這個問題。

早在2019年，菜鳥供應(yīng)鏈就在廣東中山和浙江義烏等產(chǎn)業(yè)帶開設(shè)了產(chǎn)地倉，通過上述自動化的方式降低15%的物流成本。

今年年初，就在淘寶特價版上線后，菜鳥供應(yīng)鏈宣布，對入駐產(chǎn)地倉的廠家，提供倉配一體的全托管服務(wù)。

義烏的公路港產(chǎn)地倉倉配運(yùn)營負(fù)責(zé)人蔡淼告訴“電商在線”，目前倉庫有110人，轉(zhuǎn)運(yùn)中心有80多人，人效基本是普通賣家倉配的3倍。

“人效提升，加上倉配一體化，價格一打包，對工廠商家來說，比市場價格有優(yōu)勢多了”，蔡淼提到，規(guī)模效應(yīng)下，目前一個單子發(fā)貨成本只有1毛8錢左右。

菜鳥類似的C2M產(chǎn)業(yè)倉在全國有16個，物流成本比之前下降40%。

從平臺到直營

從后端解決問題，這是做白牌商品上，阿里與拼多多最大的區(qū)別。

拼多多的創(chuàng)新，在于挖掘了下沉用戶的購買潛力，承接了中小工廠，完成供需匹配。但拼多多上白牌商品的低價，來源于用流量鼓勵商家的價格競爭，阿里的邏輯則是，介入中國工廠的內(nèi)部，用降低成本的方式讓白牌廠貨更具有性價比，也就是所謂的C2M——工廠直連消費(fèi)者。

降低成本的方式，除了解決物流難題，還有解決運(yùn)營上的難題。

與淘寶特價版上線的同時，淘寶推出“淘工廠直營店”。直營店區(qū)別于特價版的平臺模式，是對工廠進(jìn)行全托管的代售模式。

可以這么理解，廠長們從批發(fā)轉(zhuǎn)向零售，只需要提供產(chǎn)品，其他運(yùn)營等環(huán)節(jié)交給直營店，實(shí)現(xiàn)對普通消費(fèi)賣貨。

淘工廠直營店的負(fù)責(zé)人看山，具體解釋了直營店幫助工廠做的事情，“第一是對消費(fèi)趨勢的洞察。我們已經(jīng)建立了基于數(shù)據(jù)化的商品建檔和商品的企化能力，能把消費(fèi)者的需求通過算法的歸納生成為一個商品的功能、款式、SKU的設(shè)計、組合、定價等等?！?/span>

同樣解決的是運(yùn)營人才的缺失問題，但代運(yùn)營并非由阿里小二去完全替代，看山解釋，他們做的事情包括：用技術(shù)和產(chǎn)品的能力建立了一套低成本的操作系統(tǒng)；通過人工只能和建立校企、政企的咨詢網(wǎng)點(diǎn)解決客服問題；以及，為廠長提供一對一的答疑解惑團(tuán)隊(duì)等。

目前，淘工廠直營店已經(jīng)入駐了6000多家工廠，有1億消費(fèi)者在這里買過東西，已經(jīng)是整個天貓店鋪里用戶數(shù)量最多的一家大店。

區(qū)別于特價版的商家自運(yùn)營邏輯，直營店可以更好地選品，能保證產(chǎn)品打爆，形成規(guī)模效應(yīng)。

在有了聚劃算的大牌特價產(chǎn)品、新品牌的新品類產(chǎn)品供給之后，淘工廠直營店能夠提供一個更確定性的白牌產(chǎn)品供給，對阿里是一個很關(guān)鍵的布局。

白牌直營，但不是線上的“名創(chuàng)優(yōu)品”

工廠直營店——這種去除中間渠道的模式，有很多類似對標(biāo)企業(yè)，比如Costco、名創(chuàng)優(yōu)品等等。

Costco的模式是精選SKU，向工廠直接定制產(chǎn)品，通過量販?zhǔn)绞圪u提高利潤，降低成本。但本質(zhì)上Costco最賺的還是它的會員費(fèi)。

名創(chuàng)優(yōu)品也是通過砍掉中間商，把工廠貨賣給消費(fèi)者，但它的絕招是大量開店，并且通過頻繁上新以及營造一種中產(chǎn)階級的幻想去吸引消費(fèi)者。

無論是Costco，還是名創(chuàng)優(yōu)品，雖然也是工廠貨，但最終仍然帶上了品牌屬性。但汪海解釋，“淘工廠直營店”的目標(biāo)并非是要建立一個消費(fèi)者品牌，本質(zhì)上還是一家工廠集合店，“背后是一家家工廠，品牌還是屬于工廠自己?！?/span>

目前，工廠直營店在淘寶首頁并沒有一個顯著入口，需要搜索“淘工廠”才會進(jìn)入一個集合頁面，那如何理解這種官方直營店的“去品牌”屬性？

與工廠的關(guān)系可以提供一個解答。

“淘工廠直營店”的前身是天天特賣工廠店，工廠貨原本只是天天特賣的一個商品供給來源，但從今天3月淘寶特價版上線開始，阿里明確喊出了對工廠進(jìn)行C2M數(shù)字化改造的口號。

這在其后的一系列動作中可以得到證明，比如淘寶特價版4月份開通外貿(mào)工廠0門檻入駐通道，6月上線百萬廠貨“1元購”活動，9月打通整個1688與淘寶特價版，10月開啟整整一個月的“1元更香節(jié)”等等。

而“淘工廠直營店”是阿里介入工廠線上化改造的一個直觀體現(xiàn)。在前臺，一個統(tǒng)一的店鋪提供單品的售賣，在后端，數(shù)據(jù)化的指導(dǎo)和物流的打包方案則解決了廠貨零售的幾個障礙。

累積的爆發(fā)來源于廠長的隊(duì)伍開始更迭，“我們發(fā)現(xiàn)，大批工廠的廠長由于年紀(jì)到了，已經(jīng)把自己的班交到了廠二代的手里。這些不滿30歲的廠長，他們是伴隨互聯(lián)網(wǎng)長大的一批人，思路會比老廠長更開闊，也十分愿意接觸電商。”

疫情也加速了整個進(jìn)程，無錫市優(yōu)能塑業(yè)的總經(jīng)理陳開發(fā)描述了他們工廠所面臨的困境，“代工的不可持續(xù)性和不穩(wěn)定性給我們的生產(chǎn)帶來了極大的弊端，而線下自有品牌里，也被經(jīng)銷商不斷壓低我們的價格。另一方面商超的高額入場費(fèi)等各種各樣的費(fèi)用和大批量退貨讓工廠苦不堪言。”

“淘工廠直營店”于是成為一次嘗試， “我們塑料制品里，原材料占比一般會到70%左右，而且價格波動非常大。直營店的數(shù)據(jù)預(yù)測給了我們確定性的銷售預(yù)估后，9月底我們鎖定一批原材料。沒想到，過了國慶價格真的就上漲了。這筆采購最后，為工廠節(jié)約了近百萬的成本?！?/span>

浙江一帆日用有限公司總經(jīng)理舒凱也提到節(jié)奏的變化，“我們原本線下的訂單穩(wěn)定性不強(qiáng)，可能這個訂單很大，也可能很小。但是我們做C2M之后，發(fā)現(xiàn)每個月的銷量是可以根據(jù)自己的節(jié)奏來控制的。我這一個月安排幾場活動，每場活動的銷售有多少，這些數(shù)據(jù)在后臺是能看得到的，我完全可以通過這樣的方式重塑產(chǎn)業(yè)。”

對比名創(chuàng)優(yōu)品與工廠的關(guān)系，雖然它主動砍掉了品牌溢價費(fèi)用，但雙方仍然是渠道與供應(yīng)商，的關(guān)系，電商在線曾采訪部分廠長，他們提到，彼此合作并不穩(wěn)定。

而按照汪海對廠長們的進(jìn)階期待，工廠與淘工廠直營店的合作不僅不是一錘子買賣，更有著一個長遠(yuǎn)的路線規(guī)劃， “入駐淘工廠直營店是第一步，以后從單品到多品，再到多產(chǎn)品線，工廠可以自己獨(dú)立運(yùn)營一個店鋪。而再遠(yuǎn)一步，這些工廠型賣家還可以從一個工廠品牌走向天貓，成為一個全國性品牌?！?/span>

發(fā)布會上，曾有記者問，為什么工廠直營店的東西可以這么便宜？除了補(bǔ)貼，還有什么方式可以實(shí)現(xiàn)買的人撿了便宜，賣的人還能賺到錢？

一個很明顯的答案就是，讓古老的工廠開始相信數(shù)字化。

聲明：圖文源自網(wǎng)絡(luò)，版權(quán)歸原作者及來源所有，如有侵權(quán)，請聯(lián)系刪除。
 

微信搜索關(guān)注言商社，并在對話框回復(fù)哈佛還可免費(fèi)獲得哈佛商學(xué)院強(qiáng)烈推薦的“經(jīng)典商業(yè)財經(jīng)著作100本”+“微粒體商務(wù)PPT100份”助你在危機(jī)時刻修煉內(nèi)功，實(shí)現(xiàn)逆襲。

本文僅代表作者觀點(diǎn)，版權(quán)歸原創(chuàng)者所有，如需轉(zhuǎn)載請?jiān)谖闹凶⒚鱽碓醇白髡呙帧?/p>

免責(zé)聲明：本文系轉(zhuǎn)載編輯文章，僅作分享之用。如分享內(nèi)容、圖片侵犯到您的版權(quán)或非授權(quán)發(fā)布，請及時與我們聯(lián)系進(jìn)行審核處理或刪除，您可以發(fā)送材料至郵箱：service@tojoy.com