來源丨勺子課堂（微信號ID：shaozisxy）

作者丨鄧歡歡

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外賣倒逼了行業(yè)效率升級，又使得門店業(yè)態(tài)必須回歸更好品質(zhì)和體驗。無數(shù)掌柜在這兩者之間不斷平衡求索。

從數(shù)據(jù)上看，外賣的增長率已經(jīng)連續(xù)下降了3年多，但是外賣平均客單價卻連續(xù)上漲了3年多，這背后是外賣也開始進入了品質(zhì)時代，用戶愿意為了更好的外賣出品，付出更高的價格。

但這很難，原因是線下門店還有服務(wù)和環(huán)境的加持，而外賣人們同時在追求的是：速度和口味。顯然，外賣正在進入更“專業(yè)”的時代。

做外賣的餐飲商家都夢想著月售9999+，“萬單店”也絕對是評價一家外賣做得好的頂級標準。

為了實現(xiàn)這個目標，商家們總會使出渾身解數(shù)，做促銷、推新品、搞競價，即使這樣外賣還是不見起色，商家們還是直呼外賣越來越難做。

其實想要做好外賣，商家必須具備五大能力：品類適配能力、流量運營能力、數(shù)據(jù)分析能力、線下運營能力和資源整合能力。

品類適配能力

品類適配能力要分為3層來看。

第一層也是我們做外賣思考的第一步，選何種品類、什么賽道來做外賣，找尋市場品類的空缺?；蚴侨グl(fā)現(xiàn)還有什么樣的品類可以再細分出來，衍生出一個新的產(chǎn)品和品類。

比如曼玲粥店選擇了粥這一品類，而在粥這一品類中又將自己的產(chǎn)品細分為養(yǎng)生粥一類。

第二層，是在我們選好品類，確認了我們的目標顧客后。我應(yīng)該在這個品類之下，去思考如何搭配我們所有的產(chǎn)品品類。

產(chǎn)品搭配的好，對外賣大有裨益：

1、提高下單轉(zhuǎn)化率：

套餐能有效縮短用戶點餐思考的時間，可以讓用戶快速下單，降低下單過程用戶流失量；

2、提高客單價：

套餐如果搭配合適，用戶在選擇套餐時看到的是整體價格，對單個商品價格的敏感度會降低，從而達到提高客單價的目的；

3、提高活動報名轉(zhuǎn)化：

用合理的套餐來報名平臺活動，相比普通單品和不合理套餐來說，轉(zhuǎn)化率有明顯的差距；

4、帶動新品銷售：

通過爆款+新品的搭配方式，用爆款商品為新品引流，能讓新品快速的讓用戶熟知；

5、帶給商家更高的利潤：

（1）是因為套餐搭配中會加入毛利高的商品；

（2） 是銷量好的套餐可以大量提前備餐，批量采購會降低食材成本；

第三層次是更為細致的口感、口味以及份量上的搭配，如何做到口味上的平衡和份量上的合適，是提升顧客好感度的關(guān)鍵一步。

作為萬單店楷模的曼玲粥在品類適配能力上值得很多外賣商家們學習，第一層的賽道選擇上，曼玲粥店選擇了粥這一品類，致力于打造各類主流健康粥品。

曼玲粥店的SKU高達120種，通過精心搭配，一個套餐可以做到蒸、炸、煮三類型，咸、甜2種口味都有，且曼玲粥店會根據(jù)早、中、晚不同的飲食習慣搭配不同分量的套餐而且恰到好處。

豐富的品類、貼心的搭配，給了顧客足夠大的選擇余地，這也是曼玲粥店將一碗粥賣到幾個億的“秘籍”之一。

流量運營能力

流量運營能力不只是懂外賣平臺排名規(guī)則這么簡單，需要有針對不同店鋪情況有不同運營的方式能力。

對于新店要知道如何在前期去打爆；老店如何去盤活，這其中包括了解平臺流量分配的底層邏輯，做到廣告投放可以有最大的回報。

了解平臺流量分配的底層邏輯，很多商家容易進入一個誤區(qū)。認為活動力度越大，平臺就會給到越多的流量。

以致于商家們紛紛開始埋頭做活動，各種活動疊加起來做。最后就會導(dǎo)致我們流量沒有獲得，我們的單量也沒起來。

要怎么拉開誤區(qū)呢？首先得了解平臺流量分配的底層邏輯到底是什么。

這就需要商家從平臺的盈利模式來分析，外賣平臺的收入主要由三個方面組成。

第一個是日常傭金抽成，這也是平臺最大的一部分收入。

第二個是平臺的廣告產(chǎn)品，如點金推廣、袋鼠店長、金字招牌。這些都是廣告產(chǎn)品的收入來源。它的占比大概有百分之十。

第三個是后臺產(chǎn)品。比如收銀機等的后臺產(chǎn)品的盈利，其占比非常小。

由比例來看，三者中，商家需要重點關(guān)注的是傭金，因為它占比非常高、非常大。

簡單來說，在平臺給到相同流量時，誰能為平臺帶去更多的擁金，平臺就會給其分配更多的流量。這就是流量價值指標。

流量價值指標=曝光 X 進店轉(zhuǎn)化率 X 下單轉(zhuǎn)化率 X 顧客實付的客單價 X 傭金比例

從公式下手，分析看出：曝光屬于一個恒定值；進店轉(zhuǎn)化率與品牌知名度、用戶認知度掛鉤無法大幅度提升；客單價受商家所選品類和人氣影響也沒有辦法進行大幅度的提升；傭金比例是商家和平臺談定的也無法提升。

所以商家在下單轉(zhuǎn)化率這一塊下功夫，成為提升流量價值指標的最佳方法。

影響下單因素其實有非常多。包括外賣品牌的定位、評分、菜單結(jié)構(gòu)等等，它都影響下單轉(zhuǎn)化率。這就需要商家有多方面的運營能力，以從不同的細節(jié)去把控來提升下單轉(zhuǎn)化率。

數(shù)據(jù)分析能力

為什么需要數(shù)據(jù)分析能力，因為通過數(shù)據(jù)的復(fù)盤才能找到現(xiàn)有的問題所在，才能進行下一步的改進。很多商家不知道該統(tǒng)計哪些數(shù)據(jù)，更不知道統(tǒng)計完的數(shù)據(jù)應(yīng)該如何分析。

這一點不得不再提及萬單店楷模曼玲粥店在數(shù)據(jù)統(tǒng)計這一塊的努力。

對門店曝光率等數(shù)據(jù)的的每日統(tǒng)計復(fù)盤是曼玲粥店不同區(qū)域的負責人每天都要嚴格執(zhí)行的事情。

今天曝光是多少?同比跌漲是多少?跌的原因在哪里？是商圈競爭大了？還是門店沒做好有差評了?數(shù)據(jù)成為撕開問題的口子，走出困境的指南針。

不斷的統(tǒng)計、分析和整改，然后不斷復(fù)盤，才能在現(xiàn)有的基礎(chǔ)上越做越好。

線下運營能力和資源整合能力

做外賣只做線上運營那就錯了，線下的運營也極大的影響著品牌的知名度，繼而影響線上流量，線上、線下的有機聯(lián)動，才能更好的做好外賣。

所以光具備線上運營能力還不夠，外賣商家還需擁有線下運營的能力才行。

所謂資源整合，其實，就是善用資源。單打獨斗不如抱團取暖，善于運用資源，合力創(chuàng)造共同的利益，會事半而功倍。

如今外部環(huán)境和平臺規(guī)則瞬息萬變，外賣難度系數(shù)也隨之增加，很多商家可能剛學會一種提升流量的技巧，平臺規(guī)則就大改。

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