來源丨崔德乾新營銷（微信ID：cdq99999af）

作者丨崔德乾

點擊閱讀原文

為什么消費者只認(rèn)價格？

因為移動互聯(lián)推平了信息差，靠商品的信息差賺錢越來越難！

所謂信息差就是信息不對稱，商家知道的信息而用戶不知道。選擇不存在了。

舉個例子，消費者在線下看中一件商品，只要拍照，就可以利用天貓、京東等電商平臺比價（電商平臺都有比價功能，只要輸入照片，立即顯示同款產(chǎn)品的鏈接）；也就是說，原來消費者想知道誰家價格便宜，需要花費很多時間來比較，現(xiàn)在1秒鐘就能搞定。

為什么消費者只認(rèn)價格？

因為你給用戶提供的只有價格，沒有其他的“能夠降低價格敏感度”的附加值。

這個價值可能是可以體驗到到的物質(zhì)價值（諸如功能、效率），也可能是可以體驗到的精神價值（諸如產(chǎn)品使用的儀式感、文化感、科技感、美學(xué)等）。

線上商家提供的產(chǎn)品價值靠的就是低價，就是“不滿意7天無理由退貨”，就是“贈送運費險”。

產(chǎn)品功能、效率線上無法體驗！有的商品甚至需要用戶自行安裝！沒有良好的體驗，低價是電商唯一的法寶！

線下商家提供的產(chǎn)品價值多是超低價格，就是“打折、抽獎、送禮品”。因為品牌壓貨，庫存壓力大，張三不賣李四賣，你不低價，競爭對手低價，就把你的客戶撬走了！

消費者“既認(rèn)價格又不認(rèn)價格”！

貨比三家不吃虧?！M者都認(rèn)價格！

有錢的沒錢的，同樣的商品、同樣的質(zhì)量，沒人愿意多花錢當(dāng)冤大頭！

當(dāng)消費者看中了這款產(chǎn)品的款式、鐘情于產(chǎn)品的文化感、產(chǎn)品使用的儀式感、被銷售人員的超級服務(wù)所感動，價格就不再是唯一的因素。

顏值、文化感、儀式感、服務(wù)滿意的體驗感，這些附加值就可以消除用戶對價格的敏感度。

由此，我們可以得出結(jié)論：用戶購買產(chǎn)品是為價值買單。這個價值分為物質(zhì)價值和精神價值，在物質(zhì)價值相等的情況下，增加精神價值不僅可以降低價格敏感度，還可以提升銷量。

為什么消費者既認(rèn)價格又不認(rèn)價格？因為時代變了，消費的主力軍變了，用戶的需求變了！

只認(rèn)價格，是因為商家提供的價值只有物質(zhì)價值，缺乏精神價值！不認(rèn)價格，是因為90、00后是消費主力軍，“展現(xiàn)更美好的自己，享受更美好的生活”是這一代人的需求！

在這個背景下，“體驗取代必需，顏值大于功能，口碑大于品宣，享受依托場景”成為新商業(yè)的底層邏輯。

是賣價格還是賣體驗？賣價格就是強調(diào)低價，強調(diào)物質(zhì)價值；賣體驗就是強調(diào)體驗、強調(diào)精神價值!

我的產(chǎn)品質(zhì)量好，就是不能賣低價！想法很對！問題是：如何證明你的質(zhì)量好？是不是還是需要體驗？！沒有體驗，是自說自話，消費者是將信將疑的。

兩個超級體系，你有嗎？

如何讓你的產(chǎn)品暢銷又給用戶超爽體驗，品牌要打造兩個體系：一是“沉浸式體驗體系”，一是“超級用戶體驗”。

舉兩個例子。大家都知道這幾年青花郎異軍突起！除了定位“世界兩大醬香酒之一”的定位外，更重要的郎酒借助郎酒莊園游構(gòu)建了品牌的沉浸式體驗體系，借助青花薈打造了高端用戶的超級用戶體系。

2020年，青花郎銷售業(yè)績突破百億，千元價格帶的青花郎超過50億元。其中，青花薈有2萬會員，貢獻了30億的銷售額。

青花郎的成功是多因素的，我只舉郎酒莊園體驗游和青花薈超級用戶體系的例子。

郎酒莊園是休閑山莊，占地10平方公里，500多間房間、700多床位，700多服務(wù)人員，硬件和軟件按照全部五星級酒店和五A級景區(qū)修建并接待青花薈的會員。

會員在莊園幾天的休假、體驗、玩耍、消費全部免單，人均8000元。郎酒莊園每天基本滿員，每年支出約在10億元。

再看一個珠寶行業(yè)的例子， DR鉆戒。在鉆石銷售低迷的市場環(huán)境下，DR能逆勢飛揚，異軍突起。

每年能保持30%以上的增長率，而且高達30%的凈利率。

秘密何在？是品牌調(diào)性高于“萊紳通靈、I DO”嗎？是產(chǎn)品質(zhì)量超越“周生生、周大福、謝瑞麟”嗎？還是借用“超級價格戰(zhàn)”？

非也！DR用了兩招，一招是增加產(chǎn)品的體驗性：購買鉆戒需要憑借身份證并簽訂真愛協(xié)議，以證明“一生只送一人、一生只愛一人”的品牌宣言。

這個超級體驗性給了“即將步入婚慶殿堂的女生”滿滿的幸福感。一招是建立“DR真愛族”，將購買產(chǎn)品的用戶圈在群里“一起社交、一起嗨、一起講述真愛故事”。

前者是沉浸式場景體驗，后者是超級用戶體系！

各位企業(yè)家，各位終端老板，是時候重視“借助場景構(gòu)建沉浸式體驗體系，借助社群營銷打造超級用戶體系”了！

聲明：圖文源自網(wǎng)絡(luò)，版權(quán)歸原作者及來源所有，如有侵權(quán)，請聯(lián)系刪除。   

微信搜索關(guān)注言商社，并在對話框回復(fù)哈佛還可免費獲得哈佛商學(xué)院強烈推薦的“經(jīng)典商業(yè)財經(jīng)著作100本”+“微粒體商務(wù)PPT100份”助你在危機時刻修煉內(nèi)功，實現(xiàn)逆襲。

本文僅代表作者觀點，版權(quán)歸原創(chuàng)者所有，如需轉(zhuǎn)載請在文中注明來源及作者名字。

免責(zé)聲明：本文系轉(zhuǎn)載編輯文章，僅作分享之用。如分享內(nèi)容、圖片侵犯到您的版權(quán)或非授權(quán)發(fā)布，請及時與我們聯(lián)系進行審核處理或刪除，您可以發(fā)送材料至郵箱：service@tojoy.com