來源丨新10億商業(yè)參考（微信ID：xsy-shangyecankao）

作者丨憐舟

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樓宇間、電梯間、地鐵站……到處充斥著植發(fā)廣告，脫發(fā)焦慮無時(shí)無刻不在刺激著年輕人。

根據(jù)衛(wèi)健委2019年發(fā)布的脫發(fā)人群調(diào)查，近年來我國(guó)脫發(fā)人數(shù)超2.5億人，平均每6人中就有1人脫發(fā)，男性約1.63億，女性約0.88億。整體看，35歲以下脫發(fā)人群占比63.1%，發(fā)際線上移是普遍現(xiàn)象。

脫發(fā)大勢(shì)下，公立醫(yī)院受限于投入產(chǎn)出比低、科室資源分配有限等問題，民營(yíng)機(jī)構(gòu)迎來機(jī)會(huì)。

2005年前后，雍禾、碧蓮盛、大麥（科發(fā)源）等植發(fā)機(jī)構(gòu)先后誕生。2013年，雍禾披露流水翻了30多倍到9.5億，到了2018年，全國(guó)植發(fā)手術(shù)已經(jīng)達(dá)到50萬臺(tái)，手術(shù)金額超過100億元，這一切都讓大眾看到了“絕頂”的力量。

值得注意的是，植發(fā)的主力人群，已經(jīng)從四五十歲的中年大叔轉(zhuǎn)移成80后、90后，女性也加入其中。

這門不容忽視的植發(fā)生意，正在以我們想象不到的速度，日益發(fā)展壯大。

01禿然而來，植發(fā)火了

你的頭發(fā)還好嗎？

近年來，微博上“90后脫發(fā)活成60后”等類似話題頻出，引起資本的注意，推動(dòng)植發(fā)行業(yè)步入高速發(fā)展列車，成為創(chuàng)投圈熱議話題之一。

按以往觀念，人們對(duì)頭發(fā)健康的重視程度相對(duì)沒有太高，但隨著脫發(fā)焦慮情緒渲染整個(gè)網(wǎng)絡(luò)，地鐵、電梯等生活隨處可見植發(fā)廣告，外加顏值經(jīng)濟(jì)東風(fēng)，植發(fā)和醫(yī)美并駕齊驅(qū)，成了人們變美重要途徑之一。

地鐵里的植發(fā)廣告

最初，男性是主要植發(fā)人群，他們植發(fā)多是想遮住頭上疤痕這類功能性需求。

到了后來，男性植發(fā)開始傾向于美觀，“他們脫發(fā)一是遺傳因素，第二是男性雄性激素分泌過高，和遺傳有一定關(guān)系?！庇汉讨舶l(fā)醫(yī)務(wù)部主任李新楓稱。

李新楓做了9年的植發(fā)醫(yī)生，接觸過無數(shù)植發(fā)患者，有患者曾問他，“自己父親也脫發(fā)，但都是四五十歲的事情了，為什么自己才二十多歲就開始脫發(fā)？”“其實(shí)和年輕人熬夜有很大關(guān)系。”

當(dāng)代社會(huì)年輕人頻繁熬夜，不良生活習(xí)慣導(dǎo)致內(nèi)分泌失調(diào)，生活壓力大，90后加入脫發(fā)大軍。在2.5億脫發(fā)大軍中，90后“小鮮肉”占36.1%，即將趕超占比38.5%的80后。

拋開年齡劃分，脫發(fā)還有明顯的地域特征。阿里零售官方數(shù)據(jù)顯示，廣東、浙江、江蘇三地是植發(fā)、護(hù)發(fā)相關(guān)商品需求量排名前三的省份，其中廣東省是主要人群。

雍禾植發(fā)總裁兼CEO張玉對(duì)新10億表示，“因?yàn)檠睾５貐^(qū)潮濕的氣候，外加人們愛吃海鮮，都會(huì)導(dǎo)致脫發(fā)?！边@是植發(fā)機(jī)構(gòu)擴(kuò)張疆土的重要方向。

張玉于2005年4月創(chuàng)辦雍禾植發(fā)。故事從北京雍和家園一間三居室的陽臺(tái)開篇，某一天一位中年河北男人登門咨詢，想植發(fā)遮住頭上的疤痕，那臺(tái)價(jià)值8500元且長(zhǎng)達(dá)八小時(shí)的植發(fā)手術(shù)，是張玉植發(fā)創(chuàng)業(yè)的開張生意。

“彼時(shí)植發(fā)賽道冷清寂寥，做植發(fā)的患者90%都是男性”，張玉告訴新10億。在阿里零售的數(shù)據(jù)中，每5位中國(guó)成年男性中有1位脫發(fā)男，這導(dǎo)致植發(fā)生意從一開始就很難做。

“植發(fā)本身不算剛需，一般人也沒有勇氣做植發(fā)手術(shù)，而且男性消費(fèi)者比較理智，不像女性會(huì)沖動(dòng)型消費(fèi)。”獲客難，是植發(fā)行業(yè)一直以來的問題。

張玉選擇從行業(yè)貼吧入手。彼時(shí)的天涯論壇、虎撲是年輕人聚集地，而百度成立不久，傳播效率尚不如論壇社區(qū)。就此形式，雍禾俘獲一批植發(fā)患者，也恰是因?yàn)橹舶l(fā)獲客難，多數(shù)植發(fā)機(jī)構(gòu)半路折戟。

與此同時(shí)，國(guó)內(nèi)最早一批植發(fā)醫(yī)生去國(guó)外學(xué)習(xí)植發(fā)理論知識(shí)，然后回國(guó)操作，國(guó)內(nèi)植發(fā)行業(yè)日益成熟，當(dāng)雍禾、碧蓮盛這樣體量的植發(fā)機(jī)構(gòu)崛起時(shí)，后來者幾乎沒有機(jī)會(huì)了。

02懂審美的植發(fā)醫(yī)生

首當(dāng)其沖者做出聲量之后，植發(fā)行業(yè)有了新的變化，張玉對(duì)此感受深切，“植發(fā)患者中男性占比由90%減少到70%，另外的30%被女性取代。她們一般做發(fā)際線下移植發(fā)手術(shù)，比如做美人尖可以顯臉瘦?！?/span>

碧蓮盛董事長(zhǎng)尤麗娜也曾在一次受訪中表示，植發(fā)不再是中年男性專屬，據(jù)碧蓮盛臨床醫(yī)療數(shù)據(jù)，其90后用戶占比達(dá)到57%，女性比例也從10%增長(zhǎng)到30%。

不剃發(fā)的NHT技術(shù)的推出，降低了女性植發(fā)的門檻，她預(yù)計(jì)，跟韓國(guó)等成熟市場(chǎng)對(duì)比來看，將來女性植發(fā)的比例會(huì)達(dá)到50%。

阿里數(shù)據(jù)一個(gè)有趣的現(xiàn)象也佐證了這一觀點(diǎn)，脫發(fā)人群的生活方式普遍比較“潮”，他們愛“逛吃”、愛“捯飭”、愛買鞋……此時(shí)來看這場(chǎng)植發(fā)盛宴，“顏值經(jīng)濟(jì)”似乎是背后的主導(dǎo)力量。

針對(duì)經(jīng)濟(jì)風(fēng)向的轉(zhuǎn)變對(duì)植發(fā)醫(yī)生們提出更高要求——不僅會(huì)專業(yè)技術(shù)，還要進(jìn)行美學(xué)培訓(xùn)。

細(xì)講植發(fā)技術(shù)，還要回溯到二戰(zhàn)時(shí)期，一位日本皮膚科醫(yī)生為一位燒傷患者做了后腦部燒傷皮膚燒傷移植手術(shù)，后來意外發(fā)現(xiàn)長(zhǎng)出了新頭發(fā)。

他采用的植發(fā)技術(shù)便是現(xiàn)在所說的Punch。

從Punch技術(shù)演變到后來的（毛囊單位切取技術(shù)）、FUT（毛囊單位提取技術(shù)），植發(fā)手術(shù)的毛囊提取種植器械口徑越來越精細(xì)，對(duì)頭皮創(chuàng)傷越來越小，毛囊成活率越來越高。

與此同時(shí)，植發(fā)費(fèi)用也越來越便宜。

本質(zhì)上，植發(fā)的“植”并非“種植”，而是“移植”。植發(fā)并不會(huì)增加發(fā)量，而是將后枕部的毛囊提取出來，重新分布排列在需要的部位。

因?yàn)轭^發(fā)的堅(jiān)挺程度不同，而后枕部的毛囊不易脫落，所以植發(fā)手術(shù)會(huì)將這個(gè)部位的毛囊移植到其他部分。

現(xiàn)階段，市面上主流的兩種植發(fā)技術(shù)FUT和FUE，各有優(yōu)劣。FUT技術(shù)通過在后枕部切取一條長(zhǎng)而窄的頭皮組織，在顯微鏡下分離出毛囊單位。

其優(yōu)點(diǎn)在于，可以提取更多毛囊，適用于大面積頭發(fā)脫落人群。缺點(diǎn)是，術(shù)后患者的后枕部留下線性疤痕。

而FUE技術(shù)，是用一種小直徑的環(huán)鉆打孔器切入皮膚提取毛囊單位。

優(yōu)點(diǎn)是不會(huì)留下線性疤痕，缺點(diǎn)是提取的毛囊有限，手術(shù)過程中會(huì)傷害到毛囊，且手術(shù)耗時(shí)時(shí)間長(zhǎng)。

植發(fā)技術(shù)壁壘并不高，如果說植發(fā)手術(shù)間的區(qū)別除了技術(shù)外，更多體現(xiàn)在醫(yī)療器械上，如何讓術(shù)后效果美觀，是一門學(xué)問。“國(guó)內(nèi)植發(fā)醫(yī)生技術(shù)基本在同一水平，植發(fā)醫(yī)生除了基本功扎實(shí)、有耐心外，還需要有審美。”李新楓說。

李新楓做了9年植發(fā)手術(shù)，帶過不少植發(fā)醫(yī)生。一般培養(yǎng)一位植發(fā)醫(yī)生需要3至5個(gè)月，培訓(xùn)內(nèi)容涉及到基礎(chǔ)知識(shí)，像是麻藥配置方式、注射方式，毛囊提取方式、轉(zhuǎn)速及鋒利程度等，然后是模擬操作，視頻教學(xué)或者實(shí)操上臺(tái)，直到獨(dú)立完成一臺(tái)手術(shù)前后需要3~5個(gè)月。

每位醫(yī)生的悟性、專注力不同，對(duì)技術(shù)的理解也略有差異，所需時(shí)間自然會(huì)有出入，畢竟“看明白、學(xué)會(huì)一項(xiàng)技術(shù)很容易。如果想做好，可能還需要三五年。”

植發(fā)醫(yī)生很辛苦，一臺(tái)手術(shù)主治醫(yī)生配6至8名護(hù)士操作，沒6到8小時(shí)根本做不完。

“植發(fā)醫(yī)生身體素質(zhì)一定要好，因?yàn)殚L(zhǎng)時(shí)間重復(fù)操作，對(duì)醫(yī)生的頸椎、腰椎，整個(gè)身體情況都是項(xiàng)考驗(yàn)?！边@種高強(qiáng)度工作，使得大多數(shù)醫(yī)生普遍不愿加入這個(gè)行業(yè)。

03新“植發(fā)生意”，價(jià)值幾何？

綜合各類因素環(huán)境的影響，植發(fā)由20年前的小眾醫(yī)療市場(chǎng)一躍晉級(jí)為明星項(xiàng)目。

一臺(tái)手術(shù)動(dòng)輒幾萬，多則幾十萬，2018年全國(guó)植發(fā)約50萬臺(tái)植發(fā)手術(shù)，手術(shù)總金額超過100億元。

在行業(yè)內(nèi)，移植一個(gè)毛囊單位的價(jià)格為10-18元，而1平方厘米的頭皮需植發(fā)100-140個(gè)毛囊單位。如果禿頂面積為10平方厘米，那么植發(fā)費(fèi)用約為2萬元。

高流水和高單價(jià)是資本看重植發(fā)行業(yè)的原因之一。但CVSource投中數(shù)據(jù)顯示，截至目前，業(yè)內(nèi)獲得VC/PE青睞的植發(fā)機(jī)構(gòu)不超過5家。

其中，數(shù)額較大的投資案例僅為2起，2017年9月，雍禾植發(fā)獲中信數(shù)億元注資，這是資本首次涉足大陸植發(fā)領(lǐng)域。2018年初，成立十多年的碧蓮盛也拿到了華蓋資本5億元戰(zhàn)略投資。

可以看出，相比較其他行業(yè)，植發(fā)行業(yè)資本發(fā)展雖說是一片藍(lán)海，但資本對(duì)植發(fā)賽道投資極為冷靜克制。

背后原因大程度是商業(yè)壁壘問題，植發(fā)行業(yè)能否規(guī)?；谟卺t(yī)生，而植發(fā)醫(yī)療人才很難復(fù)制，往后會(huì)遇到瓶頸。并且，植發(fā)醫(yī)生話語權(quán)很強(qiáng)，會(huì)直接影響到機(jī)構(gòu)盈利水平。

“現(xiàn)在的植發(fā)醫(yī)生培養(yǎng)體系都很成熟，8個(gè)月至1年時(shí)間可以培養(yǎng)出一位醫(yī)生?！睆堄裾f。

這個(gè)時(shí)間成本對(duì)于小型機(jī)構(gòu)來說并不愿意付，從業(yè)人員水平良莠不齊，短期培訓(xùn)上崗的植發(fā)從業(yè)人員大有人在。

愿意花2、3萬進(jìn)行植發(fā)的消費(fèi)者不會(huì)嫌價(jià)格昂貴，卻擔(dān)心植發(fā)手術(shù)的不確定性會(huì)給自己造成負(fù)面效果。

植發(fā)很考驗(yàn)醫(yī)患間信任度，所以植發(fā)品牌形象很重要。行業(yè)大打營(yíng)銷戰(zhàn)，各種新式概念層出不窮?！爸舶l(fā)行業(yè)沒那么高科技，主要就是熟能生巧，但這幾年植發(fā)技術(shù)被包裝的五花八門。”張玉說。

百度搜索“植發(fā)”關(guān)鍵詞，能搜到關(guān)于植發(fā)各式各樣的廣告，包括3D技術(shù)、4D技術(shù)、5D技術(shù)，不少業(yè)內(nèi)人士直呼看不懂這些新概念詞匯?！耙慌_(tái)好的植發(fā)手術(shù)是否成功主要在于醫(yī)生”，而植發(fā)行業(yè)強(qiáng)依賴營(yíng)銷概念炒作時(shí)，行業(yè)亂象進(jìn)一步凸顯。

植發(fā)行業(yè)營(yíng)銷成本過高，占總成本30%-35%，而平均獲客成本為5000元/人，高營(yíng)銷費(fèi)用直接拉高獲客成本，它同時(shí)也是一門低頻生意，這要求機(jī)構(gòu)必須不斷開發(fā)新戰(zhàn)場(chǎng)。

早年間，植發(fā)機(jī)構(gòu)多位于北京、上海、成都、深圳等地，這兩年擴(kuò)張至東莞，或一些省會(huì)城市。面對(duì)選擇城市側(cè)重的維度，“我們過去側(cè)重選擇GDP高的城市，現(xiàn)在注重人口基數(shù)高的城市?！?/span>

可見，雖然植發(fā)行業(yè)一路高歌猛進(jìn)，尤其是頭部植發(fā)機(jī)構(gòu)快速走上規(guī)?；?、品牌化之路，但在這場(chǎng)發(fā)展征途中面臨很多挑戰(zhàn)。

據(jù)虎嗅報(bào)道，目前，植發(fā)行業(yè)大型連鎖醫(yī)院有六家，雍禾植發(fā)、碧蓮盛、科發(fā)源、新生、瑞麗詩(shī)、中德植發(fā)，業(yè)內(nèi)人士估計(jì)他們能占市場(chǎng)份額的10%到20%。

艾媒數(shù)據(jù)顯示，植發(fā)行業(yè)從2016年約57億元的市場(chǎng)規(guī)模增長(zhǎng)至2019年的163億元。

市場(chǎng)調(diào)研公司Market Research Future發(fā)布的《全球植發(fā)市場(chǎng)報(bào)告》顯示，預(yù)計(jì)到2023年全球植發(fā)市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)到238.8億美元，未來五年的年復(fù)合增速將達(dá)到24%。

以上誰有潛力發(fā)展成為醫(yī)療巨頭呢？脫發(fā)，這個(gè)令人尷尬的面子工程，市場(chǎng)需求量正被更廣闊的人群基礎(chǔ)托起，如何更規(guī)范地讓這些年輕“脫發(fā)族”獲得拯救，是創(chuàng)業(yè)者和投資人都需要思考的問題。

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