來源丨社交電商觀察報（微信ID：chinese-weishang）

作者丨微商教主

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2018年，淘寶直播平臺全年的營業(yè)額超過1000億，相對于2017年，增速超過了400%。

去年雙11期間，超過10萬商家都開通了直播。

雙11開場1小時3分鐘，淘寶直播引導的成交額，就已經超越去年雙11全天的直播成交額。

開場8小時55分，直播引導的成交額已經超過100億，超過50%的商家都通過直播獲得了新增長。

雙11全天，直播帶來的直接成交額，更是達到了150億人民幣。

而今年薇婭、李佳琦在雙十一預售首日為淘寶帶來超80億的銷售額，辛巴11月1日帶貨18.8億元。

直播帶貨風口，超級主播林立，可能有人問，新人主播還有機會嗎？

答案是：

當然有。

根據我們的觀察，許多新人主播一直在涌現。

廢話不多說，直接來硬核——2021年直播帶貨的正確姿勢。

01薇婭、李佳琦吸引我們的是什么？

2017年，薇婭在淘寶拿下了一家經營一般的店鋪，開始做“直播電商”。

很快，薇婭就創(chuàng)造了一個讓很多人驚掉下巴的成績：一場直播，銷售額高達7000萬！

2018年，薇婭再創(chuàng)記錄，雙十一后的兩小時內，銷售額更是達到了驚人的2.67億，全天超3億。

3億。什么概念？

中國公司上市有個財務要求：發(fā)行前3年，累計凈經營性現金流超過5000萬或累計營業(yè)收入超過3億元。

而薇婭去年雙十一一天的收入，就超過了中國公司上市的財務要求。

2019年，薇婭再創(chuàng)記錄，雙十一期間引導成交額超20億。薇婭單鏈接引導成交額最高超1.6億，單天直播引導成交額最高超10億。

而去年全年，薇婭引導成交的銷售額為300億。

哇，太夸張了吧！薇婭是怎么賣出這么多東西的！

直播帶貨到底是怎么賣的？

直播帶貨，簡單來說，就是一個網紅主播，坐在鏡頭前，向觀看直播的觀眾們，實時解說產品信息，如果觀眾想要購買，可以直接在直播間下單。

咦，這本質上，不就是傳統的電視購物嗎？

只不過被搬到互聯網上來了嘛，這有什么稀奇？

其實，還真不是。

直播帶貨，能在今天這個時代獲得迅速的增長，是因為這背后有涌動的、因商業(yè)邏輯巨變而釋放出來的紅利。

這波紅利，我稱之為：寵粉經濟。

李佳琦作為“口紅一哥”一直是主播們所向往的直播巔峰。

這背后，除了有李佳琦付出了超乎于常人的辛苦等因素，還有一個重要的原因在于，他的直播話術很“讓人上頭”。

“OMG”、“所有女生”，是李佳琦出圈口頭禪，可以一下子抓住觀眾的注意力。李佳琦會不斷重復強調直播間的價格優(yōu)勢，“免費贈送”、“X折”等重點詞會被數次提到。

李佳琦會用“自用款”來為產品做擔保。為了證明產品真的好用，他會使用類似“佳琦一直在用的產品”、“我已經用了10盒了，出差也天天帶著”這樣的表述。

此外，李佳琦直播間的“魔力”是，他能用幾句話，便打消用戶對產品的顧慮

直播中，他經常使用：

“這款產品之前我們在抖音已經賣了10萬套?！薄拔屹u之前旗艦店已經銷售2萬份了?！?/span>

“安瓶我只推薦這一個品牌，其他品牌給我再多錢我也不推。”

這類描述來襯托產品之優(yōu)秀，給用戶吃下“定心丸”。除此之外，李佳琦直播的話術技巧還有很多。這些話術對他直播帶貨和轉化起到了重要作用。

02直播帶貨準備

1、帶貨預告

直播帶貨高銷量的基礎就是直播間人氣，因此直播帶貨技巧最新第一個要分享的就是——直播帶貨預告技巧。 

我們可以從以下幾個方面，進行直播帶貨預告：

預告封面——高顏值封面，建議使用精修圖片。

預告渠道——我們可以利用豆友說、公眾號、微博等平臺進行直播引流。初期也可以在自己的朋友圈、微信群進行引流。

預告文案——引流文案直接說明直播信息，直接給產品的優(yōu)惠底價，用價格去吸引人，在短視頻預熱中，直接開門見山的預告直播，預告文案直接配上誘人畫面。建議文案不要太長，最好在10字以內，例如：進直播間抽大獎。

2、直播間都有哪些實用話術？

其實，很多主播與李佳琦的差異，正是在直播話術上。

為了幫助大家快速上手，以及彌補與頭部主播之間的差距，我們總結了一些實用話術。這些話術能夠讓你輕松完成一場直播，不需要擔心沒話說，也不需要擔心會跑偏。

 歡迎話術 

歡迎話術中，可以展示一個真誠的自己，也可以通過福利去留人。
 

“大家好，我是一名新主播，今天是我?guī)ж浀牡谝惶?，感謝大家對我的支持?！?/span>

 留人話術 

人是一切的來源，所以要千方百計把直播間粉絲留下。
 

需要在別人剛進來時第一時間念出他的名字，也可以在直播時公布關鍵時間節(jié)點。

 成交話術 

假設一個產品的講解是5分鐘，那么我們需要把5分鐘分解成更小的節(jié)點，比如拆成兩分鐘、兩分鐘、一分鐘。
 

第一個兩分鐘，可以先介紹一下產品的賣點、背書、使用場景。比如，我們買一件衣服，是想在上班穿、約會穿，還是想在旅行的時候穿，增加一些想象空間和畫面感。

第二個兩分鐘，需要你先開啟限時、限量、限購的秒殺價格，給觀眾帶來搶貨的緊張感。

最后一分鐘，你可以設置抽獎環(huán)節(jié)，來提高直播間的互動人數，增加直播間的權重。

3、互動促單

最后一個直播帶貨技巧最新就是——互動促單，畢竟觀眾積極性高，帶貨效果才會更好。

針對促單，我們主要就是做兩個方面的工作——優(yōu)化直播帶貨文案、優(yōu)化自己的直播帶貨話術。即先給出產品吸引點，然后促單成交。

接下來最重要的環(huán)節(jié)就是下單。成功讓用戶產生需求，并激發(fā)購買欲望后，還不夠，需要“push”一把，說些催促話術，最終讓用戶下單。

03結直播帶貨的“七宗罪”

 作為創(chuàng)業(yè)者的我們必須對直播帶貨這件事情產生強烈的興趣與斗志。 

很多電商平臺的年銷售額不過幾十億，而薇婭去年一年賣了300多億，李佳琦只是第二名。

就是這樣一群在兩年前我們完全沒聽說的人，如今做直播帶貨就可以賣到這么高的數字，這種劇變非常驚人，因為消費者的購物方式因此改變。 我經常借用《圣經》里的七宗罪，來幫助創(chuàng)業(yè)者檢查自己的商品到底有沒有競爭力，或者哪些地方應該調整。

 淫欲、懶惰、饕餮、貪婪、傲慢、暴怒、嫉妒，這七宗罪本質上是人性的弱點，作為創(chuàng)業(yè)者我們一方面要反人性，克制自己避免出現這些“罪過”，同時也要順應人性，讓自己的產品滿足用戶的這些需求。

 而在研究直播帶貨的時候，我們驚奇地發(fā)現它這七條人性弱點都用到了，而且用得都非常好： 

“淫欲”。

無論是李佳琦、薇婭還是李子柒，都屬于長的很漂亮、很有特點的人。很多人看他們直播，也是出于異性相吸，甚至同性相吸這一點。 

“懶惰”。

宅文化是直播的最大推手之一，越來越多的人選擇在家刷抖音、刷淘寶直播，不再愿意走出去逛。人性的懶惰使得直播這種商業(yè)形態(tài)在當下越來越受到歡迎。 

“饕餮”。

當那些吃播或者美食播主繪聲繪色地在你面前邊嚼邊說的時候，相信很多人都在咽口水，雖然其中有很多零食都是不健康的，雖然很多人還在健身、節(jié)食，但是一看到就很難控制住自己。 

“貪婪”。

直播電商賣的很多產品其實都是非剛需的，但是這些主播的“忽悠”，造成了消費者的沖動購買，明明你不需要更多的口紅、更多的鞋，但潛意識里這些東西總是越多越好。 

“傲慢”。

有一個非常有意思的現象，就是李佳琦在賣很貴的男性化妝品時，很多女生都會留言“他不配”。這是一種典型的鄙視鏈，女生認為她的男朋友、老公不配用這么好的東西，因為鄙視別人的時候是很歡樂的。 

“暴怒”。

很多消費者沒有搶到自己喜歡的東西，甚至看到一件哪怕自己沒有購買意向的商品秒光時，都會生氣的砸桌子，同時暗暗發(fā)誓下次一定要搶到。 

“嫉妒”。

買不到會憤怒，而買到的就很高興，會大肆炫耀。這種情緒讓用戶漸漸“上癮”，持續(xù)關注更多的直播、更多的商品，“剁更多次手”。 

從需求與人性的角度去看直播帶貨，無疑它是一個非常好的產品。而從產品“多快好省”的屬性去看，直播帶貨也打通了。

“好與省”

這兩點內在邏輯。

 李佳琦每場直播也就15個SKU左右，這種形式無法支撐海量的SKU。而如果用戶需要快的體驗，一定是選擇京東或者每日優(yōu)鮮。

因此“多與快”不是直播帶貨主打的點。 但是對于直播帶貨，“好”一定最重要。

大品牌的商品有品牌背書，小品牌的商品有主播背書，基于品牌信任與人格信任的消費者關系，如果產品不好，一定是加速砸主播和產品的口碑。

這也是為何網紅會在選品上配置大量團隊與精力的原因。 對于“省”這一點，我自己其實也做了一個內部調查，我們公司的小姑娘們愿意看淘寶直播的一大動力就是“便宜”。

同樣的商品，李佳琦賣的時候就是全網最低價。當把眾多C端用戶的需求集合起來賣給商家的時候，就能實現更省的價格。

直播帶貨的商業(yè)邏輯突破

如今的流量不是在一些新平臺上，就是在一些老平臺的新玩法上，直播無疑是一股大浪，會把很多小公司變成大公司，會把普通人變成創(chuàng)業(yè)英雄。

2020年，中國的5G網絡將會大范圍普及并投入使用，這意味著人們的網絡信息獲取速度將大大提升，再隨著電子科技產品的不斷更新，未來的3-5年，將是中國互聯網視頻化的重要發(fā)展階段。

5G的普及將為人們帶來極大地便利，甚至有可能改變人們的上網方式和消費習慣，而短視頻和直播無疑將是最大的受益者。

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