來(lái)源丨社交電商觀察報(bào)（微信ID：chinese-weishang）

作者丨微商教主

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2018年，淘寶直播平臺(tái)全年的營(yíng)業(yè)額超過(guò)1000億，相對(duì)于2017年，增速超過(guò)了400%。

去年雙11期間，超過(guò)10萬(wàn)商家都開(kāi)通了直播。

雙11開(kāi)場(chǎng)1小時(shí)3分鐘，淘寶直播引導(dǎo)的成交額，就已經(jīng)超越去年雙11全天的直播成交額。

開(kāi)場(chǎng)8小時(shí)55分，直播引導(dǎo)的成交額已經(jīng)超過(guò)100億，超過(guò)50%的商家都通過(guò)直播獲得了新增長(zhǎng)。

雙11全天，直播帶來(lái)的直接成交額，更是達(dá)到了150億人民幣。

而今年薇婭、李佳琦在雙十一預(yù)售首日為淘寶帶來(lái)超80億的銷(xiāo)售額，辛巴11月1日帶貨18.8億元。

直播帶貨風(fēng)口，超級(jí)主播林立，可能有人問(wèn)，新人主播還有機(jī)會(huì)嗎？

答案是：

當(dāng)然有。

根據(jù)我們的觀察，許多新人主播一直在涌現(xiàn)。

廢話不多說(shuō)，直接來(lái)硬核——2021年直播帶貨的正確姿勢(shì)。

01薇婭、李佳琦吸引我們的是什么？

2017年，薇婭在淘寶拿下了一家經(jīng)營(yíng)一般的店鋪，開(kāi)始做“直播電商”。

很快，薇婭就創(chuàng)造了一個(gè)讓很多人驚掉下巴的成績(jī)：一場(chǎng)直播，銷(xiāo)售額高達(dá)7000萬(wàn)！

2018年，薇婭再創(chuàng)記錄，雙十一后的兩小時(shí)內(nèi)，銷(xiāo)售額更是達(dá)到了驚人的2.67億，全天超3億。

3億。什么概念？

中國(guó)公司上市有個(gè)財(cái)務(wù)要求：發(fā)行前3年，累計(jì)凈經(jīng)營(yíng)性現(xiàn)金流超過(guò)5000萬(wàn)或累計(jì)營(yíng)業(yè)收入超過(guò)3億元。

而薇婭去年雙十一一天的收入，就超過(guò)了中國(guó)公司上市的財(cái)務(wù)要求。

2019年，薇婭再創(chuàng)記錄，雙十一期間引導(dǎo)成交額超20億。薇婭單鏈接引導(dǎo)成交額最高超1.6億，單天直播引導(dǎo)成交額最高超10億。

而去年全年，薇婭引導(dǎo)成交的銷(xiāo)售額為300億。

哇，太夸張了吧！薇婭是怎么賣(mài)出這么多東西的！

直播帶貨到底是怎么賣(mài)的？

直播帶貨，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，就是一個(gè)網(wǎng)紅主播，坐在鏡頭前，向觀看直播的觀眾們，實(shí)時(shí)解說(shuō)產(chǎn)品信息，如果觀眾想要購(gòu)買(mǎi)，可以直接在直播間下單。

咦，這本質(zhì)上，不就是傳統(tǒng)的電視購(gòu)物嗎？

只不過(guò)被搬到互聯(lián)網(wǎng)上來(lái)了嘛，這有什么稀奇？

其實(shí)，還真不是。

直播帶貨，能在今天這個(gè)時(shí)代獲得迅速的增長(zhǎng)，是因?yàn)檫@背后有涌動(dòng)的、因商業(yè)邏輯巨變而釋放出來(lái)的紅利。

這波紅利，我稱(chēng)之為：寵粉經(jīng)濟(jì)。

李佳琦作為“口紅一哥”一直是主播們所向往的直播巔峰。

這背后，除了有李佳琦付出了超乎于常人的辛苦等因素，還有一個(gè)重要的原因在于，他的直播話術(shù)很“讓人上頭”。

“OMG”、“所有女生”，是李佳琦出圈口頭禪，可以一下子抓住觀眾的注意力。李佳琦會(huì)不斷重復(fù)強(qiáng)調(diào)直播間的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，“免費(fèi)贈(zèng)送”、“X折”等重點(diǎn)詞會(huì)被數(shù)次提到。

李佳琦會(huì)用“自用款”來(lái)為產(chǎn)品做擔(dān)保。為了證明產(chǎn)品真的好用，他會(huì)使用類(lèi)似“佳琦一直在用的產(chǎn)品”、“我已經(jīng)用了10盒了，出差也天天帶著”這樣的表述。

此外，李佳琦直播間的“魔力”是，他能用幾句話，便打消用戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的顧慮

直播中，他經(jīng)常使用：

“這款產(chǎn)品之前我們?cè)诙兑粢呀?jīng)賣(mài)了10萬(wàn)套。”“我賣(mài)之前旗艦店已經(jīng)銷(xiāo)售2萬(wàn)份了。”

“安瓶我只推薦這一個(gè)品牌，其他品牌給我再多錢(qián)我也不推。”

這類(lèi)描述來(lái)襯托產(chǎn)品之優(yōu)秀，給用戶(hù)吃下“定心丸”。除此之外，李佳琦直播的話術(shù)技巧還有很多。這些話術(shù)對(duì)他直播帶貨和轉(zhuǎn)化起到了重要作用。

02直播帶貨準(zhǔn)備

1、帶貨預(yù)告

直播帶貨高銷(xiāo)量的基礎(chǔ)就是直播間人氣，因此直播帶貨技巧最新第一個(gè)要分享的就是——直播帶貨預(yù)告技巧。 

我們可以從以下幾個(gè)方面，進(jìn)行直播帶貨預(yù)告：

預(yù)告封面——高顏值封面，建議使用精修圖片。

預(yù)告渠道——我們可以利用豆友說(shuō)、公眾號(hào)、微博等平臺(tái)進(jìn)行直播引流。初期也可以在自己的朋友圈、微信群進(jìn)行引流。

預(yù)告文案——引流文案直接說(shuō)明直播信息，直接給產(chǎn)品的優(yōu)惠底價(jià)，用價(jià)格去吸引人，在短視頻預(yù)熱中，直接開(kāi)門(mén)見(jiàn)山的預(yù)告直播，預(yù)告文案直接配上誘人畫(huà)面。建議文案不要太長(zhǎng)，最好在10字以?xún)?nèi)，例如：進(jìn)直播間抽大獎(jiǎng)。

2、直播間都有哪些實(shí)用話術(shù)？

其實(shí)，很多主播與李佳琦的差異，正是在直播話術(shù)上。

為了幫助大家快速上手，以及彌補(bǔ)與頭部主播之間的差距，我們總結(jié)了一些實(shí)用話術(shù)。這些話術(shù)能夠讓你輕松完成一場(chǎng)直播，不需要擔(dān)心沒(méi)話說(shuō)，也不需要擔(dān)心會(huì)跑偏。

 歡迎話術(shù) 

歡迎話術(shù)中，可以展示一個(gè)真誠(chéng)的自己，也可以通過(guò)福利去留人。
 

“大家好，我是一名新主播，今天是我?guī)ж浀牡谝惶欤兄x大家對(duì)我的支持。”

 留人話術(shù) 

人是一切的來(lái)源，所以要千方百計(jì)把直播間粉絲留下。
 

需要在別人剛進(jìn)來(lái)時(shí)第一時(shí)間念出他的名字，也可以在直播時(shí)公布關(guān)鍵時(shí)間節(jié)點(diǎn)。

 成交話術(shù) 

假設(shè)一個(gè)產(chǎn)品的講解是5分鐘，那么我們需要把5分鐘分解成更小的節(jié)點(diǎn)，比如拆成兩分鐘、兩分鐘、一分鐘。
 

第一個(gè)兩分鐘，可以先介紹一下產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)、背書(shū)、使用場(chǎng)景。比如，我們買(mǎi)一件衣服，是想在上班穿、約會(huì)穿，還是想在旅行的時(shí)候穿，增加一些想象空間和畫(huà)面感。

第二個(gè)兩分鐘，需要你先開(kāi)啟限時(shí)、限量、限購(gòu)的秒殺價(jià)格，給觀眾帶來(lái)?yè)屫浀木o張感。

最后一分鐘，你可以設(shè)置抽獎(jiǎng)環(huán)節(jié)，來(lái)提高直播間的互動(dòng)人數(shù)，增加直播間的權(quán)重。

3、互動(dòng)促單

最后一個(gè)直播帶貨技巧最新就是——互動(dòng)促單，畢竟觀眾積極性高，帶貨效果才會(huì)更好。

針對(duì)促單，我們主要就是做兩個(gè)方面的工作——優(yōu)化直播帶貨文案、優(yōu)化自己的直播帶貨話術(shù)。即先給出產(chǎn)品吸引點(diǎn)，然后促單成交。

接下來(lái)最重要的環(huán)節(jié)就是下單。成功讓用戶(hù)產(chǎn)生需求，并激發(fā)購(gòu)買(mǎi)欲望后，還不夠，需要“push”一把，說(shuō)些催促話術(shù)，最終讓用戶(hù)下單。

03結(jié)直播帶貨的“七宗罪”

 作為創(chuàng)業(yè)者的我們必須對(duì)直播帶貨這件事情產(chǎn)生強(qiáng)烈的興趣與斗志。 

很多電商平臺(tái)的年銷(xiāo)售額不過(guò)幾十億，而薇婭去年一年賣(mài)了300多億，李佳琦只是第二名。

就是這樣一群在兩年前我們完全沒(méi)聽(tīng)說(shuō)的人，如今做直播帶貨就可以賣(mài)到這么高的數(shù)字，這種劇變非常驚人，因?yàn)?a href="http://www.slzrb.cn/project/daxiaofei">消費(fèi)者的購(gòu)物方式因此改變。 我經(jīng)常借用《圣經(jīng)》里的七宗罪，來(lái)幫助創(chuàng)業(yè)者檢查自己的商品到底有沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力，或者哪些地方應(yīng)該調(diào)整。

 淫欲、懶惰、饕餮、貪婪、傲慢、暴怒、嫉妒，這七宗罪本質(zhì)上是人性的弱點(diǎn)，作為創(chuàng)業(yè)者我們一方面要反人性，克制自己避免出現(xiàn)這些“罪過(guò)”，同時(shí)也要順應(yīng)人性，讓自己的產(chǎn)品滿足用戶(hù)的這些需求。

 而在研究直播帶貨的時(shí)候，我們驚奇地發(fā)現(xiàn)它這七條人性弱點(diǎn)都用到了，而且用得都非常好： 

“淫欲”。

無(wú)論是李佳琦、薇婭還是李子柒，都屬于長(zhǎng)的很漂亮、很有特點(diǎn)的人。很多人看他們直播，也是出于異性相吸，甚至同性相吸這一點(diǎn)。 

“懶惰”。

宅文化是直播的最大推手之一，越來(lái)越多的人選擇在家刷抖音、刷淘寶直播，不再愿意走出去逛。人性的懶惰使得直播這種商業(yè)形態(tài)在當(dāng)下越來(lái)越受到歡迎。 

“饕餮”。

當(dāng)那些吃播或者美食播主繪聲繪色地在你面前邊嚼邊說(shuō)的時(shí)候，相信很多人都在咽口水，雖然其中有很多零食都是不健康的，雖然很多人還在健身、節(jié)食，但是一看到就很難控制住自己。 

“貪婪”。

直播電商賣(mài)的很多產(chǎn)品其實(shí)都是非剛需的，但是這些主播的“忽悠”，造成了消費(fèi)者的沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)，明明你不需要更多的口紅、更多的鞋，但潛意識(shí)里這些東西總是越多越好。 

“傲慢”。

有一個(gè)非常有意思的現(xiàn)象，就是李佳琦在賣(mài)很貴的男性化妝品時(shí)，很多女生都會(huì)留言“他不配”。這是一種典型的鄙視鏈，女生認(rèn)為她的男朋友、老公不配用這么好的東西，因?yàn)楸梢晞e人的時(shí)候是很歡樂(lè)的。 

“暴怒”。

很多消費(fèi)者沒(méi)有搶到自己喜歡的東西，甚至看到一件哪怕自己沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)意向的商品秒光時(shí)，都會(huì)生氣的砸桌子，同時(shí)暗暗發(fā)誓下次一定要搶到。 

“嫉妒”。

買(mǎi)不到會(huì)憤怒，而買(mǎi)到的就很高興，會(huì)大肆炫耀。這種情緒讓用戶(hù)漸漸“上癮”，持續(xù)關(guān)注更多的直播、更多的商品，“剁更多次手”。 

從需求與人性的角度去看直播帶貨，無(wú)疑它是一個(gè)非常好的產(chǎn)品。而從產(chǎn)品“多快好省”的屬性去看，直播帶貨也打通了。

“好與省”

這兩點(diǎn)內(nèi)在邏輯。

 李佳琦每場(chǎng)直播也就15個(gè)SKU左右，這種形式無(wú)法支撐海量的SKU。而如果用戶(hù)需要快的體驗(yàn)，一定是選擇京東或者每日優(yōu)鮮。

因此“多與快”不是直播帶貨主打的點(diǎn)。 但是對(duì)于直播帶貨，“好”一定最重要。

大品牌的商品有品牌背書(shū)，小品牌的商品有主播背書(shū)，基于品牌信任與人格信任的消費(fèi)者關(guān)系，如果產(chǎn)品不好，一定是加速砸主播和產(chǎn)品的口碑。

這也是為何網(wǎng)紅會(huì)在選品上配置大量團(tuán)隊(duì)與精力的原因。 對(duì)于“省”這一點(diǎn)，我自己其實(shí)也做了一個(gè)內(nèi)部調(diào)查，我們公司的小姑娘們?cè)敢饪刺詫氈辈サ囊淮髣?dòng)力就是“便宜”。

同樣的商品，李佳琦賣(mài)的時(shí)候就是全網(wǎng)最低價(jià)。當(dāng)把眾多C端用戶(hù)的需求集合起來(lái)賣(mài)給商家的時(shí)候，就能實(shí)現(xiàn)更省的價(jià)格。

直播帶貨的商業(yè)邏輯突破

如今的流量不是在一些新平臺(tái)上，就是在一些老平臺(tái)的新玩法上，直播無(wú)疑是一股大浪，會(huì)把很多小公司變成大公司，會(huì)把普通人變成創(chuàng)業(yè)英雄。

2020年，中國(guó)的5G網(wǎng)絡(luò)將會(huì)大范圍普及并投入使用，這意味著人們的網(wǎng)絡(luò)信息獲取速度將大大提升，再隨著電子科技產(chǎn)品的不斷更新，未來(lái)的3-5年，將是中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)視頻化的重要發(fā)展階段。

5G的普及將為人們帶來(lái)極大地便利，甚至有可能改變?nèi)藗兊纳暇W(wǎng)方式和消費(fèi)習(xí)慣，而短視頻和直播無(wú)疑將是最大的受益者。

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