獨家訪談:從小網(wǎng)店到年銷70億,他踩準了哪些機會?
來源丨牛氣電商(微信號:labmba)
作者丨顧建偉
編輯丨牛氣服務官
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隨著疫情過去,經(jīng)濟復蘇,2021年電商行業(yè)的新風口會是什么呢?應該著力于哪個方向?大環(huán)境下現(xiàn)在電商創(chuàng)業(yè)還能賺錢嗎?
面對種種,在2021年開年,我發(fā)起了一個名為“請問2021·新電商機會”的系列直播,5天時間,每天邀請1位電商行業(yè)的實戰(zhàn)派大咖給大家分享2021年電商的新機會。
2月1日(第一期)我有幸邀請到了能良電商創(chuàng)始人顧建偉。顧總專注于線上零售領域,歷時15年從一家淘寶店起步,打造成如今年銷70億的線上知名渠道品牌,2019年憑借卓越的經(jīng)營業(yè)績成為零售百強企業(yè)。
以下內容選自能良電商創(chuàng)始人顧建偉在海浪視頻號直播間的文字分享。
以下為分享精華!請閱,enjoy
老顧,你說你踩準了哪些?
從一家淘寶店開始做到現(xiàn)在數(shù)十億的規(guī)模 你給我們直播間的同學們分享一下你踩準了哪些機會?
1.平臺紅利
電商的紅利2004年開始開淘寶,到2011年融資后迎來了2012年淘寶商城的第一波爆發(fā)時增長。
現(xiàn)在的百億補貼是2018年的下半年開始,那么實質上這一招就是2012年早先淘寶商城在用的,那么我的預判是在今年的2021年,我們的這個抖音平臺他一定會去這么干的。
2.行業(yè)紅利
所處的品類是一個天花板比較高的品類。
平臺一旦要補貼要去沖流水,那首當其沖就是會拿出這個3c類去補貼的。
因為客單價高啊,你補貼那些零食,你補貼到什么時候?當時2018年我們跟拼多多平臺溝通的時候,他們說我們2018年要做5000億的。然后到了這個2019年的時候,他們說我們肯定是要沖1萬億的。
那么就是兩年的時間,他們一定是會拿著資本市場的這個錢往這個行業(yè)里面砸,補貼下來以后,然后呢基本上就會選擇我們這個行業(yè),所以這是一個行業(yè)的紅利。
3.兩次融資推動
2011年第一輪融資,2018年資產(chǎn)重組。
如今的機會有哪些?
很多人都在講紅利,不同的年待有不同的紅利,買房,做淘寶 做微信 抖音 快手 視頻號。站在今天這個時間點,疫情影響,很多的行業(yè)都或多或少受影響。
我想問的是,現(xiàn)在的機會有哪些?
1.國貨潮
就是現(xiàn)在的年輕人,這里面要說到一個叫做消費者的需求在發(fā)生變化的,現(xiàn)在的年輕人不一定說非得認洋品牌,他不是這樣了。特別是00后為代表,他們會認為說一些有品牌調性的,然后呢這個價格也不貴,那這些產(chǎn)品呢他們會試試看!
2.流量去中心化
流量去中心化,就是對于一些做品牌或者做代理,做那個授權客戶做代理,就是經(jīng)銷的其實都有好處。因為你可以把所有的平臺全鋪滿上來。
線下傳統(tǒng)的賣場時代叫“品類單一,渠道擴張”。比如說它是經(jīng)營三c品類的,他的渠道可能在這個街邊店的這個路口開一個店。他明天到那個再開一個店,那么他的它的渠道在擴張,但是品類單一。但是你們要知道他那個“渠道擴張”比我們現(xiàn)在說“多渠道”要費勁多了,它的成本是高的。
所以,類似蘇寧這些大的電商,我現(xiàn)在可以做個預測的,他一定會愿意開放式給大家去賣,這樣子的話給大家?guī)硪粋€好處,就是我選品的這個難度就降低了。我不會說我滿大街去找貨去賣。
流量去中心化的意思就是到處都是流量,相信明年拼多多完了補貼完了之后,其實就是抖音,明年在抖音的機會大家不要錯過,一定是會增長的。
3.技術
這個技術呢怎么表現(xiàn)呢?其實就是我們看到的說直播短視頻,那直播短視頻這些東西,它其實背后依然是零售,依然是電商。
我們說零售解決兩個問題,一定是圍繞這兩個問題去思考的,老板一定要是一個是效率,一個是成本。是不是?那么就因為我們大家都在說時代整個在變,整個在變,很多東西是不變的,那成本和效率這個東西是一定是不會變的。
然后第二個從運營來運營的角度來講的話,就是流量和轉化率肯定是不會變的。
如果說你要和競品去比的話,那你一定是要看你的流量的獲客成本是不是比他低。那你的轉化做的比他好的時候,那你就直通車你就燒就是了。
你說單單說要多大規(guī)模沒有利潤的話,那這個是不會說哪一個資本會看好的,你說你是一個勁兒虧錢,規(guī)模有什么用?
4.資本市場
以前啊我們說滿大街去找投資人?,F(xiàn)在不一樣了,就是說以前資本市場的錢這個少,企業(yè)多,現(xiàn)在呢特別是經(jīng)過這最近這個疫情過去以后,其實是錢會越來越多,但是好的企業(yè)會越來越少,當然前提是你要成為那個好的企業(yè),這個是很重要的!
困擾你發(fā)展的的問題
阿里面對拼多多的競爭準備大力發(fā)展特價版,淘寶低價格段C店未來會不會進一步被擠壓,未來還會有棲息之地嗎?
這個問題其實是我們說老板如何要去規(guī)劃你的渠道,就是2021年你的渠道規(guī)劃應該怎么干?
天貓一定不能放棄,特別是要去成為品牌的話,那一定是首選是是天貓,因為它的這個這個品牌的就是它的這個流量的價值是還會高一些的。
剛才其實我說到的里面,其實有一個大大的機會!淘寶商城雙11的時候開始拼命的補貼,拼命的拉流量。那么這個再到資本市場去獲取更高的這個溢價,更加更高的市值。
那么接下來是拼多多是怎么去干的?百億補貼。接下來就是這個抖音,他一定會去這么操作的。這個我是預測。所以說你們現(xiàn)在在猶豫,說要不要到拼多多去開店的話,那我現(xiàn)在告訴你趕緊去開,趕緊去開。
作為一個CEO你在管控這家公司的時候,最重要的三件事是什么?
1.發(fā)展
第一個一定是帶著團隊去發(fā)展,這個結果可能是老板說我我馬上要獲得多少利潤,我馬上就要在這個品類的池子里面,我占到多少份額或者top幾。
發(fā)展就是你老板要設定一些有挑戰(zhàn)的目標,然后制定一些可實施的路徑,并且去創(chuàng)造成果出來。這里面也要想清楚的,當你不掙錢的時候,那你要想清楚我掙的是什么?
2.培養(yǎng)人才
第二個就是你得為企業(yè)去發(fā)現(xiàn)和培養(yǎng)人才。我給大家一個觀點啊,叫做“賺人優(yōu)先于賺錢”。怎么理解呢?就是比如說你有一個品牌經(jīng)理,你的下屬這個薪資,你得考核他的時候,不單單有業(yè)績考核,你還得要讓他有一個人才培養(yǎng)的一個考核,在我們公司的內部叫做人才活力度。那這個就是說你為公司培養(yǎng)了多少人才?
3.樹立價值觀
馬云的湖畔學堂里面第一節(jié)課都是他去講的嘛,講什么?講價值觀吧?!啊眱r值觀這個事情是挺重要的,就是梳理創(chuàng)建這個價值觀使命愿景。就是你的你提倡的是什么?我的使命是什么?我要去哪里?啊我得我我歸根結底要給顧客創(chuàng)造的是帶來的是什么?
如何利用資本的杠桿撬動你的生意?
顧總有多次融資的經(jīng)驗,我想知道用多少精力融資?企業(yè)到了什么階段適合去拿融資? 對于普通的創(chuàng)業(yè)者,可以去哪里找錢?
我跟大家分享一下我的第一次的融資:
當時我們才10來個人。投資人在那個時候他們還沒上市,過來說:我們來過來做你的股東,那么我們會給你帶來500萬的資金,你原先呢一個人一年能掙100萬的,你和我們合作呢你能掙到200萬,那么你占49%的這個股份,但是到你兜里的錢是不變的,我想想也是對的,給了我這么多的錢讓我們去發(fā)展。
他說第二呢,我們等上市了過后,再把你的這個股份再去回購,回購的過程當中呢,他說我們根據(jù)我們上市的這個溢價來去回購,當時他給我舉了一個例子,好多倍,反正我覺得說這個是挺好的,所以當時就是這么合作的。
當然后面確實他們也上市了,但是盈利不是特別的高。況且呢當年我的整個企業(yè)的利潤呢也不是那么的好,所以我當時沒有選擇說就是直接賣掉那那樣去做。
第二次的融資其實叫做資產(chǎn)重組,這個會比較復雜,就是因為有個新老股東的交替。
這里面有一個有意思啊,并不是所有的錢都叫做資本,你們千萬要搞清楚。不是說你和一個個體戶老板說這個老板很有錢,他就是這個投資人。那你和他合作呢他最多算是一個給你一筆資金,但是它不是資本,他得要從你的發(fā)展的這個過程當中,能給你形成助力的,能給你形成合,能幫到你發(fā)展,那個才是資本。
哪幾樣東西,能夠幫到你?
第一個,是在你發(fā)展過程當中,他的管理方面的那些東西可以給你用的,那這個肯定是你需要的,我相信啊,這個大部分創(chuàng)業(yè)者都需要,這是第一個。
第二個,他能夠在這個信息化的系統(tǒng),我們說技術啊現(xiàn)在在下一步的發(fā)展的電商一定是需要技術的,我不管你現(xiàn)在在抖音賣貨,靠著一個人多牛逼,沒有用的,你一定是要有團隊團隊,慢慢大了以后你一定是要靠一些技術的手段去管理這幫這幫人。
第三個,是戰(zhàn)略就是如果說是一個個體戶,他給你一筆錢讓你去用,他沒有給你帶來未來的這個我們說資本市場的一些戰(zhàn)略的話,價值有還是有?
對于一些中小的這種電商公司,他可能管理也不強,項目也沒那么明確或者規(guī)范。我想問的是像您這樣的資本方,如果要去考慮投資一個電商公司的話,你會更看重什么呢?
這樣去講啊,第一個投資是投未來,這個大家都認同的。
那么未來的話一定會去看你所處的這個商業(yè)的這個整個在這個生態(tài)里面,你扮演的是哪個角色,他的天花板有多高?他一定是個綜合考量,不會說渠道商更有價值,還是品牌商更有價值?它是一個綜合考量。
當然從就是跨境來說的話,還是比較追捧自主品牌。
創(chuàng)業(yè)開公司,經(jīng)營這么多年,我想知道,在你眼里,怎么看待經(jīng)營這件事情,做個總結。
我說一個我真實的想法,這兩天我一直在想,這些年其實我給我自己的總結其實是:無一可取。
自己在管理經(jīng)營上其實是無一可取,除了一點,就是我今天想跟大家分享的:恒心。
有動搖過,有很多是動搖過。但是呢,還是堅持下來了!
你要在一個行對的賽道里的,這個方向是正確的方向,那你就堅持就可以了,因為如果方向不正確,選擇錯誤,但是呢很幸運,你們選擇的電商這條路,它本身一定是方向是正確的,不會錯的,這個發(fā)展是沒有錯的。
最后顧總能不能給大家一點建議,或者送大家一句話?
我們結束今天的直播。
第一個,我覺得或許呢你現(xiàn)在的規(guī)模還小,但是你們不要忘記,我也是從一個80柜臺開始慢慢去干的,現(xiàn)在也有這個60來個億的這個規(guī)模,所以說一切皆有可能的,沒有問題的!
第二個,我也想說,或許呢你現(xiàn)在可能說遇到很多焦頭爛額的事情,讓你非常的煩心,非常的焦慮。但是我想說的是這個是成長的煩惱,你只要在發(fā)展過程當中,你的這些成長的煩惱也會遇到的。
還有一個,就是或許是說你是一個默默無聞的,可能是一個運營,也在聆聽。但是呢很恭喜你現(xiàn)在所處的是一個非常好的行業(yè),起碼不像我那個時候干電商還會被人看不起,現(xiàn)在干電商還不錯。這個還是能拿上臺面了。所以呢只要說創(chuàng)造成果,你就是個經(jīng)營者。
所以我想說的是:這個時代,屬于你們的!
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