來源丨電商之家（微信號(hào)：iechome）

作者丨趙云合

點(diǎn)擊閱讀原文

“來一來看一看，免費(fèi)試吃，先嘗后買！” 想必你一定在超市里看到過這樣的叫賣場(chǎng)景吧？ 誰能想到，這種線下司空見慣的銷售模式，到了線上卻穿上了“馬甲”，擁有了一個(gè)時(shí)髦的名字 ——小樣經(jīng)濟(jì)。 

異軍突起的小樣經(jīng)濟(jì)

小樣經(jīng)濟(jì)，顧名思義，就是以樣品為核心的新經(jīng)濟(jì)模式。 在電商領(lǐng)域，它最早的表現(xiàn)方式是贈(zèng)送少量其他款式的產(chǎn)品，即“買大送小”。 比如，你買了十袋麻辣味的牛肉粒，店家送你一袋燒烤味的牛肉粒；你買了一瓶500ml的去屑型洗發(fā)水，店家送你一瓶50ml的控油型洗發(fā)水。 

當(dāng)然，這種玩法早就被人用爛了，而且適合“散裝”來賣的商品往往單價(jià)較低，利潤(rùn)微薄，效果也不甚理想，因此并沒有引起重視。 

然而，小樣經(jīng)濟(jì)進(jìn)入美妝護(hù)膚領(lǐng)域，卻意外地大受歡迎，甚至引發(fā)了一股“小樣”熱潮。 要知道，化妝品和護(hù)膚品跟一般的日用品不同，差異化較大。很多消費(fèi)者在用之前并不知道是否適合自己，因此常有買來用了一次就被閑置的情況。

而且，小樣能滿足人們輕松買大牌的欲望，比如阿瑪尼“大師”粉底液，一瓶要600多塊錢，但10ml的小樣才55元，如果買的小樣數(shù)量夠多，甚至比正裝還劃算！ 

由于美妝小樣有龐大的需求，很多商家干脆專賣小樣。漸漸地，化妝品小樣不再是專柜專屬的拉新、優(yōu)惠工具，而是開始擁有自己獨(dú)立的市場(chǎng)?，F(xiàn)在僅僅在淘寶，粉絲量數(shù)十萬級(jí)、月銷量1000+的小樣代購(gòu)店鋪數(shù)不勝數(shù)。

在線上接連攻城略地后，小樣經(jīng)濟(jì)便開始在線下安營(yíng)扎寨。 2021年元旦期間，以海量試用商品而廣受關(guān)注的平臺(tái)“天貓U先”，在杭州西湖邊最火爆的湖濱步行街搭建了首家線下小樣體驗(yàn)店——萬試如意店，將線上的大牌小樣帶到了線下，開展了3天的大牌試用體驗(yàn)日。

消費(fèi)者發(fā)反應(yīng)遠(yuǎn)比想象中熱烈。在現(xiàn)場(chǎng)，我們可以看到秒被領(lǐng)空的黛珂、持續(xù)補(bǔ)貨的赫蓮娜、年輕媽媽愛買的全棉時(shí)代和好奇小森林……當(dāng)然，直男們喜歡的紅酒品牌“張?jiān)！币彩且簧霞芫捅活I(lǐng)空。 小樣經(jīng)濟(jì)，似乎正在成為下一個(gè)風(fēng)口。 

小樣經(jīng)濟(jì)是一門好生意嗎？

那么，備受追捧的小樣經(jīng)濟(jì)，真的是一門好生意嗎？ 首先我們必須承認(rèn)的是，小樣經(jīng)濟(jì)為商家們提供了一個(gè)新的獲客渠道。 當(dāng)前，不論是線上還是線下，獲客成本都在攀升，新客增長(zhǎng)已經(jīng)成了很多品牌頭疼的問題。

“小而俏”的小樣產(chǎn)品，不僅品牌方不用付出過高成本，消費(fèi)者也會(huì)出于“劃算”的心理想要“嘗鮮”。這樣一來，品牌方更容易獲取新客，并且完成引流。 

實(shí)際上，這種獲客方式對(duì)線下商家來說并不陌生，很多大牌來說都屢試不爽。比如70多年前，雅詩(shī)·蘭黛女士就是通過親自上門贈(zèng)送小樣，一步步打開市場(chǎng)，才讓用自己名字的品牌享譽(yù)全球的。 可以說，使用效果就是最有力的廣告。 

而且，小樣經(jīng)濟(jì)也有成本上的優(yōu)勢(shì)。 有美妝工廠負(fù)責(zé)人曾表示，美妝小樣的生產(chǎn)過程比正裝要簡(jiǎn)單很多，因?yàn)樵诎b等方面的成本相對(duì)較低，產(chǎn)量可以是正裝的很多倍。另外，小樣卻有著比正裝更“誘人”的高毛利，有業(yè)內(nèi)人士表示，小樣的毛利率可以達(dá)到20%，是正裝的2倍。 雖然看上去很美好，但小樣經(jīng)濟(jì)其實(shí)也存在著許多棘手的問題。

比如一直令品牌商頭疼的假貨問題。本來賣正裝的時(shí)候，可以用授權(quán)書、包裝等諸多方式把正品和假貨區(qū)分開?？梢坏┓殖缮⒀b的小樣，商品的渠道來源就無從得知了。

也就是說，大牌的小樣以劃算的價(jià)格引流的同時(shí)，也容易因“假貨問題”“反噬”品牌的口碑。因此小樣經(jīng)濟(jì)可能更適合質(zhì)量過硬但名氣不大的中小品牌。 還有，就像超市的試吃攤位總有人蹭吃蹭喝一樣，線上的小樣也免不了被人“薅羊毛”。

如果贈(zèng)送小樣慣出了消費(fèi)者的壞習(xí)慣，那么增加的將是整個(gè)行業(yè)的平均成本。 更值一提的是，“小樣售賣”這門生意本身就存在一定的法律風(fēng)險(xiǎn)。 

小樣產(chǎn)品實(shí)際上屬于“非賣”化妝品的范疇，其他門店在未獲官方授權(quán)的情況下銷售小樣，于生產(chǎn)廠家而言屬于侵權(quán)行為。如果商家大量出售“非賣品”，涉嫌不當(dāng)?shù)美O(jiān)管部門是可以依據(jù)《反不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)法》進(jìn)行查處的。 因此，小樣經(jīng)濟(jì)的未來前景并不穩(wěn)定。

免費(fèi)的才是最貴的

再怎么新穎的概念，其背后的原理一定的簡(jiǎn)單，小樣經(jīng)濟(jì)也是如此。 從本質(zhì)上來講，網(wǎng)店贈(zèng)送的小樣和飯店贈(zèng)送的優(yōu)惠券沒有區(qū)別，都利用了消費(fèi)者占便宜的心理，犧牲短期的利潤(rùn)獲取長(zhǎng)期的收益。 

從這個(gè)角度看，很多營(yíng)銷手段都和小樣經(jīng)濟(jì)有異曲同工之妙。 比如，有的運(yùn)營(yíng)服務(wù)商會(huì)免費(fèi)給用戶升級(jí)流量套餐，但體驗(yàn)時(shí)間只有三個(gè)月，再往后就是自己掏錢了。

但很多用戶習(xí)慣了大流量帶來的快感后就會(huì)產(chǎn)生依賴，從此成為了新套餐的忠實(shí)用戶。 又比如，快遞柜在剛進(jìn)入小區(qū)的時(shí)候，帶給了上班族極大的便利，并因?yàn)槊赓M(fèi)而被人稱道。

知道有一天它宣布收費(fèi)的時(shí)候，人們才真正認(rèn)清它的獠牙。 所以，天上不會(huì)掉餡餅，免費(fèi)的才是最貴的。在享受小樣經(jīng)濟(jì)帶來便利的同時(shí)，也要提防落入消費(fèi)主義陷阱，買來本不需要的商品。 小樣為餌，愿者上鉤。

聲明：圖文源自網(wǎng)絡(luò)，版權(quán)歸原作者及來源所有，如有侵權(quán)，請(qǐng)聯(lián)系刪除。
 

微信搜索關(guān)注言商社，并在對(duì)話框回復(fù)哈佛還可免費(fèi)獲得哈佛商學(xué)院強(qiáng)烈推薦的“經(jīng)典商業(yè)財(cái)經(jīng)著作100本”+“微粒體商務(wù)PPT100份”助你在危機(jī)時(shí)刻修煉內(nèi)功，實(shí)現(xiàn)逆襲。

本文僅代表作者觀點(diǎn)，版權(quán)歸原創(chuàng)者所有，如需轉(zhuǎn)載請(qǐng)?jiān)谖闹凶⒚鱽碓醇白髡呙帧?/p>

免責(zé)聲明：本文系轉(zhuǎn)載編輯文章，僅作分享之用。如分享內(nèi)容、圖片侵犯到您的版權(quán)或非授權(quán)發(fā)布，請(qǐng)及時(shí)與我們聯(lián)系進(jìn)行審核處理或刪除，您可以發(fā)送材料至郵箱：service@tojoy.com