來源丨電商之家（微信號：iechome）

作者丨趙云合

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“來一來看一看，免費試吃，先嘗后買！” 想必你一定在超市里看到過這樣的叫賣場景吧？ 誰能想到，這種線下司空見慣的銷售模式，到了線上卻穿上了“馬甲”，擁有了一個時髦的名字 ——小樣經(jīng)濟。 

異軍突起的小樣經(jīng)濟

小樣經(jīng)濟，顧名思義，就是以樣品為核心的新經(jīng)濟模式。 在電商領(lǐng)域，它最早的表現(xiàn)方式是贈送少量其他款式的產(chǎn)品，即“買大送小”。 比如，你買了十袋麻辣味的牛肉粒，店家送你一袋燒烤味的牛肉粒；你買了一瓶500ml的去屑型洗發(fā)水，店家送你一瓶50ml的控油型洗發(fā)水。 

當然，這種玩法早就被人用爛了，而且適合“散裝”來賣的商品往往單價較低，利潤微薄，效果也不甚理想，因此并沒有引起重視。 

然而，小樣經(jīng)濟進入美妝護膚領(lǐng)域，卻意外地大受歡迎，甚至引發(fā)了一股“小樣”熱潮。 要知道，化妝品和護膚品跟一般的日用品不同，差異化較大。很多消費者在用之前并不知道是否適合自己，因此常有買來用了一次就被閑置的情況。

而且，小樣能滿足人們輕松買大牌的欲望，比如阿瑪尼“大師”粉底液，一瓶要600多塊錢，但10ml的小樣才55元，如果買的小樣數(shù)量夠多，甚至比正裝還劃算！ 

由于美妝小樣有龐大的需求，很多商家干脆專賣小樣。漸漸地，化妝品小樣不再是專柜專屬的拉新、優(yōu)惠工具，而是開始擁有自己獨立的市場。現(xiàn)在僅僅在淘寶，粉絲量數(shù)十萬級、月銷量1000+的小樣代購店鋪數(shù)不勝數(shù)。

在線上接連攻城略地后，小樣經(jīng)濟便開始在線下安營扎寨。 2021年元旦期間，以海量試用商品而廣受關(guān)注的平臺“天貓U先”，在杭州西湖邊最火爆的湖濱步行街搭建了首家線下小樣體驗店——萬試如意店，將線上的大牌小樣帶到了線下，開展了3天的大牌試用體驗日。

消費者發(fā)反應遠比想象中熱烈。在現(xiàn)場，我們可以看到秒被領(lǐng)空的黛珂、持續(xù)補貨的赫蓮娜、年輕媽媽愛買的全棉時代和好奇小森林……當然，直男們喜歡的紅酒品牌“張?！币彩且簧霞芫捅活I(lǐng)空。 小樣經(jīng)濟，似乎正在成為下一個風口。 

小樣經(jīng)濟是一門好生意嗎？

那么，備受追捧的小樣經(jīng)濟，真的是一門好生意嗎？ 首先我們必須承認的是，小樣經(jīng)濟為商家們提供了一個新的獲客渠道。 當前，不論是線上還是線下，獲客成本都在攀升，新客增長已經(jīng)成了很多品牌頭疼的問題。

“小而俏”的小樣產(chǎn)品，不僅品牌方不用付出過高成本，消費者也會出于“劃算”的心理想要“嘗鮮”。這樣一來，品牌方更容易獲取新客，并且完成引流。 

實際上，這種獲客方式對線下商家來說并不陌生，很多大牌來說都屢試不爽。比如70多年前，雅詩·蘭黛女士就是通過親自上門贈送小樣，一步步打開市場，才讓用自己名字的品牌享譽全球的。 可以說，使用效果就是最有力的廣告。 

而且，小樣經(jīng)濟也有成本上的優(yōu)勢。 有美妝工廠負責人曾表示，美妝小樣的生產(chǎn)過程比正裝要簡單很多，因為在包裝等方面的成本相對較低，產(chǎn)量可以是正裝的很多倍。另外，小樣卻有著比正裝更“誘人”的高毛利，有業(yè)內(nèi)人士表示，小樣的毛利率可以達到20%，是正裝的2倍。 雖然看上去很美好，但小樣經(jīng)濟其實也存在著許多棘手的問題。

比如一直令品牌商頭疼的假貨問題。本來賣正裝的時候，可以用授權(quán)書、包裝等諸多方式把正品和假貨區(qū)分開?？梢坏┓殖缮⒀b的小樣，商品的渠道來源就無從得知了。

也就是說，大牌的小樣以劃算的價格引流的同時，也容易因“假貨問題”“反噬”品牌的口碑。因此小樣經(jīng)濟可能更適合質(zhì)量過硬但名氣不大的中小品牌。 還有，就像超市的試吃攤位總有人蹭吃蹭喝一樣，線上的小樣也免不了被人“薅羊毛”。

如果贈送小樣慣出了消費者的壞習慣，那么增加的將是整個行業(yè)的平均成本。 更值一提的是，“小樣售賣”這門生意本身就存在一定的法律風險。 

小樣產(chǎn)品實際上屬于“非賣”化妝品的范疇，其他門店在未獲官方授權(quán)的情況下銷售小樣，于生產(chǎn)廠家而言屬于侵權(quán)行為。如果商家大量出售“非賣品”，涉嫌不當?shù)美?，監(jiān)管部門是可以依據(jù)《反不正當競爭法》進行查處的。 因此，小樣經(jīng)濟的未來前景并不穩(wěn)定。

免費的才是最貴的

再怎么新穎的概念，其背后的原理一定的簡單，小樣經(jīng)濟也是如此。 從本質(zhì)上來講，網(wǎng)店贈送的小樣和飯店贈送的優(yōu)惠券沒有區(qū)別，都利用了消費者占便宜的心理，犧牲短期的利潤獲取長期的收益。 

從這個角度看，很多營銷手段都和小樣經(jīng)濟有異曲同工之妙。 比如，有的運營服務商會免費給用戶升級流量套餐，但體驗時間只有三個月，再往后就是自己掏錢了。

但很多用戶習慣了大流量帶來的快感后就會產(chǎn)生依賴，從此成為了新套餐的忠實用戶。 又比如，快遞柜在剛進入小區(qū)的時候，帶給了上班族極大的便利，并因為免費而被人稱道。

知道有一天它宣布收費的時候，人們才真正認清它的獠牙。 所以，天上不會掉餡餅，免費的才是最貴的。在享受小樣經(jīng)濟帶來便利的同時，也要提防落入消費主義陷阱，買來本不需要的商品。 小樣為餌，愿者上鉤。

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