來源丨谷倉爆品學(xué)院（微信ID：gucangchanpinjia）

作者丨張力

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提起日料，國人大多人就會想到壽司，還有被譽(yù)為“壽司之神”的小野二郎。

但在日本，有一家回轉(zhuǎn)壽司店人氣甚至遠(yuǎn)超“壽司之神”，這就是“壽司郎”（sushiro）。

2020年12月24日，日本Sushiro Global Holdings公司宣布自己將在中國大陸成立子公司，并計(jì)劃今年4~9月在中國大陸開第一家壽司郎門店。

1、瘋狂排隊(duì)擋不住消費(fèi)熱情

這家火爆日本的回轉(zhuǎn)壽司品牌，目前在全球擁有500家門店（大部分在日本，同時(shí)香港、臺灣、新加坡等地也有多家分店），其母公司Sushiro Global Holdings占據(jù)日本回轉(zhuǎn)壽司市場的三分之一，而壽司郎是旗下主要品牌。

壽司郎人氣有多高？網(wǎng)友分享過一個(gè)排隊(duì)攻略：去壽司郎拿個(gè)號，再去買張電影票，等電影散場后隨便逛逛街，差不多就能進(jìn)店用餐了。

超長的排隊(duì)時(shí)間并未影響壽司郎的銷量，2011年起，壽司郎營業(yè)額常年占據(jù)日本第一，即使在疫情暴發(fā)的2020年，營業(yè)總額也超過2000億日元（約合125億人民幣）。

要知道，壽司郎菜品客單價(jià)大多僅100日元（約合6.2元人民幣），有數(shù)據(jù)顯示，壽司郎每年接待來客數(shù)約1.4億人次，相當(dāng)于日本每人每年都要光顧一次以上。

這家平均客單價(jià)不到8元人民幣的廉價(jià)餐飲連鎖，憑什么占據(jù)日本國內(nèi)三分之一的細(xì)分市場份額，連續(xù)10年占據(jù)回轉(zhuǎn)壽司銷量及口碑No.1？

2、將壽司放上輸送帶

壽司是日本常見美食，但堂食壽司一直以來價(jià)格昂貴，屬于高端餐飲代名詞。

上世紀(jì)五十年代，形式新穎的回轉(zhuǎn)壽司開始出現(xiàn)，因?yàn)閮r(jià)格低廉，種類多樣，普通百姓能在店內(nèi)享用壽司。

創(chuàng)新者是個(gè)傳統(tǒng)壽司店老板，自己的門店經(jīng)常人手不夠，于是他想到將壽司放上類似啤酒工廠的傳送帶，提前捏好等客人自取，而不是下單后制作。

這一做法不僅改善了供應(yīng)效率，新穎的就餐形式也得到了大眾喜愛。

在壽司郎誕生的1984年，回轉(zhuǎn)壽司已經(jīng)在日本流行了近30年，正值日本經(jīng)濟(jì)的黃金年代。

但消費(fèi)的逐漸升級，逐漸成為低質(zhì)低價(jià)代名詞的回轉(zhuǎn)壽司日漸式微，大眾更愿意認(rèn)為，好壽司要到高級料理餐廳才有。

在此背景下誕生的壽司郎，為凸顯品牌優(yōu)勢，開始明確“優(yōu)質(zhì)+低價(jià)”戰(zhàn)略，并推出100日元每碟的壽司，同時(shí)通過供應(yīng)鏈的優(yōu)化將食材做到盡可能新鮮。

這種策略在隨之而來泡沫經(jīng)濟(jì)中非常奏效，隨著大眾消費(fèi)變得理性，大眾開始追求高性價(jià)比，主打平民餐飲的壽司郎也在這段時(shí)間得到高速發(fā)展。

在2002年開店100家后，壽司郎在原有經(jīng)營模式中導(dǎo)入數(shù)據(jù)分析，僅5年之后，壽司郎店鋪新增100家。

2011年，壽司郎成為回轉(zhuǎn)壽司營業(yè)額冠軍，2017年壽司郎母公司成功上市，并與另一知名壽司品牌元?dú)鈮鬯就瓿珊喜?，成為?a href="http://www.slzrb.cn/news/zhikubaogao">行業(yè)的龍頭。

3、關(guān)于餐飲效率的兩個(gè)概念

在日本消費(fèi)者的普遍認(rèn)知里，相比普通人或許一生也無法吃到的小野二郎壽司店，更具親和力的壽司郎才是他們心中的“壽司之神”。

那么壽司郎是如何圈粉大眾的？低單價(jià)、高品質(zhì)。

首先，壽司郎近30年幾乎沒有漲過價(jià)，至今依舊保持著100日元每碟（兩個(gè)）的超低價(jià)；其次，盡管口感稱不上極致，但壽司郎依舊能夠保持與頂級壽司的高口感還原度。

總之，便宜又好吃就是壽司郎簡單的圈粉邏輯。那么，壽司郎是如何做到優(yōu)質(zhì)低價(jià)的？

在解釋壽司郎成功秘密之前，我們應(yīng)該先搞懂兩個(gè)概念：首先是自助餐廳的存在邏輯。

熟悉餐飲行業(yè)的朋友應(yīng)該知道，餐飲銷售最核心的是翻臺率和毛利。傳統(tǒng)餐廳接單后生產(chǎn)，較長的交貨時(shí)長導(dǎo)致餐廳必須以高客單價(jià)才能維持利潤。

而主打低客單價(jià)的餐飲店靠的是客戶周轉(zhuǎn)，效率就十分關(guān)鍵了。說白了，你要打算讓客戶下單之后等多久才能拿到貨，決定了你是否能夠盈利。

于是有人發(fā)明了自助餐廳，省去點(diǎn)餐環(huán)節(jié)，客戶還沒來，飯菜已經(jīng)準(zhǔn)備好。

這種庫存式生產(chǎn)的好處是，節(jié)省上菜時(shí)間，同時(shí)采購成本降低，客戶能享受到便宜的價(jià)格，且用餐方便快捷。

但自助餐廳的缺點(diǎn)也很大，如果預(yù)測不準(zhǔn)客戶流量，庫存菜品會浪費(fèi)。同時(shí)菜品的口感和新鮮度都沒辦法保證，消費(fèi)者也缺少選擇。

其次是回轉(zhuǎn)壽司，它改善了自助餐廳的問題：首先，回轉(zhuǎn)壽司的庫存僅限于傳送帶，后廚將食材加工成菜品放上傳送帶，由客戶自行選取。

這種方式可以減少菜品的預(yù)測成本，大大避免了浪費(fèi)。同時(shí)傳送帶上的食材均是剛做出不久，既能保證新鮮，又因省去點(diǎn)餐時(shí)間變得快捷。

更重要的是，傳送帶上產(chǎn)品的選取率會快速反饋給后廚，后廚根據(jù)這些數(shù)據(jù)及時(shí)改變生產(chǎn)，保證傳送帶上都是客戶愿意買單的。

總之，回轉(zhuǎn)壽司的模式，能夠盡可能根據(jù)消費(fèi)需求實(shí)現(xiàn)供應(yīng)，既滿足了個(gè)性化需求，又能保證規(guī)模化生產(chǎn)和避免浪費(fèi)。

4、黑科技加持下的降本增效

了解了這兩個(gè)概念，我們再來看壽司郎是怎么做的。

首先，善用技術(shù)手段和大數(shù)據(jù)。

通過大數(shù)據(jù)和技術(shù)手段，掌握顧客“進(jìn)食動(dòng)力”并反推供應(yīng)鏈。核心目的都是縮短食材供應(yīng)準(zhǔn)備周期，以提升效率。

傳統(tǒng)回轉(zhuǎn)壽司的計(jì)價(jià)方式是根據(jù)碟盤顏色，不同顏色對應(yīng)不同價(jià)格，餐費(fèi)根據(jù)碟盤顏色和數(shù)量核算，特殊菜品由人工下單，傳送帶上的菜品調(diào)整大多依靠店長經(jīng)驗(yàn)。

而壽司郎在2002年導(dǎo)入數(shù)據(jù)分析，從此在大數(shù)據(jù)反推供應(yīng)鏈方面始終保持領(lǐng)先。

比如：利用自助取號或預(yù)約系統(tǒng)，等位人員信息被輸入大數(shù)據(jù)，提前掌握客戶的入座時(shí)間和位置；

碟子下方安裝IC芯片，監(jiān)控每個(gè)菜品在傳送帶上的行走距離，以判斷菜品的受歡迎程度和新鮮度，反推供應(yīng)以及及時(shí)進(jìn)行廢品處理；

不間斷預(yù)測每位客戶入座1分鐘、15分鐘后的進(jìn)食動(dòng)力，根據(jù)數(shù)據(jù)預(yù)測出壽司需求量和數(shù)量，僅憑人工是很難得出精準(zhǔn)預(yù)判的。

其次，獨(dú)特的就餐體驗(yàn)創(chuàng)新。

擁有強(qiáng)有力的大數(shù)據(jù)系統(tǒng)，并不意味著壽司郎缺少對人的關(guān)懷。

在壽司郎，有經(jīng)驗(yàn)的店長或廚師長能夠根據(jù)顧客的體型、年齡、性別、等位時(shí)長等信息判斷出應(yīng)該準(zhǔn)備多少種壽司送上傳送帶。技術(shù)手段加上人的經(jīng)驗(yàn)，讓壽司郎的服務(wù)更加體現(xiàn)出對用餐者的關(guān)注。

在就餐環(huán)境方面，壽司郎也在傳統(tǒng)回轉(zhuǎn)壽司基礎(chǔ)上圍繞效率和體驗(yàn)進(jìn)行了優(yōu)化。

比如傳統(tǒng)回轉(zhuǎn)壽司大多只有公用區(qū)域，因此公共區(qū)域中出現(xiàn)較好食材往往需要“搶”，先下手先得，如果搶不到只能通過店員人工下單上菜。

壽司郎則是在公用區(qū)域外，給每個(gè)餐位增設(shè)了一條專屬傳送帶，沒搶到的菜品或一些特殊菜品，顧客可以通過電子屏下單，并從專屬傳送帶送至面前。

這樣不僅避免了搶不到的尷尬，點(diǎn)餐方式也更方便快捷，同時(shí)兼顧了顧客的個(gè)性化需求。

第三，30年不漲價(jià)的高性價(jià)比邏輯

壽司郎菜品大部分至今仍保持著100日元，創(chuàng)立30年幾乎從未漲價(jià)。

更重要的是，廉價(jià)并未影響就餐體驗(yàn)，壽司郎食材優(yōu)勢且選擇多樣，從傳統(tǒng)壽司到創(chuàng)意壽司，菜品約80種，選擇很全面。

且壽司郎大多采用優(yōu)質(zhì)食材，應(yīng)季菜品的迭代率極高。

在保證食材新鮮豐富的前提下，把售價(jià)控制在100日元，壽司郎也面對較大的成本挑戰(zhàn)。

目前壽司郎的食材成本超過了50%，一般餐飲業(yè)食材成本超過30%就必須壓縮人員費(fèi)用、店鋪?zhàn)饨鸬瘸杀?，否則就會影響利潤。

而壽司郎的做法是通過供應(yīng)鏈的重構(gòu)，以及大數(shù)據(jù)對于食材需求的精準(zhǔn)預(yù)測，將食材廢棄率降低75%，以此爭取到更高的食材成本。

5、回轉(zhuǎn)壽司對新零售的啟示：關(guān)鍵是供應(yīng)鏈精益管理

將庫存放在距離消費(fèi)者更近的地方，企業(yè)才能結(jié)合消費(fèi)需求做出快速反應(yīng)。

壽司郎的本質(zhì)也是將供應(yīng)鏈方式進(jìn)行了重新組合，通過大數(shù)據(jù)及技術(shù)手段，在一條回轉(zhuǎn)帶的庫存量上做文章，核心就是要讓這條回轉(zhuǎn)帶上的所有產(chǎn)品盡可能做到優(yōu)質(zhì)低價(jià)。

這背后的邏輯是，如何圍繞用戶需求，通過供應(yīng)鏈的整合將效率、服務(wù)、價(jià)格做到極致。

一切的供應(yīng)行為應(yīng)當(dāng)以末端消費(fèi)為準(zhǔn)，在此基礎(chǔ)上做到信息透明，同步運(yùn)作，以銷定產(chǎn)，這樣就可以最大范圍避免過剩，并將節(jié)省下來的成本以價(jià)格形式返還給消費(fèi)者。

隨著消費(fèi)升級的深入，大眾對價(jià)格似乎越來越不敏感，但營造出某種極致性價(jià)比，是能夠讓消費(fèi)者真切感受到的實(shí)惠。

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