來源丨何加鹽（微信ID：ihejiayan）

作者丨何加鹽

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通常而言，這樣的標題，文章大概率是廣告。但本文不是。你看完全文就知道了。

新的一年已經(jīng)開始。每一個農(nóng)歷新年，都會有人準備開啟一種新的生活。 很多人曾經(jīng)考慮過創(chuàng)業(yè)，但是不知道從何開始；或者正在創(chuàng)業(yè)，但不知怎么才能做好。

這里介紹一種我認為挺好的商業(yè)模式，它也許只適合少數(shù)人，但可能會對你有些啟發(fā)。 這個模式是我從兩位朋友那里總結(jié)而來。

此前和一些創(chuàng)業(yè)者交流時，曾經(jīng)作為例子講過，聽者都很感興趣，并覺得很有用。 今天是第一次系統(tǒng)性地整理成文。

如果你正在創(chuàng)業(yè)或正考慮創(chuàng)業(yè)，而且具備相應的條件，也許可以試一試。 

1案例一

 朋友A，在某貧困縣的鄉(xiāng)下，幾個人湊了20萬，做茶葉，6年時間做到單品營收2000萬；后來又拓展到酒，幾年時間也差不多發(fā)展到同樣的規(guī)模。 他是怎么做的呢？ 

A大學畢業(yè)后，曾在廣東打工和創(chuàng)業(yè)，后來厭惡了城市生活，便回到老家，在偏僻鄉(xiāng)間用3萬元買了一棟老房子，過起了“隱居”生活。

 托“村村通”的福，雖然這棟老房子地處偏僻，但是馬路也通到了村里，從縣城開車過來大概45分鐘，所以交通還算便利。 A從小生長在縣城，在縣里有些親戚鄰居、同學朋友。

他在山里定居后，時不時有人過來看他。 每次朋友來了，A都熱情招待。大家坐在農(nóng)家小院里喝茶聊天，聽A講著自己的人生故事，和隱居生活的種種。

一邊聊，一邊吃著鄉(xiāng)里的土菜，喝著鄉(xiāng)里的土酒，總是乘興而來，盡興而歸。 這樣的生活、這樣的地方、這樣的人物，很符合人們對現(xiàn)代隱居生活的某些向往，自然而然成為人們的談資。

 朋友們來過之后，又會帶著自己的朋友過來，朋友的朋友又會帶朋友過來。久而久之，A的老房子成了縣里有一定名氣的“桃花源”。

甚至一些場面上的接待、文化界的聚會等，都會安排在這里。 A專門請了村里一位大媽做飯，不管認識不認識的客人，誰來都好好招待，想吃飯就安排桌席，想睡覺就安排床鋪，人多了就大家一起打地鋪。

不管是吃、喝還是住，從來都不收錢，就圖個熱鬧。 這么搞了一年多以后，老婆跟他一盤賬，家里存款所剩無幾，再這么下去就要喝西北風了。

 A覺得，朋友們喜歡來，他不招待也不好，但是如果飯菜和住宿要收錢，他也抹不下面子。但是沒錢的話，不僅家里生活受影響，而且目前這種待客的模式也沒法維持。還是必須想辦法賺錢。 

于是，在某次幾個發(fā)小來看他的時候，他們一起商量做點什么好。其中一個發(fā)小說，你這兒的茶葉很好喝，可以賣茶葉啊。 幾個人說干就干，當場開始湊錢，多的出幾萬，少的出一千，大家共同湊了20萬人民幣。

由A出面租了一個茶園，請當?shù)胤N茶和做茶的師傅，專門做“煙茶”（當?shù)氐囊环N茶葉，制作過程需要用煙熏）。 由于主要是自己和朋友喝，對茶葉的品質(zhì)就要求較高。種植過程不打農(nóng)藥，茶葉也只在谷雨時節(jié)，揀摘最好的嫩葉，用傳統(tǒng)土法制作。 

此后，每次再有朋友來，A的主要話題就變成了煙茶。一倒上茶，他就問客人：我這茶怎么樣？客人說好喝，他就眉飛色舞地講：我的茶園在哪個山頭，是什么茶種，怎么種出來的，請的哪個老師傅等等。 

朋友們耳朵里聽著故事，嘴里品著茶，覺得故事和茶都不錯，便紛紛要從他這里買茶葉。他們不僅自己喝，還拿去送人，送的時候把A的故事一講，收禮者也很感興趣。

 A的故事本身就是極好的“社交貨幣”，又給茶的品質(zhì)提供了背書，還增添了一種別樣的文化氣息。送的人覺得很有面子，收的人也覺得茶葉確實不錯，還埋下了對A的好奇感。

 于是，A的故事和茶葉，在縣里有一定層次的社交場合幾乎人人皆知。 當?shù)厥忻嫔系臒煵枰话闶菐资畨K、百來塊一斤，A的煙茶定價是五六百塊一斤，每年還供不應求。茶葉還在樹上，就早早被人預定完了。

 很快，A的茶園從幾畝擴大到幾十畝，再到幾百畝，幾年下來，每年的茶葉銷售額達到了2000多萬。 茶葉業(yè)務(wù)穩(wěn)定后，A又如法炮制，做了一種谷酒。

當?shù)氐墓染剖畮讐K錢一斤，他的新酒賣兩百多，陳酒賣五六百。僅用了幾年時間，酒的生意也做到了茶葉這樣的規(guī)模。 

下一步，A又在拓展醬油。目前醬油還沒發(fā)酵好，還存在地窖里，但是早就已經(jīng)被預定了——以每瓶一百多元的價格。 

2案例二

 朋友B，原來是做工程的，攢下了一些家底。人到中年以后，他覺得做工程太苦太累，想轉(zhuǎn)型做一門自己更喜歡的生意。 但是做什么好呢？

B想了好幾年，都沒有想清楚。也做過一些小的嘗試，但都是小打小鬧，不怎么成功。 后來有一個朋友跟他說，要不，我們一起做白酒吧。 

B一聽就很感興趣。他自己喜歡喝酒，但是好酒太貴，便宜酒又不放心。做酒生意，起碼能解決自己喝酒的問題。 

于是，B和朋友一起到貴州茅臺鎮(zhèn)去考察，找到了一家世代做酒、且有一定規(guī)模的酒廠，花了一筆錢收購了酒廠的部分股份。 

茅臺鎮(zhèn)上除了茅臺酒以外，其他大大小小的酒廠和作坊有幾千家，很多都宣揚說：我們采用的是和茅臺酒同樣的水、同樣的原料、同樣的工藝、同樣的生產(chǎn)標準等等。

但問題是，這樣說，很容易；讓別人信，很難。 B的重點，就是解決這個“信”的問題。 他在工程行業(yè)摸爬滾打十幾年，生意做到十幾億的規(guī)模，在政商兩界都有不少關(guān)系很鐵的朋友。

他的搭檔也是一個交游廣泛的人。他倆每天沒事就是找各地、各行各業(yè)的朋友喝酒。 每次找朋友，他們都必帶自己做的酒，給朋友們講他們是怎么找的酒廠，酒廠離茅臺有多近；做的時候用的什么糧食、什么水、什么工藝、什么生產(chǎn)標準等等。不僅講，還給他們看照片、看視頻。

 B和搭檔人品都不錯，在和人交往時，都是講究人兒，所以在朋友那里信譽都非常好。此前他們從來都沒有透支過這種信譽。 

做了酒之后，每次他們滿懷激情地一講，朋友基于以往對他們的認識，都相信他們的酒肯定不錯。

加上喝了酒以后，發(fā)現(xiàn)質(zhì)量確實還行，價錢也實在，又是幫朋友的忙，就非常愿意向別人推薦。 有的朋友喜歡自己喝，B就送給他們喝，不收錢；有的朋友想要送禮給別人，或者請客用，B就給他們會員優(yōu)惠價。

 還有些朋友對這個酒極度認可，而且也有一定的社會資源，B就問他們愿不愿意擔任代理。如果對方表示了興趣，B和搭檔就給他們培訓，普及做酒、品酒、賣酒的知識；并帶著他們一起到酒廠，去實地查看酒是怎么做出來的。

 經(jīng)過半年沒日沒夜地在各地陪朋友喝酒、講解、培訓、實地考察，他們很快就聚攏了一批代理人。 由于這些代理人本身對酒高度認可，每次向親戚朋友推薦時，他們自己無比真誠，也就格外能打動人，親朋們也沒有戒心。

憑著刷自己的“人品”，代理人很容易就推銷出去第一波。而親朋買過一次后，如果感覺質(zhì)量不錯，價錢也不貴，很多就變成了長期客戶。 B告訴這些代理人：如果你們的酒賣不出去，隨時原價退還。如果顧客買了你們的酒不滿意，你也隨時給他們原價退，哪怕酒喝完了寄個空瓶子回來，也全價退款。

所以對代理人來說，他們只不過是業(yè)余和人喝酒的時候，順便推銷一下，以便在本業(yè)之外多賺一點錢。這種事沒有任何風險，如果酒賣不掉，大不了退回總部就是。

 而對總部來說，也不怕酒被退回來。因為酒具有“年份越久越值錢”的特點，“5年陳”賣不掉，放幾年成為“10年陳”，價錢能翻幾倍。 這樣做了9個月之后，他們的營收就超過了2.5個億。

 這個數(shù)字聽起來很驚人，但是一分解就會發(fā)現(xiàn)，其實只要找到500個代理人，平均每個人代銷50萬元的酒而已。據(jù)公司財務(wù)統(tǒng)計，他們的酒復購率很高而且酒這個東西本來就是高頻消費，50萬的貨并不用多久就可以銷完。

 500個代理人看起來很多，其實很多都是裂變出來的。前面說過，做他們這事沒什么風險，業(yè)余還能多一筆收入，所以很多人搶著想要干。

結(jié)果很快，總部的工作重點，就變成了怎樣考察、評估代理人和培訓代理人。 隨著B的公司代理體系建設(shè)完成（現(xiàn)在一級和二級代理人加起來已經(jīng)超過兩千了），后面唯一制約業(yè)務(wù)發(fā)展的，其實就是產(chǎn)品質(zhì)量和生產(chǎn)規(guī)模。

只要酒的質(zhì)量能夠一直保持穩(wěn)定，讓自己和代理人的信譽不至于垮掉，銷量就不成問題?？梢哉f，生產(chǎn)的天花板，就是他們銷售的天花板。

3商業(yè)模式
 上面兩個案例，有不同點，也有共同點。 不同點在于，第一個案例是自己生產(chǎn)、自己賣的小作坊式；投入的成本較小，但是要花的時間較長，業(yè)務(wù)的總盤子不大。 

第二個案例是收購生產(chǎn)廠家，并且采用了代理銷售的模式；前期投入的成本較大，但是發(fā)展起來的時間很短，業(yè)務(wù)總盤子很大。

 相同點在于，他們都采取了“品牌+圈子”的商業(yè)模式：

先是選擇一種需求量很大的產(chǎn)品，用心把質(zhì)量做好，然后利用自己的信譽，在熟人圈子里售賣，再通過個人故事和產(chǎn)品本身充當“社交貨幣”的裂變效應，擴展到陌生人市場。 

具體而言，A和B的成功，有幾個關(guān)鍵因素： 一是選品要合適。 必須是高頻消費品，而市場上品質(zhì)良莠不齊，人們對高端產(chǎn)品需求很大，但是又很難找到信得過的產(chǎn)品。 這類產(chǎn)品的定價，往往非常懸殊。一瓶酒既可以賣十塊錢，也可以一百塊、一千塊、一萬塊、甚至十幾萬。

而它只要上了一定的檔次，價格對于品質(zhì)的區(qū)分度就不大了，主要是品牌、信用和其他心理因素在支撐價格。 不管是酒還是茶，高端消費都有極大市場。而市場最大的痛點，就是消費者不知道買到的是不是真的好東西。誰能夠解決這個痛點，就很容易贏得忠誠度，賺到錢。

 二是產(chǎn)品的品質(zhì)要信得過。 首先是口感、觀感、手感等可感知的方面，要做到相對較好，讓人感知到確實是好東西，愿意為之多花錢。

現(xiàn)在的中國，只愁沒有好東西，而不愁好東西沒有人要。只要是真的好東西，消費者是非常愿意買單的。 其次是你有沒有為這種品質(zhì)繳納別人無法繳納的投名狀，讓別人真的能夠信任你。

例如花費別人花不起的成本，或者付出時間、展現(xiàn)情懷等，做一些別人根本不會做的傻事，為此情愿放棄唾手可得的短期利潤。

 A和B就是愿意花費極高的價錢，去把產(chǎn)品的品質(zhì)做好，然后用自己的人品、背后的故事，以及生產(chǎn)現(xiàn)場的展現(xiàn)出來的證據(jù)，來為產(chǎn)品的品質(zhì)作背書。 能夠做到這樣，產(chǎn)品本身就已經(jīng)具有了自傳播的能力，客戶會主動為你擴散。 

三是要善于講故事。 主導人必須能把自己對品質(zhì)的認可和堅持、自己的情懷傳達出去，使人信服。畢竟別人先是要聽你說，然后看你做，在你的“忽悠”下相信了產(chǎn)品好，最后才是嘗一嘗。再好的產(chǎn)品，都需要你先能把別人拉過來試用才行。 

A和B的推銷其實并沒有什么訣竅，甚至都不能稱之為推銷。他們就是和朋友吃飯喝酒聊天，順便講講自己的故事和產(chǎn)品，對自己的產(chǎn)品表現(xiàn)出一種迷之自信、神之崇拜，讓朋友忍不住要嘗，嘗完之后要買，買了還很愿意送人。 

這樣的人，他的經(jīng)歷和故事本身就是一種“社交貨幣”，人們很容易在吃飯喝茶的時候，作為八卦講給別人聽。所以相對容易通過小圈子的裂變打出名氣。 

四是要有高質(zhì)量的人脈圈。 產(chǎn)品要賣出高價，就必須是高端的客群才消費得起。超過500塊一瓶的酒和超過500塊一斤的茶葉，普通消費者一般都不會考慮，但是高端客群是很需要的。他們愁的不是沒錢，而是不知道哪里能買到真正的好產(chǎn)品。 A和B都有高質(zhì)量的人脈圈。

他們的很多朋友，都屬于精英階層，如當?shù)卣?、商界、文化界有一定身份和實力的人。而且由于他們?nèi)似泛?，會做人，這些人對他們有很強的信任。

這些人一方面消費得起他們的產(chǎn)品，另一方面愿意為他們傳播。而當這個層次的人自發(fā)幫助他們傳播時，在圈層里就具有很強的說服力。

3模式應用

 上述這種商業(yè)模式能夠復制嗎？ 其實，你只要留心一下，會發(fā)現(xiàn)周邊或多或少都有這樣的人和這樣的產(chǎn)品，只不過規(guī)?？赡軟]那么大。

例如，我有一個朋友，本來是中學老師，為了自己的老婆和女兒吃到好的獼猴桃，花了很多心血，在自己家的7畝地上，種出了特別好吃的獼猴桃。

這一美味又通過他的朋友，和朋友的朋友不斷擴散出去?，F(xiàn)在，他每年賣獼猴桃的錢，早已超過了當老師的收入。 現(xiàn)實中，很多人可能具備了以上的某一個或幾個條件，但是在另一方面又有所缺乏。

例如，有人可能已經(jīng)選好了一種很好的產(chǎn)品，品質(zhì)也做得不錯，但是沒有講故事的能力或高質(zhì)量的人脈，所以做不大；有些人很擅長“忽悠”，也有很好的人脈網(wǎng)絡(luò)，但是沒有選中合適的產(chǎn)品，或者產(chǎn)品的品質(zhì)沒能把控好，結(jié)果把信譽搞砸了。

 最可惜的是，也許有些人，擁有所有的條件，卻沒有把它們組合起來，做成一門好的生意。 此外，在當前的網(wǎng)絡(luò)時代，人脈也不僅僅適用于線下的熟人圈子，網(wǎng)絡(luò)上的圈層也同樣可以適用。

羅振宇由邏輯思維起家做“得到”，樊登由讀書社群起家做“樊登讀書會”，雷軍由MIUI社區(qū)起步做小米，其實也都是同樣模式的不同體現(xiàn)。

總結(jié)而言，這種模式的關(guān)鍵就是：“產(chǎn)品+人設(shè)+圈層”。其要點包括：
 

1. 產(chǎn)品是高頻消費品，有高端市場需求，但是存在信任難題；

2. 主導人過往有良好信譽，且愿意為品質(zhì)繳納投名狀；

3. 有一個高質(zhì)量的圈層；

4. 主導人的故事和產(chǎn)品具有“社交貨幣”屬性和自傳播能力。

這些條件并不容易全部滿足。如果你自認為滿足條件，實際上卻缺了哪一項，是很容易踩坑的。

但如果經(jīng)過仔細評估，確實每一條都能夠做到的話，我真的非常建議你嘗試一下。

如果本錢不多、野心不大，可以試一試A的模式；如果本錢充足、野心勾搭，不妨試一試B的模式。 以上，希望對你的創(chuàng)業(yè)或者業(yè)務(wù)有一點啟發(fā)。

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