來源丨新零售百科（微信ID：retnews）

作者丨李暢、李亞男

中國咖啡消費(fèi)市場(chǎng)正以每年15%的速度在增長，2025年行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)到10000億元。在這樣的巨大潛力市場(chǎng)中，傳統(tǒng)咖啡店、互聯(lián)網(wǎng)咖啡、自助咖啡機(jī)都在群雄逐鹿。

相比前兩者，自助咖啡機(jī)有著成本低、場(chǎng)景滲透更容易、便捷滿足碎片化的消費(fèi)需求等優(yōu)勢(shì)。近年來也吸引了許多創(chuàng)業(yè)者和大量資本涌入。

《新零售百科》將對(duì)此前采訪報(bào)道過的友飲、萊杯咖啡及其他自助咖啡機(jī)企業(yè)進(jìn)行總結(jié)分析，探究自助咖啡機(jī)如何才能在技術(shù)、產(chǎn)品、運(yùn)營、擴(kuò)張等方面獲得更強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。

  自助咖啡機(jī)搶灘國內(nèi)咖啡市場(chǎng)  

根據(jù)前瞻產(chǎn)業(yè)研究院的數(shù)據(jù)，2001年我國咖啡行業(yè)產(chǎn)值為1.43億元，2011年創(chuàng)下歷史新高，達(dá)到17.68億元。

2012至2015年受國內(nèi)產(chǎn)品和全球咖啡價(jià)格走低，這四年產(chǎn)值有所下降，但是平均穩(wěn)定在14.33億元。同時(shí)，2015年中國咖啡市場(chǎng)規(guī)模達(dá)到了700億，預(yù)計(jì)到了2025年行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)到10000億元。

在歐洲國家，每年人均消費(fèi)咖啡數(shù)量在700多杯；在美國，這個(gè)數(shù)字是400；而國人每年人均消費(fèi)的咖啡只有4~6杯，即使是在上海、北京這樣的一二線城市，每年人均咖啡消費(fèi)也只有20杯。

中國咖啡消費(fèi)市場(chǎng)還存在巨大空間，且發(fā)展速度越來越快。全球咖啡消費(fèi)增速為2%，而中國以每年15%速度增長。

在這樣的市場(chǎng)背景之下，誰不想分一杯羹？獨(dú)角獸瑞幸咖啡在資本的強(qiáng)力助推下飛速發(fā)展，今年的戰(zhàn)略目標(biāo)是使門店總數(shù)超過4500家；星巴克沒能繼續(xù)保持淡漠的態(tài)度，與阿里聯(lián)手，加入了新零售的陣營；還有一類玩家受到資本的追捧和青睞，就是自助咖啡機(jī)。

綜合市場(chǎng)需求、成本結(jié)構(gòu)和供應(yīng)模式來看，國內(nèi)10元左右的現(xiàn)磨咖啡需求量大、供應(yīng)不足，而自助咖啡機(jī)地租成本低、可以盡可能保證咖啡香氛，近場(chǎng)消費(fèi)的需求高，進(jìn)而被電商替代的可能性較低。

從全球咖啡的飲用結(jié)構(gòu)上看，現(xiàn)磨咖啡占據(jù)總消費(fèi)的87%，速溶咖啡為13%。而中國速溶咖啡占總咖啡消費(fèi)的84%，現(xiàn)磨咖啡為16%。

隨著消費(fèi)水平的提升，現(xiàn)磨咖啡今后市場(chǎng)有望占70%。日本、韓國和中國香港，人均兩天一杯現(xiàn)磨咖啡，大陸人均兩到三個(gè)月一杯現(xiàn)磨咖啡，很大原因來自大陸現(xiàn)磨咖啡供應(yīng)不足。

根據(jù)日本自動(dòng)販賣機(jī)工業(yè)會(huì)給出的數(shù)據(jù)，截止2015年底，日本全國自動(dòng)售賣機(jī)數(shù)量已達(dá)500萬臺(tái)，其中飲料類自販機(jī)達(dá)2,548,700臺(tái)，占比51%，而自動(dòng)咖啡售賣機(jī)達(dá)174,000臺(tái)，占比約為3.5%，以日本人口數(shù)1.273億計(jì)算，每7316人擁有一臺(tái)自動(dòng)咖啡售賣機(jī)。

根據(jù)美國vendingnews雜志給出的數(shù)據(jù)，截止2013年，美國自動(dòng)咖啡和飲料販賣機(jī)普及臺(tái)數(shù)為267,000臺(tái)，占總數(shù)的4.1%。以美國人口數(shù)3.165億計(jì)，每1185人擁有一臺(tái)自動(dòng)咖啡和飲料販賣機(jī)。

《新零售百科》此前采訪報(bào)道過的友飲經(jīng)過考察后發(fā)現(xiàn)，在日本和歐洲咖啡市場(chǎng)中，自助咖啡機(jī)的增長速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于其他業(yè)態(tài)，其中歐洲近兩年到三年的時(shí)間呈200%的增長。

友飲創(chuàng)始人張陽稱，“即使很成熟的環(huán)境下，自助咖啡機(jī)也是比較有生命力的，所以我們覺得在中國可能這個(gè)業(yè)態(tài)應(yīng)該空間巨大?！?nbsp;

近年來，眾多創(chuàng)業(yè)者涌入自助咖啡機(jī)行業(yè)，并吸引了千萬級(jí)甚至億級(jí)資本的投入。

友飲2018年3月獲得了華創(chuàng)資本領(lǐng)投的近億元的A輪融資；萊杯咖啡從2016年9月起，9個(gè)月內(nèi)獲得了資本方的三輪融資；咖啡零點(diǎn)吧2015年獲得500萬元天使輪和3000萬元A輪融資，17年和18年都分別獲得了近億元的融資；易咖2018年初時(shí)獲得了數(shù)千萬的融資，8月又獲得了8000萬A輪融資。除此外，咖啡碼頭、小咖等十多個(gè)自助咖啡機(jī)品牌在近幾年里也都獲得了不小的融資。

 技術(shù)研發(fā)投入重  

初入咖啡零售行業(yè)，友飲創(chuàng)始人張陽發(fā)現(xiàn)“這是很精細(xì)的制造業(yè)，需要積累的是工藝、資金，還有時(shí)間”。

 1.探尋咖啡機(jī)模型 

· 友飲：立式咖啡機(jī)優(yōu)于臺(tái)式咖啡機(jī)

2015年3月，友飲自主研發(fā)的臺(tái)式咖啡機(jī)面世，同年11月，友飲研發(fā)出來了首款立式咖啡機(jī)，并將其作為主推產(chǎn)品推向市場(chǎng)。

張陽將臺(tái)式咖啡機(jī)與立式咖啡機(jī)比作“無人貨架”和“智能貨柜”，“臺(tái)式更偏半自動(dòng)的，各種故障隱患概率比較多。

立式是全自動(dòng)的，在整個(gè)制作和售賣過程中所有環(huán)節(jié)全自動(dòng)化，消費(fèi)者只需要取就好了。第二是維護(hù)，立式維護(hù)自動(dòng)化程度更高，臺(tái)式需要人補(bǔ)各種東西，維護(hù)起來相對(duì)麻煩一些。第三是安全性，開放的東西越多，安全性相對(duì)來講就越差一些”。

· 萊杯咖啡：從“玩具”開始打磨

2016年初，萊杯咖啡找到一家自助零售機(jī)器的生產(chǎn)廠家，投入200多萬制作了70多臺(tái)樣機(jī)，也是萊杯咖啡第一代機(jī)器。

“第一代機(jī)器就是玩具，只能實(shí)現(xiàn)喝咖啡的功能”，周培杰表示，第一代機(jī)器生產(chǎn)出來的咖啡“從專業(yè)角度來講是不合格的咖啡”，“萃取效率肯定不達(dá)標(biāo)的，只有2到3磅的壓力，導(dǎo)致整個(gè)咖啡萃取比較寡淡，上面沒有浮一層的油脂，咖啡喝起來感覺像水一樣”。

除了咖啡口味不達(dá)標(biāo)，第一代咖啡機(jī)“老爺車一樣”，林林總總的零部件問題層出不窮，“沖泡器、磨豆器、鍋爐、水泵、電磁閥、屏幕，所有的部分都會(huì)出問題”。

第一代設(shè)備出來之后，萊杯咖啡把運(yùn)營過程中產(chǎn)生的用戶需求、設(shè)備故障匯總，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行補(bǔ)丁式的改進(jìn)，先后生產(chǎn)出第二代、第三代和第四代設(shè)備，“更迭核心點(diǎn)主要是在設(shè)備的穩(wěn)定性，以及用戶購買方面的體驗(yàn)交互上的便捷度上面?！?/span>

 2.硬件投入重、成本高 

在硬件生產(chǎn)方面，友飲投入了數(shù)千萬，通過合作硬件廠商、改造生產(chǎn)線實(shí)現(xiàn)了自動(dòng)化量產(chǎn)，一年產(chǎn)能達(dá)到3萬臺(tái)。

張陽透露說，這條生產(chǎn)線共包括5個(gè)環(huán)線，只需不到10個(gè)人即可實(shí)現(xiàn)自動(dòng)化生產(chǎn)，“理論上來講兩分鐘出一臺(tái)機(jī)器”。

友飲第四代咖啡機(jī)比第三代，整體成本提高了30%左右。張陽說，友飲對(duì)于技術(shù)的投入是對(duì)未來需求的提前供應(yīng)，“我們做一款機(jī)器，不僅僅要考慮機(jī)器的使用壽命，還要考慮這個(gè)機(jī)器在使用壽命內(nèi)是不是滿足消費(fèi)者的需求的變化”。

2017年，連續(xù)拿到兩輪融資的萊杯咖啡投入數(shù)千萬元在研發(fā)端，同時(shí)與杭州的硬件工廠達(dá)成合作，進(jìn)行第五代機(jī)器的研發(fā)，“從開磨、研發(fā)、ID設(shè)計(jì)、系統(tǒng)，所有的核心都是我們，工廠負(fù)責(zé)組裝、測(cè)試和工商管理”。周培杰透露目前工廠端共有近200人，理論產(chǎn)能可以達(dá)到一年兩千到三千臺(tái)。

 3.在快速迭代中找到差異化 

· 友飲：制冰技術(shù)&滴濾萃取

2017年8月，友飲第四代咖啡機(jī)面世。這代咖啡機(jī)自帶冰桶，在制作冰飲時(shí)用電子切割。張陽認(rèn)為制冰技術(shù)解決了咖啡機(jī)夏季銷售低迷的情況，“以前夏天是淡季，銷售額大概是冬天40%左右”，將制冰技術(shù)投入市場(chǎng)后，夏季提供20余種SKU中冰飲占到60%，銷售額同比提升了近50%。

對(duì)于自助咖啡機(jī)來說，夏季銷售冰品有天然的場(chǎng)景優(yōu)勢(shì)。友飲的許多機(jī)器都投放于半開放的酒店大堂、校園，在夏季相較星巴克等咖啡店來說環(huán)境的氣溫更高，對(duì)冰飲的需求也更大?！靶前涂耍ㄏ募颈嬩N售占總數(shù)的）50%上下，我們冰品銷售量量比一般星巴克還要高。”

在機(jī)器內(nèi)部，友飲對(duì)咖啡制作工藝也進(jìn)行了升級(jí)，使用全面滴濾萃取取代了意式萃取。張陽從市場(chǎng)趨勢(shì)和未來需求方面考量萃取方式的迭代，“日本咖啡市場(chǎng)增量70%以上都是用滴濾方式萃取，國內(nèi)星巴克3000多家店有1200家左右的升級(jí)店面都從傳統(tǒng)的意式升級(jí)到了滴濾”。

張陽認(rèn)為未來三到五年內(nèi)，消費(fèi)者會(huì)慢慢傾向于滴濾咖啡提供的清爽口感，友飲需要提前把技術(shù)搭建起來。

為了豐富產(chǎn)品品類，友飲第四代機(jī)器內(nèi)安裝了裝配兩種咖啡豆的雙料倉，咖啡機(jī)具備了拼配能力。

· 萊杯咖啡：讓用戶感知到“現(xiàn)磨”

2017年7月，萊杯咖啡第五代機(jī)器成型。第五代機(jī)器可以提供16種SKU，單次可以生產(chǎn)100杯咖啡，周培杰介紹，第五代機(jī)器在硬件端，引入了德國進(jìn)口萃取刀頭，提高了萃取口感；同時(shí)將以往的單通道改為雙鍋爐雙通道設(shè)計(jì)，在箱體內(nèi)劃分出五大功能區(qū)（加工區(qū)，包裝區(qū)，配料區(qū)，飛濺區(qū)，廢料區(qū)），通過隔離區(qū)塊提升每杯咖啡的純粹口感。

在研發(fā)第五代機(jī)器時(shí)，萊杯咖啡也在思考“這個(gè)機(jī)器要怎么樣讓大家感覺它是現(xiàn)磨的”，于是他們效仿了星巴克在上海臻選烘焙工廠的處理模式，在咖啡機(jī)右上角通過一塊透明玻璃讓消費(fèi)者看到“咖啡烘焙攪動(dòng)咖啡豆”的過程，“裝置語言會(huì)比設(shè)計(jì)語言更容易讓用戶知道，不用跟他講，一看就知道，這是個(gè)現(xiàn)磨的?！?/span>

 4.原料選擇：滿足用戶需求 

友飲初衷是“照著（國外）做一杯好的現(xiàn)磨咖啡”，“我們最開始用意大利純進(jìn)口商業(yè)級(jí)的咖啡豆illy自己做測(cè)試”，但在經(jīng)營中發(fā)現(xiàn)國外流行的美式咖啡與國內(nèi)消費(fèi)者的口味并不匹配。

“中國人喝咖啡更多是喝各種飲料加上咖啡味，比如奶咖、拿鐵、卡布基諾、巧克力、摩卡，甚至鴛鴦奶茶里加咖啡”。

為了鉆研國內(nèi)消費(fèi)者的口味，友飲團(tuán)隊(duì)請(qǐng)來了國際頂級(jí)的咖啡大師團(tuán)隊(duì)，結(jié)合友飲的經(jīng)營數(shù)據(jù)，研究出來一套定制化的咖啡配方。

“中國人喜歡的咖啡豆更濃郁一些，跟奶咖搭配略微帶一點(diǎn)苦味”，張陽透露說，目前友飲與全球知名咖啡品牌達(dá)成定制化開發(fā)與合作，一杯大約用20顆咖啡豆，一天供應(yīng)近2萬杯飲品。

友飲發(fā)現(xiàn)，相較于咖啡豆，國內(nèi)受眾對(duì)奶的關(guān)注度更高一些，受制于自助咖啡機(jī)不能使用鮮奶的經(jīng)營模式，他們開始在奶粉上下功夫。張陽解釋說，適合自助咖啡機(jī)的奶粉要滿足兩個(gè)要求，“一是流動(dòng)性奶粉要能夠比較順滑地落到杯子里，第二是攪拌要均勻”。在經(jīng)過超百萬次實(shí)踐打磨后團(tuán)隊(duì)開發(fā)了最佳實(shí)踐方案。

自創(chuàng)立初，萊杯咖啡就與咖啡豆供應(yīng)商milangold金米蘭公司達(dá)成合作，每年以數(shù)十噸的量級(jí)采買。周培杰介紹，金米蘭公司向40%-60%的國際連鎖五星級(jí)酒店供貨，與咖啡館做精品、單品的趨勢(shì)不同，周培杰認(rèn)為自助咖啡機(jī)面向的是范圍更廣的受眾群體，“自助售賣機(jī)如果滿足國內(nèi)90%以上的用戶需求，品質(zhì)就是完全是合格的?！?/span>
 

運(yùn)營抓高頻，擴(kuò)張靠加盟  

與精品店咖啡、外賣咖啡不同，自助咖啡機(jī)放在封閉或半封閉的場(chǎng)景內(nèi)，創(chuàng)業(yè)者需要考慮的是如何真正地“近水樓臺(tái)先得月”，讓天然的人流量“跑起來”。瑞幸咖啡、連咖啡、星巴克將交付時(shí)間縮短至30分鐘以內(nèi)，這意味著自助咖啡機(jī)需要密集的點(diǎn)位和有效的運(yùn)營手段抓住附近的人，培養(yǎng)用戶的購買習(xí)慣。在此前《新零售百科》采訪、了解自助咖啡機(jī)品牌商的過程中，創(chuàng)始人們也為我們透露了他們的運(yùn)營方法論。

 1.場(chǎng)景運(yùn)營：玩出高頻需求和商業(yè)空間 

深耕校園場(chǎng)景的萊杯咖啡在進(jìn)駐一個(gè)教學(xué)樓前，會(huì)根據(jù)該教學(xué)樓的學(xué)科、人流量、男女比例、用戶喝咖啡的習(xí)慣等五六十個(gè)指標(biāo)來規(guī)劃自助咖啡機(jī)的位置。

萊杯咖啡創(chuàng)始人周培杰表示說，萊杯咖啡建立了一套“把機(jī)器、場(chǎng)景和人相結(jié)合，實(shí)現(xiàn)全面標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)”體系，通過積累數(shù)據(jù)，模擬建立場(chǎng)景的標(biāo)準(zhǔn)化模板。

而在最初的時(shí)候，萊杯咖啡的場(chǎng)景適配度都是試出來的。在初入某個(gè)場(chǎng)景時(shí)，萊杯咖啡會(huì)選擇“case by case”的方式，簽訂三個(gè)月的短期合同去做試驗(yàn)。

萊杯咖啡建立以銷售額、損耗率等指標(biāo)為考量的“存活健康標(biāo)準(zhǔn)”，將場(chǎng)景是否成立評(píng)分及格線規(guī)定為70%，周培杰表示，“這個(gè)是大的指標(biāo)，具體階段性的沒關(guān)系，只要保證嘗試成本低就可以了”。

通過試錯(cuò)，萊杯咖啡建立了一套自有的場(chǎng)景方法論，在這些場(chǎng)景里面，萊杯咖啡也有一套自己的運(yùn)營玩法。

“運(yùn)營的核心抓手是高頻”——本著這樣的理念，周培杰發(fā)現(xiàn)一個(gè)場(chǎng)景內(nèi)的人群消費(fèi)咖啡的頻次是不同的，而萊杯咖啡需要吸引低頻的人群消費(fèi)，同時(shí)給高頻的人創(chuàng)造機(jī)會(huì)再次消費(fèi)。

于是推出了周卡、月卡提高周邊固定用戶的購買頻次，并在一些愛加班的公司推出“加班狗”套餐，每天晚上10點(diǎn)之后優(yōu)惠售賣。

另外，友飲咖啡曾在17年9月用半個(gè)月的時(shí)間測(cè)試過無人咖啡店，雖然整體運(yùn)營正常，但半開放的環(huán)境還是提高了運(yùn)營難度：防盜、用電量等指標(biāo)都需要考量。

張陽表示，咖啡機(jī)和咖啡店是兩種不同的生意，咖啡店拉長了用戶的消費(fèi)時(shí)間、催生了更多的需求，但也意味著更多的成本和運(yùn)營投入。

零點(diǎn)咖啡吧則是利用用戶等待咖啡的時(shí)間開拓商業(yè)化空間。零點(diǎn)咖啡吧的屏幕上除了投幣支付、在線支付這兩種支付方式外，還有“任務(wù)支付”。

用戶選擇“任務(wù)支付”后，可以在等待咖啡研磨出杯的40秒內(nèi)，完成企業(yè)或個(gè)人的營銷、推廣任務(wù)，所選咖啡就可以免費(fèi)拿到。

此外，由于自助咖啡機(jī)點(diǎn)位的周邊人流量大、人群固定，零點(diǎn)咖啡吧CEO王順利此前在采訪中透露說，當(dāng)零點(diǎn)咖啡吧的點(diǎn)位足夠多的時(shí)候，會(huì)推出咖啡交友等社交功能，進(jìn)一步延伸零點(diǎn)咖啡吧的運(yùn)營邊界。

 2.擴(kuò)張路徑：加盟/合伙人模式 

模式輕、需求高、場(chǎng)景排他性高，這意味著創(chuàng)業(yè)者需要快速地把生意鋪開，搶占市場(chǎng)份額；點(diǎn)位的密度提升了，也會(huì)降低運(yùn)營的難度和成本，形成規(guī)?；钠放菩?yīng)。

《新零售百科》此前了解到的自助咖啡機(jī)品牌商無一例外選擇了加盟或合伙人的模式擴(kuò)張點(diǎn)位，提高擴(kuò)張效率，但在授權(quán)合伙的同時(shí)如何保證咖啡品質(zhì)和運(yùn)營的標(biāo)準(zhǔn)化？他們也有一些自己的考慮。

去年初，友飲咖啡根據(jù)購買/租賃機(jī)器、提供場(chǎng)地、代運(yùn)營等維度將4種合伙人模式向外推行，不同類別的合伙人可獲得12%-90%的銷售分成，友飲為介入較多（提供運(yùn)營維護(hù)）的合伙人提供20%的年折舊回收價(jià)格，這幾種模式也基本涵蓋了當(dāng)下自助咖啡機(jī)的買斷、租賃、合伙人等幾種擴(kuò)張模式：

  省心合伙人：

1、合伙人0風(fēng)險(xiǎn)0成本的獲得咖啡3%-5%的長期收益。合伙人還可獲300-500元/臺(tái)的信息共享獎(jiǎng)勵(lì)，咖啡機(jī)成功運(yùn)營后一次性給予。 

2、只需提供場(chǎng)地信息。友飲負(fù)責(zé)咖啡機(jī)購置、場(chǎng)地費(fèi)、設(shè)備安裝、運(yùn)營維護(hù)、軟件平臺(tái)、客戶服務(wù)、配件等系類事宜。

  安心合伙人：

1、合伙人可獲咖啡機(jī)高達(dá)12%-18%的收益。 

2、合伙人只需提供場(chǎng)地。友飲負(fù)責(zé)咖啡機(jī)購置、設(shè)備安裝、運(yùn)營維護(hù)、軟件平臺(tái)、客戶服務(wù)、配件等系類事宜。不包含場(chǎng)地費(fèi)用。

  稱心合伙人：

1、合伙人獲得咖啡機(jī)85%的銷售收入。 

2、合伙人可享設(shè)備的0押金信用租賃；合伙人負(fù)責(zé)咖啡機(jī)運(yùn)營維護(hù)；友飲提供選址指導(dǎo)、物流安裝支撐、人員培訓(xùn)、物料供應(yīng)、軟件支撐、客服支撐、維修指導(dǎo)等。 

3、咖啡機(jī)租賃費(fèi)1062元/月。若中止租賃，按設(shè)備實(shí)際狀況做折舊評(píng)估(年均折舊率20%)，若已付租賃費(fèi)與設(shè)備折損值可相抵則無需支付額外費(fèi)用。

  精品合伙人：

1、合伙人獲得咖啡機(jī)90%的銷售收入。 

2、合伙人購置咖啡機(jī)，單臺(tái)設(shè)備價(jià)格5.8萬；合伙人負(fù)責(zé)咖啡機(jī)日常運(yùn)營維護(hù)；友飲提供選址指導(dǎo)、物流安裝調(diào)試支撐、人員培訓(xùn)、物料供應(yīng)、軟件平臺(tái)支撐、客服支撐、故障維修指導(dǎo)等工作。 

3、若提前中止運(yùn)營，友飲按設(shè)備使用評(píng)估狀況進(jìn)行折舊回收(年均折舊率20%)。

與友飲的“精品合伙人”類似，萊杯咖啡周培杰提出“星星之火可以燎原”的城市合伙人模式，合伙人購買終端設(shè)備，萊杯咖啡提供運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)、系統(tǒng)服務(wù)和原材料供應(yīng)鏈服務(wù)，同時(shí)收取8%的銷售額分成，目前已經(jīng)在30多個(gè)城市與100多位合伙人達(dá)成合作。

周培杰表示，未來萊杯咖啡80%以上的點(diǎn)位都會(huì)通過合伙人模式運(yùn)營。

在日常管理上，萊杯咖啡通過ERP系統(tǒng)查看原料、輔料的用量來判斷前端機(jī)器的運(yùn)行狀況，并對(duì)沒有遵守配方要求的合伙人給予懲罰。

同時(shí)，萊杯咖啡建立以銷售額、損耗率為維度的健康存活標(biāo)準(zhǔn)，一旦合伙點(diǎn)位的評(píng)分沒有超過70%，總部會(huì)通過“資源回收系統(tǒng)”以一定比例回購設(shè)備，復(fù)盤經(jīng)驗(yàn)，及時(shí)止損。

此外，零點(diǎn)咖啡吧推出“求包養(yǎng)”的加盟模式，加盟商繳納一年的租賃和委托費(fèi)用后可以“包養(yǎng)”一臺(tái)或者多臺(tái)咖啡零點(diǎn)吧，零點(diǎn)咖啡吧負(fù)責(zé)設(shè)備的維護(hù)、物料的投放，設(shè)備銷售收入則全歸加盟商。

對(duì)于標(biāo)準(zhǔn)化交付問題，友飲咖啡創(chuàng)始人張陽表示，友飲咖啡的生產(chǎn)流程有85%到90%都是自動(dòng)化流程，人工負(fù)責(zé)的10%-15%的工作也可以通過培訓(xùn)實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化。機(jī)器出現(xiàn)故障會(huì)觸發(fā)感應(yīng)系統(tǒng)，總部也可以通過系統(tǒng)查看每個(gè)機(jī)器的運(yùn)行狀況。

但考慮到管理和品質(zhì)控制，友飲希望未來大部分點(diǎn)位還是以直營為主，合伙模式可以幫助友飲觸達(dá)到無法獲取場(chǎng)地的地方。

可以看到，出于市場(chǎng)推廣和資金儲(chǔ)備的困難，大多數(shù)自助咖啡機(jī)品牌商會(huì)在跑通商業(yè)模式后選擇開啟加盟/合伙人體系破局，但這也意味著在一定程度上的“放手”。

非直營模式鋪開后，總部對(duì)各個(gè)機(jī)器的系統(tǒng)把控能力、對(duì)于合伙人的管理和激勵(lì)制度、物流和供應(yīng)鏈的銜接，都將成為懸在品牌頭頂上的一把劍。

畢竟對(duì)于飲品行業(yè)來說，單個(gè)點(diǎn)位的質(zhì)量、安全和管理問題極易影響到用戶對(duì)整個(gè)品牌的體驗(yàn)和印象。

在《新零售百科》的觀察中，雖然自助咖啡機(jī)在外賣咖啡、精品店咖啡的重重夾擊之下找到了一個(gè)垂直細(xì)分且有一定潛力的商機(jī)，但仍存在這一些內(nèi)憂外患：

首先是品牌識(shí)別度不高。自助咖啡機(jī)講究的是“便捷交付”和近場(chǎng)解決需求，但在體驗(yàn)中，用戶在使用自助咖啡機(jī)時(shí)并不會(huì)過多關(guān)注咖啡機(jī)的品牌，咖啡機(jī)本身的功能認(rèn)知大于品牌認(rèn)知。

此外，雖然賽道競(jìng)爭(zhēng)者眾多，但品牌之間的差異化并不明顯，各個(gè)品牌并沒有打造出能讓用戶感知到的品牌壁壘。

近日，《新零售百科》觀察到部分咖啡機(jī)推出了掃碼關(guān)注公眾號(hào)領(lǐng)取優(yōu)惠券的活動(dòng)，但綜合考慮來看，除了封閉場(chǎng)景內(nèi)的用戶外，大部分快速購買、低頻消費(fèi)的用戶或許并不會(huì)花費(fèi)多余的時(shí)間在這上面。

因此，《新零售百科》認(rèn)為自助咖啡機(jī)有以下幾個(gè)突破點(diǎn)：1.前置優(yōu)惠券領(lǐng)取路徑。在咖啡購買前就先提示用戶可以掃碼獲取優(yōu)惠券，引導(dǎo)客戶加入小程序或公眾號(hào)，在賬號(hào)內(nèi)完成優(yōu)惠券購買的閉環(huán)。

同時(shí)加大對(duì)這部分用戶的信息收集和補(bǔ)貼力度，通過優(yōu)惠活動(dòng)提高用戶的購買頻次和粘度。

提高運(yùn)營能力，打造品牌IP。如同星巴克的美人魚、瑞幸咖啡的鹿角一樣，自助咖啡機(jī)也需要打造自有的IP形象和文化來加強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)品牌的記憶。

通過品牌IP，自助咖啡品牌也可以延伸出多種多樣的聯(lián)名合作和運(yùn)營玩法，將咖啡產(chǎn)品的交付變得更有儀式感和調(diào)性。

其次，是咖啡品質(zhì)的問題。近日，《新零售百科》記者在飲用某品牌自助咖啡產(chǎn)品時(shí)明顯感覺到有一些奶腥味，與此前在不同機(jī)器飲用同品牌產(chǎn)品時(shí)的口感有一定差別。

自助咖啡機(jī)限于無法使用鮮奶，雖然價(jià)格只有品牌咖啡店的三分之一，但近來咖啡市場(chǎng)都在用補(bǔ)貼拉攏用戶，星巴克、瑞幸和連咖啡30分鐘以內(nèi)的配送時(shí)間和10元左右的差價(jià)對(duì)于咖啡愛好者來說或許并不難接受。

對(duì)此《新零售百科》認(rèn)為，自助咖啡品牌首先要加強(qiáng)與消費(fèi)者的交互，提供個(gè)性化的服務(wù)。友飲咖啡機(jī)目前可以實(shí)現(xiàn)自助選擇糖和奶的配比，根據(jù)不同季節(jié)提供不同的產(chǎn)品線，夏季擴(kuò)大冰品比例；

除此之外，最重要的是做好品控、加速供應(yīng)鏈和線下運(yùn)營的快速流動(dòng)。推行科學(xué)有效的補(bǔ)料、清潔、故障檢查和修補(bǔ)的體系，通過獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制收取C端用戶的意見，及時(shí)對(duì)技術(shù)、產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行迭代。

張陽也曾經(jīng)在采訪中表達(dá)了“產(chǎn)品第一”的理念：要思考“怎么樣讓消費(fèi)者重復(fù)買你的東西”，“核心來講就是要把產(chǎn)品做好，什么都有了?！?/span>

與歐美、日本等國家相比，國內(nèi)自助咖啡機(jī)前景廣闊，頭部品牌獲得資本市場(chǎng)的認(rèn)可，也打造了一套產(chǎn)品和運(yùn)營方法論，但給用戶的品牌認(rèn)知不夠強(qiáng)、產(chǎn)品交付的標(biāo)準(zhǔn)化有待考察。

可以推斷的是，未來行業(yè)會(huì)迎來一次洗牌，而闖過這關(guān)的鑰匙掌握在產(chǎn)品與品牌齊頭并進(jìn)的創(chuàng)業(yè)者手中。

聲明：圖文源自網(wǎng)絡(luò)，版權(quán)歸原作者及來源所有，如有侵權(quán)，請(qǐng)聯(lián)系刪除。
 

微信搜索關(guān)注言商社，并在對(duì)話框回復(fù)哈佛還可免費(fèi)獲得哈佛商學(xué)院強(qiáng)烈推薦的“經(jīng)典商業(yè)財(cái)經(jīng)著作100本”+“微粒體商務(wù)PPT100份”助你在危機(jī)時(shí)刻修煉內(nèi)功，實(shí)現(xiàn)逆襲。

本文僅代表作者觀點(diǎn)，版權(quán)歸原創(chuàng)者所有，如需轉(zhuǎn)載請(qǐng)?jiān)谖闹凶⒚鱽碓醇白髡呙帧?/p>

免責(zé)聲明：本文系轉(zhuǎn)載編輯文章，僅作分享之用。如分享內(nèi)容、圖片侵犯到您的版權(quán)或非授權(quán)發(fā)布，請(qǐng)及時(shí)與我們聯(lián)系進(jìn)行審核處理或刪除，您可以發(fā)送材料至郵箱：service@tojoy.com