來源丨賣家（微信ID：maijiakan）

作者丨吳羚瑋

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一直渴望逃離農(nóng)村的王巍，沒想到近20年的職業(yè)生涯，竟然都和農(nóng)業(yè)聯(lián)系在一起。

上世紀(jì)80年代的東北農(nóng)村，王巍和大部分孩子一樣，都曾被父母拖著做過農(nóng)活。

真正親歷過農(nóng)村生活的人，很難再把農(nóng)活當(dāng)做一件樂事。舊式農(nóng)村里沒有田園牧歌，只有世代被捆綁在田地里的消耗，靠天吃飯，失去自由。

為了逃離農(nóng)村，王巍發(fā)奮讀書，因為上中學(xué)還是中專，他和父母鬧僵。東北因工業(yè)而興，那時，人們的思想被“?？剖情T硬通貨”的實用主義統(tǒng)治，大家都說“成績好的去?？?，成績差的上高中”。

父母當(dāng)然希望王巍去念?？?，將來靠手藝吃飯。最終，還是在教導(dǎo)主任和老師多次上門勸說下，王巍才有了讀高中的機(jī)會，一路走到了城市。

沒想到，王巍在大學(xué)畢業(yè)時，還是選了農(nóng)產(chǎn)品采銷的工作?；貞浧饟駱I(yè)的原因，王巍竟也表現(xiàn)出了和父母一致的“實用”，“當(dāng)時沒想太多，就覺得農(nóng)產(chǎn)品和吃的有關(guān)。它不會落伍?！?/span>

畢業(yè)后的18年，也是跟農(nóng)業(yè)打交道的18年。期間，王巍跑遍了全國七八百個縣，熟悉市面上幾乎所有的農(nóng)產(chǎn)品，對水果和蔬菜更是如數(shù)家珍。

他的腦子里有張完整的“水果地圖”——每個水果的產(chǎn)區(qū)在哪，產(chǎn)區(qū)水果的特點是什么......

這個優(yōu)秀的水果獵手，2016年加入阿里巴巴，并成了阿里數(shù)字農(nóng)業(yè)團(tuán)隊核心創(chuàng)始成員。此時，他有了一個花名：益明。語出朱熹《朱子語類》：“知之愈明，則行之愈篤；行之愈篤，則知之益明?！?/span>

此時的王巍，對農(nóng)業(yè)、農(nóng)產(chǎn)品的理解已經(jīng)成為肌肉記憶。進(jìn)入阿里后，王巍曾幫助“奉節(jié)臍橙”做成了個叫得出名的品牌。

重慶奉節(jié)，原本所有臍橙都在線下銷售，即便好吃，名聲也走不出重慶。王巍和團(tuán)隊幫他們用電商打開銷路后，他們賣的臍橙已經(jīng)成為僅次于“贛南臍橙”的全國第二大品牌。

此外，云南無籽石榴、安徽獼猴桃等產(chǎn)區(qū)水果也都被他和團(tuán)隊挖掘出來，成了響亮的招牌。

農(nóng)業(yè)老兵的滑鐵盧

這名農(nóng)業(yè)經(jīng)驗老道、且有傲人戰(zhàn)績的阿里人，最近卻在甘肅中部一個前貧困縣里屢屢碰壁：不止一次吃閉門羹、不止一次被罵騙子、不止一次和對方提前約好登門拜訪，但連續(xù)三次都被同一個人放鴿子......

這是他自己選擇的路。有時難走，但從未后悔。

自2019年6月開始，阿里先后派出11名工齡超過10年的優(yōu)秀員工駐扎到11個國家級貧困縣，利用阿里農(nóng)村數(shù)字化技術(shù)和電商平臺助推貧困縣脫貧。

2020年，王巍報名參加阿里特派員，報名資格要求工作5年以上。他因特別熟悉農(nóng)業(yè)領(lǐng)域被“破格錄用”，當(dāng)年4月13日，他趕往甘肅省定西市渭源縣，從此開啟兩年的脫貧特派員之路。

脫貧特派員，在很多人眼里只是一個“虛名”。這是一項全職公益，它意味著一個正走在事業(yè)高峰的員工得放棄自己手頭上的業(yè)務(wù)，停下既定職業(yè)規(guī)劃，全身心撲在農(nóng)村，做一些和日常無關(guān)的事。不過王巍覺得，自己在做一件功德無量的事。

從事農(nóng)業(yè)18年的時間里，他見過太多艱辛的農(nóng)民。

十幾年前，王巍還在為一家大型商超品牌做采購。他看到田埂邊蹲著的農(nóng)民，嘬著香煙滿面愁容，還硬塞了50塊錢給采購商們，哀求他們不用給錢，直接把地里的白菜拉走。

都是采購商給農(nóng)民錢，哪還有反過來的道理？

這些白菜滯銷了。白菜沒有采購商收購，農(nóng)民還得花錢找人來收割，再找車運(yùn)走。一畝地七八噸白菜，花費的人工費和車費，遠(yuǎn)不止50塊錢。

滯銷，仿佛是農(nóng)民和老天、市場的三家對賭。

農(nóng)民都是這么苦過來的：沒有宏觀指導(dǎo)，很難預(yù)判大環(huán)境和趨勢，只能看著眼前的利益做決定，今年種白菜賺錢，明年種的人就多，一旦遇到豐產(chǎn)年，供大于求，菜價就賤。

渭源農(nóng)民種土豆，也經(jīng)常遭遇豐產(chǎn)不豐收。種一畝土豆，收入兩三千元已經(jīng)很好了。王巍希望數(shù)字農(nóng)業(yè)能幫農(nóng)民們破了滯銷的局，在電商平臺和田地之間搭起一座橋梁。

但是，苦心最開始往往不被理解。

“這里不具備人類生存的條件”

渭源給王巍的第一感受是“小”。到渭源的第一天晚上，他用2個小時繞著縣城走了一圈，要知道，繞西湖走一圈都得花3個小時。

這里山高坡陡，水土流失，生態(tài)惡化，十年九旱。有民謠這么唱：“山是和尚頭，溝里沒水流，田是‘三跑田’，年年人發(fā)愁?！边^去，農(nóng)民辛勞大半年，也沒法自給自足，經(jīng)常是“種了一坡、收了一車、打了一斗、煮了一鍋”。

清朝末年，陜甘總督左宗棠曾寫道：“隴中貧瘠甲于天下”。上世紀(jì)80年代，一位聯(lián)合國官員訪問定西，給當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)和自然條件下了論斷：“這里不具備人類生存的條件”。1994年，包括渭源在內(nèi)，定西市下轄的7個縣區(qū)全部被列為國家重點扶持貧困縣。

一方水土難養(yǎng)一方人——這是多大的悲哀，又是多大的改造動力。為了脫貧，渭源幾代人想破了腦袋，國家也持續(xù)不斷地扶貧，早在上世紀(jì)80年代，這里就開始實施“洋芋工程”，擴(kuò)大馬鈴薯種植面積，此后又開始種植當(dāng)歸、黃芪、黨參等藥材。

幾十年過去，渭源得了個稱號，“中國馬鈴薯良種之鄉(xiāng)”。

令人興奮的是，這座位于黃土高原邊緣的縣城，在2020年2月摘掉了貧困縣的帽子。

貧困終于消失了，但這里的梁峁溝道，以及被改造后的梯田，都在講述縣城與貧困斗爭的發(fā)展史。

王巍在地里幫助農(nóng)人收土豆

初到渭源時，王巍野心勃勃。他相信這里雖然偏僻，但只要腦子活泛，手腳勤快，總能找到致富機(jī)會。

他過去接觸了大小不同的企業(yè)，也接觸過全國各地的農(nóng)民，對遇到的一切困難都有過預(yù)想，只是沒想到在渭源，有的是看上去不難的難事兒。

第一件難事，就是說服企業(yè)真正認(rèn)可互聯(lián)網(wǎng)的魔力。王巍到達(dá)渭源縣后發(fā)現(xiàn)，縣里還沒有一家網(wǎng)店，也沒有一個正規(guī)經(jīng)營網(wǎng)店的人。

當(dāng)?shù)厣虅?wù)局盤點出了一份有意愿做電商的企業(yè)名單。但當(dāng)王巍拿著這份名單一家一家地走訪溝通后，不少企業(yè)的意愿只停留在了嘴上。他們相當(dāng)傳統(tǒng)，“對電商完全不了解、不信任，還有人抗拒?！?/span>

那時，王巍很多時間都“浪費”在一次次約見、被放鴿子和重新約見上。他幾近崩潰，但也表示理解。

當(dāng)大家對他沒有信任，也不把互聯(lián)網(wǎng)當(dāng)回事時，自然會把一個“無關(guān)緊要的約見”往后排序。他是跑了七八百個縣的老江湖了，“做這件事很難，但溝通總是有成功率的嘛”。

從線下到線上

渭源當(dāng)?shù)氐摹拜喴闻ⅰ崩顣悦?，曾和王巍遇到過一樣的煩惱。2007年，李曉梅投資200萬元，買了一批優(yōu)質(zhì)的土豆原種分給鄉(xiāng)親們，還請了專家上門培訓(xùn)指導(dǎo)。

鄉(xiāng)親們只需要提供勞力和土地，收成后就能以高于市場收購價的好價賣給李曉梅。但鄉(xiāng)親們不理解，甚至有人說：“我種了幾十年的土豆，你一個小姑娘分的土豆種，能種出來嗎？”

第一年，土豆的喜人長勢很快就回應(yīng)了質(zhì)疑——一畝地至少增產(chǎn)1500斤。和李曉梅簽了2毛9一斤的保底價，也比市場上要高一些。

命途多舛，2008年，李曉梅遭遇車禍，高位截癱。躺在病床上一年，她還得咬牙打電話鼓勵同事，“該發(fā)展的不要停下來。”

王巍去渭源后，知道了李曉梅，幾次登門拜訪，說服李曉梅用電商賣貨。當(dāng)然，王巍還有個更遠(yuǎn)的想法：李曉梅展現(xiàn)出的堅韌強(qiáng)悍的形象，非常適合成為當(dāng)?shù)氐拿撠殬?biāo)桿。

此前，李曉梅雖然開過網(wǎng)店，但只是上架了產(chǎn)品，沒有美化店鋪，更沒有專門的店鋪運(yùn)營。從未感到被電商惠及的李曉梅，開始也心懷疑慮。但屢屢拜訪的王巍提出了切實可行的解決方案后，李曉梅聽進(jìn)去了。

根據(jù)李曉梅的企業(yè)實際情況，兩人商量在網(wǎng)店賣土豆加工后制成的面皮——經(jīng)過深加工而產(chǎn)生附加價值的農(nóng)產(chǎn)品，更適合電商，也更賣得起價錢。

李曉梅的紅油面皮生產(chǎn)線

為了幫助李曉梅的線上生意，薇婭決定為李曉梅的紅油面皮帶貨。

李曉梅過去主要走線下渠道。沒有經(jīng)歷過訂單洪峰考驗的商家，很可能無法應(yīng)對如泄閘洪水一般涌入的訂單，更扛不住供應(yīng)鏈的壓力。王巍特意在直播前夕，拉了兩個菜鳥的同事，幫助李曉梅的團(tuán)隊重新梳理了供應(yīng)鏈。

直播當(dāng)晚，訂單潮如期而至，李曉梅的天貓店只用了一天就把25000單全部發(fā)出。

此后進(jìn)行的“村播日”和阿里95公益周活動，李佳琦和薇婭各帶貨20000單，三場公益直播帶動的銷量，已經(jīng)超過了李曉梅之前一年的銷量。

扶貧，有時只是搭起一座橋，讓優(yōu)質(zhì)的農(nóng)產(chǎn)品和消費者們見上一面。

而王巍們做的遠(yuǎn)比這更多、更深，找銷售渠道、梳理供應(yīng)鏈、降低物流成本，甚至上溯到農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)、分揀的環(huán)節(jié)。

電商脫貧看農(nóng)產(chǎn)品上行。農(nóng)產(chǎn)品上行的關(guān)鍵，看農(nóng)產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化。過去農(nóng)民們從地里挖出的土豆，不分好歹，按統(tǒng)一收購價賣出去。

現(xiàn)在，他們把土豆分揀出來，有的土豆拿去生產(chǎn)淀粉，好的土豆賣給采購商，有的深加工后做電商——就像城市推行垃圾分類，看似簡單，干起來磨破嘴，跑斷腿。

王巍給每一家公司量身定制的方案，不會做的，王巍手把手教。幾個月后，當(dāng)?shù)赜钟辛巳覐?起步的天貓店，一家賣面皮，另外兩家賣的是黨參、當(dāng)歸、黃芪等當(dāng)?shù)厮幉摹Ｋ麄冊緦﹄娚毯翢o感知。

王巍激勵扶持當(dāng)?shù)仉娚贪l(fā)展，不僅為了商家致富，更想以此破解農(nóng)產(chǎn)品滯銷這個難題?！柏S產(chǎn)不豐收就是因為沒有數(shù)據(jù)支撐，數(shù)字農(nóng)業(yè)可以突破這個怪圈，通過大數(shù)據(jù)判斷趨勢、以銷定產(chǎn)。”

王巍對數(shù)字農(nóng)業(yè)很有信心。對接數(shù)億消費者需求的電商平臺們，以及在中間修路搭橋的特派員們，或許正是打破滯銷困境的一項利器。

在渭源，離農(nóng)產(chǎn)品最近的農(nóng)戶、采購商們也開始見識到互聯(lián)網(wǎng)魔力，也在學(xué)著使用數(shù)據(jù)，用消費指導(dǎo)生產(chǎn)。

在國家政策的大力扶持下，除了土豆和藥材，能為渭源當(dāng)?shù)貛硎杖氲姆绞揭苍黾恿?。過去，人們不敢相信黃土地也能長出鮮花。但2020年，渭源竟然舉辦了一次鮮花節(jié)！

這個項目，集合了幾方的力量，國務(wù)院扶貧辦投資、當(dāng)?shù)卣度肓嘶A(chǔ)硬件設(shè)施、外地的鮮花企業(yè)帶著技術(shù)而來，當(dāng)?shù)乩习傩漳弥恋厝牍伞?/span>

縣領(lǐng)導(dǎo)第一次為了鮮花直播帶貨，曝光量1.45億，觀看量破了100萬，生鮮平臺近百家門店上架，直接把整個鮮花基地當(dāng)季鮮花賣斷了。

要知道，平臺看上渭源鮮花，是因為這里的花個頭大，花桿粗，花瓣厚。

“渭源海拔高、溫差大，和云南是一致的。云南能種的鮮花，這里大部分都能種。”王巍說。渭源還可以和云南鮮花形成季節(jié)性互補(bǔ)：冬天是云南的花期，渭源就可以在夏天補(bǔ)上。

這里的鮮花產(chǎn)業(yè)起步晚，還無法大規(guī)模銷售，但已經(jīng)在品牌上先卡住了位，打出了西北鮮花的名頭。接下來的每一年，“渭源鮮花節(jié)”還會繼續(xù)辦下去。也許未來某一天，“土豆之鄉(xiāng)”會多一個響當(dāng)當(dāng)?shù)拿^——“鮮花之鄉(xiāng)”。

來渭源時間長了，王巍已經(jīng)沒有剛來時“一鳴驚人”的野心，那時，他以為可以立刻改變當(dāng)?shù)孛婷?，如今，卻有了“聞雞起舞”和“鐵杵磨成針”的恒心，先找到一個點，再帶動一個面，慢慢來，扎實做，踏雪留痕，抓鐵有印。

他希望完成兩年的特派員使命離開渭源時，看到的不是幫當(dāng)?shù)仄髽I(yè)賣出了多少貨，而是幫助他們生成了自我造血能力?！傲粝乱环輰氋F的經(jīng)驗，培養(yǎng)一批優(yōu)秀的人才，他們就是火種，帶動更多人參與電商，帶動更多老百姓增收?！?/span>

就像王巍的花名——益明，這何嘗不是另一種“益明”驚人？！

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