來源丨賣家（微信號：maijiakan）

作者丨鄭亞文

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1、發(fā)現(xiàn)長尾市場：寵物經(jīng)濟除了狗和貓，還有大量長尾需求，比如烏龜，而烏龜?shù)拿聞t是長尾中的長尾，全淘寶只有兩家店，但是通過平臺的放大效應(yīng)，也能匯聚起一批忠實粉絲。

2、 一定的入行門檻：手織烏龜毛衣是門手藝活，存在技術(shù)門檻，需要前期的技術(shù)磨合和經(jīng)驗積累。

3、共情能力：烏龜毛衣，切中了養(yǎng)龜人的心態(tài)——貓貓狗狗有衣服穿，我養(yǎng)的烏龜也可以有，為用戶提供有趣味性、新鮮感的產(chǎn)品很重要。

今天，安靜的賣家編輯部爆發(fā)了一場激烈的辯論。

起因是一個同事把自己養(yǎng)的烏龜，帶到了辦公室。憨憨的小烏龜，殼上套了件紅色毛衣，毛衣被織成了七星瓢蟲的模樣。

于是，晨間話題便圍繞著“烏龜?shù)降自摬辉摯┮路闭归_了：

“烏龜是變溫動物，穿毛衣起不到保暖作用。”

“烏龜照鏡子可能會當(dāng)場傻掉。”

“龜主人也有炫耀寵物穿衣服的權(quán)利?！?/span>

一個多月前，龜主人在網(wǎng)上看到，北京動物園給小龜仔穿上了劍龍樣式的毛衣，當(dāng)天，北京最低溫零下17℃。

于是，他瞅了一眼將龜殼貼在暖風(fēng)機上的烏龜，上淘寶搜了“烏龜毛衣”，還真讓他給找到了。

全淘寶有上千萬個活躍商家，但只有兩家店鋪，在賣手工烏龜毛衣。

北京動物園的烏龜毛衣，便是從其中一位店主——劉曉蘭那里買來的。

給烏龜穿毛衣的N種方式

劉曉蘭眼睛盯著手機屏幕里的偶像劇，手拿鉤針，毛線在她手里飛快地纏繞組合。半小時，一件長10厘米，款式基礎(chǔ)的烏龜毛衣便誕生了。

“最近有點懵，北京動物園發(fā)了個抖音，把店鋪帶火了?！饼斨魅藗儽甲呦喔妫业絼蕴m的淘寶店，問是不是她做的。

什么樣的人才會奇葩到給烏龜穿毛衣？

一個臺灣人進(jìn)店，找劉曉蘭定制了十幾件毛衣。他養(yǎng)了十幾只烏龜，統(tǒng)一穿上款式相同的毛衣，排成一列，“軍訓(xùn)似的?！?/span>

浙江的一個女生，要結(jié)婚了，找劉曉蘭織一件烏龜毛衣。心愛的烏龜，必須見證她的幸福時刻，“舉行儀式要把它抱著?！?/span>

婚禮儀式有點長，女孩怕烏龜尿在她手上，托劉曉蘭在衣服底部，縫了一個尿褲。

劉曉蘭心里有幾個問號，但憋著沒說。這個單子，她加急給對方出了。

沈陽的一個男生，扔給劉曉蘭一張照片。足有60-70厘米長的烏龜，模樣除了憨，還帶些老態(tài)。

“這是爺爺傳下來的烏龜，傳家寶?！睘觚斁唧w多大年紀(jì)了，他不清楚，“20年前，我出生時它就在了。”

男生給烏龜整了幾套替換穿的毛衣，角色在皮卡丘、劍龍、小老虎間隨意切換，讓它成為東北龜界最靚的仔。

劉曉蘭想，龜主人對烏龜?shù)母星椋鋵嵅粊営陴B(yǎng)貓狗的人。

一個女生在旺旺上找到劉曉蘭，想讓她給自己的烏龜織一件白色壽衣?！梆B(yǎng)了很多年，死了。要給它辦個葬禮。”女孩的情緒實在低落，劉曉蘭沒有打聽買家私事的習(xí)慣，說了節(jié)哀順變，就給對方加急趕工了。

大夏天，裹得嚴(yán)嚴(yán)實實的毛衣，賣得沒有冬天火，有粉絲建議，“做毛線腰帶，縫上小紗裙，或者織朵小花，戴個帽子。”

劉曉蘭試了試，“可愛又搞笑?！?/span>

淘寶店開了7年，劉曉蘭認(rèn)識了幾百個龜友。雖然沒養(yǎng)過龜，但她已經(jīng)成了半個烏龜專家。

時不時有人進(jìn)店問劉曉蘭：“烏龜感冒了怎么辦？”“龜糧怎么選？”能解決的問題，她都會根據(jù)經(jīng)驗，回答對方。自己不能解決的，就發(fā)到龜友群里，群里有更資深的養(yǎng)龜專家，會代替回答。

就算對方不買毛衣，劉曉蘭也喜歡交流。所以即便是如此小眾的類目，她的店鋪也攢了三千多個粉絲。

有門檻的手藝

劉曉蘭手里的訂單，已經(jīng)排到了2個月開外。就算全天加足馬力織毛衣，她一天最多也只能織30件。

手指常年拿鉤針、纏毛線，劉曉蘭的左手食指，已經(jīng)有一道明顯的毛線溝。

劉曉蘭從小就是個編織迷，3-4歲開始，她就拿著兩根樹叉，跟母親學(xué)織圍巾。家里的床毯子，杯墊。男朋友的圍巾，手套，全是她織的。

2012年，有了第一個兒子后，劉曉蘭想給孩子織毛衣，嬰兒的毛衣尺寸小，鉤針的效果會更好看。她便開始學(xué)鉤針手藝，后來，一個養(yǎng)烏龜?shù)呐笥眩兴椧患觚斆隆?/span>

烏龜毛衣看起來小，織起來不簡單。

“難點在于龜殼的弧度?！泵乱N合龜殼，也要做出弧度，且尺寸要合適?！岸嘁焕迕?，少一厘米，都不可以?！?/span>

第一次，劉曉蘭把毛線織了又拆，拆了又織。做好的樣品，套在核桃上試，套在開水壺的軟木塞上試，大尺寸的還拿飯碗來試穿?！耙惶煲部棽涣艘患??！?/span>

現(xiàn)在，一拿到烏龜?shù)某叽纾X子里就能計算出毛衣起針該是多少針，在哪里換針，大概要耗時多久，條件反射一樣熟練。

2014年，劉曉蘭開了間淘寶店，上架手織的耳墜、擺飾，烏龜毛衣。最不被她看好的烏龜毛衣，越賣越火。

2020年的冬天，北京動物園的工作人員，在劉曉蘭店里下單了幾件毛衣。烏龜穿毛衣的視頻火了，帶火了劉曉蘭的淘寶店。

她每天都能接到40-50個訂單，店鋪流量和銷量都創(chuàng)了新高。最冷的那一段時間，劉曉蘭每天坐在店里織十幾個小時，發(fā)貨速度仍趕不上買家的下單速度。

她找了幾個會針織手藝的朋友，原本想聘請他們幫忙分擔(dān)一些訂單?！暗珪椚舜┑拿拢淮頃棡觚?shù)拿?。朋友學(xué)了幾天也學(xué)不熟練。”劉曉蘭干脆自己攬下核心工藝，讓朋友幫忙收尾。

去年，她已經(jīng)辭掉了工作，全職運營淘寶店，7年來，她已經(jīng)給20000多只烏龜織過毛衣。

征服外國人的烏龜毛衣

淘寶上，另一家賣烏龜毛衣的賣家，是北京小伙子呂丞。他養(yǎng)了十幾年的烏龜，喜歡烏龜?shù)暮B(tài)，愛把輕便的小物件放上龜殼，看它慢慢地爬。

兩年前，呂丞給烏龜洗澡的時候，看到龜殼上有磨損痕跡，是給烏龜翻身時留下的。他想給烏龜蓋個保護(hù)罩，便托會織毛線的媽媽，給烏龜織了件黃色毛衣。

后來，家里的烏龜毛衣越來越多，呂丞干脆開了間淘寶店，起初只想作為展示，沒想到4天后就有人下單了。

“最開心的是媽媽?！?30—40元的小毛衣，不貴，但六十歲的母親找到了樂趣，從此一發(fā)不可收拾。

在家里，隨便看到一個什么東西，都能成為母親的靈感，繼而織成毛衣。

關(guān)于烏龜是否應(yīng)該穿毛衣，呂丞覺得仁者見仁。去年冬天，北京迎來幾十年最冷寒冬，呂丞的烏龜，成天將自己的殼貼在暖氣片上。

“烏龜需要環(huán)境溫度為它取暖?！钡珵觚斪陨頍o法產(chǎn)生熱量，穿毛衣，保暖的作用不大。如果想起到美觀和保護(hù)作用，貓狗能穿衣服，烏龜為什么不能？

盡管在淘寶上，只有兩家店銷售手織烏龜毛衣，但劉曉蘭和呂丞的店鋪經(jīng)常被外國買家光顧。劉曉蘭所有的訂單里，有四成以上，都發(fā)到了美國、日本、新加坡等國家。

還有人會從劉曉蘭店里下訂單，拿到別的電商平臺銷售。一個臺灣美女和劉曉蘭合作了很多年，她在電商平臺shopee上開了間店鋪，專賣劉曉蘭的烏龜毛衣。每隔幾天，她都要來店里“進(jìn)貨”。

外國買家越來越多，劉曉蘭也有了去速賣通平臺上直接做跨境電商的打算?？傊?，現(xiàn)在不用上班，每天織毛衣，就是劉曉蘭夢想的生活。

呂丞是北京一家銀行的工作人員，他打算，將來把店鋪發(fā)展成烏龜周邊專賣店，或者另辟蹊徑，做更多定制毛線產(chǎn)品，擴充品類?！笆止っ€產(chǎn)品，在淘寶的競爭小，存在技術(shù)門檻?！?/span>

盡管不如熱門行業(yè)那般，擁有熱火朝天的生意，但劉曉蘭和呂丞也在自己的賽道上越跑越快。

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