來源丨谷倉(cāng)爆品學(xué)院（微信號(hào)：gucangchanpinjia）

作者丨洪華

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2021年，企業(yè)怎么才能不僅要生存下去，還能做大做強(qiáng)？

2018、19、20年，我們做新品類，搶占新的流量，這種打法我把它稱之為游擊戰(zhàn)，非常靈活，哪里有空當(dāng)，我就去哪里做。

但2021年進(jìn)入深水區(qū)以后，我們單純靠游擊戰(zhàn)，一招鮮吃遍天已經(jīng)不行了，我們要從游擊戰(zhàn)轉(zhuǎn)變成陣地戰(zhàn)。

陣地戰(zhàn)對(duì)企業(yè)的要求很高，光有長(zhǎng)板是不夠的，還不能有短板。比如你的營(yíng)銷能力特別強(qiáng)，但是你的產(chǎn)品能力弱，這就很危險(xiǎn)。

怎么從游擊戰(zhàn)切換到陣地戰(zhàn)？

我們總結(jié)了六大關(guān)鍵詞：

第一個(gè)關(guān)鍵詞：迭代

就是說你的產(chǎn)品從零到一做了一款爆品，打贏了第一仗。

注意，這才是開始，光做一個(gè)爆品是不行的，要持續(xù)做爆品，而且要敢于用下一代的爆品殺死自己上一代的爆品，自己淘汰自己，不斷迭代、升級(jí)。

所以不能吃老本，消費(fèi)品變化是非?？斓?，與其讓別人淘汰我們自己，不如用我們自己的新產(chǎn)品淘汰我們的老產(chǎn)品。

第二條，光靠單品是不夠的，要全價(jià)格段，全場(chǎng)景的占領(lǐng)，要建立產(chǎn)品組合，產(chǎn)品矩陣，這樣營(yíng)收才能上去。

第三條，要注重隊(duì)伍能力的建設(shè)。

尤其做產(chǎn)品的過程，一定要進(jìn)行科學(xué)化、精細(xì)化的過程控制，成功才可以復(fù)制。

所以以前做產(chǎn)品可能一拍腦袋，靠運(yùn)氣爆了，以后我們要把做產(chǎn)品的過程進(jìn)行沉淀，要把做產(chǎn)品的過程拆分成一個(gè)個(gè)環(huán)節(jié)，每個(gè)環(huán)節(jié)要做什么，都要非常仔細(xì)。

比如市場(chǎng)分析，要看哪些數(shù)據(jù)，要比較哪些友商，要看哪些競(jìng)品，要做哪些差評(píng)分析，每一個(gè)步驟就不能跳過，一定要用科學(xué)的方法，要用精細(xì)化的過程控制，成功才可以復(fù)制。

另外，我敦促大家要在公司建立產(chǎn)品經(jīng)理制度。通常消費(fèi)品的企業(yè)的老大，自己要當(dāng)好產(chǎn)品經(jīng)理，要做首席產(chǎn)品經(jīng)理。

自己要當(dāng)好產(chǎn)品經(jīng)理還不夠，隨著公司規(guī)模的擴(kuò)大，產(chǎn)品矩陣有很多產(chǎn)品，每個(gè)產(chǎn)品都是要有產(chǎn)品經(jīng)理，所以需要老大不停地總結(jié)產(chǎn)品經(jīng)理的這些打法和套路，使得這種能力能夠在團(tuán)隊(duì)里進(jìn)行復(fù)制。

所以能力的沉淀、形成和復(fù)制是非常要緊的，我們要迭代，我們老板就是產(chǎn)品經(jīng)理，賊尖兒挑剔是對(duì)的，做產(chǎn)品就是這樣子。

第二個(gè)關(guān)鍵詞：做重

第一，以前有一個(gè)理論叫微笑曲線，大家都非常熟悉，位于最高點(diǎn)的兩端，一端是設(shè)計(jì)研發(fā)，另一端是品牌營(yíng)銷，而最低的那個(gè)點(diǎn)，就是加工制造。

現(xiàn)在我們發(fā)現(xiàn)，做消費(fèi)升級(jí)類的消費(fèi)品，供應(yīng)鏈變成了一個(gè)生死攸關(guān)的環(huán)節(jié)。

也就是說，制造和供應(yīng)鏈不再不是我們所認(rèn)為的低價(jià)值創(chuàng)造，反而變成了有核心技術(shù)的高價(jià)值創(chuàng)造。就看誰(shuí)能夠找到那個(gè)核心器件、核心材料，所以一定要重視生產(chǎn)和制造。

第二，有條件的同學(xué)可以參股、控股，乃至是全資，來做核心器件、核心材料的工廠，我認(rèn)為這才是壁壘。

以前我們都強(qiáng)調(diào)輕資產(chǎn)，幾年前我也說過，要學(xué)習(xí)耐克、阿迪，用輕資產(chǎn)模式來做。

但是過了幾年以后，隨著我們這些公司的規(guī)模越來越大，我們發(fā)現(xiàn)做重是非常有必要的，所以無(wú)論你參股控股聯(lián)盟，或者自己做全資的這個(gè)工廠，都變得非常的急迫。

這是一個(gè)壁壘，是我們應(yīng)該具備的硬核的東西。

第三個(gè)關(guān)鍵詞：研發(fā)

所有的公司，不管是做面膜的，還是做咖啡的，做吸塵器的，都要做成科技公司。

科學(xué)技術(shù)是第一生產(chǎn)力。谷倉(cāng)也孵化了很多家企業(yè)，我們也發(fā)現(xiàn)真正估值高的、發(fā)展好的，都是有硬核科技的公司，所以在座的所有同學(xué)，大家做的是消費(fèi)品，都要把自己做成科技公司。

當(dāng)然有些同學(xué)會(huì)說我就是加工生產(chǎn)比較強(qiáng)，沒有什么核心技術(shù)。

如果你當(dāng)下沒有核心技術(shù)，就要想著如何能整合到更好的核心技術(shù)，比如與一些科研院所進(jìn)行合作。因?yàn)榭蒲性核惨灿泻軓?qiáng)的科技成果商品化的需求。

當(dāng)然你要找到內(nèi)行的人進(jìn)行合作。比如做食品，尤其食品加工方面，谷倉(cāng)最近在做食品有關(guān)的孵化，我們跟江南大學(xué)食品學(xué)院進(jìn)行了合作。

元?dú)馍?，可能有很多同學(xué)認(rèn)為它是一個(gè)營(yíng)銷流的，其實(shí)他也用了一個(gè)技術(shù)，使得其中的成分既有甜味，又是零卡路里。

再比如軍轉(zhuǎn)民，軍隊(duì)里面有很多好技術(shù)，國(guó)家也倡導(dǎo)軍轉(zhuǎn)民，很多專業(yè)的技術(shù)是有可能民用化的。

要做技術(shù)積累，越早啟動(dòng)越好，因?yàn)槌晒某尸F(xiàn)是需要時(shí)間的。

第四個(gè)關(guān)鍵詞：規(guī)模

我們以前都強(qiáng)調(diào)，要做小而美。谷倉(cāng)這幾年接觸了很多學(xué)員企業(yè)，也一直在跟蹤小米生態(tài)鏈企業(yè)，我們得出一個(gè)結(jié)論，在中國(guó)市場(chǎng)如果企業(yè)沒有規(guī)模，就沒有任何發(fā)言權(quán)，因?yàn)楣?yīng)鏈不理你，投資人也不理你。

規(guī)模稍微小一點(diǎn)的同學(xué)，要想著速度和規(guī)模怎么能快速進(jìn)入到五億、十億、二十億，有了這樣的規(guī)模和體量，才能稍微安全一點(diǎn)。

一兩個(gè)億的生意應(yīng)該說都是不穩(wěn)的，經(jīng)不起折騰，所以沒有規(guī)模就沒有發(fā)言權(quán)，這一點(diǎn)是我們這幾年很深的一個(gè)感悟。

大家可能一開始靠一個(gè)渠道站穩(wěn)腳跟，那么現(xiàn)在你就要進(jìn)行全渠道布局，有些是新零售，有些是傳統(tǒng)零售。不管是白貓、黑貓，能逮住老鼠就是好貓，不管新老零售，只要對(duì)你有幫助，能擴(kuò)大你的銷售，就去干。

第五個(gè)關(guān)鍵詞：品牌

產(chǎn)品的標(biāo)志并不等于品牌。

做品牌有三條要注意，第一條，我們要持續(xù)的積蓄用戶，所謂的公域流量、私域流量?jī)墒侄家ァ?/span>

公域流量就是大的平臺(tái)流量，私域流量是沉淀在你自己的盤子里的，要持續(xù)的積蓄用戶。

當(dāng)企業(yè)老板跟用戶的距離比較近的時(shí)候，就很容易做出正確決策。如果老板跟用戶有代溝，就有問題。

第二條，一家公司一定要有使命，你要有愿景，要有價(jià)值觀。這一點(diǎn)非常重要。

以迪士尼為例，讓人更加快樂是他的使命，所以迪士尼能夠圍繞這個(gè)使命不停地去發(fā)現(xiàn)讓大家快樂的各種服務(wù)。

而他的愿景就是成為全世界最厲害的娛樂公司。

谷歌，是讓大家暢通無(wú)阻的去查閱信息。

所以大家都應(yīng)該想一想，你的公司使命是什么？愿景是什么？?jī)r(jià)值觀是什么？

在新消費(fèi)這個(gè)賽道，我相信一定會(huì)出現(xiàn)一定程度的泡沫。這個(gè)時(shí)候就越要清楚我們的使命、愿景和價(jià)值觀。

想清楚之后，堅(jiān)持不動(dòng)搖。

第三條，用戶用了我們的產(chǎn)品，你能不能強(qiáng)化用戶的某種標(biāo)簽？

強(qiáng)化用戶的某種標(biāo)簽，就是你要成為用戶的某種標(biāo)簽，這才有品牌的感覺。否則還是物理的功能，跟精神上、情感上是沒有關(guān)系的。

比如mini cooper這款車，開這個(gè)車的人，創(chuàng)意階層就比較多，所以這個(gè)車的標(biāo)簽是年輕，有創(chuàng)造力、有活力。

標(biāo)簽的作用，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越了產(chǎn)品的物理功能，所以我們從賣產(chǎn)品到做品牌的過程中，要思考我們的品牌能夠成為用戶的哪個(gè)標(biāo)簽。

第六個(gè)關(guān)鍵詞：破圈

企業(yè)的發(fā)展不能變成一座孤島，一定要合縱連橫，尤其跟大資源擁有方、大的渠道、大的供應(yīng)鏈進(jìn)行合作。

我們有很多學(xué)員企業(yè)銷售能力很強(qiáng)，電商能力很強(qiáng)，這個(gè)時(shí)候就要找到行業(yè)的龍頭供應(yīng)鏈跟他們合作。

相反，還有一些企業(yè)，生產(chǎn)制造能力強(qiáng)，但電商非常薄弱，不太會(huì)做營(yíng)銷，就要找相應(yīng)的營(yíng)銷高手進(jìn)行合作。

所以企業(yè)一定要學(xué)會(huì)打破邊界，加以利用外部?jī)?yōu)質(zhì)資源。

清華經(jīng)管學(xué)院金融系的朱武祥教授曾經(jīng)跟我說，企業(yè)的本質(zhì)是積蓄和交易資源、能力，所以你有資源、有能力，你先積蓄，然后跟別人做交易，這個(gè)時(shí)候你就需要破圈。

2021年，我們一起把企業(yè)從游擊戰(zhàn)轉(zhuǎn)變成陣地戰(zhàn)，一起打勝仗！

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