來源丨言商社（微信號：yan-shangshe）

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新冠疫情已好轉(zhuǎn)，但有一批人卻掙扎在絕望邊緣，尤其是那些因為疫情不得不關(guān)掉自己咖啡店的“老板”們！

章鵬就是“老板”之一。和很多年輕創(chuàng)業(yè)者一樣，他也有一個咖啡夢。于是，他東拼西湊了一百萬元，于去年底在北京通州繁華地帶開了一家法式咖啡廳，同時經(jīng)營臺式甜品。 

那時起，章鵬的噩夢就降臨了。隨著疫情突至，線下消費幾近停滯，零現(xiàn)金收入的咖啡廳要承受每月十萬元的成本。

雖然4月份起，咖啡廳重新開張并啟動外賣業(yè)務(wù)，現(xiàn)金流卻持續(xù)為負。終于，重壓之下的章鵬選擇及時止損，關(guān)閉了咖啡廳。

經(jīng)估算，這一番操作后，他凈虧85萬元！ 經(jīng)此重創(chuàng)，章鵬思索許久：如果沒有疫情，咖啡店能存活很久么？ 答案是“不能”，因為章鵬空有一腔熱血，但并不善于商業(yè)經(jīng)營。

市場細分、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、定價原則、行業(yè)倍率……他統(tǒng)統(tǒng)不懂。僅以一名咖啡師的思路去經(jīng)營咖啡廳，肯定行不通。 

惆悵中，章鵬撥通了前同事的電話，尋求心理安慰。這位前同事是財務(wù)部的許姐。得知許姐的近況后，章鵬直接后悔到“吐血”。 
 

原來，許姐在去年投資了一個自助咖啡機項目，用14萬元的成本換來了近30萬元的收益！簡直是“躺著賺錢”。

章鵬想不通，一個小小的自助咖啡機為何如此賺錢？

1、對標星巴克的自助咖啡

許姐投資的自助咖啡機項目名為“小咖”。章鵬經(jīng)查詢發(fā)現(xiàn)，“小咖”是現(xiàn)磨咖啡自助設(shè)備，號稱“直接對標星巴克”。

也就是說，這樣小小的自助咖啡設(shè)備，選用的咖啡豆和星巴克咖啡豆品質(zhì)相當；機器的智能沖泡水平與人工操作水平接近，顧客還能自由選擇咖啡濃度和甜度。

僅憑這些，就能打動財務(wù)出身的許姐么？要知道，她平時做事嚴謹，對于投資更為慎重。的確，在選擇投資“小咖”之前，許姐曾做了一個涵蓋市場、布局、場景、產(chǎn)品和成本的全方位分析。 

市場方面：有數(shù)據(jù)顯示，我國咖啡消費以每年15%速度增長，一、二線城市的增速則達到30%。根據(jù)倫敦國際咖啡組織預(yù)計，今年我國咖啡市場規(guī)模將達到3000億元，2025市場規(guī)模將擴大為10000億元。

當然，這其中包含了咖啡廳的消費統(tǒng)計。不過，這里還有一個格外重要的信息！有統(tǒng)計顯示：“速溶升級現(xiàn)磨意愿消費者占比達到46%。”

速溶咖啡的消費人群主打快節(jié)奏，依靠咖啡提神，或鐘愛咖啡的味道。他們，正是自助咖啡機的潛在客群。

布局方面：通常，經(jīng)濟越發(fā)達的地區(qū)，自助販售機的布局越大，它們大多被投放在一、二線城市的人員密集地區(qū)，如地鐵、商圈、寫字樓等。相比之下，日本和美國的無人零售行業(yè)起步早，覆蓋廣，而我國的無人零售剛起步，還未形成寡頭品牌。

數(shù)據(jù)顯示：我國的自助咖啡機還不到20萬臺，市場空白依舊很大。各品牌的點位數(shù)量差異不明顯，新玩家入局，能分得一杯羹。只要投對品牌，就有可觀收益。
 

場景方面：近年，星巴克、Costa等海外咖啡品牌在我國加速布局，培養(yǎng)了我國消費者的喝咖啡習慣，北上廣的消費市場已經(jīng)逐漸崛起，并有望向三線城市下沉。

產(chǎn)品方面：和同類產(chǎn)品相比，“小咖”離用戶更近，性價比更高（每杯價格低于10元），包含美式咖啡、意式濃縮、卡布奇諾、拿鐵等受歡迎的品類；和一些布局在寫字樓的膠囊式咖啡機相比，“小咖”采用現(xiàn)磨咖啡豆和液態(tài)鮮奶，咖啡品質(zhì)更好。

有了品質(zhì)，自然少不了回頭客。從目前“小咖”在全國數(shù)千點位的運營效果看，用戶月復(fù)購率已經(jīng)達到70%。

成本方面：自助咖啡機的銷售成本集中在機器購買和原料上，機器的損耗幾乎很小，性價比可謂“極高”。

根據(jù)“小咖”提供的信息，布局100 人以上的點位，如果日銷售 10 杯，物料毛利可達76%，扣除物料以及成本，單臺機器3個月能回本。
 

如果點位選擇沒有問題，“小咖”的毛利潤在70%以上，可被定義為好生意。 于是，許姐于去年8月投資了14萬元，購置了7臺設(shè)備。

按照她的判斷，北京東部地區(qū)的上班族居多，便在大望路和通州北苑一帶的寫字樓和社區(qū)內(nèi)投放。 半年后，咖啡市場迎來了一個年底旺季，尤其是年末上班族人士工作忙碌，咖啡需求量大。

通過“小咖”提供的檢測小程序，許姐驚喜地發(fā)現(xiàn)，大望路華貿(mào)某寫字樓內(nèi)的一臺“小咖”竟然每天銷售70多杯咖啡。粗略計算，這臺“小咖”在年底兩個月內(nèi)實現(xiàn)收入近4萬元。 

然而好景不長，2020年年初疫情突襲，上班族迎來了史無前例的“超長假期”，許姐投放在寫字樓里的“小咖”沒了消費源。

正當徐姐發(fā)愁的時候，投放在社區(qū)里的“小咖”竟然煥發(fā)生機。許姐發(fā)現(xiàn)，通州北苑兩個社區(qū)內(nèi)的兩臺“小咖”，在年初的兩個月內(nèi)居然有40杯以上的日銷售量。

原來，大量宅在家里的年輕人，會選擇家門口的“小咖”來過咖啡癮，一來方便，二來口感好，還可以實現(xiàn)無接觸購買，避免感染疫情。 就這樣，許姐在這個投資界心中的“寒冬”里，居然逆勢盈利了！ 

2、重新燃起的“咖啡夢”

看投資項目，除了看賽道，還要看人。通常，靠譜的項目背后，都是靠譜的創(chuàng)業(yè)者在支撐。

許姐一直從事財務(wù)工作，經(jīng)歷過大小投資項目的盡調(diào)。創(chuàng)業(yè)者的能力水平，也是她投資的必要指標。 

說起來，“小咖”創(chuàng)始人和創(chuàng)業(yè)失敗的章鵬有共同之處：有咖啡夢，也是重度咖啡愛好者。

只不過，他們比章鵬多了一份對市場的敏感把握。 究其原因，“小咖”的兩位創(chuàng)始人出身美團，懂產(chǎn)品、懂市場、懂技術(shù)。

這讓章鵬自愧不如。

創(chuàng)始人之一的朱保舉，畢業(yè)于清華大學，曾是美團排隊的聯(lián)合創(chuàng)始人，而另一位創(chuàng)始人楊果，曾擔任美團城市經(jīng)理，經(jīng)歷了美團“從0到1，再到100”的過程，項目研發(fā)的運營經(jīng)驗極為豐富。 

2017年，在深入研究了咖啡消費人群之后，朱保舉確定這是一個增量相當快的市場，特別是咖啡零點吧、萊杯咖啡等自助設(shè)備相繼獲得資本青睞后，二人判斷出，自助咖啡機將是國內(nèi)咖啡行業(yè)的新風向。 

于是，朱保舉和楊果聯(lián)合其他創(chuàng)始人，正式創(chuàng)立了“小咖”。不同于傳統(tǒng)自助咖啡機，他們設(shè)計了占地面積更小的機器。

如此操作，可令成本更低，回本周期也比較短。通常，“小咖”平均落地時間為30天，當月投資，當月可見收益。

另外，因為設(shè)備體積較小，所以可選擇的投放場景也相對靈活，可以深入企業(yè)、便利店、居民樓等場景，對市場切入更深。

之后，“小咖”推出了二代機器，增添了傳感器，不僅能對每杯咖啡的量進行監(jiān)測，避免缺量，當出現(xiàn)咖啡豆、牛奶、純凈水等物料缺失或者物料預(yù)警時，還可以及時通知運維人員來補充。 

到2018年時，“小咖”已經(jīng)在北京、上海、天津三座城市設(shè)點1000多個，引來資本關(guān)注，完成了千萬元級A輪融資，投資者包括分眾傳媒、黑馬基金、風云資本等8大知名風投。

知名風投匯聚，看來是要把“小咖”送上市的節(jié)奏。 據(jù)可靠消息，“小咖”的確正在籌備，預(yù)計兩年后啟動IPO。

值得一提的是，“小咖”是咖啡機領(lǐng)域唯一獲得分眾傳媒投資的品牌，意味著其后期可獲得分眾傳媒在廣告端的強大支持，并可獲得咖啡收益外的廣告收益。 聽了許姐的介紹，章鵬又重燃希望：既然自己的咖啡夢還沒熄滅，不如從自助咖啡機做起。

3、“重做”咖啡，關(guān)鍵在“輕”

跟著許姐這位“財務(wù)老司機”，章鵬在透徹了解“小咖”項目后，總結(jié)出了自助咖啡機的三個“成功秘訣”：

1、選擇小機器。盡量選擇小型機器，減少成本。比如“小咖”采用的小機器占地空間小，點位無租金、更換點位成本風險更低；

2、經(jīng)營過程透明。除了具有成熟的標準體系外，銷售數(shù)據(jù)還要絕對透明，能夠及時發(fā)現(xiàn)問題并補救。為此，“小咖”專門為聯(lián)營者開發(fā)了“小咖coffee”小程序，可直觀展示設(shè)備的每日銷售數(shù)據(jù)；

3、回報快。任何項目最重要的就是回報，而決定回報的是產(chǎn)品品質(zhì)。對標星巴克的標準，讓“小咖”的銷量比同業(yè)更高。根據(jù)目前經(jīng)營效果，每臺機器日均銷量可達20至25杯，零售場景中每臺單日銷量達242杯；服務(wù)場景中每臺單日銷量更達439杯。單臺即可實現(xiàn)當月回本盈利！

按張文宏醫(yī)生的話說，抗疫曙光出現(xiàn)，但在短時間內(nèi)不會完全消散。也就是說，各行業(yè)仍有可能出現(xiàn)陣痛。

接下來的投資，只要聚焦于“小咖”這樣的輕資產(chǎn)、輕運營項目，就可大大降低風險。

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