來源丨電商觀察（微信號：myecgc）

作者丨查理 

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1、外國人的“淘寶”

有這么一家中國公司，99%的國人可能都沒聽說過，但它已經(jīng)能夠媲美亞馬遜了。

據(jù)美國PiperSandler于2020年10月公布的最新調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，這家公司已經(jīng)成為最受美國年輕人歡迎的電商網(wǎng)站第二名，僅次于亞馬遜。

它是誰？

正是中國跨境電商服飾品牌SheIn。

不僅如此，它還位列《中國出海品牌50強(qiáng)》榜單第13名，排名甚至比大疆創(chuàng)新、中國銀行和騰訊還要高。

看起來默默無聞的SheIn怎么就這么受老外的歡迎？

先介紹一下SheIn：它是一家成立于2008年的快時(shí)尚出口跨境電商互聯(lián)網(wǎng)公司，主要面向美國、歐洲、中東、印度等海外市場，覆蓋全球100多個(gè)國家和地區(qū)。

SheIn活得相當(dāng)滋潤：據(jù)它自己披露，2018年平臺交易額破80億，2019年破160億。

在資本市場上，SheIn更是風(fēng)頭無兩：從2015到2018，SheIn進(jìn)行了兩輪融資，投后估值從15億人民幣飆升到25億美元。去年8月，它完成了E輪融資，金額達(dá)數(shù)億元美元。

我打開了SheIn的網(wǎng)站，大概看出了它為什么這么受歡迎的原因：

身材姣好的模特、顏色艷麗的衣裳、精致的打光和布景……

這怎么有種似曾相識的味道呢？不能說跟淘寶毫不相干，簡直是一模一樣。

我們可能對這樣的服裝產(chǎn)品和UI設(shè)計(jì)習(xí)以為常，但外國小姐姐應(yīng)該是倍感驚喜了。

因?yàn)樗齻兤綍r(shí)在亞馬遜看到的服裝樣式是這樣的：

可以說讓人絲毫提不起購買的欲望。

所以當(dāng)這樣一個(gè)類似淘寶的跨境電商網(wǎng)站出爐，外國的年輕女孩們自然是雙眼放光，在上面瘋狂“剁手”了。

此外，SheIn還兼具了淘寶的“平價(jià)”特色——一件T恤只要9美元（約為人民幣58元）、一件連衣裙售價(jià)19美元（約為人民幣122元）、一條牛仔褲賣20美元（約為人民幣129元）……

這個(gè)價(jià)格就算放到國內(nèi)也是平價(jià)之光?；凇柏澅阋恕钡男乃?，SheIn收獲了無數(shù)年輕人的喜愛。

當(dāng)然了，這都只是表面功夫。回顧SheIn的崛起歷程，就會發(fā)現(xiàn)它的競爭力已經(jīng)深深扎到根里了。

2、“過五關(guān)斬六將”的SheIn

SheIn的成長歷程中，最機(jī)智的一個(gè)舉動，就是找網(wǎng)紅帶貨。早在2011年，它就已經(jīng)開始利用網(wǎng)紅營銷來獲取流量。

無論是粉絲只有好幾百的，還是粉絲有上千萬的，SheIn通通把這些網(wǎng)紅找了過來，讓小網(wǎng)紅來給網(wǎng)站導(dǎo)流量，中部網(wǎng)紅來帶貨，頭部大網(wǎng)紅來做品牌傳播。
 

SheIn內(nèi)部甚至有專門負(fù)責(zé)網(wǎng)紅的團(tuán)隊(duì)，定向找各個(gè)國家的網(wǎng)紅來做測評，又是免費(fèi)寄衣服樣品，又是贈送獨(dú)家優(yōu)惠券的，總之就是通過極力追捧網(wǎng)紅的方式來獲得他們對于SheIn的垂青。
 

一時(shí)之間，無論是Facebook、Instagram還是Twitter，都布滿了SheIn的廣告。越來越多人被這個(gè)神秘的購物網(wǎng)站所吸引，SheIn的訂單數(shù)量如同火箭一般飛速上漲。

然而，當(dāng)SheIn的交易量如同火山一樣爆發(fā)的時(shí)候，它卻遇到了一個(gè)很嚴(yán)重的問題。

因?yàn)镾heIn的衣服都源自廣州批發(fā)市場，基本上是先拍幾張服裝示意圖放到網(wǎng)上，再根據(jù)訂單來拿貨，好節(jié)省成本。

結(jié)果猛增的訂單量讓SheIn根本沒時(shí)間備貨。顧客遲遲收不到貨，購買體驗(yàn)也很糟糕。

為了改善這一現(xiàn)狀，SheIn在廣州建設(shè)起了供應(yīng)鏈。它組建起了自己的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)，還建了板房用于服裝打版。但在找工廠合作方面又遇到了阻礙。

因?yàn)镾heIn的訂單雖多，但數(shù)量卻少。工廠如果選擇接手這樣的訂單，連開機(jī)器的成本都掙不來，根本不劃算。

對此，SheIn是這樣操作的：第一，給工廠補(bǔ)貼資金，確保工廠生產(chǎn) 100 件也不虧本；第二，從不拖欠貨款，甚至提前給供應(yīng)商結(jié)賬，形成良好的口碑。

工廠發(fā)現(xiàn)自己并不虧，甚至還有的賺錢，自然也愿意跟SheIn合作。如此一來，供應(yīng)鏈的問題總算解決了。
 

而且，讓很多人沒想到的是，在SheIn的商業(yè)版圖中，支撐SheIn的營收快速增長的，不是歐美市場，而是中東市場。

回顧SheIn的銷量走勢圖，最迅猛的增長出現(xiàn)在 2017 年，而這正是SheIn“征戰(zhàn)”中東市場帶來的結(jié)果。

中東市場一直讓電商企業(yè)又愛又恨：

一方面，中東人基本都是土豪，買起東西來不眨眼睛，平均客單價(jià)可達(dá)150美金，可與歐美地區(qū)媲美，具有巨大的電商紅利；

另一方面，中東地區(qū)地廣人稀，配送十分困難，而且中東人大多選擇貨到付款，一旦拒收就會讓電商平臺損失巨大。

SheIn為此專門跑到了中東來商討貨到付款的解決方案。

最后SheIn自己負(fù)責(zé)前期的物流以降低成本，由當(dāng)?shù)匾患移髽I(yè)來負(fù)責(zé)派送和收款。在充分本土化之后，SheIn在中東的配送也暢通了起來。

這使得SheIn在中東的市場份額得以大大提升。最夸張的時(shí)候，其他中東跨境電商銷售額全部加起來才等于SheIn一天的交易額。

結(jié)語

在研究SheIn的過程中，最讓我覺得有意思的是外國年輕人對于SheIn的追捧。

2020年，在一項(xiàng)覆蓋美國48州、平均年齡為15.8歲、家庭年均收入為67500美元的9800名青少年的調(diào)查中，SheIn沖上榜單前十。

在高收入的女性青年組，SheIn甚至力壓PacSun和Lululemon，拔得頭籌。

截至去年9月，SheIn移動端 APP 已實(shí)現(xiàn) 1 億下載量，年活躍用戶突破 2000 萬人。

在2020年，大量標(biāo)題為“SheIn是一個(gè)騙局嗎”、“SheIn是真的嗎”的視頻在Youtube上出現(xiàn)，并收獲了大量觀看。視頻中，年輕人們對SheIn的喜愛之情溢于言表。

也許就像每個(gè)中國年輕女孩都酷愛用淘寶網(wǎng)購一樣，在SheIn上買買買也成為了外國年輕人的日常習(xí)慣。

當(dāng)海外人民都在為SheIn振臂高呼的時(shí)候，足以證明中國企業(yè)的出海是多么地成功。

要知道，西方出海的故事說得太久了，從迪士尼到好萊塢，從麥當(dāng)勞到可口可樂，從Zara到H&M，這些西方企業(yè)的產(chǎn)品遍布全世界，已經(jīng)深刻地植入我們的生活中，如影隨形。

而現(xiàn)在，終于輪到中國企業(yè)閃亮登場了。中國的創(chuàng)業(yè)者們用他們的奮斗和拼搏，足以換來中國企業(yè)更廣闊的未來。

當(dāng)外國年輕人刷著TikTok，用著SheIn的時(shí)候，我們也能夠驕傲地宣布，你們最喜愛的東西，來自中國。

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