來(lái)源丨趣識(shí)財(cái)經(jīng)（微信號(hào)：qscj2018）

作者丨疏狂

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3月1日，蘇寧易購(gòu)旗下“零售云”官宣，3月計(jì)劃新開300家門店。此前，2020年，蘇寧零售云新開門店數(shù)為3200家，三年來(lái)共開出了8000家門店。

從銷額來(lái)看，2020年主打家電、3C產(chǎn)品的零售云銷售規(guī)模200億元，同比增長(zhǎng)100%。

乍聽之下，銷售數(shù)據(jù)難言出彩；但細(xì)嚼起來(lái)，卻別有滋味。這8000家門店，幾乎都地處縣城鄉(xiāng)鎮(zhèn)，考慮到當(dāng)?shù)氐?a href="http://www.slzrb.cn/project/daxiaofei">消費(fèi)水平及用戶規(guī)模，這個(gè)成交量似乎說(shuō)的過(guò)去。

另?yè)?jù)企查查數(shù)據(jù)，2020年全年吊銷注銷小店商家（注冊(cè)資本500萬(wàn)以內(nèi)）數(shù)量超過(guò)361萬(wàn)家，其中不乏一大批縣鎮(zhèn)零售商家關(guān)門大吉。

而蘇寧零售云卻如雨后春筍，在萬(wàn)千小鎮(zhèn)逆勢(shì)開起。這其中有何玄機(jī)？
 

1、小鎮(zhèn)托起創(chuàng)業(yè)夢(mèng)

故事，還得從加盟零售云的創(chuàng)業(yè)者說(shuō)起。

建公眾號(hào)，拉微信群，剛剛大學(xué)畢業(yè)的林廣楊，做著與當(dāng)代年輕人相似的事情。

但這位酷愛旅游、攝影的95后，卻有另外一樣身份——粵東饒平縣零售云店的老板。

“引導(dǎo)老用戶關(guān)注公眾號(hào)，精細(xì)化社群運(yùn)營(yíng)，這些生活中再熟悉不過(guò)的社交活動(dòng)，現(xiàn)在都要用到零售云創(chuàng)業(yè)中去。”

雖然對(duì)社交運(yùn)營(yíng)信手拈來(lái)，但林廣楊加盟零售云卻另有故事。

一直以來(lái)，林廣楊的父母做著家具與裝修生意。在當(dāng)下嚴(yán)峻的市場(chǎng)環(huán)境中，傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)管理方式遭遇了巨大挑戰(zhàn)，林廣楊便想著扛起家庭的擔(dān)子。

林廣楊發(fā)現(xiàn)，家電、家具屬?gòu)?qiáng)關(guān)聯(lián)產(chǎn)品，客群也基本吻合。接入零售云，可將家電、3C、家具等品類匯聚，可以滿足同一客戶多層次需求。

而零售云的數(shù)字化工具，又能很好的改變傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)方式。

于是林廣楊毅然放棄了沃爾瑪?shù)墓ぷ?，投身到零售云的?chuàng)業(yè)中。

9月30日，搭著十一國(guó)慶與蘇寧的流量?jī)?yōu)勢(shì)，林廣楊在饒平縣開出自己的零售云店。

數(shù)據(jù)顯示，林廣楊的零售云店開業(yè)當(dāng)天，不僅完成了指定的銷售目標(biāo)，還帶動(dòng)了數(shù)十萬(wàn)元的家具銷售。

通過(guò)利用自身所學(xué)，林廣楊正幫家人把生意不斷升級(jí)，接上互聯(lián)網(wǎng)的翅膀。

有人為承家業(yè)歸故鄉(xiāng)，有人卻因鄉(xiāng)愁棄喧囂。

同濟(jì)大學(xué)建筑系畢業(yè)、就職知名建筑設(shè)計(jì)公司、有過(guò)知名設(shè)計(jì)著作、年薪百萬(wàn)……這是黃圓此前的個(gè)人履歷，而現(xiàn)在黃圓的身份是滁州市水口鎮(zhèn)零售云店老板。兩相對(duì)比，略顯滑稽。

但黃圓的一句話說(shuō)道出了他的心路歷程，“每逢上海華燈初上，萬(wàn)家燈火不是我”。

于是，這位82年的設(shè)計(jì)師，選擇了逃離大城市的鋼筋水泥，踏上了返鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)歸途。

經(jīng)過(guò)前期考察，2018年5月，黃圓在滁州市水口鎮(zhèn)開起了自己的零售云店。按照黃圓說(shuō)法，目前滁州水口店有10個(gè)社群，超2000名活躍粉絲。黃老板每天的工作，就是要同群內(nèi)朋友聊天，分享產(chǎn)品以及福利活動(dòng)，并切入直播，忙的不亦樂乎。

“不為賺錢，交個(gè)朋友”是黃圓直播里的口頭禪。加之為人幽默風(fēng)趣，黃圓被粉絲們戲稱“安徽羅永浩”。黃圓坦言，直播主要為引流，“讓更多的朋友認(rèn)識(shí)我，通過(guò)直播加入我的社群，來(lái)我的門店?！?/span>

不覺間，江湖是少了一名嚴(yán)謹(jǐn)?shù)脑O(shè)計(jì)師，多了一名幽默詼諧的社交達(dá)人。

但談起家電行業(yè)，黃圓又恢復(fù)往日的嚴(yán)肅。他認(rèn)為，是零售云快速搶占了市場(chǎng)的線上線下供應(yīng)鏈，并將零售中最不好做的物流售后、門店展陳、品牌背書問題解決了。

就這樣，原先的家電門外漢，變成了如今的黃“大拿”。發(fā)表行業(yè)觀點(diǎn)，交流產(chǎn)品心得，黃圓沉浸在當(dāng)下的工作與生活中。

2020年，黃圓的零售云店銷額破500萬(wàn)，與2019年基本持平。用同行話說(shuō)，疫情鬧的，線下店做成這個(gè)樣子，很不錯(cuò)了。

實(shí)際上，與黃圓這樣事業(yè)有成，選擇回鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)的夢(mèng)想者，畢竟少數(shù)。還有一些人，踏上了創(chuàng)業(yè)路，只是為了活的更好一些。

97年出生的李園，便是最好的例子。

李園所在的昆明尋甸回族彝族自治縣雞街鎮(zhèn)，群山環(huán)繞，交通不便，平均海拔2200多米。至今，在這座三萬(wàn)人口的小鎮(zhèn)上，仍有許多人靠種植烤煙和外出務(wù)工為生。

長(zhǎng)在深山，當(dāng)過(guò)偵察兵，李圓不怕吃苦，卻怕了這種一眼望到頭的單調(diào)生活。

于是，這位“熱血青年”拿出了自己僅有的幾萬(wàn)塊退伍費(fèi)，東拼死湊，在21歲的時(shí)候，開出了自己的零售云店。

開業(yè)期間，蘇寧易購(gòu)雞街店實(shí)現(xiàn)銷售30萬(wàn)，開業(yè)兩個(gè)月，李圓便收回了十幾萬(wàn)成本。如今李圓的零售云店，已是雞街的一道亮麗風(fēng)景線。

2、“最后一公里”流量

外行進(jìn)場(chǎng)、門檻極低、“白手”起家，越來(lái)越多的各色人群，涌入到零售云創(chuàng)業(yè)大潮中。但為何，獨(dú)獨(dú)是小鎮(zhèn)，托起了他們創(chuàng)業(yè)夢(mèng)？

兩則統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，或可管中窺豹。

其一，根據(jù)全國(guó)家用電器工業(yè)信息中心數(shù)據(jù)顯示，2020年上半年國(guó)內(nèi)家電行業(yè)線上市場(chǎng)零售額規(guī)模1523.5億元，同比增長(zhǎng)3.7%；線下市場(chǎng)零售額規(guī)模 1841.7億元，同比下降30.6%。

其二，根據(jù)中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心發(fā)布的第47次《中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告》顯示，截至2020年底，我國(guó)農(nóng)村網(wǎng)民數(shù)量為3.09億人，較2020年3月增加5471萬(wàn)人。同年，農(nóng)村地區(qū)互聯(lián)網(wǎng)普及率升至55.9%。

行業(yè)人士吳濤指出，線下家電零售市場(chǎng)萎縮，一方面受疫情影響；另一方面也說(shuō)明，在城鎮(zhèn)居民紛紛轉(zhuǎn)網(wǎng)情況下，傳統(tǒng)線下家電商超應(yīng)對(duì)不足，被打了個(gè)措手不及。

他補(bǔ)充道，“并非小鎮(zhèn)市場(chǎng)不歡迎線下門店。恰恰相反，由于農(nóng)村地區(qū)互聯(lián)網(wǎng)普及剛過(guò)5成，線上支付比例只會(huì)更少，縣鎮(zhèn)市場(chǎng)非常需要線下門店，但一定是線上線下一體化的數(shù)字零售門店。”

電商觀察人士牛明表示，就家電市場(chǎng)發(fā)展來(lái)看，目前線下還是大頭，但線上是趨勢(shì)。從產(chǎn)品特性來(lái)看，線上線下互為補(bǔ)充，小件、低價(jià)家電往往趨于線上消費(fèi)，高端套系化產(chǎn)品則多集中于線下消費(fèi)。

綜合上述觀點(diǎn)，蘇寧零售云店風(fēng)靡鄉(xiāng)鎮(zhèn)，或許就容易解釋的通了。

從創(chuàng)業(yè)者角度，加盟零售云后沒了庫(kù)存壓力，消費(fèi)者在零售云門店下單后，小件商品即選即購(gòu)，大件家電由蘇寧當(dāng)?shù)卦苽}(cāng)直接發(fā)貨。這大大減少了創(chuàng)業(yè)者的資金壓力，“白手”起家當(dāng)老板不再是夢(mèng)。

當(dāng)然，接入零售云，創(chuàng)業(yè)老板們還可享用蘇寧長(zhǎng)期積累的數(shù)字零售基礎(chǔ)設(shè)施，配送、物流、售后全鏈條被打通。

此外，依托蘇寧全渠道優(yōu)勢(shì)，縣鎮(zhèn)市場(chǎng)流量瓶頸被打破。在線上，借助蘇寧推客、微店小程序等獲客工具以及裂變、拼團(tuán)、秒殺等玩法，店主可打出“場(chǎng)景社交+社群營(yíng)銷+電商直播”組合拳，將用戶攬于店中。

對(duì)消費(fèi)者而言，這是一次有意義的消費(fèi)升級(jí)。相較于五花八門的傳統(tǒng)家電商超，加盟蘇寧零售云，意味著更高的品質(zhì)，更快的物流，更好的售后服務(wù)。

而有了零售云，蘇寧獲取下沉市場(chǎng)流量，如有神助。

小鎮(zhèn)消費(fèi)者，既擁抱線上，又依賴線下，更相信熟人經(jīng)濟(jì)。

一個(gè)個(gè)扎根小鎮(zhèn)的數(shù)字化零售云門店，就像一個(gè)吸盤，吸住小鎮(zhèn)一方的流量。而店主的人脈關(guān)系，以及天然的用戶接近性，便成了突破用戶防線的最后一把“利刃”。

從這一角度講，經(jīng)過(guò)數(shù)字化運(yùn)營(yíng)的熟人圈兒，就是小鎮(zhèn)“最后一公里”流量之源。

用某零售云店長(zhǎng)的話說(shuō)，這是一場(chǎng)三方的共贏。

3、結(jié)語(yǔ)

蘇寧零售云相關(guān)負(fù)責(zé)人對(duì)趣識(shí)財(cái)經(jīng)表示，目前縣鎮(zhèn)零售云門店平均毛利率在17%以上。

按照牛明分析，雖然零售云模式毛利不算太高，但在輕資產(chǎn)模式下，創(chuàng)業(yè)者用于購(gòu)買存貨的資金成本大大降低了。他們只需專注引流，做大銷量、橫向擴(kuò)品類，就能薄利多銷了。

近日，零售云開啟了與芝華仕、顧家、箭牌等頭部家居品牌合作，將家電、3C延展到家居品類。按照零售云家居負(fù)責(zé)人張輝的說(shuō)法，2021年零售云將攜手頭部家居品牌，全力發(fā)展“家電+家居”合作店。

顯然，這是零售云一次簡(jiǎn)單的品類擴(kuò)張。

但或許就是這次小小的擴(kuò)圈，又能帶來(lái)一波新的創(chuàng)富故事。

而零售云的邊界能延伸到多遠(yuǎn)，將為整個(gè)零售生態(tài)創(chuàng)造新的想象空間。

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