來源丨易快報

2019年10月22日，易快報獲得了5000萬美元C&C+輪融資，其中C輪由老虎環(huán)球基金領投，老股東DCM和明勢資本跟投，C+輪由紅杉資本中國基金獨家投資。   

而在2019年初時，這家公司已經獲得了1500萬美元B輪融資，是由美元投資機構曼圖資本領投。在行業(yè)細分、垂直的領域中，這些金額足以證明這個創(chuàng)辦于2014年的團隊的發(fā)展速度和市場地位。   

這也是今年見實大會上，見實邀請易快報CEO馬春荃參與當天關鍵增長圓桌的重要原因。許多團隊初創(chuàng)辦時都處在一個極度不明確、很細分的賽道中，究竟能做多大？能做成什么樣？甚至能不能做起來？都是很難回答的問題。

往往這時，遠見者毫不猶豫投身進去，并握住了屬于自己的機會。   

易快報是天九網科戰(zhàn)略合作伙伴，精選服務優(yōu)秀企業(yè)。想了解易快報相關服務，可訪問精選服務板塊進行咨詢。     

期間見實也和馬春荃坐了下來，貌似聊的是易快報疫情期間他們所看到所感知到的企業(yè)對（電子報銷、電子費控）數字化需求的變化。但其實我們很清楚，聊的還是那個關鍵問題：   在這個非常垂直、細分的領域中，看似簡單的業(yè)務場景，究竟要怎么做才能持續(xù)發(fā)揮競爭優(yōu)勢？面對不確定性的發(fā)展問題，要如何轉變思維進行調整？也只有這些，才能給到更多創(chuàng)業(yè)者深度的參考和借鑒。   

前情少敘，不如一起回到聊天現場，看看馬春荃是如何回顧，又是如何啟發(fā)的吧。如下，Enjoy：     

見實：您創(chuàng)業(yè)初期，2015年正好是移動互聯網剛興起沒多久，而且移動互聯網本身的成熟度還不夠，你們做這件事情的大概背景是什么樣的？  

馬春荃：早期，電子發(fā)票并不是很普及，大多還是以紙質票據為主導，而且各項規(guī)章制度并沒有圍繞電子發(fā)票的未來發(fā)展之路做明確化的發(fā)文。

但我堅信這一天終將會來，因為它是信息化和數字化時代的產物，電子發(fā)票的全面落實無論是對國家、對企業(yè)、對財務工作者以及對個人，都是更加便捷和高效的。   

見實：疫情之后，很多企業(yè)對于縮減開支的認知，開始發(fā)生了巨大變化，從你們服務的客戶中，重要在哪些方面進行的縮減？看到的變化是？

馬春荃：2020年，每一個行業(yè)都在經受疫情對其在業(yè)務增量上的磨礪和在財務資金方面的考驗。

從疫情爆發(fā)期到現在的疫情恢復期，可以看到企業(yè)客戶變化最大的點就是對報銷費控認知觀念的轉變。   

在疫情之前，很多企業(yè)都不太在意員工支出費用的管控，認為員工只要能帶來成交，所支出的費用多一點也無所謂。

但疫情這只“黑天鵝” 讓眾多企業(yè)老板陷入焦慮，延時復工、無法營業(yè)、沒有利潤，再加上房租以及員工工資，一想就徹夜難眠。   

但對于費控行業(yè)來講，疫情是一個宏觀的影響，企業(yè)業(yè)務量不減反增，因為To B企業(yè)客戶更需要易快報幫助他們省錢。   

但回歸到需求本質，其實需求從沒發(fā)生過變化，只是需求的緊迫程度變了。從原始社會到現在，沒有任何的需求發(fā)生變化，但是我們滿足需求的生產力工具在不斷用前沿技術改變著。   

就企業(yè)報銷這件事情而言，上線財務報銷費控管理系統或許是企業(yè)提高財務管理能力、實現降本增效最直接的方法。   

見實：對于和你們已經合作的客戶來看因疫情的發(fā)生，企業(yè)端的需求和變化，或是員工消費行為的變化，是怎樣的？   

馬春荃：政策的變化對企業(yè)影響巨大，財政部今年3月分布的6號文《關于規(guī)范電子會計憑證報銷入賬歸檔的通知》以及6月第四十七號主席令頒布的《中華人民共和國檔案法》等一系列政策的出臺，推進了電子發(fā)票的普及，更促使企業(yè)批量并緊急購買易快報，于我們企業(yè)來說是巨大的利好。   

企業(yè)在使用易快報之后，對費控的重視程度明顯提升，對于費用的提交人和審批人雙方都更加謹慎，與此同時審批人會考慮此項費用是否該花？如何花才能更有效？能不能把這筆費用省下來的款項補充到另一個項目上等等。   

于客戶企業(yè)而言使用有兩個方向，一是看以收定支，就是有了收入才有支出；二是投入產出比，收入是多少以及帶來可能的產出是多少，達到合理的比例，才考慮是否支出此筆費用，例如企業(yè)會看是1：5還是1：8的投產比，這時候企業(yè)對精細化管理的需求就有了更加明確的方向。    

剛提到的精細化，也叫數據來源的精細化。原來的狀態(tài)是，部門有10萬預算，只要是公關費用拿票就給報，但現在企業(yè)會嚴格審核，具體是請哪個客戶，是不是真實有效，客戶潛在合作機會有多大，如果只有5000元的合作，但是請吃1000元的大餐，其投入產出比就很小。這兩個維度，一個是口徑，一個是ROI。   

于企業(yè)員工而言，在費用報銷時可隨時提交，大大減少了貼票和報銷流程的時間。員工在出差訂票、訂酒店、訂車、訂餐等方面，只要在易快報輸入對應的目的地和時間，系統會自動進行多渠道綜合比價，全面解決因公消費的集中管控，也讓員工養(yǎng)成良好的差旅報銷習慣。   

見實：口徑的變化和ROI的評估，更多體現在哪些行業(yè)呢？所有企業(yè)都會很關注數據來源的精細化嗎？   

馬春荃：對口徑的關注，更多來源于 To B行業(yè)的公司；而To C更多的是以經營單元為核心，例如線下的門店管理，是以單店為核心去考察一天、一周、一月、一季、一年的損益。   為推動企業(yè)向數字化轉型，大部分的企業(yè)對于數據來源的精細化管理還是比較重視的，To B企業(yè)傾向于掛在客戶及項目上，To C則掛在組織與形態(tài)上。   

見實：再回到第二個緯度，關于企業(yè)數字化轉型，從費用支出費控上，財務的精細化運營、管理，對于大行業(yè)來看，企業(yè)端是如何理解這件事情的？它是服務概念還是數據概念，或者是工具使用、經營管理層面的概念？   

馬春荃：財務管理是企業(yè)管理的生命線，在數字化轉型的浪潮中，財務管理的核心沒有變，只是企業(yè)財務管理的方式方法是時候做出改變了。   要充分利用大數據、人工智能等新興技術，進一步深化企業(yè)財務流程，以數據為導向，挖掘其背后觸發(fā)的真正價值，幫助企業(yè)領導人做正確決策。   

沒有一個優(yōu)質企業(yè)是財務模糊管控的，財務精細化一定是企業(yè)高速發(fā)展道路上的工具，同時也是一個會實時獲取真實數據的平臺，但怎么能為經營所用，這就是新的業(yè)財一體化產生的原因。   

在十幾年前所提到的業(yè)財一體化更多的是在講供應鏈系統，當時只有工業(yè)企業(yè)進行生產線、流水線、大宗采購等，這是付款模式，不是報銷模式。那哪些企業(yè)會選擇報銷呢？例如軟件、咨詢、企服等行業(yè)才需要。   

基于此才帶來新型業(yè)財一體化的出現——其對象不再是一個物體、一個成品，而是一個項目、一個階段、一個利潤中心等，產生的費用能不能快速并及時核算到成本中去，從而形成企業(yè)經營的損益賬。   

損益賬能快速知曉到底哪個門店更賺錢，哪個客戶成交更多，哪個銷售業(yè)績更好。當企業(yè)從中發(fā)現更能盈利的業(yè)務，帶來的決策是會投放更多資源。   

當數據累計統計時，能圈定產生的差別，能識別發(fā)現更有效與更無效。實際上，企業(yè)學習的門檻并不高，但執(zhí)行落地時內部變革門檻很高。所以，精細化管理沒有認知難度，只有習慣變革的難度。   

見實：習慣的變革，企業(yè)端高管下發(fā)到員工端，企業(yè)適應這類工具的操作方式，周期是怎樣的？   

馬春荃：經疫情，企業(yè)對財務報銷費控軟件進行大規(guī)模推行。在企業(yè)生存面前，在企業(yè)戰(zhàn)略調整面前，企業(yè)不得不向財務精細化管理切換和去形式習慣。   

在企業(yè)正式使用之前，易快報的客戶實施人員會第一時間與企業(yè)財務人員對接，幫助其開通各種功能與權限。無論對于企業(yè)領導者還是財務人員、企業(yè)員工的系統操作較為簡單，隨時可上手使用。   

見實：好奇的是，疫情期間肯定有已在合作的核心客戶，找到你們討論，從財費支出或從大方向中，給出一些建議方案。   

馬春荃：是的，易快報有這個能力。我們有個客戶擁有180多家門店，但受疫情影響不能開店營業(yè)，而在此期間企業(yè)要照?！梆B(yǎng)活員工”，沒有收入只有支出。   

當時我們給出的建議是，可以聯系企業(yè)服務機構，如果可以同盒馬鮮生、每日優(yōu)鮮、蘇寧易購等平臺合作成功，這家企業(yè)門店的兩千多名員工就能在此期間發(fā)揮更大的價值。   

又一個問題隨即出現， 原來這家企業(yè)只配備定額數量的信息化系統，無論是收銀、支出還是管理，都是自動化處理，不會出現收錢不記賬的現象。一個員工即為一個門店，180多家門店轉瞬變成2000多家門店，如果沒有一個完善的系統做應援，那么各店面的賬將混亂不堪。   

從客戶成功維度上看，企業(yè)可搭建一個表單，每個員工在其上面自行做配送和收款記錄。如有退貨、退款等情況出現，數據會實時傳輸到總部，這樣兩千多名員工就有了一套數字化財務系統。   

原來這家企業(yè)總部的財務與門店是兩兩對賬，一個稱之為總部，另一個則為門店。而現在啟用靈活用工模式，同每日優(yōu)鮮、蘇寧易購、盒馬鮮生等企業(yè)對賬，變?yōu)槿缴踔廖宸綄~。   

由于企業(yè)從來沒跟合作平臺建立過信息化系統對接，所以通過易快報進行采集數據，最終實現外部對賬。   

此時，沉淀的數據又變回自動化的財務數據，本質來看，與原來無太大區(qū)別。企業(yè)端的財務叫后臺，易快報作為中臺，前臺即使發(fā)生巨大的變化，但是中后臺是穩(wěn)定的，最終也會保障企業(yè)業(yè)務的正常運行。   

所以這對于企業(yè)來講，是非常興奮與有價值的，如果沒有信息對賬的系統，復雜度可能會造成更大的損失。  

見實：都在提新基建，那么從報銷的領域再反饋到企業(yè)端，您認為它是云端概念，還是中臺的概念？   

馬春荃：云端是首當其沖，中臺是概念的深度表達。不是每一個企業(yè)都有構建中臺的必要性和前瞻性，首先企業(yè)要有很復雜的業(yè)務系統和強烈的數字化、一體化需求，此時可結合易快報敏捷的企業(yè)報銷費控與聚合消費平臺進行一站式財務解決方案的系統對接。   

見實：很好奇，用易快報的大中小型企業(yè)，無論C端還是B端，或者是服務業(yè)中的教育領域、餐飲等等，當龐大的客戶體系融入到易快報平臺當中，這時形成的是巨大的C端流量，看到流量變現的機會是什么？會不會有新的商業(yè)機會？   

馬春荃：我們更大的商業(yè)機會在于，企業(yè)因公消費可直接在易快報平臺輕松搞定。打通企業(yè)申請、審批、訂購、驗票、支付、記賬的全鏈路，從傳統的事后詢問轉變?yōu)椤笆虑邦A算-事中控制-事后分析”全程費控。   

員工在出差申請審核通過后，可直接通過易快報一鍵買機票、訂酒店等，幫助企業(yè)實現財務數據與流程的閉環(huán)管理。   

當這些企業(yè)客戶聚合到我們易快報的平臺之后，會形成一個巨大的私域流量池，易快報團隊將最大化經營和維系客戶，使其變成一個消費平臺，而這僅僅只是一個開始，并不是終局。   

見實：企業(yè)與企業(yè)之間的流量服務或C端的消費服務，在中國市場中有沒有參考案例引導你們？   

馬春荃：目前來看，并沒有特別可供參考的。原來中國的企業(yè)服務還沒有云端化，如果沒有云端化其實就沒有辦法形成企業(yè)級的私域流量池。 

見實：企業(yè)級的私域流量池，你們所希望閉環(huán)的各個角度和各個緯度狀態(tài)是怎么樣的？   

馬春荃：企業(yè)使用易快報，除了可以幫助其全方位解決企業(yè)費用管控難題，還可以提供一站式商旅、出行、用餐、辦公采購服務，真正實現“幫企業(yè)省錢，讓員工省事”。   見實：企業(yè)端忌諱嗎？   

馬春荃：當然不會，操作本身都是線上化，只是原來一直在不可控的市場內進行訂購。例如因公打車到底是用滴滴打車還是通過其他平臺，其實都是不可控的。   

而易快報恰巧滿足企業(yè)需求，幫助企業(yè)制定預算計劃的同時，和企業(yè)內部的組織架構有機結合起來，完成審批流、費用標準的設定，有效實現預算管控。   

舉個真實的差旅場景，員工出差預訂酒店，易快報會根據差標等級自動進行檢測，針對是否符合出差標準給出反饋，系統也會幫助企業(yè)員工篩選出性價比更高的結果。   

見實：這個市場的規(guī)模有多大？如何評估？   

馬春荃：企業(yè)每年報銷的規(guī)模在兩萬億至三萬億之間，兩千萬家納稅企業(yè)，八百萬家成規(guī)模的企業(yè)，三百萬家二級規(guī)模以上的企業(yè)。就一年的差旅報銷及辦公采購費用來講，每家企業(yè)均屬于百萬級別，乘以一百萬，也是一個挺有意思的數字。   

見實：頭部、中部還有尾部，服務的客戶中哪個占比更大一些？   馬春荃：目前，我們易快報服務的企業(yè)用戶數為17.5萬，但并不都是企業(yè)付費用戶，綜合評估三百萬二級規(guī)模以上的企業(yè)有一百萬家具有購買力。   

所以，現在整個市場的開發(fā)還屬于早期階段，行業(yè)的滲透率只有1%左右，符合正常狀態(tài)下的分布，畢竟頭部客戶占比相對較少，尾部客戶占比相對較多，但無論怎樣我們都是精準獲客。   

見實：初期的時候，讓你們練就的核心關鍵能力，體現在哪些維度？   馬春荃：易快報的核心關鍵能力就是高度的組件化，例如一個賣家具的公司，如果沒有做成宜家模式的拼裝能力，那么它解決客戶需求能力就比較低。所以，我們易快報也是把諸多需求都變成產品零件，基于場景再把零件組合起來。   

既要庖丁解牛，又要根據場景可以聚合。這個過程是比較艱辛的。因為要拿捏哪些場景是必須要拆解，哪些場景更適宜組合，哪些場景能以成本最低的方式耦合在一起。這一點考驗的是，對產品或對場景的解構能力以及重構能力。   見實：易快報，從什么時候開始客戶增多，爆發(fā)的大節(jié)點在哪一年發(fā)生的？讓您感觸深刻的是什么？   

馬春荃：從2018年開始爆發(fā)，眾多企業(yè)客戶開始選擇易快報，很多都是老客戶介紹新客戶體驗和使用。要說感觸最深的應該是，客戶的緊迫度和如雨后春筍般旺盛的需求，可以用“春江水暖鴨先知”來形容。   

見實：企業(yè)的ERP、OA、CRM等業(yè)務的無縫集成，可以打破所謂的信息孤島，如果以易快報平臺為例，結合中國企業(yè)目前數字化需求的趨勢來看，你的理解和邏輯是怎樣的？   

馬春荃：最重要的是“以連接為核心”，作為一個細分的應用，如果易快報去做大而全的產品架構，實際上是不太可行的，即使做也不可能增長那么快。

選擇細分領域，更能發(fā)揮出易快報需求真正觸達企業(yè)客戶，在報銷費控領域幫助企業(yè)實現更多商業(yè)價值，而這要以與他人和睦相處為前提。

于我個人而言，數字系統之間的和諧相處即為連接，能夠實現數據的有效對接，但前提必須是客戶有需求。比如，到底是選擇免費的產品還是易快報，取決于企業(yè)是否有專業(yè)化的需求，如果有，就會毫不猶豫的選擇易快報進行合作。  

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