來源丨創(chuàng)業(yè)最前線（微信號：chuangyezuiqianxian）

作者丨李小反

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下沉市場似乎成了相親從業(yè)者們角逐的新戰(zhàn)場。

面對龐大單身人口和日益增高的脫單難度，大城市白領(lǐng)也逃不掉以“985”為學歷門檻的高檔相親局，他們開始愿意在世俗的世界觀下尋找愛情。那么，在輿論焦點之外，小城青年的婚戀生活又是怎樣的？

對于婚戀問題，小城青年從來不懼嘗試。他們一般有大把時間在互聯(lián)網(wǎng)上流連，喜歡信息量不多的相親方式，比如視頻相親。

同時，他們的付費意愿也比較強烈。對緣App負責人李濤對「創(chuàng)業(yè)最前線」表示，對緣日活躍用戶的付費率超過10%，每天人均消費在5元以上。

下沉市場龐大的單身人口和較強的消費意愿，也讓這里成為相親生意人的掘金場。

2017年，婚戀巨頭“百合佳緣”就已經(jīng)開始探索下沉市場。接著，婚戀交友新貴“伊對”“對緣”等玩家，從一開始就將目光瞄準了小城青年。此外，微博、百度貼吧、抖音等社交平臺還活躍著一些地域性的小玩家，計劃從相親生意中分食一杯羹。

到底該如何解碼小城青年的婚戀生意經(jīng)？

 1、小城市的相親生意

每逢佳節(jié)被催婚，春節(jié)尤甚。

今年春節(jié)，小城青年榮榮毫無懸念地又被爸媽催婚。畢業(yè)后的三年多時間里，她已經(jīng)被安排了30場相親，通過微信交流的相親對象更是不計其數(shù)。

一次和朋友吃飯時，榮榮被告知還有在線相親的方式，如視頻相親，這讓她大為吃驚。對于榮榮這種在外工作、交際圈子又相對較窄的年輕人來說，這是一種脫單的好辦法。

事實上，下沉市場相親生意的新變化早已被敏銳的巨頭察覺。

百合佳緣總經(jīng)理吳琳光對「創(chuàng)業(yè)最前線」表示，2017年之前，百合佳緣的重心都是在大城市。但2017年是一個轉(zhuǎn)折，傳統(tǒng)相親市場似乎正在走向分裂。

其一，來自信息流的新用戶越來越多，其中大部分都是下沉市場用戶。其二，大城市的用戶新增數(shù)量逐漸下降，來自三四線及以下城市的用戶比例卻在上升。

因為這個意外的發(fā)現(xiàn)，百合佳緣加快步伐探索下沉市場，開始嘗試視頻相親等模式。

而在2018年，另一款主打下沉市場用戶視頻戀愛社交的App“伊對”也橫空出世，2019年公司營收已接近10億元。2019年下半年，映客孵化的視頻相親交友App“對緣”上線，同樣瞄準了下沉市場。

下沉市場似乎成了相親從業(yè)者們角逐的新戰(zhàn)場。

不止是婚戀巨頭嗅到了商機，一些區(qū)域內(nèi)的草根玩家也活躍在抖音、微博、百度貼吧等社交平臺上。

他們的玩法一般是發(fā)帖留下聯(lián)系方式，將用戶導流到微信群再進行運營轉(zhuǎn)化。規(guī)模較大的玩家則會組織線下交友活動，以獲取收益。

還有一些人只是利用業(yè)余時間從事相關(guān)工作。他們幫用戶匹配的形式也很簡單，在微信群或者微博發(fā)布相親對象的基本信息，有意向的可以自行聯(lián)系。

“前期免費，等積累到足夠的用戶之后才會考慮營收?！币晃粡臉I(yè)者向「創(chuàng)業(yè)最前線」表示。

浙江嘉興的90后小伙兒陳尋（化名）最開始也是想解決自己的單身問題，隨后卻偶然從市場空白中發(fā)現(xiàn)了創(chuàng)業(yè)機會。

2016年，他在玩微博時偶然發(fā)現(xiàn)了一個主打浙江省內(nèi)相親的賬號，但是嘉興的用戶很少，不能滿足他的需求。

于是，他利用業(yè)余時間在微博創(chuàng)建了嘉興本地的相親平臺，名為“嘉興月老”。之后又陸續(xù)開通了微信和公眾號。

“嘉興月老”的相親方式主要有兩種。一種是將用戶的基本信息發(fā)到微博、朋友圈、公眾號等平臺，有異性覺得條件合適可以自行添加微信。這種形式免費。

但有些用戶不愿意公開自己的信息，陳尋就又推出一種會員制模式。會員用戶可以享受系統(tǒng)配對服務，他們只需填寫自身資料和對另一半的要求，系統(tǒng)就會自動幫他們篩選合適的對象。

考慮到嘉興用戶的消費承受能力，陳尋的會員費定價較低?！白畹蜑?個月78元，一年也才158元。”

簡單的形式和較低的價格，吸引了眾多本地人。目前，“嘉興月老”這個賬號已經(jīng)有8萬用戶，剛做不久的“紹興月老”也有2萬用戶。

 2、無壓力的視頻相親

小城市具有熟人社會的屬性，年輕人的很多相親對象都來自親戚朋友介紹。比如榮榮，她的大部分相親對象都是由父母的同事和親戚朋友所介紹。

在這種熟人關(guān)系網(wǎng)之下，下沉市場的相親生意還有哪些可發(fā)揮的空間？

“小城市雖然是熟人社會，但是這些熟人的交際范圍也有限，很難擴大相親范圍。這時，就需要專業(yè)的相親平臺來解決。” 對緣App負責人李濤向「創(chuàng)業(yè)最前線」解釋道。

而且，線上相親交友的方式能打破時間、空間的維度。用戶在任何時間、任何地點都可以進行相親，且相親對象不局限于本地。“對于在外打工的年輕人來說，他們可能也想找到同鄉(xiāng)的對象，未來一起回老家工作。”李濤表示。

陳尋也看到，現(xiàn)在的年輕人還是較為排斥被長輩安排的相親局。

“年輕人對親戚朋友介紹的相親對象可能了解不全面，雙方也會存在信息不對稱的情況?！标悓け硎尽?/span>

榮榮在相親中就經(jīng)常遇到這種烏龍。榮榮是本科畢業(yè)，目前在縣城的高中當老師。她希望未來的另一半跟自己學歷、三觀相似，收入比自己高一些，雙方有共同話題。

但是親戚朋友給她介紹的相親對象中，很多高中都沒畢業(yè)，聊天更是沒有共同話題?！爸灰莻€男的，他們就想安排見面，也不管條件是不是匹配?！睒s榮無奈地說道。

而線上相親卻能避免這些問題。兩人在相親前就已經(jīng)掌握了對方所有的基本信息，在外部條件合適的情況下才會進一步接觸。

這些漏洞，也給了新玩家進入的機會。

而相親產(chǎn)品和商業(yè)模式的創(chuàng)新，則是基于下沉市場與一二線城市用戶完全不同的婚戀觀和消費習慣。

李濤將對緣的用戶分為兩類。一類是三四線及以下城市的青年，這部分用戶的占比超過60%。另一類是在一二線城市工作，但受教育水平有限的小城青年，這部分人群占比不到40%。

“很多年輕人到外地工作后就跟原來的社交圈割裂開來，只能借助交友工具來相親?！?nbsp;李濤說道。

“對緣的用戶大多為大專及以下學歷，女性人均收入在3000元左右，男性收入略高。”李濤補充道，從工作來看，很多人都是個體戶或商場營業(yè)員等服務人員。也有部分用戶在事業(yè)單位，但一般為離異人群或初級公務員。

職業(yè)特點決定了這些用戶的時間較為充足，他們有大把時間可以在互聯(lián)網(wǎng)上停留。而受教育程度則決定了用戶更喜歡信息量較少，不需要進行過多思考的相親方式，比如視頻相親。

這也讓從業(yè)者意識到，過去的相親方式并不適合這些用戶。

“百合佳緣以前的相親方式更加講求效率，希望能在最短的時間內(nèi)幫用戶完成匹配。但是下沉市場的用戶，更愿意使用能消磨時間的功能?！眳橇展獗硎尽?/span>

對于下沉市場的用戶來說，線上相親在某種程度上屬于打發(fā)時間的一種途徑，不少用戶將其當做社交平臺，在上面聊天交友，直至遇到合適的對象。

另外，相較于一二線城市用戶的社交負擔，下沉用戶的社交壓力偏小，在視頻相親中愿意露臉，更放得開。

因此，視頻相親功能上線后，迅速獲得了小城青年的青睞?！斑@些用戶高度活躍，幾乎每天都上線?！眳橇展夥Q，“教育發(fā)達地區(qū)平均每天每人在App上停留4、5分鐘，但是當大量的小城青年出現(xiàn)后，用戶平均停留時間上升到了17至20分鐘，增長了3到5倍?！?/span>

 3、為相親不懼“撒錢”

下沉市場用戶不僅時間充足，在相親方面，他們也爆發(fā)出了驚人的消費能力。

李濤表示，對緣的視頻相親是按次付費，一次相親只需2元。雖然單次的價格不高，但是用戶的消費頻率卻比較高?！皩壢栈钴S用戶的付費率超過10%，每天人均消費在5元以上?！?/span>

這個數(shù)據(jù)還有一個前提?！皩壝刻於加行略鲇脩簦驴涂赡苡^望幾天才會使用付費服務。”

陳尋也感覺到用戶在相親上的消費意愿較為強烈。

“我的相親平臺現(xiàn)有幾千位付費用戶，每天的付費會員數(shù)還在增加，多的時候每天增加幾十位?！彼拇蠖鄶?shù)用戶為了嘗試，都會購買3個月的會員服務。到期后，大部分人都會續(xù)費。

除了現(xiàn)有的付費會員服務，甚至還有用戶提出愿意付更多的錢，讓陳尋給他單獨匹配相親對象。

用戶為相親付費的意愿強烈，與他們的可支配收入高有關(guān)。雖然下沉市場用戶的收入偏低，但是他們沒有過多的房貸、車貸以及生活成本壓力，反而擁有更高比例的可支配收入。

也正是看中了這一點，眾多玩家紛紛盯上了下沉市場的用戶。但是對于小玩家來說，要在下沉市場的婚戀場中博弈，可能并不容易。
 

吳琳光解釋稱，相親對象的匹配需要較高的人群密度。小玩家用戶量少，導致用戶的匹配成功概率低，用戶不愿意為此付費。因此小玩家很難建立穩(wěn)定的商業(yè)模型，更難維持生存。這是一個惡性循環(huán)。 

此外，很多小玩家并不專業(yè)，且社群內(nèi)缺少相親的氛圍，這都影響了相親的成功率。

不過，市場夾縫中也并非沒有一線生機。

婚戀巨頭不可能滲透所有地區(qū)。“頭部幾家婚戀類互聯(lián)網(wǎng)公司加起來，市場份額占比約為50%至60%，長尾市場足夠小玩家生存?！眳橇展夥Q。

另一條隱藏邏輯在于，互聯(lián)網(wǎng)公司的優(yōu)勢在于能夠快速復制。因此，他們也會把更多的把精力投入到有利可圖的大城市。頭部覆蓋不到的小城市，則是小玩家生存的空間。深耕某個地區(qū)，或許也是不錯的出路。

陳尋表示，他兼職做相親平臺，每月也有大幾千元的收入，這在嘉興當?shù)貙儆谳^高的收入水平了。

下沉市場的相親生意已經(jīng)有了不錯的開局。不過，要講好這個故事，未來還需要更多的新模式出現(xiàn)。

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