來(lái)源丨賣家（微信號(hào)：maijiakan）

作者丨衛(wèi)瀟雨

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2003年，智能手機(jī)尚未出現(xiàn)，上網(wǎng)需要撥號(hào)，互聯(lián)網(wǎng)普及率僅5.3%。就在那一年，淘寶網(wǎng)誕生了。

如今，18年過(guò)去，每個(gè)月有9億多人在逛淘寶，無(wú)數(shù)賣家在這里誕生、成長(zhǎng)，經(jīng)歷商海起伏、行業(yè)跌宕。有三代人的心血在這里煥發(fā)新生，有殘疾人在這里找到人生價(jià)值，有年輕創(chuàng)業(yè)者在這里成為行業(yè)翹楚，也有線下巨擘在這里發(fā)出新芽。

18年里，太多的賣家在自己的賽道上用力奔跑，不斷迎接命運(yùn)的變幻莫測(cè)，始終堅(jiān)守著對(duì)夢(mèng)想的執(zhí)著。

值此，賣家編輯部推出【第一批開淘寶的人】系列，聊聊他們的故事，聽聽他們的經(jīng)驗(yàn)。

本文為該系列第一篇，木玩世家創(chuàng)始人何彬的故事。

時(shí)間退回到2004 年。

那年，何彬第一次聽說(shuō)了淘寶，發(fā)現(xiàn)竟然可以直接面向消費(fèi)者做生意。當(dāng)時(shí)，淘寶上店不多，“消費(fèi)者挺多的，但是缺好的商品?！?/p>

懵懵懂懂，何彬成了玩具類目第一個(gè)開淘寶店的人，“實(shí)際上還沒有淘品牌的概念，后來(lái)才知道，第一個(gè)淘品牌就這么誕生了?！?/p>

同年6月，第一屆網(wǎng)商大會(huì)召開，何彬是“十大網(wǎng)商”的獲獎(jiǎng)?wù)咧?。事前，他不知道自己?huì)得獎(jiǎng)，雖然主辦方通知了要穿正裝，但他覺得希望渺茫，穿了件T恤就過(guò)去了。

在頒獎(jiǎng)大廳，被主持人叫到名字的時(shí)候，何彬發(fā)現(xiàn)，自己是唯一一個(gè)沒有穿正裝的人。

玩具世家

何彬是浙江麗水云和縣人，他的家族一直從事木制玩具的生產(chǎn)、研發(fā)和制造。

他的爺爺何壽禎，是現(xiàn)代中國(guó)木制玩具創(chuàng)始人。1973年，何壽禎聽說(shuō)有人從上海接到了木制玩具的訂單，“想到云和林木資源豐富，也可做木玩”，就這樣，他成立了和信，并試制出了第一批木制玩具。

那個(gè)年代，云和很窮，交通不方便，去上海要四天三夜，還需要帶上介紹信，到了上海，憑介紹信到指定的酒店入住。

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何壽禎挨家挨戶敲門推銷自己的木制產(chǎn)品，終于拉來(lái)了第一筆4000元的大訂單：加工響板、技巧球、陀螺?？恐@些上個(gè)世紀(jì)70年代初的代表性木玩，他攢下了創(chuàng)業(yè)的第一桶金。

何彬的父親何尚清在玩具設(shè)計(jì)上也頗有天賦，設(shè)計(jì)出了很多木玩機(jī)械：用挖空字母的字母塊沖印、在玩具上刻字母的走臺(tái)T絲映、切割各種弧線的繞鋸等。

何彬記憶里的父親“畫直線不用尺子，畫圓不用圓規(guī)”，總在伏案工作，創(chuàng)造出種種有趣的玩具。

何彬小時(shí)候就成長(zhǎng)在“木料雜亂堆砌”的院子里，他名字帶“彬”，也和木制玩具有緣，7歲的時(shí)候，他就用木件、配料、膠水，搭出一輛積木車，綠色的火車頭、純木色的火車車廂、紅色的火車輪，這輛木頭小車還拿了省里的工藝美術(shù)獎(jiǎng)。

祖孫三代人，沉浸在木制玩具的世界里，他們的命運(yùn)也和這個(gè)產(chǎn)業(yè)緊緊聯(lián)系在一起。

云和縣到處飄著木香，何壽禎的成功，讓其他云和人也在木塊上看到了致富的希望，上世紀(jì)七、八十年代起，云和縣成立了一家家玩具廠。

到現(xiàn)在，這個(gè)不到1000平方公里的縣城，有700多家木制玩具生產(chǎn)企業(yè)，全國(guó)50%和全球4%的木制玩具都產(chǎn)自這里。

線上“廣交會(huì)”

生意越做越好，意外突然來(lái)了。1998年的金融危機(jī)，父親承接了香港客戶介紹的海外訂單，那位香港客戶把大部分錢投入了股市，股市崩盤、公司破產(chǎn)，大量貨品積壓，錢也收不回來(lái)了。

最困難的時(shí)候，何彬記得食堂甚至拿不出幾百塊錢買米，“我看著父親白頭發(fā)一茬茬長(zhǎng)出來(lái)”。

從明星企業(yè)到破產(chǎn)邊緣，一次大學(xué)暑假回家，何彬隨手翻開茶幾上的木制玩具企業(yè)排名錄，發(fā)現(xiàn)引以為傲的家族企業(yè)已經(jīng)排名在倒數(shù)頁(yè)了，他決定，這口氣一定要爭(zhēng)回來(lái)。

1999年，還在上大學(xué)的何彬就已經(jīng)開始接觸阿里巴巴了，和信玩具入駐了阿里巴巴誠(chéng)信通會(huì)員。

在過(guò)去，木制玩具的主要銷售渠道是廣交會(huì)上認(rèn)識(shí)的客戶，而廣交會(huì)的一個(gè)展位就要十幾萬(wàn)元，何彬發(fā)現(xiàn)，電商就是個(gè)線上的廣交會(huì)，甚至，它的曝光量比廣交會(huì)還要大。

而且通過(guò)阿里巴巴，他可以直接找到歐美客戶，“你只要發(fā)布信息，不用花錢，告訴人家你能制作這一類的商品，人家就會(huì)找上門來(lái)。”

何彬斷斷續(xù)續(xù)接到了來(lái)自歐洲、南美和俄羅斯的咨詢，網(wǎng)上成交的第一單就是在阿里巴巴，何彬至今記得，那是個(gè)香港客戶的訂單，4400美金，要一批木制手工藝盒子。

剛裝網(wǎng)絡(luò)的時(shí)候，一個(gè)月網(wǎng)費(fèi)就要上千元，做了一輩子代加工的父親“看不懂”，2003年，非典肆虐，很多玩具廠生意低靡，客戶不去廣交會(huì)了，都通過(guò)電商渠道尋找貨源。

準(zhǔn)備充分的何彬通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)和海外用戶洽談生意，一年時(shí)間，銷售額翻了三倍。

曾經(jīng)有個(gè)法國(guó)的客戶告訴他，他在美國(guó)設(shè)計(jì)了一款游戲棋，找到了印度、日本和韓國(guó)的廠家，最后選了中國(guó)云和的這家企業(yè)。網(wǎng)絡(luò)消除了空間上的距離，這位法國(guó)客戶，至今已經(jīng)合作了20多年。

第一個(gè)玩具淘品牌

“完全就是懵的，到臺(tái)上的時(shí)候，我都講不出話來(lái)?！?/p>

在2004年的十大網(wǎng)商頒獎(jiǎng)現(xiàn)場(chǎng)，穿著T恤上臺(tái)的何彬和淘寶上海聯(lián)盟的盟主丁楠相遇，對(duì)方問(wèn)他，“中國(guó)的媽媽們也很喜歡木質(zhì)玩具，你有自己設(shè)計(jì)的產(chǎn)品嗎？”何彬說(shuō)，他剛注冊(cè)的商標(biāo)，取名字叫木玩世家，寓意著自己家族三代的木制玩具生意。

丁楠說(shuō)，好，我?guī)湍阗u，我們可以上淘寶。

何彬總結(jié)，爺爺那一代人做玩具，實(shí)現(xiàn)了脫貧致富，到了父親那一代，開拓了玩具產(chǎn)業(yè)鏈。而他作為第三代，希望能將中國(guó)的木玩品牌帶向世界。好朋友、紙箱哥王佳滎戲謔何彬：“好好的富三代不當(dāng)，自己做電商，結(jié)果老了十歲 ”。

在浙江省云和縣，90%的企業(yè)都通過(guò)給世界品牌做代工起家，“云和產(chǎn)業(yè)的基礎(chǔ)在于木板，真正能夠騰飛的是電商，我們現(xiàn)在帶來(lái)了48%的工業(yè)GDP，云和縣是麗水人口最少的縣，只有10.8萬(wàn)人，但是有3.5萬(wàn)人從事木玩產(chǎn)業(yè)?！?/p>

從本土木材發(fā)展起家，但現(xiàn)在，木玩世家用的是進(jìn)口的俄羅斯、新西蘭和東歐的木材資源，“原來(lái)4000塊錢一個(gè)立方的木材，通過(guò)我們勤勞的雙手，把它變成了4萬(wàn)乃至于10萬(wàn)一個(gè)立方的產(chǎn)品賣出去?！?/p>

俄羅斯人來(lái)到云河來(lái)買玩具，這些玩具是用俄羅斯的木材制造的，但是他們國(guó)家做不了?！霸坪陀靡粋€(gè)產(chǎn)業(yè)鏈把所有東西串起來(lái)了，然后打造出全球最優(yōu)的性價(jià)比?！?/p>

何彬相信，中國(guó)的品牌在全球一定會(huì)迎來(lái)高光時(shí)刻。他牽頭組織了云和木制玩具節(jié)，邀請(qǐng)全國(guó)各地的知名玩具供應(yīng)商和玩具協(xié)會(huì)前來(lái)參觀，借此機(jī)會(huì)進(jìn)一步推動(dòng)云和的玩具產(chǎn)業(yè)在國(guó)內(nèi)的知名度。

走進(jìn)紐倫堡

何彬發(fā)現(xiàn)，眾多消費(fèi)者的心智依然被國(guó)外品牌所占據(jù)?！八际侵袊?guó)制造，但消費(fèi)者不管，他們就覺得德國(guó)的就是好的，”海外品牌進(jìn)入中國(guó)，搶占了本土品牌的市場(chǎng)。

同時(shí)，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)也越來(lái)越激烈，很多小工廠以極低的價(jià)格銷售，“我們像夾心餅干，上面是進(jìn)口品牌，底下又是那些壓低價(jià)格的工廠，你怎么生存呢？”

這讓何彬非常著急，“很多人認(rèn)為玩具是一個(gè)舶來(lái)品，其實(shí)我們的玩具文化，在我們的民族屬性里可挖掘的東西很多，我們有使命感?！?/p>

2008年何彬第一次去歐洲，看紐倫堡國(guó)際玩具展，一共十幾個(gè)展館，“我沒有看到一個(gè)來(lái)自中國(guó)的品牌?！庇袀€(gè)中國(guó)館，里面都是中國(guó)企業(yè)，但每個(gè)企業(yè)拿出來(lái)展示的都是給其他品牌代工的作品，“09年我就下定決心，我努力爭(zhēng)取進(jìn)入品牌館，以一個(gè)中國(guó)的品牌參與你們國(guó)際的展銷。”

在歐洲，玩具是高度成熟的市場(chǎng)，家長(zhǎng)們偏愛為孩子購(gòu)買高單價(jià)、大件的玩具。一些大型商場(chǎng)中，玩具可以占據(jù)一整個(gè)樓層，環(huán)保且能鍛煉動(dòng)手能力的木制玩具就占到了一半。

何彬希望發(fā)展自己的品牌，“比較時(shí)髦的說(shuō)法叫品牌出海，把中國(guó)人自己的原創(chuàng)品牌賣到海外市場(chǎng)?！?/p>

2009年，木玩世家只能在中國(guó)館展出，“10年、11年、12年，直到12年的1月份，我排了4年的隊(duì)，終于排進(jìn)去了。”木玩世家終于進(jìn)了品牌館，“我們是第一家來(lái)自于中國(guó)大陸的木制玩具的品牌，進(jìn)入紐倫堡的展廳。”

何彬希望，玩具可以承載更多的意義?！斑@是我們賦予木玩產(chǎn)品的，還有更多時(shí)候是消費(fèi)者自己所賦予的，比如有沒有一個(gè)玩具是你一直不舍得扔的？

有沒有一個(gè)玩具陪伴你度過(guò)很多個(gè)父母不在身邊的日子？有沒有一直想要卻始終沒有得到的玩具？這時(shí)候玩具已經(jīng)超出它本身的價(jià)值而被賦予了新的意義。”

每個(gè)玩具背后的故事和意義都是它的附加價(jià)值，同一件玩具在無(wú)數(shù)的家庭里演化出無(wú)窮的故事，何彬希望自己開發(fā)的每一個(gè)玩具產(chǎn)品背后都有故事和寓意，可以成為孩子，甚至是父母人生里的一段回憶。

木玩世家的一位設(shè)計(jì)師，從小就對(duì)變形金剛、奧特曼等超級(jí)英雄十分著迷，“他想創(chuàng)作出一個(gè)經(jīng)久不衰的形象， 具有我們中國(guó)自己的特色，讓人一看就喜歡，”最終的設(shè)計(jì)里，融入了傳統(tǒng)的中國(guó)“ 五行” 元素，結(jié)合貓咪可愛而神秘的形象，創(chuàng)作出了“ 貓勇士”，“可以說(shuō)，貓勇士承載了他對(duì)孩子的期望和自己的夢(mèng)想?！?/p>

至今，何彬都珍藏著7歲時(shí)自制的那輛玩具火車。

那是他木玩人生的起點(diǎn)。

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