來(lái)源丨天下網(wǎng)商（微信號(hào)：txws_txws）

作者丨楊越欣

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義烏老板們終于等來(lái)返工的工人。元宵節(jié)一周后，義烏火車(chē)站的出站通道上，擠滿了背著行李的外來(lái)務(wù)工人員。

距車(chē)站13公里的一間辦公室里，一家打底褲公司業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人小金卻在發(fā)愁：“有工人去了別的公司，有人直接選擇留在家鄉(xiāng)，我們給他報(bào)銷(xiāo)飛機(jī)票都不肯回來(lái)?！?/span>

缺工人是小金凡爾賽式的抱怨。春節(jié)前，她們公司的幾款打底褲成為速賣(mài)通店鋪上的爆款。訂單從西班牙、法國(guó)和美國(guó)等國(guó)源源不斷發(fā)來(lái)，越積越多。兩個(gè)月來(lái)，小金的日常工作不是在工廠催工，就是跑到人才市場(chǎng)“搶人”。

義烏已從“全球最大小商品批發(fā)市場(chǎng)”，轉(zhuǎn)型為“全國(guó)電子商務(wù)百?gòu)?qiáng)縣”第一。這十年間，小金也從一個(gè)電子商務(wù)專(zhuān)業(yè)的學(xué)生，變成服裝品牌Qickitout的電商負(fù)責(zé)人。

1、從義烏農(nóng)村的兩室一廳開(kāi)始創(chuàng)業(yè)

青巖劉村，名字聽(tīng)上去很普通，但別小看這個(gè)蕞爾小村，因?yàn)榕徚x烏市區(qū)，村子里人氣旺盛，人人都在討論爆品、流量和財(cái)富，創(chuàng)業(yè)熱度不亞于大城市。

那一年夏天，剛剛走出大學(xué)校園的小金在村里一家電商公司上班。說(shuō)是公司，其實(shí)沒(méi)有正兒八經(jīng)的辦公室，一套兩室一廳的民房，白天是員工辦公室，晚上是老板的臥室。

人稱(chēng)“金總”的老板只比小金大2歲。早年，金總通過(guò)向歐美市場(chǎng)出口情趣內(nèi)衣賺得第一桶金，到了2014年，阿里巴巴旗下速賣(mài)通迅速崛起，他考慮把新的外貿(mào)生意轉(zhuǎn)到速賣(mài)通。

金總和小金在海外網(wǎng)站尋找新商機(jī)時(shí)注意到，海外品牌Black Milk推出的《星球大戰(zhàn)》、《吃豆人》、俄羅斯方塊等主題打底褲在全球熱賣(mài)，Instagram上收獲100多萬(wàn)粉絲。

和國(guó)內(nèi)消費(fèi)者偏愛(ài)純色款式不同，歐美市場(chǎng)更喜歡Black Milk大膽夸張的設(shè)計(jì)風(fēng)格，高飽和度的配色尤其適合深色皮膚人群。

他們打算切入這一賽道。打底褲上要有色彩變化豐富的圖案，普通的拼接、縫紉技術(shù)還不夠，必須采用數(shù)碼印花技術(shù)，將完整的圖案直接印在面料上。但當(dāng)時(shí)的義烏，沒(méi)有一家服裝廠具備這樣的生產(chǎn)技術(shù)。

小金只好從廣東的數(shù)碼印花工廠進(jìn)貨，再通過(guò)速賣(mài)通賣(mài)到海外，賺取銷(xiāo)售差價(jià)。

兩年后，公司羽翼漸豐，金總決定自建工廠，自己設(shè)計(jì)產(chǎn)品款式，辦公室也從青巖劉村的兩室一廳搬到了市區(qū)的?？碗娚虉@，還注冊(cè)了Qickitout品牌。

數(shù)據(jù)顯示，2016年前11個(gè)月里，義烏包括外貿(mào)在內(nèi)的電子商務(wù)交易額達(dá)到1642億元人民幣，大幅跑贏了974.3億元的小商品成交額，這其中，跨境電商貢獻(xiàn)不少。

更多金總和小婷小金們，讓義烏變成了跨境電商最活躍的城市之一。

2、拿下美國(guó)大客戶后，打底褲商家陷入慘烈價(jià)格戰(zhàn)

每天負(fù)責(zé)運(yùn)營(yíng)速賣(mài)通店鋪的小金，注意到一個(gè)特別的美國(guó)買(mǎi)家。

“一開(kāi)始是幾件幾件地買(mǎi)，還問(wèn)我們有沒(méi)有更多印花的款式”，小金和這個(gè)美國(guó)神秘買(mǎi)家聊天時(shí)發(fā)現(xiàn)，對(duì)方是一個(gè)叫瓊斯的20多歲非裔小伙。

瓊斯告訴小金，色彩鮮艷的印花打底褲在美國(guó)很受拉美和非裔人群歡迎。比起亞馬遜和eBay，速賣(mài)通上的中國(guó)打底褲更有價(jià)格優(yōu)勢(shì)，于是他在速賣(mài)通上做起代購(gòu)生意。

瓊斯專(zhuān)程從美國(guó)飛到中國(guó)，來(lái)義烏實(shí)地參觀工廠。雖然只有大學(xué)英語(yǔ)四級(jí)水平，但借助翻譯軟件，小金的接待毫不含糊，還陪著瓊斯順帶游覽了中國(guó)的一些風(fēng)景名勝。

瓊斯對(duì)Qickitout的生產(chǎn)和設(shè)計(jì)實(shí)力徹底折服，開(kāi)始大量從義烏工廠批發(fā)打底褲?！半u毛換糖”的義烏精神再一次發(fā)揮作用，Qickitout的海外訂單迅速增長(zhǎng)到每個(gè)月50萬(wàn)美元。

瓊斯的大筆訂單幫Qickitout沖到速賣(mài)通打底褲品類(lèi)第一，營(yíng)收暴增10多倍。老板租下一層樓，專(zhuān)門(mén)用來(lái)存放瓊斯訂購(gòu)的貨品。發(fā)展起來(lái)的Qickitout還買(mǎi)下一處距離市中心更近的辦公室。當(dāng)時(shí)只有25歲的小金每個(gè)月也能有4-5萬(wàn)元收入。

Qickitout成為頭部商家后，速賣(mài)通小二聯(lián)系到小金，幫助店鋪實(shí)現(xiàn)升級(jí)。

但是，頭部也有頭部的煩惱。Qickitout工廠的生產(chǎn)能力無(wú)法跟上日漸增加的訂單量，“找不到技術(shù)過(guò)關(guān)的工人，一些生產(chǎn)出來(lái)的打底褲質(zhì)量不合格，結(jié)果這個(gè)客戶就被做死了?！笔ゴ罂蛻舻腝ickitout決定吸取教訓(xùn)，改走高品質(zhì)路線，卻遭遇市場(chǎng)和物流的雙重打擊。

隨著更多打底褲商家入駐速賣(mài)通爭(zhēng)奪市場(chǎng)，Qickitout和同行們陷入愈演愈烈的價(jià)格戰(zhàn)。只做一款的小作坊壓縮面料和做工成本，使一條打底褲售價(jià)比Qickitout低3元。

而Qickitout的產(chǎn)品不僅生產(chǎn)成本更高，彈性更好的同時(shí)重量也更大，導(dǎo)致物流隨之成本上升，整體算下來(lái)利潤(rùn)并沒(méi)有提高。

3、訂單跌入谷底，上馬“十億千品”計(jì)劃重現(xiàn)生機(jī)

殘酷的市場(chǎng)又給Qickitout上了一課。

2020年，海外市場(chǎng)深陷新冠疫情泥潭，中國(guó)因?yàn)樽钤缱叱鲆咔?，是全球唯一?shí)現(xiàn)貨物貿(mào)易正增長(zhǎng)的主要經(jīng)濟(jì)體，外貿(mào)規(guī)模再創(chuàng)歷史新高。

海關(guān)總署數(shù)據(jù)顯示，這一年中國(guó)出口總值達(dá)到17.93萬(wàn)億元，相比2019年增長(zhǎng)了4%。而跨境電商表現(xiàn)尤其搶眼，全年跨境電商進(jìn)出口1.69萬(wàn)億元，同比增長(zhǎng)31.1%。疫情如同催化劑，加速了傳統(tǒng)外貿(mào)商家轉(zhuǎn)型到數(shù)字化新外貿(mào)的賽道上。

但在2020年下半年，Qickitout一度陷入訂單銳減、工廠減產(chǎn)的困境?！案?jìng)爭(zhēng)太激烈，老客戶的訂單也不給力了?！毙〗鹫f(shuō)，沒(méi)有活干，工人們紛紛轉(zhuǎn)去別家。從火爆到?jīng)]訂單可做，過(guò)山車(chē)一樣的轉(zhuǎn)折讓小金一籌莫展。

今年1月初，速賣(mài)通小二送來(lái)橄欖枝。Qickitout被選入速賣(mài)通“十億千品”項(xiàng)目，得到選品和流量支持，2月訂單量增加40%，年前囤積的9萬(wàn)件貨品全部清倉(cāng)。

其中，入選項(xiàng)目的紅藍(lán)色波點(diǎn)數(shù)碼印花打底褲很快成為爆品，銷(xiāo)量是同類(lèi)產(chǎn)品的100多倍；其他幾款產(chǎn)品的銷(xiāo)量也高出一個(gè)數(shù)量級(jí)。Qickitout還享受到“十億千品”提供的物流補(bǔ)貼。

速賣(mài)通服飾小二介紹，打底褲的銷(xiāo)量總體漲幅不錯(cuò)。通過(guò)平臺(tái)對(duì)西班牙、法國(guó)等歐洲市場(chǎng)深耕，西、法兩國(guó)市場(chǎng)的打底褲年增長(zhǎng)率更是達(dá)到300%，顯著提升了廣州、義烏等地打底褲商家的市場(chǎng)空間。

西班牙和法國(guó)市場(chǎng)發(fā)展很快，彌補(bǔ)了Qickitout在美國(guó)市場(chǎng)的損失。小金說(shuō)，“現(xiàn)在對(duì)流量很滿意。銷(xiāo)量一下子上去了，才可以保證工人的工作量，我們就可以繼續(xù)上新品，整個(gè)生產(chǎn)流程都運(yùn)行起來(lái)?！?/span>

銷(xiāo)量不再是問(wèn)題，但小金又有了新的煩惱。記者在Qickitout工廠看到，墻上貼著“五天內(nèi)發(fā)貨”的車(chē)間里，只有少數(shù)幾個(gè)工人在機(jī)器旁趕工，其中一位女工正在縫制的正是紅藍(lán)色波點(diǎn)的爆款。小金一邊和工人打招呼，一邊著急地說(shuō)：“現(xiàn)在我們還在趕之前欠下的訂單，根本不敢上新品?！?/span>

每到年后，義烏都會(huì)面臨招工難。所幸當(dāng)?shù)卣奶幗尤藫屓耍瑤凸S們解決問(wèn)題。Qickitout經(jīng)過(guò)幾天緊急招聘，裁剪、3D打印、印染、質(zhì)檢等環(huán)節(jié)的技術(shù)工人數(shù)量達(dá)到了30多人，小金的招工焦慮稍稍緩解。

4、打底褲商家急尋大臀模特

比工人更難找的，還有產(chǎn)品展示圖片上的模特。

小金在線上和買(mǎi)家溝通時(shí)發(fā)現(xiàn)，許多西班牙和法國(guó)的消費(fèi)者，女性買(mǎi)家對(duì)身形的審美與中國(guó)消費(fèi)者有很大不同，更追求有肌肉感的腿部線條和豐滿的蜜桃臀。而Qickitout店鋪圖片的模特，多數(shù)身材高挑纖細(xì)?！斑@些新來(lái)的消費(fèi)者，希望我們可以用更多和她們身材近似的模特，更有參考價(jià)值?！?/span>

但是義烏周邊的外籍模特多數(shù)來(lái)自俄羅斯、烏克蘭等國(guó)家，各大外籍模特經(jīng)紀(jì)公司的模特庫(kù)也以高瘦身材的白人為主。

小金說(shuō)，雖然近幾年義烏的非洲來(lái)客越來(lái)越多，但主要從事外貿(mào)、餐飲等行業(yè)，還沒(méi)有常駐義烏的美黑模特。Qickitout每次有拍攝需求，只能聯(lián)系廣州和杭州的模特公司。

“我們的產(chǎn)品一般不需要模特工作一整天，模特就不愿意單獨(dú)為我們來(lái)義烏”，因此Qickitout只能和其他義烏的商家，一起找模特拼拍。

每次拼拍一個(gè)小時(shí)，需要給模特經(jīng)紀(jì)人支付2000-3000元，攝影師支付1000元，加上其他成本總共至少5000元。

“我們想找臀部和腿部肌肉發(fā)達(dá)的健身型模特，和其他公司的需求不太一致，看中的模特不一樣就沒(méi)法拼拍，這是很麻煩的事情。”小金也想過(guò)和Instagram等平臺(tái)上的網(wǎng)紅合作帶貨，“但是找過(guò)來(lái)的網(wǎng)紅不是名氣太小我們看不上，就是名氣太大不愿理我們”。

小金一邊尋找合適的大臀模特，一邊組織員工運(yùn)營(yíng)。她說(shuō)，和其他B2B電商平臺(tái)相比，跨境零售電商平臺(tái)速賣(mài)通上的個(gè)人買(mǎi)家雖然每個(gè)訂單量不大，但回款快、貨期短，還鍛煉了工廠的設(shè)計(jì)能力。

她也很喜歡在速賣(mài)通上和各國(guó)的買(mǎi)家聊天，“看到有外國(guó)的買(mǎi)家發(fā)自己穿打底褲的照片給我就很開(kāi)心啊。有的人還會(huì)給我介紹她的男朋友，說(shuō)很喜歡她買(mǎi)的打底褲。”

記者離開(kāi)Qickitout的辦公室后，小金才透露，采訪期間“金總”一直就在公司，但他不愿意拋頭露面，一直在員工當(dāng)中默默盯盤(pán)。

在義烏，很多老板像金總這樣不事張揚(yáng)，更喜歡自稱(chēng)“螞蟻雄兵”。Qickitout的生產(chǎn)端和運(yùn)營(yíng)端員工現(xiàn)在一共50多人，體量“迷你”，但就是這樣的“微型跨國(guó)公司”，借助數(shù)字化平臺(tái)，不斷占領(lǐng)各個(gè)細(xì)分賽道，組成了龐大的義烏跨境電商軍團(tuán)。

速賣(mài)通數(shù)據(jù)顯示，從出口數(shù)據(jù)來(lái)看，平均每7條打底褲中，就有一條來(lái)自義烏。

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