來源丨賣家（微信號：maijiakan）

作者丨姜雪芬

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張斌現(xiàn)在多了個稱號，叫“小鎮(zhèn)爆款王”。

幾年前，他還在杭州的寫字樓里從事電商客服的工作，想著猴年馬月才能買得起隔壁樓盤的房子。如今，他憑借之前的經(jīng)驗，自己開工廠、找渠道、做銷售，“什么產(chǎn)品火就賣什么”。

去年4月，他聽朋友介紹，加入了電商平臺，通過工廠直供模式直接連接消費者，把店里的毛球修剪器賣爆了，短短一個月就賣出了20多萬個，成為了名副其實的爆款王。

每一個爆款背后，本質(zhì)上都是對供應鏈的改造。平臺上線1年，通過C2M工廠直供模式縮短了工廠和消費者之間的距離，在這種“消費者少花錢，工廠多賺錢”的互惠模式中，更多的張斌正在涌現(xiàn)。

1、初試牛刀

2013年，張斌大學畢業(yè)，去了杭州一家電商公司當客服，每月工資3000元。周圍同事們工資都不高，日子過得緊巴巴，各有各的煩惱。

可他發(fā)現(xiàn)，公司里負責打包的老大爺跟年輕人不一樣，50來歲，瘦瘦高高的，天天騎電瓶車上班，賺得不多，卻抽一百多一包的煙。

閑聊時，大爺透露自己是本地人，家里有好幾套房，有個兒子，生活衣食無憂。“可這日子吧，太無聊了啊，隨便找了份工作，上班打發(fā)打發(fā)時間?！睆埍舐犃税底哉?。

下班后，回到租住的小房間，聽著轟隆隆的地鐵聲傳來，算算每個月1200元的房租和生活開銷，結合周邊2萬多一平方米的房價，他更輾轉(zhuǎn)難眠：像我這樣的客服，干一輩子，也買不起一套房子?。?/p>

客服做久了，他覺得自己似乎也明白了一些做電商的門道，看到親戚朋友開網(wǎng)店也做得不錯，就想著要不自己也試試。

可能是天生對爆款敏感，張斌一開始就賣爆了好幾個款：他發(fā)現(xiàn)很多寶媽有檢測熒光劑的需求，于是跟自己老家寧波寧?？h的工廠拿貨，第一個月就賣出了三四千支熒光檢測筆；他發(fā)現(xiàn)杭州的九月生活榨菜月餅是線下爆款，就直接從門店進貨，一個月光月餅就賣出20多萬元，賺了6000塊錢。

張斌覺得自己頗有眼光，他干脆辭了職，結束杭漂生活，回到老家，決定創(chuàng)業(yè)開設工廠，做一名“爆款捕手”。

張斌還和三個發(fā)小組成“小鎮(zhèn)四大天王”成立公司，聯(lián)合工廠生產(chǎn)銷售一體化。他們押注的第一個爆款是瞄準寶媽市場的硅膠飯兜。

因為產(chǎn)品性價比高，逢促銷必上，高時一個月能賣20多萬個，兩年時間里，登上了同類產(chǎn)品銷量第一的寶座。

可張斌發(fā)現(xiàn)這產(chǎn)品有明顯的季節(jié)性——夏天賣得好，冬天賣不動，想著不能把所有的雞蛋都放在一個籃子里，他和另外三位合伙人聯(lián)手，組合升級店鋪：冬天賣暖貼、烘鞋機，夏天賣風扇、蚊香液等，啥火賣啥，追著應季產(chǎn)品跑。

2、小鎮(zhèn)爆款王

去年疫情來襲，不少工廠訂單量下滑，生意慘淡。張斌的工廠里卻是另一番景象，30多個工人幾乎沒有休息，守著4臺機器，每天都在生產(chǎn)他最近押注的神器——毛球修剪器。

半年前可沒有這番熱鬧。那時候廠里只有一臺機器，5、6個工人，一天也就做1000來個產(chǎn)品。看著略顯冷清的車間，張斌和工人一樣苦惱如何才能增加銷量。

當時，張斌剛經(jīng)朋友介紹加入，他看好毛球修剪器這個產(chǎn)品，并且預測它將成為這個秋冬的爆款。他提前采購了新一批大容量充電電池，打算大干一場。

可毛球修剪器產(chǎn)品剛上架時，銷量不好。他盯著工廠評價分析，發(fā)現(xiàn)對于蜂窩式網(wǎng)孔設計，如果網(wǎng)格特別薄，消費者會覺得質(zhì)量不好，于是又增加了網(wǎng)格的厚度。

產(chǎn)品改良后沒多久，訂單就爆發(fā)了，毛球修剪器日銷量超過4000個。他新招了20多個員工，增加了三臺機器，接下來一個月，報名參加活動，拍攝宣傳短視頻，傳遞“9.9元一個，這是你值得入手的神器”便宜、實惠理念，銷量穩(wěn)定增長。

為了節(jié)省人工和物流費用，張斌通過平臺產(chǎn)地倉進行統(tǒng)艙統(tǒng)配——把貨直接發(fā)到位于義烏的區(qū)域產(chǎn)地倉，然后由平臺集中向消費者發(fā)貨。

以往，趕上大促活動，訂單爆發(fā)，工廠人手不夠，他自己得“親自上陣拼命趕”，“一天3000個訂單，一星期得發(fā)2萬個產(chǎn)品”，他算了一下，若臨時增加打包、發(fā)貨等員工數(shù)量，工人一小時工資17元，加上倉庫等費用，每月要多5萬多元成本，如今這些錢都省下來了。

到2020年11月，毛球修剪器單月最高銷量20萬單，成為線上平臺的銷量冠軍。后臺數(shù)據(jù)顯示，毛球修剪器的累計銷量超過了43萬9千個。

張斌成了名副其實的“小鎮(zhèn)爆款王”。

3、野心

張斌并不想止步于成為單一產(chǎn)品冠軍，希望打造出更多爆款，“那才是當之無愧的爆款王”。

他的底氣來源于C2M對工廠效能的改變。

作為工廠，以前他們常常根據(jù)經(jīng)驗、當天銷量，預測第二天銷量。市場上有應季新款出來，跟有完善數(shù)據(jù)管理系統(tǒng)的大型企業(yè)相比，中小工廠快速反應能力跟不上，競爭優(yōu)勢顯然不明顯。

現(xiàn)在，通過平臺的數(shù)據(jù)，綜合多維度因素，他們每天都能知道各產(chǎn)品第二天、甚至未來一周的銷量，庫存管理壓力小，風險也小了。比如直播支架燈，以前每天銷售三、四千套，疫情期間，遇到考研，支架燈銷量上漲，每天得生產(chǎn)1萬多套。

有了精準數(shù)據(jù)支持，他們拓展了產(chǎn)品線。冬天上架烘鞋機、夏天賣飯兜、小風扇等產(chǎn)品。訂單穩(wěn)定，采購原料時談合作有底氣了，談到預期中的價格，五金、電池等采購成本也低了，“以前產(chǎn)品成本10塊錢的，現(xiàn)在能降低近一半，最終的成品價格更具競爭優(yōu)勢。”

傳統(tǒng)工廠資金周轉(zhuǎn)壓力大。訂單出貨時間長，賬期長達半年，回款是個問題?，F(xiàn)在直面終端消費者，買家收貨后，就能收到貨款；菜鳥倉每周預測一次銷量，遇到大促他們多備半個月的貨，壓力小了。

工廠進入良性循環(huán)，回到故鄉(xiāng)的張斌對當前生活滿意。

他還想擁有自己的品牌。數(shù)據(jù)顯示，上線1年后，平臺已經(jīng)有1億消費者。這給張斌做品牌很大空間。

“以前通過拿貨，也出過飯兜等幾款爆款，多是應季產(chǎn)品，不是自己的品牌。之前硅膠飯兜就是因為是季節(jié)性產(chǎn)品，不利于持續(xù)強化消費認知?！彼z憾爆款過后，沒有多少人能記住品牌。

現(xiàn)在，他們正在升級飯兜產(chǎn)品。通過后臺銷量數(shù)據(jù)，結合各地季節(jié)，進行精準庫存管理，更精準營銷?！跋M者想到飯兜的時候，一搜就有我們的產(chǎn)品，打出消費者心智和感知?！?/p>

他也樂于把經(jīng)驗分享給親朋好友，鼓勵他們改變傳統(tǒng)的商業(yè)模式，直面終端消費者，擴大銷售區(qū)域，做出各有特色的品牌產(chǎn)品。

這幾天，張斌正在合作商談判新一輪的合作，他正在挖掘下一個爆款。

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