來源丨品牌周看（微信號：BrandWeek）

作者丨周佳麗

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作為中端酒店品牌佼佼者，從創(chuàng)立至今，亞朵的超級產(chǎn)品戰(zhàn)略頻頻引發(fā)業(yè)內(nèi)人士的模仿。隨著lP酒店概念的開闊，從知乎的有問題酒店、網(wǎng)易嚴選再到網(wǎng)易云音樂的輕居，亞朵的影響力越來越大。 

現(xiàn)如今亞朵已在全國174個城市開了583家酒店，有超過2000萬會員，其中高端市場的規(guī)模占有率第一，超過了很多百年大牌。
 

更有意思的是，亞朵指數(shù)、盒馬指數(shù)和星巴克指數(shù)，成為2018年新商業(yè)城市的評定標準，憑什么一個創(chuàng)業(yè)公司能和阿里、星巴克這些老大哥同日而語呢？為什么成立不到7年的亞朵就有如此的影響力呢？

01  改變消費者固有認知
 

打造品牌商業(yè)體系！

在互聯(lián)網(wǎng)的信息化時代，所有的概念都迅速傳播，中國酒店行業(yè)也同樣處于瞬息萬變的時代，酒店業(yè)最大的挑戰(zhàn)是行業(yè)本身的自我突破。

傳統(tǒng)酒店在存量中掙扎，絕大多數(shù)酒店受到價格、成本的約束，難以全面升級革新，目前市場上中端酒店品牌很多，但是能夠在用戶端具備識別度以及記憶度的酒店品牌很少。

直到把自己定位成中高端的精品酒店亞朵的出現(xiàn)，終于靠獨具特色的品牌創(chuàng)新打破了行業(yè)營銷的突破口。

首先，借助線下人文場景的應(yīng)用與顧客建立關(guān)系。

比如流動圖書館竹居，在竹居的書籍選擇上，品牌成立“第一美差”團隊專門打理，每一本書都由成員精心篩選后才能上架。

竹居書籍采用“無抵押免費借閱”制度，即無論是入住的客戶還是特意來看書的讀者都可以無抵押免費借書，無歸還期限，甚至可以異地還書。 

無疑亞朵通過各種方式滲透到用戶圈層，希望帶領(lǐng)用戶感知一種生活方式，徹底打破線上線下的傳統(tǒng)束縛，實現(xiàn)體驗式消費情景。

官方公布的資料顯示，亞朵旗下的酒店購物平臺創(chuàng)下收入破千萬元的紀錄，8次眾籌突破6200萬元，位居行業(yè)第一。 

其次，重點打造的體驗式消費過程。

比如顧客入住亞朵酒店時看到床墊、枕頭、洗浴品都是普蘭特品牌，體驗后產(chǎn)生購買需求，可直接在房間內(nèi)掃二維碼下單，完成體驗式消費過程。

前不久亞朵還與網(wǎng)易嚴選達成合作，保障亞朵用戶獲得最佳體驗，選購到最心儀的產(chǎn)品。通過線下場景，顧客可以更真實、更好地感受消費過的產(chǎn)品，這也有效地搭建了品牌的信任機制。

 最后，將顧客視為投資者回饋顧客。

亞朵初次嘗試的“夢想合伙人計劃”9分鐘眾籌330萬元，50%左右的眾籌者是亞朵會員。眾籌模式既讓消費者成為酒店的“股東”，又加強了粉絲與品牌之間的聯(lián)系，以酒店為入口，創(chuàng)造更多的增量價值，真正實現(xiàn)了產(chǎn)銷合一。

不可否認，亞朵成功發(fā)掘酒店的場景價值，先打造了閱讀與攝影的人文主線酒店，又在酒店基礎(chǔ)上衍生了電商、金融等產(chǎn)品線，所有的聯(lián)動都是應(yīng)運而生的，最終成為一種新的生活方式，而這種通過線上線下場景為顧客創(chuàng)造價值的方式，成為與顧客最有黏性的酒店之一。

02  拿下5個行業(yè)第一的亞多酒店
 

為何能夠取得現(xiàn)在的成績？

作為一家成立于2013年的新酒店品牌，從創(chuàng)立初期到現(xiàn)在為止僅僅不到六年的時間，亞朵酒店已經(jīng)成為在中國連鎖酒店高端品牌規(guī)模10強排行榜的第一位，在去年中高端酒店的評定中一舉拿下5個行業(yè)第一。 “亞朵，第四空間·成就一種生活方式”，是亞朵對于自己的定位。

 1、打造新時代、新消費的酒店品類 

亞多旗下的酒店類別：亞朵酒店、亞朵輕居、亞朵S酒店等等，正因如此，這樣一個有情懷、有溫度、有特點的酒店迅速占領(lǐng)了細分市場！

 2、商業(yè)模式的關(guān)鍵點“客戶量” 

商業(yè)模式的基礎(chǔ)就是通過模式吸引大量的用戶，亞朵不同類型的酒店吸引了70、80、90后消費者，這些用戶中有潮人、有商人、有形色匆匆的年輕一代，亞朵通過不同酒店類型把這些客戶牢牢鎖定在這個平臺！

以亞朵輕居為例，它是亞朵酒店系列中的新興酒店品牌，以“輕”生活、“輕”社交為理念 ，為年輕人社交旅居提供全新空間，聚合來自生活、商業(yè)、藝術(shù)、文化等多領(lǐng)域的新青年。

 3、盈利模式就是增加贏利點，增加盈利線的長度 

其盈利模式從最低端的出售房間使用權(quán)開始、賣服務(wù)（提供鮮花綠植、熨衣洗衣、圖書更換、酒店健身等多達24項專屬服務(wù)）、賣體驗（沒有押金的24小時圖書館，還有不用交房卡的退房手續(xù)），到最后打造自己的一系列生態(tài)利益鏈。

然而無論想象空間如何，從長期看亞朵仍需關(guān)注其能否在“橫軸”上維持一定的行業(yè)競爭優(yōu)勢。

每個人都有自己的需求，在打造超級產(chǎn)品過程中，如何的激發(fā)或滿足用戶需求是品牌值得思考的。亞朵的超級產(chǎn)品在于如何為用戶創(chuàng)造價值。很多時候為用戶呈現(xiàn)價值，并不是物質(zhì)上的幫助，而是好的產(chǎn)品以及知識和能力的輸出，這就是屬于亞朵的超級產(chǎn)品戰(zhàn)略。

03  從亞朵的發(fā)展看酒店行業(yè)的未來

亞朵酒店創(chuàng)始人耶律胤說過，“酒店行業(yè)的未來，在于從房的價值走向人的價值，實現(xiàn)人與人的鏈接?！?/strong>

五年前耶律胤接受采訪時，曾把亞朵和星巴克對標，似乎意味著對公共空間的探索，到了2018年，耶律胤說亞朵對標的是“迪士尼”，此時的酒店，賣的或許就是“以內(nèi)容為核心，進行全產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展及變現(xiàn)”。

因此對于酒店行業(yè)而言，未來像亞朵這樣的酒店，還會如何做IP，又會售賣些什么？在黑馬君看來主要有以下幾點：

 1、賣服務(wù)與細節(jié) 

現(xiàn)如今，實現(xiàn)酒店與用戶直接的“共鳴感”，需要的是在酒店IP支撐之下，做出更出人意表的服務(wù)與細節(jié)，理解真正面對的客戶群體以及他們的需求。

對于酒店來說，IP跨界是錦上添花的一件事情，確實能吸引到目標客群，在輿論上造勢。但是要讓這些用戶入住酒店之后，與IP的價值產(chǎn)生共鳴，依然需要服務(wù)與細節(jié)。

 2、賣空間與社區(qū) 

發(fā)掘酒店的“第三空間”乃至“第四空間”，是這兩年探索酒店其他收入中的核心話題。第三空間即酒店中的非客房區(qū)域，而第四空間的范圍更廣，是“走出”酒店，成為一個社區(qū)的中心。

在第三空間中的跨界，有了無數(shù)種可能，可以是新零售，入住后使用的一切都可購買，也可以是體驗消費，與IP共同借助酒店的場地，滿足IP目標客群的情懷需求——此時的酒店，就是一個大的商業(yè)綜合體，要留住客人的時間，也遠在8小時之外。

而在第四空間中，客人來酒店，不一定非要睡一晚，他可以是來看書、參加沙龍、辦公等，此時的酒店，就是一個城市中心的“驛站”，服務(wù)的不僅僅是酒店住客，更是周邊幾公里之內(nèi)的潛在客戶。

第三空間與第四空間，雖然一字之差，但一個賣的時間，一個賣的是空間。

 3、賣人文與生活 

當酒店發(fā)展到一定階段，都會從普通的住宿演變到輸出特有的生活方式，亞朵也不例外，在過去幾年，亞朵在人文與生活方式上，推出了亞朵村茶廠、“321亞朵生活節(jié)”等，跨界的IP也與生活方式息息相關(guān)，每間酒店的人文屬地照片，也都試圖在占領(lǐng)用戶心智中無可替代的制高點。人文與生活方式，是每個IP酒店都需要堅持并觸達用戶內(nèi)心的關(guān)鍵。

不可否認，今天的酒店行業(yè)市場，已經(jīng)慢慢從一個增量市場轉(zhuǎn)變到了一個存量市場，要想從這一場淘汰賽中走得更加遠，品牌只有用心去洞察消費者的需求，給消費者帶來更多的一個驚喜，感受品牌傳遞出來的一些生活方式，而不是僅僅只是成為一個酒店。

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