來源丨財(cái)經(jīng)故事薈（微信號(hào):cjgshui）

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二手電商行業(yè)，剛剛行至中局，這次拿到真金白銀的融資，于轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)集團(tuán)的業(yè)務(wù)和企業(yè)發(fā)展來說，也只是進(jìn)行時(shí)態(tài)；在這場(chǎng)慢生意、累生意的終局中，占據(jù)要道的同時(shí)認(rèn)真做事，讓“人們享受閑置交易的快樂，讓世界因流轉(zhuǎn)而更可持續(xù)”，才是轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的長(zhǎng)期目標(biāo)和使命。

當(dāng)一手電商格局逐漸穩(wěn)定、用戶數(shù)據(jù)碰觸天花板之時(shí)，二手電商領(lǐng)域正在風(fēng)起云涌——嗅覺靈敏的投資機(jī)構(gòu)，剛剛用真金白銀投出了堅(jiān)定的一票，二手電商玩家的商業(yè)價(jià)值和位次排列也更為清晰。

今年春節(jié)前，來自GBA大灣區(qū)基金、青樾基金的共計(jì)3.9億美元資金，被轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)集團(tuán)獲得——這是自2020年5月轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)和找靚機(jī)戰(zhàn)略合并、組成新的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)集團(tuán)后獲得的首筆融資，也是目前國內(nèi)二手電商領(lǐng)域最大的單筆現(xiàn)金融資。

新年伊始，就拿到業(yè)內(nèi)最大金額的現(xiàn)金融資，合并還不到一年的新轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)集團(tuán)憑什么？二手電商行業(yè)未來的戰(zhàn)局到底如何勾畫？

一、國資美元基金為何集體下注二手電商？

投資轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)集團(tuán)的兩家機(jī)構(gòu)大有來頭，但背景迥異。

其中，青樾基金的主要出資方是青島西海岸新區(qū)3A級(jí)國資平臺(tái)——融控集團(tuán)，屬于國資背景的風(fēng)投機(jī)構(gòu)。而GBA大灣區(qū)基金則是青睞環(huán)保經(jīng)濟(jì)的美元基金，也是哈啰出行和每日優(yōu)鮮的投資方之一。

國資和美元基金為何集體下注二手電商？

首要原因，是二手電商高速增長(zhǎng)，規(guī)?？捎^，風(fēng)口正盛。

MobData研究院的數(shù)據(jù)顯示，中國二手閑置年交易額2018年為7420億，2019年為9646億，2020年上升到12540億，市場(chǎng)規(guī)模已達(dá)萬億。

萬億規(guī)模的藍(lán)海里，二手電商正在全速遠(yuǎn)航——其增速高于電商大盤，也高于一手電商。

商務(wù)部的報(bào)告顯示，2019年，中國網(wǎng)上零售額達(dá)10.63萬億元，同比增長(zhǎng)16.5%；與此同時(shí)，網(wǎng)經(jīng)社發(fā)布的報(bào)告顯示，2019年中國二手電商交易規(guī)模達(dá)到2596.9億元，同比增長(zhǎng)53.2%，增速是整個(gè)電商大盤的三倍左右。

2020年，中國網(wǎng)上零售額同比增長(zhǎng)10.9%；與此同時(shí)，申萬宏源(000166,股吧)發(fā)布的報(bào)告提到，2020二手電商交易規(guī)模將達(dá)到3745.5億元，同比增長(zhǎng)44%，是同期電商大盤增速的四倍有余。

如今，二手電商的用戶數(shù)量已經(jīng)達(dá)到海量的1.82億人，且還在快速增長(zhǎng)中。同期二手電商市場(chǎng)不斷整合，頭部玩家優(yōu)勢(shì)越發(fā)凸顯，才引來了國資美元風(fēng)投機(jī)構(gòu)的共同加注。

其次，消費(fèi)升級(jí)、消費(fèi)分層與理性消費(fèi)風(fēng)潮并舉，催生了二手電商大繁榮。

買得越多，“轉(zhuǎn)”得越多，持續(xù)增長(zhǎng)的社會(huì)消費(fèi)品零售額，是二手電商持續(xù)高增長(zhǎng)的物質(zhì)基礎(chǔ)——每年的購物節(jié)大促，都成為二手電商用戶大盤和交易規(guī)模上行的新跳板。

QuestMobile數(shù)據(jù)顯示，2018年7月占據(jù)二手電商市場(chǎng)90%以上份額的閑魚和轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)MAU僅為6866萬人，而同年11月升至7563萬人;2019年7月，兩家平臺(tái)的MAU為10688萬人，而11月上升至13422萬人，月活用戶增加2734萬人。

此外，疫情沖擊波下，居民可支配收入下降，消費(fèi)者信心降低，性價(jià)比更高的二手商品備受青睞，閑魚、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)用戶數(shù)量雙雙大漲。

與此同時(shí)，中國市場(chǎng)不同區(qū)域，收入水平參差不齊，消費(fèi)分級(jí)差異明顯，二手商品的跨區(qū)域流動(dòng)成為常態(tài)。

中國10億網(wǎng)民中，月收入5000元以下的占比超過七成以上。

收入有限之下，性價(jià)比更高的二手商品，成為了首選，尤其是在收入水平相對(duì)有限的下沉市場(chǎng)。

據(jù)閑魚披露，一線城市好物有31%流向四線城市。

轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)集團(tuán)的數(shù)據(jù)也顯示，其2018年業(yè)務(wù)范圍覆蓋全國564個(gè)城市，2019年底增至2000個(gè)縣市，同比增長(zhǎng)254.6%，到了2020年，僅手機(jī)B2C的前置倉業(yè)務(wù)，就覆蓋了全國85%以上的城市。

這些都意味著，有越來越多高價(jià)值的閑置物品，可以快速流轉(zhuǎn)的有需要的地方和消費(fèi)者手中。

其三，商業(yè)利益和社會(huì)公益并舉，把浪費(fèi)變消費(fèi)，政策友好，政府鼓勵(lì)。

今年2月，《國務(wù)院關(guān)于加快建立健全綠色低碳循環(huán)發(fā)展經(jīng)濟(jì)體系的指導(dǎo)意見》正式出爐，明確表示要“規(guī)范發(fā)展閑置資源交易”，而深耕服務(wù)的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)集團(tuán)在規(guī)?；l(fā)展的同時(shí)也非常重視質(zhì)保、售后等體系建設(shè)，2020年C2C交易的申請(qǐng)仲裁占比為0.38%，與2019年的0.53%相比下降了0.15%，可以說，在“規(guī)范”上已經(jīng)走到前面。

國務(wù)院政策指引之下，頭部平臺(tái)也成為香餑餑。——轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)集團(tuán)宣布完成融資的同時(shí)，也宣布將與青島西海岸新區(qū)達(dá)成全面戰(zhàn)略合作，在此建設(shè)全國最大的多品類二手智能質(zhì)檢中心。

而此次青樾基金注資轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，也是國內(nèi)二手行業(yè)首筆有國資背景的投資，意味著二手循環(huán)經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域和轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)商業(yè)模式獲得國有資本青睞。

因此，國資基金、美元基金重金加注二手電商，是綜合考慮行業(yè)潛力、商業(yè)回報(bào)、社會(huì)價(jià)值等多維目標(biāo)的理性選擇。

二、拿到業(yè)內(nèi)最大單筆現(xiàn)金單筆最大投資，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)憑什么？

在閑置經(jīng)濟(jì)的風(fēng)口上，挑剔精明的投資機(jī)構(gòu)兜兜轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，為何業(yè)內(nèi)最大單筆現(xiàn)金融資最終花落轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)集團(tuán)？

首先，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)集團(tuán)占據(jù)了閑置經(jīng)濟(jì)的咽喉要道。

在萬億閑置經(jīng)濟(jì)里，除了獨(dú)立發(fā)展的二手房和二手車之外，二手手機(jī)3C是規(guī)模打頭的第一大品類。工信部數(shù)據(jù)顯示，2020年，國內(nèi)手機(jī)淘汰量將超過5億部，二手手機(jī)市場(chǎng)潛力巨大。

2020年5月，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)與找靚機(jī)合并之后，新轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)集團(tuán)在覆蓋C2C全品類的同時(shí)，更為聚焦二手3C領(lǐng)域，同時(shí)，基于1+1>2的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合效應(yīng)，實(shí)現(xiàn)了團(tuán)隊(duì)融合、業(yè)務(wù)互補(bǔ)，成為了這一領(lǐng)域商業(yè)模式最完整，構(gòu)建了服務(wù)閉環(huán)的唯一玩家。

其業(yè)務(wù)范圍覆蓋提供鏈接匹配的C2C、提供服務(wù)的C2B2C、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)保賣、找靚機(jī)回收的C2B、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)嚴(yán)選、找靚機(jī)的B2C以及采貨俠的B2B等模式，產(chǎn)業(yè)鏈條完整，協(xié)同優(yōu)勢(shì)明顯，貫通上下游。

轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)集團(tuán)一深一全的戰(zhàn)略布局，既聚焦二手3C業(yè)務(wù)，同時(shí)兼顧全品類服務(wù)。其優(yōu)勢(shì)在于，相比于垂直細(xì)分平臺(tái)，用戶邊界更寬，用戶粘性更高，用戶規(guī)模更大；而相比于淺嘗輒止、純C2C模式提供鏈接服務(wù)的綜合平臺(tái)，又勝在躬身入局的專業(yè)性。

轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)集團(tuán)積攢數(shù)年的專業(yè)能力，也可以在不同模式下快速復(fù)用移植。

轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)是行業(yè)規(guī)則的制定者——首創(chuàng)了二手質(zhì)檢服務(wù)，也是首家提供質(zhì)檢、7天無理由退貨、一年質(zhì)保等服務(wù)的二手電商平臺(tái)。

以轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)首創(chuàng)的驗(yàn)機(jī)服務(wù)為例，2020年5月新轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)集團(tuán)成立后，迅速統(tǒng)一、升級(jí)全國驗(yàn)機(jī)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，包括質(zhì)檢項(xiàng)合并以及判定、成色標(biāo)準(zhǔn)拉齊、后臺(tái)驗(yàn)機(jī)系統(tǒng)打通等。過去一年，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)集團(tuán)手機(jī)3C的驗(yàn)機(jī)單量同比增長(zhǎng)219.04%，其中手機(jī)驗(yàn)機(jī)單量同比增長(zhǎng)了216.77%。

而基于多年深耕多年的“大數(shù)據(jù)+AI”定價(jià)系統(tǒng)，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)集團(tuán)推出的保賣服務(wù)，可以針對(duì)每部手機(jī)給出更合理的“保賣價(jià)”。舊手機(jī)賣價(jià)高于行業(yè)平均水平15%至20%，操作簡(jiǎn)單、回款更快，已經(jīng)成為用戶轉(zhuǎn)賣手機(jī)的首選平臺(tái)。

即便后發(fā)業(yè)務(wù)，也能實(shí)現(xiàn)快速趕超。

轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)集團(tuán)去年5月開始發(fā)力的手機(jī)C2B業(yè)務(wù)，自今年3月以來，日收貨量多日連續(xù)穩(wěn)定在15000臺(tái)，遠(yuǎn)超垂直回收平臺(tái)長(zhǎng)期維持的7000-8000單的真實(shí)日回收量，無疑已搶占二手手機(jī)C2B回收行業(yè)第一位置。

而服務(wù)領(lǐng)先和模式升級(jí)帶來的差異化價(jià)值，也打造了轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)集團(tuán)營收業(yè)績(jī)快速增長(zhǎng)的基石。

目前國內(nèi)二手C2C領(lǐng)域，因?yàn)閮H僅提供簡(jiǎn)單的鏈接服務(wù)，服務(wù)淺嘗輒止，產(chǎn)業(yè)價(jià)值有限，競(jìng)爭(zhēng)激烈，普遍采取零傭金策略。

而轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)集團(tuán)則通過做重服務(wù)，為買賣雙方提供價(jià)值，實(shí)現(xiàn)了GMV、用戶和營收的快速增長(zhǎng)。

即便是疫情沖擊波下的2020年，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)集團(tuán)有服務(wù)的GMV（不含C2C和B2B）同比增長(zhǎng)111%，其增速是電商大盤增速（10.9%）的10倍左右，也是二手電商大盤增速（44%）的兩倍以上。

轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)集團(tuán)的收入較2019年同比增長(zhǎng)229%，已連續(xù)3年實(shí)現(xiàn)翻倍以上增長(zhǎng)。

3C數(shù)碼的B2C業(yè)務(wù)支付訂單量同比增長(zhǎng)267.2%；C2B2C模式的全年驗(yàn)機(jī)服務(wù)訂單量同比增長(zhǎng)219.04%，等等。

在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，增長(zhǎng)不難，難得是高質(zhì)量增長(zhǎng)——提升增長(zhǎng)質(zhì)量，實(shí)現(xiàn)精細(xì)化運(yùn)營，始終是所有公司必須遵循的真命題。

在流量越發(fā)昂貴稀缺的當(dāng)下，引流獲客留客能力，是考驗(yàn)增長(zhǎng)質(zhì)量的關(guān)鍵。

轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)集團(tuán)一方面手握海量自主流量，另一方面善于激活存量，同時(shí)制造新流量，最終通過服務(wù)來提升轉(zhuǎn)化。

比如今年春節(jié)促銷期間，2月13日，AppStore購物類免費(fèi)App排行榜中，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)App沖至榜單第5位，2月18日中午，又提升到第4位，也是TOP5中唯一的二手電商App。

APP之外，小程序也正在成長(zhǎng)為轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)集團(tuán)的又一流量增長(zhǎng)主場(chǎng)。QuestMobile發(fā)布的《2020微信小程序生態(tài)洞察報(bào)告》，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)入選了微信小程序移動(dòng)購物行業(yè)月活規(guī)模TOP10、2020微信小程序?qū)嵙r(jià)值榜，且是兩個(gè)榜單內(nèi)唯一的二手電商平臺(tái)。

無論是轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)和找靚機(jī)App，還是轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)小程序，上述流量大盤都由轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)集團(tuán)自主掌握，意味著轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)未來的增長(zhǎng)邊際成本將會(huì)越來越低，通過服務(wù)帶來的用戶粘性和忠誠度也會(huì)持續(xù)提升，商業(yè)變現(xiàn)效率也會(huì)持續(xù)提升。

因此，相比浸淫市場(chǎng)依靠賺取信息差導(dǎo)致用戶、交易增長(zhǎng)乏力的一些垂直平臺(tái)，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)集團(tuán)的商業(yè)模式已經(jīng)跑通，拿到二手電商領(lǐng)域最大單筆現(xiàn)金融資，實(shí)屬理所當(dāng)然。

三、二手電商如何定戰(zhàn)終局？

投資機(jī)構(gòu)持續(xù)加注、互聯(lián)網(wǎng)巨頭相繼布局、獨(dú)角獸風(fēng)云際會(huì)，二手電商行業(yè)熙熙攘攘，但正如其他所有互聯(lián)網(wǎng)細(xì)分行業(yè)一樣，入場(chǎng)者洶洶，勝出者寥寥，到底哪些關(guān)鍵變量決定行業(yè)戰(zhàn)局？

就跟一手電商一樣，歸根結(jié)底，二手電商也是個(gè)通過服務(wù)來規(guī)模制勝的行業(yè)。在在二手電商領(lǐng)域，目前呈現(xiàn)兩超多強(qiáng)的局面。

第三方機(jī)構(gòu)申萬宏源最新發(fā)布的市場(chǎng)研究報(bào)告顯示，國內(nèi)二手電商已經(jīng)形成兩超局面：包括轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)集團(tuán)在內(nèi)的兩家頭部綜合型電商已經(jīng)占據(jù)二手市場(chǎng)90.9%的市場(chǎng)份額，和垂直平臺(tái)相比優(yōu)勢(shì)更加凸顯。

盤踞頭部的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)集團(tuán)和閑魚，兩者在競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)上也是各有千秋，業(yè)務(wù)定位上差異明顯。

其中，閑魚主打C2C模式，依托第三方提供居間服務(wù)為輔，注重打造社交屬性，對(duì)非標(biāo)品品類深耕垂直關(guān)系鏈。

而轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)集團(tuán)則在兼顧全品類的同時(shí)，深耕二手3C數(shù)碼領(lǐng)域，在供應(yīng)鏈上發(fā)力，做重做深靠專業(yè)服務(wù)取勝，已經(jīng)逐步從早期的C2C模式發(fā)展為主打服務(wù)的C2B2C模式為主的平臺(tái)。

規(guī)模領(lǐng)先之下，閑魚、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)在品牌、流量、資源上呈現(xiàn)強(qiáng)者恒強(qiáng)效應(yīng)，比如，在用戶滲透率上，閑魚和轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)分別達(dá)到72.9%和33.1%，位居行業(yè)第一、第二位置。

此外，兩個(gè)平臺(tái)也分別得到了中國兩大互聯(lián)網(wǎng)巨頭的加持，比如閑魚依靠淘寶天貓導(dǎo)流；而依轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)則得到了騰訊生態(tài)、微信紅利的鼎力支持，再疊加轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的自有流量，以及專業(yè)的服務(wù)能力，其規(guī)模優(yōu)勢(shì)有望進(jìn)一步加固。

其次，從業(yè)務(wù)邊界來看，綜合性平臺(tái)整體優(yōu)勢(shì)更大。

二手電商的一大特點(diǎn)就是個(gè)人用戶交易頻率相對(duì)較低，用戶粘性較低，《二手經(jīng)濟(jì)下的用戶觀察報(bào)告》顯示，目前線上二手交易的九成用戶每月至少交易一次，24%的用戶平均每季度會(huì)進(jìn)行一次二手手機(jī)交易。

而布局全品類，則是對(duì)沖低頻次的最優(yōu)路徑。轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)集團(tuán)在領(lǐng)跑手機(jī)3C二手賽道之外，其業(yè)務(wù)類目涵蓋了圖書、服裝鞋帽、家用電器、母嬰用品等多品類，以此來挖掘用戶的全品類二手需求，提升流量轉(zhuǎn)化率、市場(chǎng)規(guī)模、用戶粘性和忠誠度，拓寬變現(xiàn)空間。

其三，專業(yè)供應(yīng)鏈能力，細(xì)分行業(yè)服務(wù)能力，也將成為制勝關(guān)鍵。

相比于新品，二手物品一物一SKU，極度非標(biāo)，買賣雙方極度缺乏互信，成為阻礙二手電商規(guī)模提升的最大障礙，尤其是高客單價(jià)的二手物品，如3C數(shù)碼、奢侈品等等，如果缺乏平臺(tái)深入交易的專業(yè)質(zhì)檢、定價(jià)服務(wù)、售后保障、信賴背書等等，難以達(dá)成規(guī)模化交易，這也是轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)集團(tuán)躬身入局的原因。

而在這些高客單價(jià)高非標(biāo)品類，做重做專做深才能做大。

說到底，二手閑置流轉(zhuǎn)不僅是一門“苦”生意，也是一門“慢”生意。特別是在二手手機(jī)3C賽道上，之前也有一些垂直回收平臺(tái)更早入局，可為何這門生意這么多年發(fā)展下來，目前看只有轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)集團(tuán)能做好呢？

轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)集團(tuán)依靠的，就是做好二手的執(zhí)念和踏實(shí)做服務(wù)的堅(jiān)持，這才是真正的長(zhǎng)期主義。不用拿耗費(fèi)大半天準(zhǔn)備的PPT去講故事，也依然會(huì)獲得資本市場(chǎng)的青睞。

二手電商行業(yè)，剛剛行至中局，這次拿到真金白銀的融資，于轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)集團(tuán)的業(yè)務(wù)和企業(yè)發(fā)展來說，也只是進(jìn)行時(shí)態(tài)；在這場(chǎng)慢生意、累生意的終局中，占據(jù)要道的同時(shí)認(rèn)真做事，讓“人們享受閑置交易的快樂，讓世界因流轉(zhuǎn)而更可持續(xù)”，才是轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的長(zhǎng)期目標(biāo)和使命。

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